【正文】 大力度抓好重點客戶資金。該行客戶經(jīng)理抓住春節(jié)前延長油田股份公司吳起采油廠和延長產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶付款的有利時機，提前聯(lián)系、積極籌劃，確保了支行開戶單位的小企業(yè)向個人付款全部在支行，切實抓好了重點客戶攬存工作。四、發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢競爭客戶和存款。該行以綜合營銷為抓手，加大新產(chǎn)品營銷推廣力度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶；切實抓好理財產(chǎn)品與儲蓄存款聯(lián)動營銷工作，積極競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶，不斷擴大儲蓄存款來源；重點競爭個私企業(yè)主或股東、民營企業(yè)中高級管理人員、專業(yè)市場經(jīng)營戶等優(yōu)質(zhì)核心客戶群體，帶動存款穩(wěn)定增長。五、優(yōu)化渠道提升儲蓄存款競爭能力。該行加快自助銀行建設(shè)步伐，積極做好低端客戶的疏導(dǎo)和分流工作，各網(wǎng)點在旺季營銷期間優(yōu)化勞動組合，提高柜面服務(wù)效率，開放全部窗口營業(yè)，準(zhǔn)備充足必要的現(xiàn)金,盡可能的滿足客戶需求；同時確保ATM等自助機具的正常運行,有力抓好了旺季儲蓄存款的營銷工作。存款是我們今年旺季營銷的重點，也是發(fā)展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。那我們在自有資源不足、又要合規(guī)經(jīng)營的情況下，個人存款如何才能做到穩(wěn)步增長呢？現(xiàn)將本人的一些思考與大家一起交流。我認(rèn)為我們應(yīng)該做好以下幾個方面的工作：一、抓好存量客戶的穩(wěn)存增存（一）堅持抓好基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，拓展代發(fā)工資戶和第三方存管業(yè)務(wù)等儲蓄源頭。（二）以高端客戶為中心，密切關(guān)注高端客戶資金動向，落實細(xì)節(jié)，做好客戶維護(hù)。落實客戶經(jīng)理崗位職責(zé)。一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動態(tài)配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理隊伍。二是加強客戶經(jīng)理分層次、階梯式培訓(xùn)。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存率。分層維護(hù)。一是要制定客戶分級管理標(biāo)準(zhǔn)與辦法，全面實施分級管理。二是要組建由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理組成的專門的維護(hù)團(tuán)隊及時傳遞信息和反饋意見，針對一些重要高端客戶的需求，提供特定的專業(yè)化服務(wù)方案。（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺的平臺優(yōu)勢，積極挖掘老客戶，提升520萬元客戶的等級。要提高柜員的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶，要注意發(fā)現(xiàn)商機。例如，針對辦理金額都超過10萬元業(yè)務(wù)的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售理財卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶把更多的存款轉(zhuǎn)過來：一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉(zhuǎn)活期的：三是大額定期到期的；四是存款余額偏高的。如果我們每個網(wǎng)點的每一位柜員在每天客戶來行辦理業(yè)務(wù)時都能夠抓住上述每一個銷售機會，主動向客戶開口推薦理財卡服務(wù)，以理財卡來吸收客戶的存款，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不亞于集中性地拉一兩個大客戶的存款效果。除了在每日來行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機外，對于來辦理個貸還款業(yè)務(wù)、信用卡還款、做生意的老板前來轉(zhuǎn)貨款的等等，都有提升客戶等級的機會。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要在每日的下班后檢查一下當(dāng)日銷售商機把握的情況，看一看每天來辦業(yè)務(wù)的潛在客戶中，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并且對柜員抓住的每一個銷售商機，在第二天的晨會中及時表揚鼓勵，從而讓更多的員工參與到老客戶的挖掘中來。二、努力拓展增量客戶客戶介紹新客戶通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子，去認(rèn)識他們的朋友，俗話說得好 “物以類聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶。通過論壇、Q群發(fā)帖拉存款。有一個現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應(yīng)，一個Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？用上述方式來吸收存款，存款來源于廣泛的客戶群，彌補了過去存款來源于一兩個大客戶的缺陷。長期堅持執(zhí)行客戶升級的策略，與吸收大客戶的存款相比，這部分沉淀下來的存款相對來說比較穩(wěn)定。三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標(biāo)客戶的維護(hù)。要注意客戶信息維護(hù)。要求客戶經(jīng)理提高對名下客戶的個人信息維護(hù)率、聯(lián)系信息維護(hù)率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點的客戶經(jīng)理變動或跳巢，就會相應(yīng)的帶走相當(dāng)一部分VIP客戶，作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)人覺得很無奈。因此，如果平時我們注意這一點，要求客戶經(jīng)理要經(jīng)常進(jìn)入OCRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶信息的維護(hù)，同時設(shè)立A、B角，平時A去拜訪客戶時，也要帶上B,A走時，B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會那么輕易地被挖走。四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)存增存對大眾客戶做好一、二代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，從前臺服務(wù)開始，在日常工作中，嚴(yán)格使用文明用語，規(guī)范服務(wù)行為，做到客戶來時有問聲，合作有謝聲，走時有送聲，以周到暖人心的服務(wù)留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。讓客戶成為我行的義務(wù)宣傳員，不僅自己前來存款，還發(fā)動親朋好友到我行存款，有利于存款業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。對中高端客戶進(jìn)行無縫服務(wù)一直以來，我們對中高端客戶服務(wù)主要靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)、靠人情關(guān)系，這種維系關(guān)系在客戶爭奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。因此，要提高客戶的忠誠度，我們的客戶服務(wù)就需要“升級”。從客戶關(guān)系經(jīng)營上來看，雖然在服務(wù)手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都有專享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細(xì)化服務(wù)上，很多細(xì)節(jié)做的還很不夠。例如，在我們很多網(wǎng)點，許多VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經(jīng)理是誰，叫什么名字。說明我們對客戶的維護(hù)仍然沒有到位。還有，當(dāng)客戶經(jīng)理發(fā)生變動，在外資銀行，通常會有規(guī)定要求新任的客戶經(jīng)理通過信函或電子郵件的方式通知客戶，前任客戶經(jīng)理變動原因，將由新任的客戶經(jīng)理繼續(xù)提供服務(wù)，并對客戶做自我介紹，從客戶的角度來講，不會因為客戶經(jīng)理變動了不知道而有不適感。而在我行，缺少這樣的無縫服務(wù)銜接的流程和管理辦法，因此需要加強和改進(jìn)。五、以產(chǎn)品銷售穩(wěn)存增存目前很多網(wǎng)點都通過各種方法拉中高端客戶的存款，當(dāng)中高端客戶的錢進(jìn)來后，如果我們沒有想辦法逐步讓其轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品，沒有為客戶增值，這部分存款仍然是流動性高的現(xiàn)金，一到月末、季末、年末就很容易有被其他銀行拉走。因此，要想辦法逐步把吸收進(jìn)來的存款進(jìn)行有步驟的變?yōu)楫a(chǎn)品，慢慢地培養(yǎng)客戶的理財習(xí)慣，先從活期存款發(fā)展到購買一些固定收益的理財產(chǎn)品，如大豐收系列產(chǎn)品，再建議客戶拿部分錢購買一些簡單的投資產(chǎn)品，例如基金定投，從小額的基金定投培養(yǎng)開始，接著可以讓客戶購買高風(fēng)險的基金，保險等產(chǎn)品。隨著客戶在我行購買的產(chǎn)品越來越多，每個月就有大量的客戶需要準(zhǔn)備一筆錢做持續(xù)扣款，當(dāng)我們發(fā)展的這部分客戶群體基數(shù)越來越大，這樣的存款就相對穩(wěn)定，這就是我們存款來源的蓄水池。而不用再靠一兩個容易搬家的大客戶存款來支撐全行的存款。六、加強網(wǎng)點自助設(shè)備的管理和電子銀行產(chǎn)品的營銷，提升服務(wù)高端客戶的能力。充分利用和管理好自助設(shè)備，將每臺自助設(shè)備當(dāng)作一名員工來管理并使用好，提高自助設(shè)備分流率，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的行外客戶到我行。在一家商業(yè)銀行的存款總量架構(gòu)中，儲蓄存款往往是最具主動性和創(chuàng)造性的，在零售業(yè)務(wù)中處于基礎(chǔ)性的地位，是一項需要“全行、全年、全員”都能參與的業(yè)務(wù)板塊。當(dāng)前，隨著利率市場化進(jìn)程的加快以及監(jiān)管部門存貸比考核標(biāo)準(zhǔn)的日趨嚴(yán)格，金融同業(yè)追逐存款動因更加強烈。在存款競爭方面，部分地方性金融機構(gòu)利用其機制靈活、經(jīng)營自主權(quán)大和定價空間更寬的優(yōu)勢，為爭搶個人客戶不惜以價格優(yōu)惠換取規(guī)模增長；一些新設(shè)立的股份制銀行利用存款利率可以上浮到頂?shù)膬?yōu)勢吸引客戶，并以客戶回饋方式加大吸儲力度，對基層農(nóng)行的存款業(yè)務(wù)形成擠壓。而在貴賓客戶維護(hù)方面上，我們也必須意識到，部分金融同業(yè)依托專業(yè)化的財富管理中心設(shè)置，正在不斷吸引中高端客戶?！皟晒?jié)”期間是各類金融資源最為集中、資金流量最大、客戶金融需求最旺盛的季節(jié)，也是金融同業(yè)競爭最激烈的時段。此時，該如何強化儲蓄存款的基礎(chǔ)作用，做大做強儲蓄存款呢？對于這一問題，筆者提出如下建議：加大儲蓄存款計價。要關(guān)注和研究同業(yè)儲蓄存款定價策略，創(chuàng)造性地運用上級行出臺的各種機制辦法，加大儲蓄存款產(chǎn)品計價，將工資費用、營銷宣傳費用、產(chǎn)品計價費用以及戰(zhàn)略獎勵費用等資源向一季度傾斜，調(diào)動全行、全員抓儲蓄的積極性。加強儲蓄存款與理財產(chǎn)品對接。充分認(rèn)識理財產(chǎn)品對儲蓄存款的“帶動”作用，切實抓好壽險滿期給付、貨幣基金贖回轉(zhuǎn)存、第三方存管資金以及理財產(chǎn)品到期后與存款的無縫對接，最大限度留存資金。加大個人貴賓客戶的拓展?；鶎有幸詢?yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶、優(yōu)質(zhì)法人高管戶、優(yōu)質(zhì)私營商戶、優(yōu)質(zhì)第三方存管戶、優(yōu)質(zhì)拆遷補償戶和優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶等“六類”優(yōu)質(zhì)個人客戶為重點，推進(jìn)個人貴賓客戶群體建設(shè)，確保個人貴賓客戶占比和客戶總量雙提升。此外，應(yīng)建立針對貴賓客戶的營銷、維護(hù)長效機制，繼續(xù)將“進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)專業(yè)市場、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)村組”等“六進(jìn)”營銷活動作為個人貴賓客戶鎖定的制式化、常態(tài)化手段。完善個人貴賓客戶業(yè)務(wù)考核目標(biāo)，擴大個人產(chǎn)品交叉銷售重點產(chǎn)品范疇，重點考核產(chǎn)品動戶率、使用率及中間業(yè)務(wù)收入等品質(zhì)指標(biāo)。重視專業(yè)市場商戶的資金回籠營銷。每到歲末年初，各家商戶都會回籠大量資金，此筆回籠款無疑是一塊巨大的儲蓄源，因此，必須加強與各類商會組織以及專業(yè)市場和各類商戶的溝通聯(lián)系，時刻關(guān)注商戶資金回籠情況，促進(jìn)儲蓄存款穩(wěn)定快速增長。加大“雙代”拓展力度。代發(fā)工資和代收代付對儲蓄存款增長的貢獻(xiàn)度一直較高，要結(jié)合網(wǎng)點周邊客戶資源狀況，大力開展代發(fā)工資和代收代付等“雙代”營銷活動，對已開立基本戶但沒有代發(fā)工資關(guān)系的資產(chǎn)客戶，實施名單式營銷，多渠道擴戶增量，拓寬儲蓄存款增長源頭。用好“三大”系統(tǒng)。個人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（PCRM）和金鑰匙理財專家支持系統(tǒng)（CFE）、員工業(yè)績考核系統(tǒng)（EPE）是基層網(wǎng)點抓好儲蓄存款以及有效提升零售產(chǎn)品營銷的技術(shù)工具。要強化基層網(wǎng)點三大系統(tǒng)有效使用的管理，通過P系統(tǒng)篩選鎖定目標(biāo)客戶，開展針對性營銷；通過C系統(tǒng)了解貴賓客戶各類金融產(chǎn)品使用狀況、金額流量、交易頻率等信息，實行個性化、差異化營銷。通過E系統(tǒng)做好客戶指派、分戶到人和產(chǎn)品計價、績效考核等工作，強化責(zé)任營銷。