【導(dǎo)讀】昆明城市住宅建設(shè)發(fā)展較快。自1996年以來(lái)，昆明市投入住宅建設(shè)的資金。截至1998年10月，昆明市區(qū)內(nèi)已建成面積超過(guò)2萬(wàn)平方米的新型住。宅小區(qū)達(dá)82個(gè)，全市人均住房面積為平方米。住房的需求量也將進(jìn)一步加大。據(jù)有關(guān)人口資料顯示，昆明五華、盤龍兩個(gè)城區(qū)的人口，1965年為42萬(wàn)人，180萬(wàn)人，另約有50萬(wàn)暫住人口。住房制度的改革將會(huì)形成住宅市場(chǎng)良性發(fā)展機(jī)制。合理化，居住質(zhì)量也會(huì)相應(yīng)綜合提高。住宅消費(fèi)在居民的消費(fèi)比重中逐漸增加，成為居民的消費(fèi)熱點(diǎn)和投資手段。居民生活由“溫飽型”向“小康型”過(guò)渡。日常用品及一般性家用耐用品逐步飽。和后，消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)向住房、汽車消費(fèi)這一消費(fèi)趨勢(shì)。人民幣，在5月1日正式開放。為數(shù)可觀的游客消費(fèi)為昆明市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)更上一個(gè)臺(tái)階。質(zhì)量較好，都可均稱為豪華住宅。據(jù)統(tǒng)計(jì)，昆明市在建或已建好的豪華住宅約有。南面為在建下崗工人一條街，接近昆明市中心主干道人民東路。帝庭園的容積率為，綠化率為65%。

　　

【正文】 2%。 2 、公開發(fā)售階段，時(shí)間為 6 月 18 日 8 月 18 日 此階段通過(guò)多種媒缽對(duì)“帝庭園”進(jìn)行全方位、立體化宣傳，在報(bào)紙廣告、廣播電臺(tái)、電視等媒體對(duì)帝庭園的諸多賣點(diǎn)進(jìn)行輪番炒作，吸引目標(biāo)客戶的目光，通過(guò)專業(yè)的售樓員講解刺激他們的 投資置業(yè)的欲望，在市場(chǎng)中樹立“帝庭園”的尊貴、愜意生活享受的物業(yè)形象。 此階段的價(jià)格應(yīng)比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)聯(lián)合體相應(yīng)地調(diào)高 5%，均價(jià)為 4620元每平方米，按 95 折，折后的價(jià)格約為 4400 元每平方米，預(yù)計(jì)銷售率為 20%，廣告投放量約為總體的 30%左右。銷售面積約為 8500 平方米，回收資金約為 3740 萬(wàn)元。 淡季 時(shí)間約為 8 月 15 日 — 10 月 在經(jīng)過(guò)密集式廣告宣傳階段以后，便進(jìn)入調(diào)整期，減少?gòu)V告宣傳力度，一來(lái)減輕發(fā)展商的廣告宣傳的資金壓力；二來(lái)“帝庭園”的形象已經(jīng)樹立起來(lái)，只需小量的廣告 宣傳便能維持這一形象。 此階段的價(jià)格視市場(chǎng)情況及客戶的隨能力而作調(diào)整。 預(yù)計(jì)銷售率為 10%，廣告投放量約占總體的 18%左右，銷售面積為 4300 平方米，回收資金約為 2000 萬(wàn)元。 此階段工程進(jìn)度要絕對(duì)保證相應(yīng)的進(jìn)度，不能因安全事故或其他原因停工或減慢施工進(jìn)度。 4 、強(qiáng)銷期 時(shí)間為 10 月 — 1 月 15 日 在此階段多數(shù)企業(yè)資金回籠，個(gè)人業(yè)績(jī)也漸漸明朗，為數(shù)不少的投資者皆有較強(qiáng)的購(gòu)置物業(yè)的愿望，是樓盤銷售的黃金時(shí)期，帝庭園已近封頂，目標(biāo)客戶信心較強(qiáng)。 大量管理資料下載 12 廣告宣傳除了對(duì)諸多賣 點(diǎn)進(jìn)行系列成熟的炒作外，還對(duì)工程進(jìn)度、工程建筑質(zhì)量、物業(yè)管理模式、“帝庭園”管理人員生活一天側(cè)記等描寫進(jìn)行炒作，增加“帝庭園”宣傳的生活居家品味。 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳轟炸，“帝庭園”的價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)情況再調(diào)高 5— 10%，折后物價(jià)約為 4700 元每平方米左右。 預(yù)計(jì)銷售率 30%，廣告投放量約 35%左右，銷售面積 13000 平方米，回收資金約為 6000 萬(wàn)左右。 淡季 時(shí)間為 1 月 15 日 — 2 月 30 日 春節(jié)期間，樓宇銷售進(jìn)入“冬眠”期，故此階段期間，工程要保證既定的進(jìn)度，外墻裝飾完畢，園 林規(guī)劃已具規(guī)模，組建物業(yè)管理公司并運(yùn)作，為準(zhǔn)客戶的入住提供充足的準(zhǔn)備。 “帝庭園”以新年新面貌展示于市場(chǎng)面前，發(fā)展商苦心締造的現(xiàn)樓形象一覽無(wú)遺地得以體現(xiàn)。 預(yù)計(jì)此銷售率約為 3%，廣告投放量約占 5%，銷售面積 1300 平方米，回收資金約 600 萬(wàn)元。 現(xiàn)樓發(fā)售期 此階段銷售約 20%左右，即 45 套左右。這些單元應(yīng)為市場(chǎng)銷售難點(diǎn)： 大面積的單元，總樓價(jià)格較高； 朝面不好，功能布局不合理的單元。 因此在現(xiàn)樓銷售階段應(yīng)輔以促銷手段。 此階段廣告投放量約占 10%左右。 在銷售控制過(guò)程，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)“帝庭園”的承受能力，及在宣傳造勢(shì)時(shí)，必要時(shí)采取如下促銷方法： 免收管理費(fèi)一至三年； 巨龍百貨永久性 VIP 金卡； “帝庭園”業(yè)主在巨龍百貨購(gòu)物享受八八折優(yōu)惠 購(gòu)買躍層，贈(zèng)送停車位一個(gè)。 B 方案： 10 月 18 日公開發(fā)售，最大的困難在于發(fā)展商的資金壓力較大。 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 現(xiàn)樓形式銷售，客戶較易接受； 廣告宣傳費(fèi)用較少，難度小，銷售效果亦易控制； 容易樹立“帝庭園”形象 ，發(fā)展商亦較快地樹立市場(chǎng)口碑； 大量管理資料下載 13 能在較短的時(shí)間內(nèi)回籠資金。 “帝庭園”若在 10 月 18 日推出銷售，則“帝庭園”的主體工程建筑結(jié)構(gòu)封頂，總體平面布局輪廓已體現(xiàn)，園林規(guī)劃已逐步落實(shí)，可采用靈活的營(yíng)銷方法快速將帝庭園推入銷售旺季，具體操作如下： 高姿態(tài)入市（ 9 月 20 日 — 10 月 20 日） “帝庭園”以準(zhǔn)現(xiàn)樓進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)電視、報(bào)紙、電臺(tái)廣播、路牌廣告等全方位進(jìn)行宣傳，吸引目標(biāo)客戶的眼光。將“帝錦軒”整棟共 89 戶推出市場(chǎng)，不分朝向、樓層，每平方米 3988 元售出，以抽簽形式認(rèn)購(gòu)。在短時(shí)間造成轟動(dòng)效應(yīng) ，并將抽簽過(guò)程請(qǐng)政府公證部門公證，抽簽結(jié)果經(jīng)報(bào)紙廣告刊登，廣告宣傳配合整個(gè)抽簽時(shí)間，并能適當(dāng)?shù)卦焓小? 預(yù)測(cè)“帝錦軒”的銷售達(dá) 90%，廣告投放量 30%，回收資金約 6000 萬(wàn)元。 公開發(fā)售期（ 10 月 20 日 — 1 月 15 日） 在首輪廣告宣傳的基礎(chǔ)上，廣告宣傳對(duì)“帝庭園”的諸多賣點(diǎn)，通過(guò)報(bào)紙發(fā)表幾個(gè)參加抽簽認(rèn)購(gòu)客戶對(duì)“帝庭園”的正面看法、管理工作人員生活側(cè)記等對(duì)“帝庭園”進(jìn)行新聞軟廣告炒作，增加“帝庭園”的現(xiàn)實(shí)性，極大地刺激目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望。 預(yù)計(jì)銷售率達(dá) 35%左右，廣告投放量 50%，銷售均價(jià)可達(dá) 4400 元 以上，銷售面積可達(dá) 15000 平方米，回收資金約為 7000 萬(wàn)左右。 淡季（ 1 月 15 日 — 2 月 30 日） 春節(jié)期間，樓宇銷售進(jìn)入“冬眠期”，故此階段期間，工程要保持既定的進(jìn)度，外墻裝飾完畢，園林規(guī)劃頗具規(guī)模，物業(yè)管理公司組建并投入經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，為住戶的入住提供充足的準(zhǔn)備。 預(yù)計(jì)此階段銷售率為 5%，銷售面積為 2000 平方米左右。回收資金約 1000萬(wàn)元，廣告投入約為 5%。 現(xiàn)樓銷售階段（ 2000 年 3 月以后） 此階段為現(xiàn)樓銷售，經(jīng)過(guò)前 3 個(gè)階段的銷售，尚余 30%左右，即 70 套左右。這些應(yīng)為市場(chǎng)銷售難點(diǎn)樓層： 大面積的單元，總樓款較多。 朝向不好，功能布局不甚合理的單元。 因此，在現(xiàn)樓銷售時(shí)，應(yīng)要有促銷手段，促銷方法參照方案 A。