【正文】 淡季（ 1 月 15 日 — 2 月 30 日） 春節(jié)期間，樓宇銷(xiāo)售進(jìn)入“冬眠期”，故此階段期間，工程要保持既定的進(jìn)度，外墻裝飾完畢，園林規(guī)劃頗具規(guī)模，物業(yè)管理公司組建并投入經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，為住戶(hù)的入住提供充足的準(zhǔn)備。 淡季 時(shí)間為 1 月 15 日 — 2 月 30 日 春節(jié)期間，樓宇銷(xiāo)售進(jìn)入“冬眠”期，故此階段期間，工程要保證既定的進(jìn)度，外墻裝飾完畢，園 林規(guī)劃已具規(guī)模，組建物業(yè)管理公司并運(yùn)作，為準(zhǔn)客戶(hù)的入住提供充足的準(zhǔn)備。 根據(jù)以往樓盤(pán)的操作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合“帝庭園”項(xiàng)目本身的狀況，將“帝庭園”的銷(xiāo)售期分為六個(gè)階段。另一方面，發(fā)展商的理性意識(shí)表現(xiàn)為：努力樹(shù)立市場(chǎng)口碑，精心雕琢樓盤(pán)，努力營(yíng)造宜人居家環(huán)境，多數(shù)以現(xiàn)樓，以合理價(jià)格推出市場(chǎng)。 ：銷(xiāo)售中心及樣板房裝配背景音樂(lè)，可襯托銷(xiāo)售氣氛，又可將“帝庭園”的園林規(guī)劃意境結(jié)合起來(lái)。 優(yōu)勢(shì)：該物業(yè)規(guī)模較大，有 60 多棟，價(jià)格相對(duì)較具優(yōu)勢(shì)，小區(qū)呈多個(gè)組團(tuán)，園林規(guī)劃亦較具特色，物業(yè)內(nèi)自有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售較好。昆明市豪華住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有準(zhǔn)確地綜合分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基礎(chǔ)上，才能說(shuō)服客戶(hù)，刺激目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。 二、客戶(hù)定位 根據(jù)帝庭園的物業(yè)定位，對(duì)潛在的目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行鎖定，周邊地、州、縣富裕階層有產(chǎn)業(yè)在昆明。 隨昆明市城市化進(jìn)程加快，城市人口占地持續(xù)增長(zhǎng)，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)住房的需求量也將進(jìn)一步加大。 舉世矚目的云南昆明世界園藝博覽會(huì)，在經(jīng)過(guò)幾年的籌備階段，花費(fèi)數(shù)十億人民幣，在 5 月 1 日正式開(kāi)放。 南面為在建下崗工人一條街，接近昆明市中心主干道人民東路。 不足：此項(xiàng)目規(guī)模小，一樓為商鋪，不能營(yíng)造高尚居住環(huán)境氛圍。 硬件包裝 A：地盤(pán)形象的包裝：工地四周遍插彩旗，以示工程進(jìn)度快速進(jìn)行，發(fā)展商實(shí)力 亦可得以體現(xiàn)； 工地車(chē)輛停放有序，建材擺放整齊，地盤(pán)整潔，不見(jiàn)穢物； 從銷(xiāo)售中心到施工現(xiàn)場(chǎng)須設(shè)有專(zhuān)門(mén)通道，并 派專(zhuān)人打掃， 擺放鮮花，便于潛在客房參觀(guān)在建樓盤(pán)，消除客戶(hù)疑慮。 ：銷(xiāo)售中心多媒體演示系統(tǒng)，向目標(biāo)客戶(hù)昭示帝庭園的優(yōu)質(zhì)物業(yè)。 銷(xiāo)售期較長(zhǎng)，廣告宣傳等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較大，難度大，銷(xiāo)售效果難以預(yù)測(cè)及 控制。 此階段的價(jià)格視市場(chǎng)情況及客戶(hù)的隨能力而作調(diào)整。 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 現(xiàn)樓形式銷(xiāo)售，客戶(hù)較易接受； 廣告宣傳費(fèi)用較少，難度小，銷(xiāo)售效果亦易控制； 容易樹(shù)立“帝庭園”形象 ，發(fā)展商亦較快地樹(shù)立市場(chǎng)口碑； 大量管理資料下載 13 能在較短的時(shí)間內(nèi)回籠資金。 。 在銷(xiāo)售控制過(guò)程，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)“帝庭園”的承受能力，及在宣傳造勢(shì)時(shí)，必要時(shí)采取如下促銷(xiāo)方法： 免收管理費(fèi)一至三年； 巨龍百貨永久性 VIP 金卡； “帝庭園”業(yè)主在巨龍百貨購(gòu)物享受八八折優(yōu)惠 購(gòu)買(mǎi)躍層，贈(zèng)送停車(chē)位一個(gè)。銷(xiāo)售面積約為 8500 平方米，回收資金約為 3740 萬(wàn)元。 6 月 18 日公開(kāi)發(fā)售的困難點(diǎn) 6 月 18 日“帝庭園”公開(kāi)發(fā)售，存在有的困難點(diǎn) A、 6 月 18 日不是樓盤(pán)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期 B、樓花銷(xiāo)售，目標(biāo)客戶(hù)多是持觀(guān)望態(tài)度 C、 銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)，廣告宣傳的資金壓力大 D、銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)，目標(biāo)客戶(hù)會(huì)增加對(duì)“帝庭園”的疑惑 E、樓花銷(xiāo)售，樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)（智能化小區(qū)、酒店或物業(yè)管理等）不能凸現(xiàn)出來(lái)，宣傳不易達(dá)到預(yù)期效果，事倍功半 F、按一般的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)來(lái)看，富裕階層畢竟是少數(shù)，因此中高檔精品住宅銷(xiāo)售空間較小 方案選擇 綜上所述，要想“帝庭園”推出市場(chǎng)，發(fā)展商獲取合理利潤(rùn)，須要慎重選擇入市時(shí)機(jī)和面市姿態(tài)。 ：認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，明確雙方責(zé)任 ：致客戶(hù)函，客戶(hù)登記表，客戶(hù)咨詢(xún)明細(xì)表 ：統(tǒng)一視覺(jué)形象，將 “帝庭園”的形象標(biāo)志、樓徵、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字 等形成體系，使樓盤(pán)形象具體化。 通過(guò)多種媒體的賣(mài)點(diǎn)宣傳，樹(shù)立“帝庭園”的中高檔精品物業(yè)形象，由此形成較高的概念附加值，力求成為銷(xiāo)售的市場(chǎng)支撐點(diǎn)。 《望湖雅筑》 簡(jiǎn)介：華山西路，價(jià)格 42005700 元每平方米，尚未封頂，主力戶(hù)型為157— 170 平方米。 項(xiàng)目分 析 帝庭園處于市中心區(qū)北部，屬舊城改造項(xiàng)目，亦有優(yōu)勢(shì)亦有不足之處。 昆明市近期房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 亞洲金融風(fēng)暴，整個(gè)亞太地區(qū)都深受其害。 住房制度的改革將會(huì)形成住宅市場(chǎng)良性發(fā)展機(jī)制。 南面為在建下崗工人一條街，接近昆明市中心主干道人民東路。 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)樓推出，外觀(guān)俊朗， 有較具品味的園林規(guī)劃，居家生活氣氛濃厚，現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)住，訓(xùn)練有素的保安，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，銷(xiāo)售率達(dá) 60%，營(yíng)銷(xiāo)方法較成熟、到位。 這也從而說(shuō)明了開(kāi)發(fā)商的精品意識(shí)已經(jīng)由市場(chǎng)逐漸得到體現(xiàn)，亦逐漸為市場(chǎng)所接受。 ：配置必要豪華大方的工作臺(tái)和椅子。 樓盤(pán)的入市時(shí)機(jī)選擇和銷(xiāo)售的前提條件 入市時(shí)機(jī)的選擇： 根據(jù)以往樓盤(pán)的推廣經(jīng)驗(yàn)，一年之內(nèi)售樓的黃 金時(shí)期有兩個(gè)： A： 3— 5 月，新年伊始，企業(yè)有明確的資金額調(diào)配方向，個(gè)人有全年的安排。此階段，價(jià)格相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)有競(jìng)爭(zhēng)力，探測(cè)市場(chǎng)對(duì)“帝庭園”的價(jià)格承受能力。 預(yù)計(jì)此銷(xiāo)售率約為 3%，廣告投放量約占 5%，銷(xiāo)售面積 1300 平方米，回收資金約 600 萬(wàn)元?；厥召Y金約 1000萬(wàn)元，廣告投入約為 5%。 公開(kāi)發(fā)售期（ 10 月 20 日