【正文】 銷策劃實(shí)訓(xùn)目錄一，正文??（一）市場(chǎng)狀況分析??（二）促銷對(duì)象??（三）促銷主題??（四）促銷目的??（五）促銷時(shí)間??（六）促銷形式??（七）促銷內(nèi)容??（八）備注事項(xiàng)??二，預(yù)算??三，人員分配及場(chǎng)地??四，附錄??2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)企業(yè)介紹：蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，在這20年里蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一，成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)。2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)一，正文：（一）市場(chǎng)狀況分析：在政策上，在2008年時(shí)，國家頒布家電下鄉(xiāng)活動(dòng)中，持有農(nóng)村戶口的消費(fèi)者，在本商場(chǎng)選購電器時(shí)對(duì)部分的國家政策中指定的電器有補(bǔ)貼返現(xiàn)，國家支持農(nóng)村，為拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)，蘇寧電器也將成為追隨這一政策做出更多的優(yōu)惠活動(dòng)，將在贈(zèng)品中送出小家電等。本商場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國美，重百，國美要先于蘇寧發(fā)展，蘇寧是后崛起于電器的發(fā)展，國美的優(yōu)勢(shì)在于它歷史比較悠久，有較大的規(guī)模，實(shí)力也較雄厚，在電器市場(chǎng)上有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者心中也有好的地位，國美的知名度也較高，在消費(fèi)者心中一直受到好評(píng)，是蘇寧電器重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于重百，重百只是在重慶電器市場(chǎng)的一個(gè)電器商場(chǎng)，是地方性的電器市場(chǎng)，它將對(duì)蘇寧的發(fā)展有一定的影響，對(duì)蘇寧的長遠(yuǎn)發(fā)展有一定的競(jìng)爭(zhēng)阻礙在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中國美和重百雖然所占市場(chǎng)份額并沒有蘇寧多，但畢竟存在客源分流的情況，商場(chǎng)活動(dòng)的新穎度、服務(wù)質(zhì)量、顧客的滿意度都和商場(chǎng)的銷售量相掛鉤，所以在競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)以爭(zhēng)取客源為主要目的，特別是那些消費(fèi)時(shí)沒有固定商場(chǎng)選擇的消費(fèi)人群，一直是兵家必爭(zhēng)之地，誰能夠更好的把握消費(fèi)者的心理，誰就能爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。所以，在新年的促銷活動(dòng)中，蘇寧必須先于重百和國美爭(zhēng)取消費(fèi)者的青睞國美的經(jīng)營模式是低成本經(jīng)營，在廣告和回饋給消費(fèi)者的開銷上，投入不多，在這點(diǎn)上，蘇寧可以抓住機(jī)會(huì)，在廣告宣傳和促銷活動(dòng)中，用更多優(yōu)惠和更多實(shí)際的行動(dòng)來吸引消費(fèi)者，比如，在商品價(jià)格和贈(zèng)禮上給予顧客適當(dāng)?shù)膶?shí)惠，這樣會(huì)讓顧客覺得更加的貼心，甚至有可能增加顧客對(duì)蘇寧商場(chǎng)的忠誠度。重百的經(jīng)營范圍很廣，超市，服裝，電器等都有涉獵，所以重百的利潤來源很廣闊，它在對(duì)電器類消費(fèi)者的考慮上，就沒有那么全面。消費(fèi)者購買商品時(shí)，考慮的方面其實(shí)很簡單，價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、服務(wù)態(tài)度和可以得到的實(shí)惠。在這些方面，蘇寧比重百做的好很多，需要繼續(xù)保持下去，比如，在銷售高峰期，重百的收銀臺(tái)根本無法滿足顧客的需要，有的顧客甚至要排上2小時(shí)的隊(duì)，蘇寧的收銀臺(tái)比重百多很多，再經(jīng)過合理的安排，可以讓顧客在短時(shí)間內(nèi)就能夠付款2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)購買選好的商品，這樣就可以爭(zhēng)取到很多重百商場(chǎng)的潛在流失客戶。消費(fèi)者對(duì)蘇寧的市場(chǎng)促銷有好的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者認(rèn)為在蘇寧購買的滿意度很好，從調(diào)查的資料上看蘇寧一直在消費(fèi)者心中的地位逐步上升價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、服務(wù)態(tài)度和可以得到的實(shí)惠這些是消費(fèi)者最關(guān)心的幾大要點(diǎn)。在購買商品時(shí)，除了廣告宣傳對(duì)消費(fèi)者具有一定的吸引力外，價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)是消費(fèi)者對(duì)商品優(yōu)劣做出評(píng)價(jià)的依據(jù)，也是促使消費(fèi)者購買的最終條件，所以商場(chǎng)想促進(jìn)交易量增加，就必須在商場(chǎng)軟件上進(jìn)行升級(jí)。贈(zèng)品也是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者增加消費(fèi)欲望的重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者在購買商品時(shí)，會(huì)將贈(zèng)品加在一起計(jì)算價(jià)值，然后再互相比較，選擇最實(shí)惠的商場(chǎng)進(jìn)行購買，所以，商場(chǎng)可以從這方面下手，禮品分為當(dāng)場(chǎng)給予的贈(zèng)品和帶有長期服務(wù)性質(zhì)的特殊磁卡，這兩種手法并用，即可以使消費(fèi)者更滿意，又能夠?yàn)樯虉?chǎng)爭(zhēng)取到長期的客源。綜上所述：蘇寧應(yīng)在重百和國美的失誤上改進(jìn)自身環(huán)境，爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)在本的競(jìng)爭(zhēng)中，取得更好的銷售成績。本春節(jié)促銷活動(dòng)中，蘇寧商場(chǎng)應(yīng)本著顧客至上的原則開展促銷活動(dòng)，給予消費(fèi)者更多的實(shí)惠，使消費(fèi)者更加中意蘇寧，為蘇寧以后的銷售做鋪墊，增加更多的忠實(shí)消費(fèi)者。（二）促銷對(duì)象:在新年有電器購買欲望的消費(fèi)者（三）促銷主題： 新家新電過新年在新年里，在中國歷來都有穿新衣過新年的傳統(tǒng)，取意——新。于是，這個(gè)傳統(tǒng)就這樣傳了下來，現(xiàn)今，不止換新衣，在新的一年里，家家戶戶更是將家里的舊電器煥然一新，來迎接新的一年。新家新電來蘇寧，在蘇寧，您可以買到您想要的商品，而是，在這里，我們會(huì)讓顧客選購滿意，讓顧客買得開心，買得實(shí)惠，買的放心。（四）促銷目的：利用以舊換新優(yōu)惠拓展新客源；2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)提升顧客消費(fèi)金額（客單價(jià)），促進(jìn)電器商場(chǎng)銷售業(yè)績；加強(qiáng)與顧客之間的情感交流，鞏固客戶的忠誠度；利用春節(jié)這個(gè)翻新的節(jié)日，更加的鞏固蘇寧在消費(fèi)者心里的地位；（五）促銷時(shí)間：（大年30—正月15）蘇寧于1990年創(chuàng)立，至今剛好20周年，又恰逢兩“旦”，于是，在這盛大的日子里，讓我們一起喂蘇寧慶生相約又一個(gè)20年。在中國傳統(tǒng)的節(jié)日里，真正的新年就是初一，讓我們?cè)谶@一天辭舊迎新，兔年大吉。（六）促銷內(nèi)容：活動(dòng): 999——1999 蘇寧公仔 500個(gè)（50元）{共2萬5} 1999—2999 暖手爐 300套（120元）{共3萬6} 29994999 餐包 300個(gè)（290元）{共8萬7} 49996999 品牌MP4 200臺(tái)（500元）{共10萬} 69999999 烤火爐 200臺(tái)（800元）{共16萬} 999912999 品牌手機(jī) 100臺(tái)（1200元）{共12萬} 12999以上 42寸液晶電視 100臺(tái)（2000元）{共20萬} （或新年賀卡）一張；活動(dòng)期間，顧客凡在蘇寧電器購買電器滿12999可填寫心愿卡一張，投擲于蘇寧電器門口的心愿瓶內(nèi)；凡在蘇寧購買電器上累計(jì)達(dá)到12999的顧客（依據(jù)發(fā)票）可以辦理一張銀卡，蘇寧可以設(shè)置一個(gè)管理軟件，給顧客建立一個(gè)屬于他的檔案，在新年的那一天，另有精美小禮品相送。（七）備注事項(xiàng)蘇寧電器商場(chǎng)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各銷售人員相應(yīng)任務(wù)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。采用《管理軟件》給顧客建立好檔案。（這種方式就比單純的打折促銷2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)效果好的多，顧客既可以換購，又可以獲得賀卡，還可以將心愿投擲在心愿瓶內(nèi)，把節(jié)日的氣氛推向高潮。多元化的活動(dòng),陪顧客一同共度過佳節(jié)。）顧客憑收銀票據(jù)累計(jì)達(dá)到活動(dòng)金額，換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。工作人員將相應(yīng)獎(jiǎng)品交給顧客的同時(shí)應(yīng)在票據(jù)上做好標(biāo)記，以視作廢。顧客在辦理銀卡時(shí)，在等待的時(shí)間內(nèi)便可寫下自己的心愿。，應(yīng)附贈(zèng)上新年賀卡。二，預(yù)算: 贈(zèng)品: 人員薪酬: 廣告宣傳費(fèi)用:320萬 公關(guān)費(fèi)用:40萬三，人員分配及場(chǎng)地：（一）人員分配發(fā)放禮品人員：3人 收還票據(jù)人員：3人 辦理銀卡人員：4人 心愿瓶守護(hù)人員：4人 宣傳人員：8人（二）活動(dòng)場(chǎng)地，搭建活動(dòng)禮品發(fā)放處；，并搭建布置場(chǎng)地。四，附錄:消費(fèi)者調(diào)查問卷？A、國美B、蘇寧C、重百D、其他？（多選）A、外觀B、產(chǎn)品種類多少C、商品規(guī)模大小D、商場(chǎng)服務(wù)態(tài)度 E、質(zhì)量F、商場(chǎng)內(nèi)品牌知名度？A、新年之前B、12月25號(hào)至30號(hào)C、初一至初五D、初五以后？A、高價(jià)位B、中上價(jià)位C、中等價(jià)位D、低價(jià)位2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)？A、進(jìn)口品牌B、國產(chǎn)品牌C、新上市品牌D、老品牌？A、手機(jī)B、大型家電C、小型家電D、隨身式小電器？A、折扣B、返現(xiàn)C、禮品D、其他？A、服務(wù)態(tài)度B、商場(chǎng)環(huán)境C、售后服務(wù)D、其他？A、差B、一般C、還可以D、比較好？A、30分鐘以下B、30分鐘60分鐘C、60分鐘90分鐘D、90分鐘以上公司統(tǒng)計(jì)部門關(guān)于問卷的目的分析簡介：（顧客潛意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)范疇）（通過對(duì)商場(chǎng)的布置，使顧客對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)生心理依賴性，爭(zhēng)取到更多固定客源）（確定促銷時(shí)間的側(cè)重戰(zhàn)略，以最好的狀態(tài)迎接顧客）（合理布置商場(chǎng)銷售位置，以便預(yù)設(shè)商場(chǎng)的人流量）（以側(cè)重帶動(dòng)其他品牌，商品位置設(shè)計(jì)有代考究）（以主打產(chǎn)品帶動(dòng)同品牌附屬產(chǎn)品，先人一步制定促銷側(cè)重點(diǎn)，為廣告鋪墊）（促銷吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），根據(jù)顧客反映整改商場(chǎng)內(nèi)的軟硬件，合理協(xié)調(diào)付費(fèi)與等待之間的關(guān)系2009級(jí)營銷策劃實(shí)訓(xùn)