【正文】 就順 利啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。集中資源，集中人群，集中市場(chǎng)，會(huì)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在 史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。第四：落地務(wù)實(shí)法則 第四：落地務(wù)實(shí)法則：現(xiàn)行測(cè)試、隨時(shí)修正、強(qiáng)勢(shì)落地 腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營(yíng)銷”的方式和10年不變的廣告語(yǔ)就來(lái)自這些試銷 活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過(guò)了三輪試銷，才確定營(yíng)銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬(wàn)圣酒，從2008年4月開(kāi)始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)試銷。這兩個(gè)市場(chǎng)的成功，完善了營(yíng)銷 廣告策略，為啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)鋪平道路。市場(chǎng)是多變的，沒(méi)有一個(gè)商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實(shí)效。只有通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn) 才能真正測(cè)試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，可想而知，通過(guò)這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執(zhí)行與線上廣告配合。腦白金時(shí)代，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè) 縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書(shū)隨著產(chǎn)品走。截止去年，巨人在全國(guó)擁有150多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個(gè)縣市辦事處和29萬(wàn)個(gè)銷售 點(diǎn)。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊(duì)伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計(jì)劃這個(gè)隊(duì)伍要發(fā)展到2萬(wàn)人。黃金 酒的營(yíng)銷隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市 和上千個(gè)縣。在信息爆炸的時(shí)代，只有圍繞消費(fèi)者，做到立體的整合營(yíng)銷傳播，才能將企業(yè) 的商業(yè)信息輸送到消費(fèi)者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對(duì) 他的廣告“無(wú)處可逃”、印象深刻。市場(chǎng)推廣中：傳單、小冊(cè)子開(kāi)道，一年30天第五篇：史玉柱5大營(yíng)銷理念史玉柱：惡俗也是種成功（5大營(yíng)銷理念）選產(chǎn)品是一件很讓老板們頭痛的事情，徜徉于城市的公司大多數(shù)是沒(méi)有核心品牌和自有產(chǎn)品的商貿(mào)銷售型公司，產(chǎn)品倒來(lái)倒去再包裝，推動(dòng)著市場(chǎng)物流業(yè)的蓬勃發(fā)展。每年的蒙交會(huì)、國(guó)藥會(huì)和形形色色的博覽會(huì)吸引各路老板前來(lái)左挑右選，人頭攢動(dòng)。選好了產(chǎn)品，大家的市場(chǎng)操作手法千奇百怪，不知不覺(jué)就把產(chǎn)品盤(pán)“熄了火”，最讓老板們痛苦的是，死的時(shí)候還沒(méi)弄明白產(chǎn)品好不好，為何總是“一江春水向東流”？營(yíng)銷界素有傳奇色彩的史玉柱或多或少能給大家一些啟示。做熟不做生史玉柱有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，即從來(lái)不選新奇特的高科技產(chǎn)品。腦白金作為保健品，其主要成分褪黑素已在國(guó)外行銷多年，來(lái)到國(guó)內(nèi)只是“拿來(lái)主義”；黃金搭檔更簡(jiǎn)單，其實(shí)就是維生素片，通過(guò)攝取外源性微量元素改善體質(zhì)；網(wǎng)游在網(wǎng)民眼里也只是一款游戲而已，只不過(guò)《征途》是為中國(guó)人量身打造的，玩起來(lái)更過(guò)癮；去年興起的黃金酒除了宣揚(yáng)是五糧液出品以外，也不見(jiàn)得有很特別之處。這幾款產(chǎn)品都很大眾化，市場(chǎng)大得沒(méi)邊，屬于傳統(tǒng)領(lǐng)域的“大路貨”，但是這里蘊(yùn)含著一個(gè)“勢(shì)”，這個(gè)“勢(shì)”就是有著廣泛的無(wú)需再教育的群體。——做熟不做生，借勢(shì)和順勢(shì)無(wú)疑是史玉柱選產(chǎn)品的前提。一個(gè)成熟的市場(chǎng)用不著費(fèi)力教育消費(fèi)者，只需要引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在需求。由被動(dòng)變主動(dòng)，借市場(chǎng)之勢(shì)迎合消費(fèi)者的需求，順需求之勢(shì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買心理，史玉柱的成功就是能在大勢(shì)中看清形勢(shì)，找到一個(gè)好的產(chǎn)品。相比之下，每年都有很多老板熱衷于概念性產(chǎn)品，追求短平快，在一個(gè)產(chǎn)品上找到一個(gè)點(diǎn)就去無(wú)限量地發(fā)散，打造成一個(gè)個(gè)令人熱血沸騰的招商加盟廣告。這種做法只是成就了很多泡沫產(chǎn)品，吸引大眾眼球的目的是達(dá)到了，可是光賺吆喝不賺錢(qián)。細(xì)分市場(chǎng)最大化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展很快，但很大一部分并不規(guī)范。無(wú)論是國(guó)家相關(guān)法規(guī)還是企業(yè)使命所至，創(chuàng)業(yè)起家很普遍，可是能做到持續(xù)傳承的并不多。因此，市場(chǎng)上才會(huì)形成各大諸侯風(fēng)云匯聚的局面，誰(shuí)也贏不了誰(shuí)，誰(shuí)也吃不了誰(shuí)，市場(chǎng)沒(méi)有升級(jí)，大家都在拼同一塊市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，如果有外力的介入，打破這種搏弈平衡，很可能會(huì)改變這種現(xiàn)象。史玉柱在其中看到了商機(jī)，在現(xiàn)有的市場(chǎng)下，成功地采用切割術(shù)，把一塊看上去不太起眼的細(xì)分市場(chǎng)（送禮市場(chǎng)）做到了最大化。始作者是腦白金，主打送禮市場(chǎng)，在規(guī)格上采用膠囊和口服液與其他保健品區(qū)分，一送就是好幾年；黃金搭檔作為追隨者，提升生活質(zhì)量、綜合調(diào)理把維生素送到各個(gè)人群；網(wǎng)游在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白的情況下，為中國(guó)網(wǎng)民度身制作，“上征途掙工資”成了口號(hào)；黃金酒順延送禮需求，在保健酒市場(chǎng)上成功引入了五糧液這個(gè)酒業(yè)老大，其酒類品質(zhì)無(wú)懈可擊，一出場(chǎng)就贏得了滿堂彩。至于送禮市場(chǎng)迎來(lái)了“鷹牌”和“初元”，以及一些其他知名品牌的后期跟進(jìn)，對(duì)史玉柱來(lái)說(shuō)已不再重要了。——史玉柱加入酒市場(chǎng)，使保健酒市場(chǎng)更有了做大的可能。以前這個(gè)市場(chǎng)由勁酒和椰島各據(jù)一方，各說(shuō)各的訴求，誰(shuí)也挨不著誰(shuí)？黃金酒的出現(xiàn)把“南北諸侯”一網(wǎng)打盡，不管怎么折騰，送禮總是需要的吧，看似不經(jīng)意，卻體現(xiàn)著一種“橫掃六合”的霸氣。而很多實(shí)力相當(dāng)?shù)耐?，卻都只是在大市場(chǎng)中“產(chǎn)品”這個(gè)本質(zhì)、物質(zhì)上拼個(gè)你死我活，沒(méi)有在“需求行為”上動(dòng)腦筋。即使是上央視做廣告，也不過(guò)是在同一市場(chǎng)上教育同一群消費(fèi)者，結(jié)果自然是兩敗俱傷。要拉動(dòng)不要逢迎保健品市場(chǎng)一直被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但我國(guó)直到1997年6月才正式施行《保健品食品管理辦法》。不規(guī)則的市場(chǎng)總是潮起潮落，據(jù)說(shuō)在做《征途》以前，史玉柱曾找專家咨詢，得出結(jié)論“至少在8年的時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長(zhǎng)速度會(huì)保持在30%以上”，從而斷言當(dāng)時(shí)的網(wǎng)游市場(chǎng)肯定又是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。2008年底，史玉柱介入保健酒行業(yè)，也是因?yàn)楸＝【其N售額的年均增長(zhǎng)速度超過(guò)30%，且無(wú)真正的行業(yè)“領(lǐng)頭羊”。為此，史玉柱與五糧液的全球協(xié)議合作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)30年。——很多企業(yè)在尋找產(chǎn)品以前都曾對(duì)消費(fèi)者做過(guò)分析，有的還做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，說(shuō)明某某階層的消費(fèi)者會(huì)對(duì)某一類產(chǎn)品有需求。為了迎合消費(fèi)者的口味，企業(yè)開(kāi)始為產(chǎn)品定性。然而，在實(shí)際的市場(chǎng)推廣中，消費(fèi)者對(duì)這些設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品卻并不買賬。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不同，消費(fèi)者的口味也在不斷變化，著實(shí)讓廠家和商家無(wú)所適從。史玉柱從不迎合消費(fèi)者，他是在拉動(dòng)消費(fèi)者需求：《征途》的游戲設(shè)計(jì)只會(huì)讓網(wǎng)民們大呼過(guò)癮；腦白金和黃金搭檔硬生生地開(kāi)辟了一塊“節(jié)日送禮”的獨(dú)特市場(chǎng)；黃金酒的出現(xiàn)更是把這一送禮需求發(fā)揮到了極至；腦白金，黃金搭檔，站在中國(guó)傳統(tǒng)酒文化的制高點(diǎn)，足以把天下送禮產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。資源自然延伸腦白金一直主打老年群體，“爸媽還收腦白金”惡俗中國(guó)好幾年；黃金搭檔主攻中青年市場(chǎng)，將伯伯、叔叔、阿姨、哥哥、姐姐一一說(shuō)到；黃金酒更是直言“送長(zhǎng)輩”，在以孝儀天下和儒家文化傳承的中國(guó)市場(chǎng)，送的人表明很有孝道，收的人表明受人尊重，對(duì)于兩者都很有面子。史玉柱是一個(gè)善于整合資源的高手，“家文化”被他演繹得淋漓盡致。再者說(shuō)，史玉柱還有無(wú)可比擬的人員團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。上萬(wàn)名營(yíng)銷精英都是久經(jīng)沙場(chǎng)的勇將，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，對(duì)中國(guó)禮品市場(chǎng)和保健品市場(chǎng)了如指掌，熟悉渠道和運(yùn)作思路，了解消費(fèi)心理，擁有成熟的媒體推廣經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的危機(jī)公關(guān)能力，可謂是霍刀以待?！?1世紀(jì)什么最寶貴？資源最寶貴。史玉柱總能把一個(gè)資源發(fā)揮到極至，再做另一個(gè)資源。腦白金至今仍是保健品中的典范，黃金酒出現(xiàn)后馬上就與勁酒、椰島列為第一梯隊(duì)，就連史玉柱入主民生銀行也是可圈可點(diǎn)。反觀現(xiàn)在很多公司資源浪費(fèi)嚴(yán)重，有的還浪費(fèi)得莫明其妙：因?yàn)樽约翰粡?qiáng)大，老板們奉行“多子送?！保粸榍罂癸L(fēng)險(xiǎn)能力，追求多元化發(fā)展，從房地產(chǎn)到保健品，從通訊到化妝品，甚至無(wú)計(jì)劃地介入。一家公司涉及不同行業(yè)，結(jié)果一個(gè)也沒(méi)做大，不僅分散了資源，還增加了資本風(fēng)險(xiǎn)，一損俱損。要做就做大廣告當(dāng)初漢卡在《計(jì)算機(jī)報(bào)》賒欠廣告費(fèi)“先登后付”，足以顯示史玉柱的勇氣和決心。沒(méi)人知道當(dāng)初腦白金大手筆投放廣告時(shí)，史主柱是否也捏著一把汗。，預(yù)計(jì)黃金酒所有媒體的廣告投入將超過(guò)3億元。選擇黃金酒，史玉柱能否續(xù)寫(xiě)輝煌呢？相信史玉柱是謀劃過(guò)的，五糧液的品牌天下皆知，選擇五糧液做品牌支撐（黃金酒的生產(chǎn)方面全部由五糧液把控），為其在市場(chǎng)上打“送長(zhǎng)輩黃金酒”提供了最為有利的質(zhì)量保障，同時(shí)也“正聲”了史玉柱腦白金、黃金搭檔在行內(nèi)外的大忽悠嫌疑，證明史玉柱還是能做實(shí)力產(chǎn)品的。——在2008中國(guó)十大惡俗電視廣告片中，史玉柱的產(chǎn)品占了兩個(gè)：一個(gè)是黃金搭檔；一個(gè)是腦白金。這種情況一則說(shuō)明其廣告詞露骨之白，二則說(shuō)明其廣告投放力度之大。筆者倒覺(jué)得史玉柱這種把廣告做到極至的精神值得借鑒，我們的同仁誰(shuí)有史玉柱這種“大做”的氣魄？今天請(qǐng)明星出場(chǎng)，明天搞高科技動(dòng)漫，廣告花樣百出。市場(chǎng)上每天都有大量不同的廣告充斥消費(fèi)者的耳邊、眼前，你的廣告沒(méi)特色，投放根本不起作用，廣告詞不吸引人，說(shuō)了也白說(shuō)?！皳軇?dòng)心弦始是歌”，產(chǎn)品的賣點(diǎn)一方面是商家賦予的，另一方面是消費(fèi)者記憶反饋的，一個(gè)好的廣告肯定是用心設(shè)計(jì)、全力投放的。從市場(chǎng)角度來(lái)看，其實(shí)惡俗也是一種成功。