【導(dǎo)讀】論文正文字數(shù)不少于萬字。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準用徒手畫。與我一同工作的同志對本設(shè)計（研究）所做的任何貢獻。均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。中國的PC工業(yè)自80年代初誕生以來，經(jīng)過了20年的發(fā)展歷程。中國民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國內(nèi)地市場取得了巨大的成功。貨量已連續(xù)8年保持中國排名第一，在中國的市場份額高達三分之一。合取得“1+1＞2”的效果才是決定著聯(lián)想并購策略成功與否的關(guān)鍵因素。的渠道開發(fā)無序，促銷力度不夠等許多問題，進而制定相應(yīng)的營銷策略以解決問題，想公司所面臨的不足。

　　

【正文】 是在消費化應(yīng)用，軟件，好用性 設(shè)計等方面，而 ThinkPad 筆記本的優(yōu)點 在于 設(shè)計的安全、緊湊和可靠等方面， 兩個研發(fā)團隊 之間要優(yōu)勢互補 ，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量的改進。進一步改善并加強與上游廠商的戰(zhàn)略合作，以提升對核心技術(shù)元件的掌握能力以及對新技術(shù)應(yīng)用發(fā)展的判斷力，從而提高產(chǎn)品的設(shè)計能力。 2．整合 服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量 盡快將原聯(lián)想公司和 ThinkPad 兩套服務(wù)體系整合在一起，建立覆蓋最為廣泛的多級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括 24 小時不間斷的 800 服務(wù)中心，提高服務(wù)質(zhì)量的要求和衡量標準，通過培訓(xùn)、認證、授牌等方式不斷提高工作站服務(wù)人員和渠道服務(wù)人員的技術(shù)及服務(wù)素質(zhì)；貼近顧客需求，進一步完善服務(wù)政策和工作流程，加強快速響應(yīng)機制及靈活應(yīng)對投訴處理的機制；針對大型商業(yè)用戶設(shè)立專門的客戶服務(wù)部門，為客戶提供專屬服務(wù) 。 （二）采取靈活的定價策略 1．高端商務(wù)機定價 高端市場相對來說是比較穩(wěn)定的，增長很慢的，購買能力很成熟 。 聯(lián)想公司 面對這市場應(yīng)該確定的目標是：創(chuàng)造良好的品牌形象， 提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)的提高，最大限度的滿足消費者的需求，以獲取較高的利潤。對于這一部分的產(chǎn)品聯(lián)想公司對產(chǎn)品的定性應(yīng)該是以樹立品牌形象和盈利為主，應(yīng)該對 天逸的一個系列 設(shè)計體現(xiàn)出鮮明的特色和競爭優(yōu)勢。 而 ThinkPad 品牌本身就具有極高的品牌吸引力，獨具競爭優(yōu)勢，因此覆蓋高端市場的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應(yīng)該通過制定高價來獲取充足的利潤，以補充對產(chǎn)品研發(fā)的費用投入，并進一步樹立行業(yè)頂尖品牌的形象。 2．中低端消費機定價 中低端消費機市場規(guī)模大，需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此 采用一些組合的定價策略可以更好的適應(yīng)不同的需求。針對不同顧客的需求，采取不同的定價。 隨著個人以及家庭在中端市場的消費的用戶的需求逐漸轉(zhuǎn)向個性化的主流配置產(chǎn)品，更多的注重品牌，在需求方面差異化變得越來越明顯，因此，聯(lián)想公司在設(shè)計重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 六 聯(lián)想公司營銷問題的對策 提建議 16 產(chǎn)品的時候應(yīng)該著重突出用戶的個性化需求，滿足他們的差異化需求，并且結(jié)合廣告、媒體等一系列宣傳媒介，提高用戶對產(chǎn)品的認知度和了解，以此來獲得 更多 的利潤 。 3．嚴格控制終端零售商售價 對于經(jīng)銷商的管理上，應(yīng)該選擇有實力的渠道分銷商來管理。 分銷商，由分銷商對于零售商的考核上，要從他們的經(jīng) 濟背景、銷售人員培訓(xùn)和零售店地址方面來考察，要建立獎懲制度并且規(guī)定每款產(chǎn)品的單售價不能超出成本價上下 500 元錢的浮動。對于這情況一旦查出，嚴厲嚴懲。 （三）規(guī)范渠道開發(fā) 1．大客戶渠道過渡到關(guān)系營銷 對于大客戶的市場來說 ，應(yīng)該由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理 直接與客戶接觸并對于整個的交易應(yīng)該有全面的主導(dǎo) ，即采用客戶代表的關(guān)系營銷模式。一方面因為大客戶 對服務(wù)和產(chǎn)品有一定的要求，他們在采購方面更顯得具有理性，那么作為供應(yīng)商應(yīng)該非常清楚的把產(chǎn)品的每一個細節(jié)給客戶介紹，讓客戶更加深入的了解供應(yīng)商，了解產(chǎn)品；另一方面，因為大客戶 對大多數(shù)的采購具有持續(xù)的需求，因此，誰能夠與客戶間的距離更近，誰能更多的掌握客戶的需求，才能更好的把握住交易的機會。 聯(lián)想公司在大客戶市場現(xiàn)階段的渠道結(jié)構(gòu)策略可以這樣改進 ： 新介入的行業(yè)和單位，由聯(lián)想公司的大客戶部門直接進行交易；保持原來由 ThinkPad 渠道和客戶經(jīng)理共同覆蓋客戶的渠道結(jié)構(gòu)，同時加強公司行業(yè)公關(guān)，盡快提升 ThinkPad 客戶經(jīng)理在與這類客戶交易中的主導(dǎo)作用；原由聯(lián)想公司渠道覆蓋的大客戶，由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理直接參與和主導(dǎo)交易，由渠道提供商務(wù)和物流支持，并獲取一定的利潤。這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)計使聯(lián)想公 司一方面保證了原有客戶的穩(wěn)定和渠道的獲利，同時又大力提升了公司對客戶資源的掌控力，還有效的控制了聯(lián)想公司與客戶交易過程中的資金和物流壓力，從而使公司獲得更佳的利潤實現(xiàn)力。 2． 消費機的渠道建設(shè)重點轉(zhuǎn)移到地縣級城市 面向中低端的大眾市場，渠道的建立要考慮用戶采購的便利性， 隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，外圍的消費能力的提高以及中心城市的渠道相對來說比較飽和。聯(lián)想公司的下一步的渠道建設(shè)應(yīng)該重點放在 4 到 6 級的地縣級城市；因為外圍城市市場相對來說不是很成熟 ， 對品牌的依靠性是比較強， 因此渠道建設(shè) 應(yīng)該以品牌的專賣店為主，來進行建設(shè) 。 聯(lián)想公司的 ThinkPad 產(chǎn)品的現(xiàn)有零售渠道覆蓋面不足，應(yīng)加快擴展。 由于ThinkPad 產(chǎn)品主要面向中高端的商用市場，渠道的建立要考慮品牌形象和服務(wù)的專業(yè)性及價格的相對穩(wěn)定，因此應(yīng)該選擇具有較強中高端消費力的中心城市和地級城市為渠道建設(shè)的重點地區(qū)；渠道類型以 ThinkPad 品牌專賣店和增值代理商為主，適當選擇有實力和信譽的大型連鎖類專業(yè)賣場，而 3C 賣場由于對市場價格的穩(wěn)定性有較重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 六 聯(lián)想公司營銷問題的對策 提建議 17 大的負面影響，不宜選擇。需要注意的是，為保持兩個品牌的形象和定位不發(fā)生混淆，聯(lián)想公司產(chǎn)品和 ThinkPad 產(chǎn)品應(yīng)該各自建立自己品 牌的專賣店，不能混合在一個店內(nèi)來銷售。 3．以戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè) 公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級的管理關(guān)系， 所以，對渠道的控制要以長期發(fā)展為主，并且以實現(xiàn)雙贏的目的。 在制定渠道策略的時候，要從短期、中期、長期的幾個方面相結(jié)合，具體可以從以下幾個方面來進行渠道建設(shè)。 第一 由于 聯(lián)想公司在市場占有率和品牌方面具有很大的優(yōu)勢，并且具有足夠的銷售量作為支撐，聯(lián)想公司可以通過劃定與渠道的合作條件來對渠道進行管理。 第二 提供 更多的激勵措施和廣告宣傳，可以通過對渠道的分期兌現(xiàn)來加強對公司資源的依賴性。 第三 加強人員和 流程設(shè)計方面的管理，及時掌握渠道的第一手資料，強化公司對渠道的控制。 第四 加強公司業(yè)務(wù)和渠道方面的聯(lián)系，公司的渠道促進應(yīng)該與公司的業(yè)務(wù)同時展開。 第五 公 司 要提供更多的支持，幫助提高銷售和服務(wù)的能力，完善企業(yè)內(nèi)部管理。要堅定合作的信念。 第六 加強公司的文化和理念的建設(shè)，使渠道和文化相融合，加強對渠道在思想上的控制。 （四）加大促銷力度 1．制定有針對性的廣告策略 第一 聯(lián)想 公司 IdeaPad 產(chǎn)品定位在主流市場，主要面向由個人 /家庭消費者和中小企業(yè)用戶組成的零散客戶市場，同時也對部分大客戶市場進行覆蓋。因此聯(lián)想 公 司IdeaPad 筆記本產(chǎn)品的廣告策略將重點針對大眾市場進行設(shè)計和投入。產(chǎn)品廣告的主題和傳播要根據(jù)各產(chǎn)品線覆蓋市場的不同來分別設(shè)計，選擇的傳播媒介應(yīng)該是全方位立體的，用多種手段和方式傳遞不同市場的聲音。 聯(lián)想公司的品牌廣告將重點樹立創(chuàng)新和可靠的國際化品牌形象，并選擇以電視和戶外為主的傳播渠道進行持續(xù)性的品牌形象宣傳；尤其重要的是，聯(lián)想公司可以充分借助奧運、世博會契機大力進行品牌形象的宣傳，與奧運相結(jié)合的品牌宣傳將非常有利于樹立聯(lián)想公司國際化品牌的形象。 第二 聯(lián)想公司的 ThinkPad 產(chǎn)品定位在中高端市場 ，主要 面向大型行業(yè)客戶和中小企業(yè)用戶市場，是商用特性突出的 產(chǎn)品。因此 ThinkPad 品牌 產(chǎn)品策略應(yīng)該重點對商用類客戶進行投入和進行設(shè)計 。 重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 六 聯(lián)想公司營銷問題的對策 提建議 18 2．激發(fā)銷售人員熱情 面向零散客戶的直接銷售人員進入公司時間不一樣，各自工作態(tài)度不同，而聯(lián)想公司又無法對這些人員進行直接的管理和安排，因此要設(shè)定可以控制的制度來培養(yǎng)銷售人員的工作熱情。 （ 1） 提供完善的推銷工具 由于銷售人員的能力和對產(chǎn)品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促進相關(guān)人員銷售能力的提升，并有可能起到彌補銷售過程缺點的作用?？梢蕴峁┑墓ぞ甙?： 產(chǎn)品銷售話述， 產(chǎn)品宣傳資料，現(xiàn)場演示光盤，獲獎證書集錦，樣機。 （ 2） 提供幫助銷售的培訓(xùn) 公司應(yīng)該積極提供各類培訓(xùn)，以促進渠道人員銷售能力的提高。可以提供的培訓(xùn)包括 ： 銷售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)，公司政策培訓(xùn)。 （ 3） 提供銷售獎勵 通過銷售獎勵提高渠道人員在特定時間或特定產(chǎn)品上的銷售積極性，促進產(chǎn)品銷售。 3．加強事件營銷和政府公關(guān)消除負面影響 聯(lián)想公司兩次公關(guān)危機給消費者留下負面消極的影響。這種影響需要聯(lián)想在今后的公關(guān)宣傳中作出更大努力進行 正面的矯正。提升筆記本品牌形象，不能再出現(xiàn)類似的問題。聯(lián)想公司 可以重點進行媒體公關(guān) ，加大在消費者心目中的地位。首先需要與各大主流媒體的編輯和記者建立良好的關(guān)系，以便鼓勵媒體盡可能多的展示有關(guān)聯(lián)想公司的正面的新聞和信息。在內(nèi)容和形式上以能吸引媒體和大眾正面關(guān)注的名人活動和新聞事件為主，以新聞炒作為輔，因為新聞炒作過多容易給品牌形象帶來負面影響。 同時，需要加強聯(lián)想公司電腦產(chǎn)品 的行業(yè)滲透力。避免競爭對手翻出負面的事件進行攻擊。這需要進一步與政府合作，作為在科技領(lǐng)域內(nèi)有可能沖擊世界領(lǐng)先地位的中國企業(yè)，政府的支持力度是不言而喻的。聯(lián)想公司進行政府公關(guān)的重點是把高層的政策性、思想性的支持落實到具體 的工作中去，也就是說政府公關(guān)工作需要向下延伸到中層甚至基層。在這里，公關(guān)不是作為推廣職能而應(yīng)該作為一項業(yè)務(wù)職能來與銷售團隊進行密切的配合。在行業(yè)客戶部門應(yīng)該設(shè)立公關(guān)人員，把行業(yè)業(yè)務(wù)的需求與總部政府公關(guān)的優(yōu)勢進行融會貫通。 （五）整合產(chǎn)品線，加大筆記本創(chuàng)新 聯(lián)想公司的產(chǎn)品布局混亂，消費機開發(fā)缺乏創(chuàng)新。針對這一點，聯(lián)想公司 應(yīng)整合ThinkPad 商務(wù)本和 IdeaPad 消費本的產(chǎn)品線，在不同的市場有清晰地定位，加大消費筆記本 IdeaPad 的創(chuàng)新開發(fā)，完善兩條產(chǎn)品線的售后服務(wù) 。 （六）明確利潤目標 重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 六 聯(lián)想公司營銷問題的對策 提建議 19 聯(lián)想公司 為搶占市 場份額，盲目下調(diào)價格減少了企業(yè)收益，損傷了高端商務(wù)機的品牌認知度。因此聯(lián)想筆記本要以合理利潤最大化為目標，細分商務(wù)本市場和消費本市場，實行區(qū)別定價。 （七）規(guī)范渠道開發(fā) 渠道開發(fā)無序， 傳統(tǒng)渠道不能滿足大客戶的個性化需求 ，集成分銷商利潤低。為了滿足渠道商的不同需求， 聯(lián)想公司 面向大客戶行業(yè)可以建立大客戶部，采取類似直銷的關(guān)系營銷。同時指導(dǎo)原有的龐大集成分銷商開發(fā) 4 至 6 級地縣級城市。以戰(zhàn)略發(fā)展的思想規(guī)范整個渠道建設(shè)。 （八）加大營銷宣傳力度 促銷力度不夠，廣告投入重金取得效果不佳，兩次公關(guān)危機造成重大負面影響。同 時，聯(lián)想筆記本的 廣告 宣傳 ， ThinkPad 要精致氣派， IdeaPad 采取低成本 策略。 并且 加強政府關(guān)系營銷，制造正面的媒體事件營銷 ，消除負面的影響 。 重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 七 結(jié)論 20 七 結(jié)論 聯(lián)想 公司 在國內(nèi)市場 發(fā)展 的過程中，要通過自己的獨特的營銷策略來 建立自己競爭優(yōu)勢，同時 利用好自己的有效資源專注在計算機產(chǎn)品的業(yè)務(wù)方面，在產(chǎn)品的定位方面，要參與中、高檔產(chǎn)品的競爭，在行業(yè)市場上要把 政府、教育、企業(yè)和電信市場作為主要客戶，繼續(xù)在原有優(yōu)勢的個人 、 家庭市場上擴大 自己的 優(yōu)勢， 千萬 不要再盲目的 進行多元化經(jīng) 營。在中國巨大的 市場潛力下，在服務(wù)、渠道建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、價格和促銷方面調(diào)整好自身的 營銷策略，適應(yīng) 不斷變化的外部環(huán)境 ， 充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免自身的劣勢，爭取占領(lǐng) 更大的市場份額。 由于受到收集資料和自己水平的限制，本文只是針對聯(lián)想公司的營銷策略做了一個初步的分析與探討，其中存在的偏頗與不足的地方在所難免，希望老師和同學(xué)不吝賜教、多多指教，不勝感激！ 重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 參考文獻 21 參考文獻 [1] 常博然 ,韋明 .聯(lián)想 —— 全球化之舞 [J].經(jīng)營管理者 ， 2021(02) [2] 陳卓云 .淺析“聯(lián)想”的國 際化戰(zhàn)略 [J].改革與開放 ， 2021(03) [3] 武勇 ,譚力文 .聯(lián)想并購 IBM PC的動機、整合與啟示 [J].經(jīng)濟管理 ， 2021(12) [4] 張毅 ,李洋 .淺談聯(lián)想集團公司的國際化戰(zhàn)略 [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) ， 2021(02) [5] 劉鈺碧 .聯(lián)想品牌國際化進程中存在的問題及對策 [J].市場周刊 (理論研究 )， 2021(08) [6] 柳傳志 .聯(lián)想的失敗與成功 —— 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疑惑和難點，在百忙中不時給我以鼓勵和啟發(fā)，使我的論文能如期完成。我要感謝 我的各位老師，他們在我的大學(xué)期間 的學(xué)習(xí)中給了我細心的教誨。 同時 我還要感謝一切幫助、支持過我的朋友以及我的家人。還需特別感謝本論文中引用的專著和論文的作者們，沒有這些前輩的工作 及其智慧的結(jié)晶，我的論文寫作也就沒有理論依據(jù)和立足點。