【正文】 4000 萬(wàn)美元贊助 NBA 賽事，以及目前未透漏投資多少錢(qián)成為 2021上海世博會(huì)贊助商。因此，聯(lián)想公司需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作發(fā)展，管理規(guī)劃渠道隊(duì)伍。 3．渠道控制戰(zhàn)略線過(guò)短 筆記本渠道經(jīng)銷商存在的問(wèn)題是過(guò)分追求眼前的利益，都在考慮采取怎么樣的方式使這個(gè)月、這個(gè)季度銷售額增加。隨著外圍城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 聯(lián)想筆記本的渠道代理商獲利空間在不斷減小。 2．零散客戶渠道商獲利減小 在零散客戶市場(chǎng)上，聯(lián)想筆記本相對(duì)國(guó)外品牌具備一定渠道優(yōu)勢(shì)，一直以零售商和增值代理商并行經(jīng)銷的模式進(jìn)行銷售。 政府以及企業(yè)等大的客戶對(duì)產(chǎn)的可靠性、安全性和穩(wěn)定性等方面的要求變得越來(lái)越高。 （ 五 ） 渠道開(kāi)發(fā)無(wú)序 1．傳統(tǒng)渠道不能滿足大客戶的個(gè)性化需求 聯(lián)想公司的大客戶市場(chǎng)，以金融、電信、政府、教育、能源行業(yè)為主 。這樣一來(lái)，造成混亂的價(jià)格，顧客知情后對(duì)聯(lián)想品牌失去好感。 3． 筆記本 終端價(jià)格混亂 由于電子零售商之間的惡劣競(jìng)爭(zhēng)，從廠家統(tǒng)一價(jià)格出來(lái)的機(jī)器，賣到消費(fèi)者手里是不一樣的價(jià)格。在價(jià)格上，不能和神舟這樣的以低價(jià)高配置為優(yōu)勢(shì)的品牌抗衡；在配置上，沒(méi)法和戴爾和宏基競(jìng)爭(zhēng)；在認(rèn)知度上，比不過(guò)惠普。聯(lián)想公司在這一細(xì)分市場(chǎng)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是 ： 占領(lǐng)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預(yù)期利潤(rùn)，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的發(fā)展。很多 ThinkPad 的忠誠(chéng)顧客相當(dāng)反感聯(lián)想公司的降價(jià)行為，在對(duì)別人手里提著的幾千塊的 ThinkPad 心里不平衡的同時(shí) ，對(duì)聯(lián)想接手后 ThinkPad 的質(zhì)量也是質(zhì)疑不斷。由于在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格需求的彈性很小，并且對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，個(gè)性化的需求比重慶科技學(xué)院本科畢業(yè)論文 五 聯(lián)想公司存在的主要問(wèn)題 12 較明顯，追求高質(zhì)量和品牌的服務(wù)。但是在低端，中端和高端的市場(chǎng)上界限劃分不清，一方面使顧客困惑，不知道 IdeaPad 和 ThinkPad 到底是什么樣的電腦，自己要買(mǎi)電腦需要選擇哪個(gè)系列哪款機(jī)器，另一方面，導(dǎo)致很多定位不清晰的區(qū)域資源嚴(yán)重浪費(fèi)，沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)化的市場(chǎng)效果 （四） 價(jià)格盲目下調(diào) 1．高端商務(wù)機(jī)盲目降價(jià) 高端市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很慢 、 對(duì)一部分的市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是穩(wěn)定的，在購(gòu)買(mǎi)能力方面比較成熟。 （三）產(chǎn)品覆蓋重疊 整體而言，經(jīng)過(guò) 2021 年整合，聯(lián)想筆記本產(chǎn)品是 ThinkPad 系列， IdeaPad 系列，聯(lián)想三大自主品牌的三大產(chǎn)品組合 。尤其是大客戶對(duì) ThinkPad 在 中國(guó)區(qū)的服務(wù)與以前有差異，非常不滿。 （二）筆記本售后服務(wù) 不統(tǒng)一 原來(lái)聯(lián)想 公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在于完善的服務(wù)政策和流程，以及覆蓋廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 而 ThinkPad 的服務(wù)優(yōu)勢(shì)則在于優(yōu)良技術(shù)保障下的高質(zhì)量服務(wù)以及貼近商業(yè)客戶需 求的個(gè)性化服務(wù)。而后當(dāng) 2021 年危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，聯(lián)想的下滑最大。面臨 消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速 時(shí)期 ，聯(lián)想?yún)s拿不出相應(yīng)的產(chǎn)品。隨著這些幾年以來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)能力不斷提高和電腦的普及度擴(kuò)大，尤其是在這兩年筆記本價(jià)格持續(xù)下降，這大大激發(fā)了市場(chǎng)市場(chǎng)的需求，地縣級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)消費(fèi)得到了快速的增長(zhǎng)。 然而近今年購(gòu)買(mǎi)臺(tái)式電腦的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，對(duì)電腦已經(jīng)有了比 較多的了解，那么這一批人進(jìn)入了二次重復(fù)消費(fèi)的時(shí)期，筆記本電腦對(duì)他們來(lái)說(shuō)將會(huì)是一個(gè)非常具有誘惑力的產(chǎn)品。其中筆記本產(chǎn)品的價(jià)格的大幅度下降也增加了，個(gè)人都買(mǎi)筆記本產(chǎn)品的可能性。 （ 2）家庭和個(gè)人 消費(fèi)需求 加快，地縣級(jí)市場(chǎng)筆記本 的消費(fèi) 增長(zhǎng) 速度加快 隨著人們消費(fèi)能力的提高，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)近幾年來(lái)開(kāi)始得到快速的發(fā)展，伴隨著重慶科技學(xué) 院本科畢業(yè)論文 三 聯(lián)想公司市場(chǎng)外部環(huán)境分析 9 筆記本產(chǎn)品的性能不斷提高和產(chǎn)品的價(jià)格不斷走低，個(gè)人以及家庭對(duì)筆記本電腦的消費(fèi)表現(xiàn)出了巨大的興趣，其增長(zhǎng)的速度在一倍以上。 ： （ 1）消費(fèi)者 的 議價(jià)能力 增強(qiáng) 一方面隨著電腦技術(shù)的不斷進(jìn)步，筆記本產(chǎn)品的更新速度加快，生命周期變短 ，消費(fèi)者通過(guò)市場(chǎng)和媒體把對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息反應(yīng)到廠商，使得廠商對(duì)電腦的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整， 尤其在低端市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整，筆記本產(chǎn)品的價(jià)格在許多的消費(fèi)者群的影響下不斷向下延伸，直到達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期。其中華碩通過(guò)自己在品牌方面的大力建設(shè)，從而使得 在筆記本市場(chǎng)已經(jīng)做到了全球前十的位置。由于代工上產(chǎn)的利潤(rùn)下降，使得許多的廠商開(kāi)始尋求新的發(fā)展出路，生產(chǎn)和銷售自己的產(chǎn)品就成為了許多代工廠商的第一選擇；就目前而言，臺(tái)灣的鴻海已經(jīng)宣布靜茹筆記本廠商的行業(yè)。這類供應(yīng)商對(duì)筆記本電腦的市場(chǎng) 影響 相對(duì)來(lái)說(shuō) 是較弱的 。這樣就給筆記本電腦市場(chǎng)的價(jià)格的成本持續(xù)走低提供了條件。從而使得產(chǎn)品在物料短缺和旺季的時(shí)候他們的產(chǎn)品跟不上需求。 由于訂單的集中和競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得代工廠利潤(rùn)逐漸 下降， 代工廠必須進(jìn)行合理的管理和安排，以此保證可以得到基本的獲利。面對(duì) 全球 的 IT 市場(chǎng) 快速 發(fā)展和 IT 品牌廠商 之間的戰(zhàn)略合作，從而 導(dǎo)致 了只有越來(lái)越少的品牌掌握了巨大的市場(chǎng)。導(dǎo)致很多小 的 廠因 為 產(chǎn)量 的不足而被迫倒閉 。 當(dāng)前全世界的 筆記本 電腦 有 80%以上 的整機(jī)大部分是臺(tái)灣 代工廠商 來(lái)完成的， 代重慶科技學(xué) 院本科畢業(yè)論文 三 聯(lián)想公司市場(chǎng)外部環(huán)境分析 8 工 的業(yè)務(wù)差不多被臺(tái)灣生產(chǎn)商 所 壟斷。 產(chǎn)品 的開(kāi)發(fā)具有自己的特點(diǎn) ，形象 比 較專業(yè) ， 但是有一個(gè)問(wèn)題就是品牌的影響能力是比較有限的 ，市場(chǎng) 的運(yùn)作 不 是很 強(qiáng)，沒(méi)有 較強(qiáng)的 渠道和銷售團(tuán)隊(duì) 基礎(chǔ)。家電廠商的 巨大優(yōu)勢(shì)是有資金，品牌影響力很強(qiáng) ，有 著 較強(qiáng)的龐大的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)運(yùn)作能力與 營(yíng)銷 渠道 ；但是他們的 問(wèn)題是缺乏核心的技術(shù)和產(chǎn)品 的 研發(fā)能力，品牌形象不 夠?qū)I(yè)，原有的 渠道對(duì) 筆記本產(chǎn)品的銷售 不適合。 雖然不斷 有 許多 品牌被筆記本市場(chǎng)淘汰出局，但巨大的市場(chǎng) 潛力仍然誘惑著新的競(jìng)爭(zhēng)者的 陸續(xù)進(jìn)入， 相對(duì)于被淘汰的品牌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的新進(jìn)入者更具有實(shí)力，并且行業(yè)的相關(guān)性更強(qiáng)。日益普及的代工機(jī)制和成熟的制作工藝雖然降低了筆記本產(chǎn)業(yè)的門(mén)檻，但進(jìn)入以后如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)卻才是真正需要解決的問(wèn)題 。 從 08 年底開(kāi)始，差不多每 隔 兩個(gè)月 的時(shí)間 就 會(huì)有新品牌的產(chǎn)生 ；因?yàn)?市 場(chǎng) 的需求 是一個(gè) 比較慢的 的增長(zhǎng)過(guò)程，但是電腦市場(chǎng) 的 競(jìng)爭(zhēng) 的品牌數(shù)量 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其增長(zhǎng)速度 ，導(dǎo)致了市場(chǎng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的供求不平衡的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)就變得越來(lái)越激烈。產(chǎn)品、強(qiáng)大的資本 、全球化 的 運(yùn)營(yíng)、 極強(qiáng) 的市場(chǎng) 召 能力并且對(duì) 中國(guó)市場(chǎng) 也達(dá)到了前所未有的關(guān)注 ，這就成為了國(guó)際巨頭手中很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)法寶。并且， 國(guó)際 的 廠商 加大了 對(duì) 中國(guó)市場(chǎng)情況的分析 ，因此， 國(guó)內(nèi)外 的品牌在許多的渠道方面 的相似化現(xiàn)象很嚴(yán)重。這種將會(huì)導(dǎo)致 筆記本 電腦 市場(chǎng) 的 國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù) 著 中低端 的 市場(chǎng)， 然 而 國(guó)際 電腦 巨頭 將會(huì)占領(lǐng)高端的市場(chǎng)。 2． 現(xiàn)有 的 競(jìng)爭(zhēng)者分析 隨著中國(guó)筆記本市場(chǎng)的快速發(fā)展和巨大的增長(zhǎng) 空間吸引了 國(guó)際巨頭越來(lái)越重視在 中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，為搶占市場(chǎng)占有率，國(guó)際廠商不斷加大在中國(guó)的市場(chǎng)投入，營(yíng)銷策略也變得更 加 具 有針對(duì)性。但 是掌上 的電腦 更 具有很強(qiáng)的通信特點(diǎn)和方便性 ，使得 對(duì)這部分的 用戶產(chǎn)生 了較強(qiáng)的吸引。筆記本電腦 的性能與臺(tái)式電腦日益接近并 且 擁有 比臺(tái)式 更強(qiáng)的移動(dòng)性和便攜性 的特點(diǎn) ， 而 且隨著筆記本技術(shù)的改善和規(guī)模的擴(kuò)大，筆記本的市場(chǎng) 價(jià)格逐漸向臺(tái)式電腦靠近，隨著用戶對(duì)電腦應(yīng)用需求的升級(jí) 的要求變得越來(lái)越高 ，筆記本 電腦 從臺(tái)式電腦手中搶走 的市場(chǎng)越來(lái)越多。 （二）聯(lián)想公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 1． 替代品競(jìng)爭(zhēng)分析 當(dāng)前 市場(chǎng)中 ，臺(tái)式 的 電腦在當(dāng)前 IT 類產(chǎn)品 的 市場(chǎng) 中 占 有比例 最高，銷售數(shù)量 也是最多 的 一種 產(chǎn)品，擁有很大的市場(chǎng)份額 。 （ 4） 生活方式的改變 在當(dāng)今的信息化時(shí)代，上網(wǎng)己經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容和樂(lè)趣，電腦也因此成為一個(gè)相當(dāng)重要的工具。 （ 2） 家庭 的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 原先傳統(tǒng)的 “四代同堂”家庭轉(zhuǎn)向 三口之家，單親 的 家庭、單身 的家庭 和 無(wú)子女的 家庭逐漸 增多；人們收入的提高和有收入的人在家庭中 占 的比例越來(lái)越高 ， 使得 家庭有更多的 盈余空間 變得 越來(lái)越大，消費(fèi)層次 變化 更得 到 了進(jìn)顯著的 提高。 （ 3） 計(jì)算機(jī)、通信及消費(fèi)電子之間日趨變得緊密 ，這相繼催生了數(shù)字電視、掌上電腦等一系列 電子 產(chǎn)品的出現(xiàn) ，未來(lái) ，隨著 IT 技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的不斷融合，將會(huì)催生更多新興產(chǎn)品 。 （ 2） 國(guó)內(nèi) IT 企業(yè)在核心技術(shù)上有 兩個(gè) 顯著的 特點(diǎn) ： 第一 筆記本的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國(guó)內(nèi) IT 企業(yè)對(duì)筆記本產(chǎn)品缺乏研發(fā)和 設(shè)計(jì)能力 ；第二 在關(guān)鍵技術(shù)、專利和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)方面受制于日、美、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家的大型企業(yè) ，對(duì)全球 IT 產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴度很高。 術(shù)環(huán)境分析 （ 1） 隨著 電腦技術(shù) 的 不斷成熟，使 得臺(tái)式電腦與筆記本電腦在功能上 的差距 變得 越來(lái)越 小， 然而筆記本在方便性方面的優(yōu)勢(shì)更是臺(tái)式無(wú) 法達(dá)到的。國(guó)家 經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、物價(jià)上漲、自然災(zāi)害等客觀因素，對(duì)電腦行業(yè)的增長(zhǎng) 有一定的影響。 濟(jì)環(huán)境分析 中國(guó)經(jīng)濟(jì) 環(huán)境良好。聯(lián)想公司 是由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國(guó)科學(xué)院聯(lián)想集團(tuán)與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的?？焖僭鲩L(zhǎng)的中小企業(yè)市場(chǎng)是另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，盡管 IBM的品牌以及筆記本產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)服務(wù) 對(duì)客戶具有很大的吸引力， 但高昂的價(jià)格還是阻止了更多客戶的步伐， 使得 IBM筆記本在這部分市場(chǎng)的發(fā)展。 IBM的優(yōu)勢(shì)則集中在高端商務(wù)市場(chǎng)。聯(lián)想公司的旭日系列產(chǎn)品因?yàn)槠涑錾男詢r(jià)比在低端企業(yè)市場(chǎng)很 受歡迎，而旭日 價(jià)格從 410降價(jià)到3999元的行為沖破了主流產(chǎn)品的價(jià)格底線因而 引起了國(guó)內(nèi)電腦 市場(chǎng)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)， 3999就成為 一線筆記本廠商的 價(jià)格底線。 聯(lián)想公司 的優(yōu)勢(shì)集中在消費(fèi)類市場(chǎng)和低端企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域 。 聯(lián)想筆記本 一直在高端商務(wù)市場(chǎng)擁有很高的市場(chǎng)地位 和穩(wěn)定的客戶，但是 由于 這部分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較早，因此 現(xiàn)在己經(jīng)相對(duì)成熟，規(guī)模大卻增長(zhǎng) 相對(duì) 緩慢 ；筆記本中低端市場(chǎng)需求的旺盛使筆記本 市場(chǎng) 總體 快速增長(zhǎng)，由于 IBM 筆 記本目標(biāo)市場(chǎng)的限制而難以跟上市場(chǎng)總的發(fā)展 速度。即使將聯(lián)想筆 記本產(chǎn)品 和 ThinkPad 產(chǎn)品分開(kāi) 來(lái) 進(jìn)行排名，聯(lián)想公司仍然占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) ，而 ThinkPad還可 以排到第三，因此，就目前而言 聯(lián)想公司在中國(guó)市場(chǎng) 上占有絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì) 。兩個(gè)品牌合并后 增強(qiáng)了聯(lián)想公司的實(shí)力， 更進(jìn)一步拉開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。 聯(lián)想 公司 的發(fā)展大致分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是創(chuàng)業(yè)和生存階段，從 1984年 至1993年 ，柳傳志憑借前瞻的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)完成了聯(lián)想的資本積累 ；第二個(gè)階段是從 1994年開(kāi)始，在解決生存問(wèn)題之后， 聯(lián)想嘗試多元化發(fā)展戰(zhàn)略， 產(chǎn)品規(guī)模迅速擴(kuò)大，直到2021年聯(lián)想由一個(gè)小的公司迅速發(fā)展到一個(gè)大的公司，這是一個(gè)急速發(fā)展的階段；2021年 之后進(jìn)入第三個(gè)階段，聯(lián)想斥 IBM旗下 PC事業(yè)部，開(kāi)始國(guó)際化戰(zhàn)略 。 2021年 5月，聯(lián)想公司 完成了對(duì) IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者，一年收入約 230億美元，服務(wù)于世 界各地的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。一個(gè)公 司要實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，就要在充分了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下，結(jié)合自身的內(nèi)外部條件和整體營(yíng)銷戰(zhàn)略制定一套既能保證自己的成本補(bǔ)償