【正文】 團隊的架構及崗位職責一、架構：預計組建8人團隊。銷售經(jīng)理1人，下設2個銷售團隊。每個銷售組配備34人設組長1名。二、崗位職責：銷售經(jīng)理：在總經(jīng)理領導下，和各部門密切配合完成工作。嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。制訂銷售計劃，確定銷售政策。銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。根據(jù)銷售計劃，參與制定和調整銷售方案(策略)，并負責具體銷售方案實施。根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務員進行考核。銷售組長：在銷售經(jīng)理領導下負責具體銷售工作。根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售經(jīng)理。主持周會和每日例會。每日確認各業(yè)務員當日業(yè)績。銷售日常管理工作。參與并制定銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。銷售代表：全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務，建立和維護潛在客戶檔案。制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負責的良好形象。學習并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪或接待，說服客戶接受公司產(chǎn)品。Ⅱ、銷售目標分解及計劃的制定一、銷售目標：公司根據(jù)季度銷售目標制定月度銷售目標，分解到每個銷售小組，每個銷售小組分解到每個業(yè)務員。每個業(yè)務員分解到每周甚至每天的目標。二、具體銷售計劃的制定：公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個團隊，所有業(yè)務員可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標即可。Ⅲ、銷售隊伍的管理：制度完善一、常做業(yè)務培訓：業(yè)務團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領導在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務培訓也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務員都必須經(jīng)過培訓合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè)務才有可能會去按照公司的要求去做。一、詳細制定工作計劃：業(yè)務團隊下來渠道都要開展自己的業(yè)務，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。三、對工作進行過程控制：計劃不是給領導看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計劃做好業(yè)務就好了，事實上很多業(yè)務做計劃就是為了應付領導，到月末總結時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責任，所以領導者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監(jiān)督、控制。四、不定期進行市場指導：培訓、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經(jīng)常指導和總結。市場天天在跑，業(yè)務天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務團隊進行指導與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪。Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案一、目的：強調以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。二、適用范圍：本制度適用于公司銷售人員。三、銷售人員薪資構成：“基本工資+績效工資+銷售提成”四、銷售人員薪資計算方式：+績效工資(按月計算)銷售人員試用期工資為基本工資加各項補貼。試用期考核合格進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間累計到正式入職時間，銷售人員轉正后享受績效工資待遇：公司銷售人員自主挖掘并有效跟進落實的項目，完成移動設備產(chǎn)品的銷售或簽訂項目工程合同的，公司給予提成獎勵。標準如下：(1)工程項目或銷售利潤率在100%以上(含100%)，按該工程或銷售公司收款的10%進行獎勵。(2)工程項目或銷售利潤率在80%以上(含80%)，按該工程或銷售公司收款的8%進行獎勵。(3)工程項目或銷售利潤率在60%以上(含60%)，按該工程或銷售公司收款的6%進行獎勵。(4)工程項目或銷售利潤率在40%以上(含40%)，按該工程或銷售公司收款的4%進行獎勵。(5)工程項目或銷售利潤率在20%以上(含20%)，按該工程或銷售公司收款的2%進行獎勵。公司銷售人員根據(jù)公司提供的項目信息進行有效跟進和落實，完成移動設備產(chǎn)品的銷售或簽訂項目工程合同的，公司按上述提成獎勵標準的50%給予提成獎勵。提成發(fā)放方法：獎金提成分三次發(fā)放：(1)合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的40%。(2)設備交貨驗收且回款率達到50%，根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的50%。(3)收到全部余款后，公司財務部按照該工程項目或銷售的最終利潤(銷售收入(不含稅)—工廠成本—銷售費用)核算總提成金額，扣除個人所得稅和已發(fā)放的提成，結算剩余提成并發(fā)放。有效項目信息應涵蓋以下內容：項目需求。項目說明。項目核心負責人。規(guī)模預算。是否需招投標。項目審批程序。項目時限要求等書面的有效內容。網(wǎng)絡等公眾媒體公開的項目信息不在此列。五、績效考核辦法：以3個月為一個考核周期。%80%以上60%以上40%以上40%以下結果優(yōu)秀優(yōu)良普通及格辭退/降級績效獎金發(fā)放比例100%60%40%0說明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。：(1)實習銷售的實習期為兩個月，實習期內成功簽下一個訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉為初級銷售，若兩個月內完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長實習期，若實習期內沒有通過績效考核直接辭退。(2)初、中、高級銷售每個季度通過本級別績效考核即可晉升到更高一級銷售，反之無法通過本級別績效考核自動降級到下一級銷售。銷售人員業(yè)績考核表：客戶分類說明：客戶類別條件說明D類客戶原始客戶型主要描述：首次接洽客戶有合作意向。但需要繼續(xù)跟進維持關系，無法確定成單時間。C類客戶潛力客戶型主要描述：該客戶有一定潛力，銷售人員與該客戶關系良好，預計4~6月內能成單。B類客戶意向客戶型主要描述：該客戶有高端業(yè)主資源，手里有單，可以主動跟業(yè)主介紹產(chǎn)品，在1個月內能成單。A類客戶重要客戶型主要描述：老客戶，之前有合作成功過，銷售人員與該客戶關系密切，并達成一定合作共識。能保證長期穩(wěn)定成單。說明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進表確定。六、業(yè)務人員責任范圍。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費。如當天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費。(1)新客戶開發(fā)與服務(2)舊客戶維護與服務(3)新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排(4)應收賬款跟、催、收(5)發(fā)揮公司整體合作精神(6)外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進度控管及品質控管(7)銷售經(jīng)理負責督導業(yè)務員所有以上工作范圍及人事考核。，并在每周六與客戶跟進信息報表一并上報銷售組長。，在每天上班簽到后上報銷售組長。業(yè)務員必須及時向銷售組長匯報業(yè)務開展情況。由銷售組長每周進行一次業(yè)務員的工作情況考評總結，并將部門的業(yè)務開展情況、部門下周的工作計劃，在每周例會上呈報銷售經(jīng)理。業(yè)務員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內進行業(yè)務交接，經(jīng)銷售經(jīng)理復核，公司總經(jīng)理簽字確認后方可進行離職結算。