【正文】 t be attached importance to or solved effectively, it will not only let the technical education falls into the vicious circle, also make it impossible to train more talented people, thus interact the social key to solving this problem is to understand the Psychological Phenomenon of weariness, to solve the problem according to specific circumstances.[KEY WORDS]Technical School StudentsMentality of WearinessReasonsWay第五篇：中國(guó)電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國(guó)電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析中國(guó)電信經(jīng)過一年的社會(huì)渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會(huì)渠道的數(shù)量已超過了自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳的數(shù)量，社會(huì)渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長(zhǎng)50%。中國(guó)電信副總經(jīng)理?xiàng)钚ソ榻B，目前CDMA終端的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)比重達(dá)73%，較年初的18%增長(zhǎng)55個(gè)百分點(diǎn)，由此可見過去一年中國(guó)電信在社會(huì)渠道建設(shè)上所獲得的成績(jī)。社會(huì)渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國(guó)電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道存在問題的列舉，希望能對(duì)中國(guó)電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)現(xiàn)狀：一、宏觀方面：從整體社會(huì)渠道發(fā)展來(lái)看，、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商挖角：中國(guó)電信是通過高額的補(bǔ)貼占領(lǐng)社會(huì)渠道的，隨著補(bǔ)貼額度的減少和對(duì)電信產(chǎn)品的深刻認(rèn)識(shí)，以及中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)對(duì)渠道的策反，中國(guó)電信經(jīng)過一年建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)將不再穩(wěn)固。渠道竄貨和套機(jī)問題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營(yíng)：作為國(guó)內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)商，社會(huì)渠道以其較強(qiáng)的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費(fèi)吸引社會(huì)渠道從其他省份大量竄貨。同時(shí)，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場(chǎng)現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從2009年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號(hào)卡和手機(jī)拆分開來(lái)銷售，獲取額外利潤(rùn)。更有甚者，直接將含資費(fèi)的號(hào)卡進(jìn)行短信群發(fā)和撥打聲訊臺(tái)等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費(fèi)”，與第三方合作形成利益鏈條來(lái)變現(xiàn)電信套餐。渠道沖突嚴(yán)重，渠道之間爭(zhēng)奪相同客戶。各渠道為完成銷售任務(wù)，爭(zhēng)奪相同客戶的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營(yíng)廳經(jīng)理及10000號(hào)之間對(duì)相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶進(jìn)行爭(zhēng)奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷售，爭(zhēng)奪客戶。渠道定位不清，角色不明：如對(duì)社會(huì)渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷售，是做銷售，還是做體驗(yàn)，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒有想明白。最明顯的問題是合作營(yíng)業(yè)廳一方面要做好服務(wù)，另一方面要做好銷售，但兩者往往很難協(xié)調(diào)好。二、微觀方面：除了以上的問題外，對(duì)于個(gè)體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實(shí)的情況與代理商的期望形成強(qiáng)烈的差距：產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)較小，融合套餐的優(yōu)勢(shì)未能充分顯現(xiàn):相比移動(dòng)和聯(lián)通長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)沉淀下來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，電信的產(chǎn)品賣點(diǎn)很少。如互打免費(fèi)，有一定的吸引力，但是讓用戶一次性換幾部手機(jī)，、業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動(dòng)較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國(guó)電信業(yè)務(wù)從受理到營(yíng)銷政策，相對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)商，都較為復(fù)雜，而且營(yíng)銷政策變化太快，代理商無(wú)法跟上。營(yíng)銷成功后，在辦理過程中，還會(huì)遇到一些意想不到的問題，導(dǎo)致代理商信心不足。社會(huì)渠道培訓(xùn)難度較大：由于代理商相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，培訓(xùn)起來(lái)難度很大。電信員工要想熟練掌握并靈活運(yùn)用各項(xiàng)政策，都有一定的難度，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，難度更大。代理商要想獲取利潤(rùn)，需要掌握的營(yíng)銷政策更多，包括政企、家庭、個(gè)人渠道的銷售政策。這對(duì)培訓(xùn)者及代理商都提出了較高的要求。CRM業(yè)務(wù)受理較為復(fù)雜，代理商學(xué)習(xí)難度較大，不便于業(yè)務(wù)的發(fā)展。CRM受理未能得到有效推廣，許多網(wǎng)點(diǎn)都是以報(bào)單代替CRM，影響網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)度和品牌的建立。代理商對(duì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響：252。 電信服務(wù)存在缺陷，影響了代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，如辦理手機(jī)業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，辦理電話、寬帶時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)諸如不能及時(shí)安裝或無(wú)線位等情況，代理商及渠道管理人員要不停地協(xié)調(diào)解決這些事務(wù)，沒有過多的精力去發(fā)展業(yè)務(wù)。252。 傭金標(biāo)準(zhǔn)代理商難于接受，傭金少讓代理商難以經(jīng)營(yíng)下去。即便中國(guó)電信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價(jià)值來(lái)核發(fā)，高價(jià)值產(chǎn)品盡管回報(bào)高，但發(fā)展難度大。252。 用戶發(fā)展困難：電信終端問題是電信發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)的一個(gè)瓶頸，同樣品牌度不高，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)質(zhì)量不佳等都影響客戶的發(fā)展。基層管理者對(duì)社會(huì)渠道的重視程度不夠，只停留在文件和口號(hào)上，同時(shí)渠道管理人員力量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理。具體的渠道解決思路，作者:鐘偉 發(fā)布時(shí)間: 2010年09月26日 09:51 換個(gè)心情 更換背景更換字號(hào)16px 1 概述重組完成后三大運(yùn)營(yíng)商的出現(xiàn)，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的來(lái)臨。傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)模式將面臨日益同質(zhì)化的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這要求渠道體系逐漸從傳統(tǒng)渠道方式向更加貼近客戶個(gè)性化需求的渠道形式轉(zhuǎn)變。西藏移動(dòng)渠道正面臨著前所未有的壓力，市場(chǎng)監(jiān)管部門對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道運(yùn)營(yíng)體系的干預(yù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的開放式渠道發(fā)展策略，都極大地吸引普通社會(huì)代理商逐步貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，運(yùn)營(yíng)商之間的渠道差異逐步縮小。西藏移動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)作模式應(yīng)逐漸向多元化發(fā)展，在現(xiàn)有渠道體系的基礎(chǔ)上，逐步增加社區(qū)經(jīng)理、直銷隊(duì)伍、互聯(lián)網(wǎng)代理等新型渠道，以滿足客戶個(gè)性化需求。運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)已從簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值鏈和營(yíng)銷網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。從這個(gè)角度看，運(yùn)營(yíng)商亟需建立一套適合全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的一體化渠道管理體系，明確渠道定位、渠道協(xié)同等多方面工作。目前，西藏移動(dòng)渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)應(yīng)注重以下幾個(gè)方面的問題。控制區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升整體盈利空間傳統(tǒng)渠道發(fā)展過程并未有效控制區(qū)域渠道發(fā)展數(shù)量，致使渠道代理商盈利空間壓縮，整體盈利能力逐漸減弱，因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道分布需要進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)于銷售能力較弱的渠道應(yīng)逐步取消，對(duì)于銷售能力較強(qiáng)的渠道應(yīng)加大引導(dǎo)力度，通過資源差異配置和酬金差異激勵(lì)等方式改變渠道商的盈利能力。3 改變社會(huì)渠道盈利模型現(xiàn)有社會(huì)渠道的盈利點(diǎn)主要在卡品銷售和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理，隨著市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，代理商的盈利空間縮小，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無(wú)法為社會(huì)渠道帶來(lái)更多收益，從而導(dǎo)致代理商積極性下降，因此，改變社會(huì)渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利點(diǎn)是關(guān)鍵問題?；谇婪謱臃旨?jí)的管理模式，對(duì)各類渠道給予不同的業(yè)務(wù)代理權(quán)限，可以有效促進(jìn)代理商向更高級(jí)渠道發(fā)展，但拓展渠道業(yè)務(wù)代理范圍才是解決渠道新增盈利能力的重要環(huán)節(jié)。為此，考慮開發(fā)新的業(yè)務(wù)代理范圍是當(dāng)前應(yīng)關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，比如拓展社會(huì)渠道營(yíng)銷功能、終端銷售、客戶服務(wù)方面的業(yè)務(wù)類型，以此增加社會(huì)渠道的贏利能力。4 加快社區(qū)直銷隊(duì)伍建立，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)深入客戶在西藏移動(dòng)傳統(tǒng)渠道建設(shè)過程中，對(duì)于“行商”渠道建立不足，仍處于“等客上門”的階段，缺乏有效的深入客戶的推廣手段，不利于全業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著電信業(yè)重組完成和3G牌照的發(fā)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，城市新增市場(chǎng)漸趨飽和，原有以抓新增市場(chǎng)為主的渠道管理模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，不能滿足城市大眾客戶日益多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求和服務(wù)要求。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已形成的社區(qū)渠道和社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍，對(duì)西藏移動(dòng)開拓家庭市場(chǎng)形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，西藏移動(dòng)要提高全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，深入挖掘市場(chǎng)潛力，搶占家庭客戶市場(chǎng)，構(gòu)建新的、深入城市各個(gè)生活或商務(wù)社區(qū)的直銷渠道，進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷和貼近服務(wù)，實(shí)施城區(qū)網(wǎng)格化服務(wù)營(yíng)銷。5 提高社會(huì)渠道掌控力根據(jù)全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，應(yīng)按照方便快捷、服務(wù)規(guī)范的要求，科學(xué)規(guī)劃渠道。一是在渠道規(guī)劃與核心渠道建設(shè)中，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)渠道整合和優(yōu)化，打造“立體”核心的渠道網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮渠道的作用；二是要規(guī)范社會(huì)渠道的合作協(xié)議，通過簽訂專營(yíng)合作協(xié)議有效捆綁現(xiàn)有社會(huì)渠道，全面構(gòu)建起渠道防御體系；三是要不斷優(yōu)化社會(huì)渠道的傭金體系，逐步將基礎(chǔ)酬金、激勵(lì)酬金、服務(wù)酬金等引入傭金體系中，推進(jìn)酬金標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)化和酬金結(jié)算電子化；四是應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道物流、資金流、服務(wù)流的規(guī)范，梳理流程，以有效提升對(duì)社會(huì)渠道的管控。加強(qiáng)渠道協(xié)同，提高一體化運(yùn)營(yíng)能力在渠道整合方面，重點(diǎn)要建立渠道的協(xié)同機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)渠道一體化運(yùn)營(yíng)。首先，打造專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，打造核心渠道網(wǎng)絡(luò)；其次，要強(qiáng)化各類渠道的專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)各渠道內(nèi)部協(xié)同，要建設(shè)完善各類電子渠道的功能，并加強(qiáng)電子渠道的宣傳推廣，強(qiáng)化電子渠道對(duì)實(shí)體渠道業(yè)務(wù)的分流能力；再次，要明確電子渠道和實(shí)體渠道的特征定位，通過有效的系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)電子渠道和實(shí)體渠道建的信息共享互動(dòng)，精細(xì)營(yíng)銷、協(xié)同處理；最后，完善渠道一體化運(yùn)營(yíng)流程和組織保障體系，以便內(nèi)部各部門間能夠有效地協(xié)作完成各渠道的職能管理。總之，渠道建設(shè)的成敗，直接關(guān)系到全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。只有合理有效地拓展社會(huì)渠道，發(fā)揮自有渠道的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)既相對(duì)獨(dú)立、又互相協(xié)作的渠道體系，才能使渠道適應(yīng)全業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。