【正文】 帕哈拉德教授，在其新近出版的《金字塔底層的財富：用利潤根除貧困》一書中提出一個觀點：跨國公司不僅可以從全世界最貧窮的國家賺到錢，還應(yīng)該把最窮的人群定位為潛在顧客。其觀點的核心在于這個市場之碩大——估計有40億人，占全球人口的2/3；在今后40年里，這個市場將擴大到60億人。從購買力總量來看，中國、印度、巴西、墨西哥、俄羅斯、印度尼西亞、土耳其、南非和泰國這9個發(fā)展中國家加起來的GDP超過日本、德國、法國、英國和意大利GDP的總和，所以這塊金字塔底層是“商業(yè)史上最大的潛在市場機會”！他認為，雖然社會的中低收入者的收入很少,但積少成多,他們代表了一個擁有巨大利潤空間的潛在市場。今天的中低收入群體有可能會在“明天”就走上康莊大道,消費慣性和感恩意識會使得他們成為“明天”更高級保險產(chǎn)品的購買者。保險公司通過產(chǎn)品和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,培養(yǎng)和發(fā)掘潛在的客戶,塑造愿意承擔責任的社會形象,加強老客戶的忠誠度,進而獲得更大的社會影響力和企業(yè)利潤,這正是每一個具有長遠眼光的企業(yè)所追求的目標。正是這種理念,促使一些金融機構(gòu)參與到小額保險的研究和推廣之中,而多個發(fā)展中國家的實踐也表明,小額保險的確為保險機構(gòu)提供了新的利潤增長點,特別是信用傷殘、信用壽險和養(yǎng)老保障項目。這說明保險公司開展小額保險業(yè)務(wù)，不僅具有現(xiàn)實的盈利機會，更重要的是在農(nóng)村這一巨大的潛在市場進行市場開拓和商業(yè)布局以占據(jù)領(lǐng)先地位。所以，對保險公司來說，發(fā)展小額保險業(yè)務(wù)具有重大的現(xiàn)實意義。三、發(fā)展農(nóng)村小額人身保險面臨的問題(一)小額人身保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)盈利較為困難到目前為止，保監(jiān)會批準了中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、泰康人壽四家商業(yè)進行農(nóng)村小額人身保險的試點。這些商業(yè)保險公司作為利益最大化的企業(yè)主體，能否盈利無疑是決定它們是否持續(xù)開展小額人身保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。雖然農(nóng)村小額保險市場潛力巨大，但由于地域廣、點散，交通不便，盈利勢必會比較困難。首先，保險公司的成本較高。保險公司此前的經(jīng)營重心主要在城市，在農(nóng)村布局的網(wǎng)點相對較少，再加上農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施落后，這都無疑會加大保險公司的服務(wù)成本。另外，從件均成本來看，一張保額1000元和一張保額100000元的保單服務(wù)成本基本是一樣的。試點當中推出的農(nóng)村小額人身保險保費最高不超過200元，大多在幾十元。這樣，分攤到每一元保費上的成本相對來說就很高，盈利勢必比較困難。其次，小額人身保險合理定價的難度較高。雖然小額人身保險具有公益性質(zhì)，但它由商業(yè)保險公司按照保險原理經(jīng)營，和一般人身保險產(chǎn)品相同，小額人身保險也是根據(jù)生命表由精算師進行定價。在死亡率上，一般小額人身保險定價會選擇使用由保險行業(yè)內(nèi)通行的生命表,然后將此與小額保險群體相適應(yīng)。生命表的選擇和適應(yīng)，對其定價過程非常關(guān)鍵，死亡率模式的精確度要依靠已經(jīng)積累了的可靠數(shù)據(jù)，但小額保險的銷售通常在較落后的農(nóng)村市場，往往缺乏足夠的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來供定價使用。小額人身保險產(chǎn)品需要銷售相當一段時期后，才能累積到足夠的數(shù)據(jù)以供使用，這意味著在項目開始的一段時間內(nèi)，理賠發(fā)生率也存在很大的不確定性，保險公司發(fā)生虧損概率較大。（二）誠信問題在農(nóng)村小額保險業(yè)務(wù)上更為關(guān)鍵在我國，存在一個很現(xiàn)實的問題，那就是社會大眾對保險業(yè)的信任度不夠。主觀上具有購買保險的愿望和需求, 客觀上不敢購買保險公司的保險產(chǎn)品, 是中國保險行業(yè)的一大“ 內(nèi)傷”。根據(jù)2006年零點研究咨詢集團的抽樣調(diào)查, 2006年消費者在購買人壽保險時, % , %。如果單項調(diào)查消費者對保險理賠的滿意度, 相信對保險公司的不信任的比例會更高。這表明中國保險行業(yè)在廣大消費者面前還缺乏足夠的根基和底氣。盡管早在世紀初國際上已經(jīng)將最大誠信原則定為保險經(jīng)營的四大基本原則之一, 誠實信用隨之成為世界各國保險業(yè)的立身之本, 發(fā)展之要, 但在中國, 保險誠信還只是停留在寫在紙上、說在嘴上, 沒有把它完全落實在行動上的一個期盼解決的問題。在現(xiàn)實生活中, 保險方存在的夸大保險作用, 誘導(dǎo)購買, 誤導(dǎo)客戶, 承保與理賠“ 兩張臉” 等失信行為, 給剛剛發(fā)展起來的中國保險業(yè)留下了揮之不去的陰影。保險商品與一般商品的區(qū)別在于, 它是一種無形的服務(wù)性商品。保險公司賣給每一個家庭成員的保險單僅是對未來特定情況的“ 一紙承諾”。這一承諾是否履行取決于在一定時間內(nèi), 短者一年半載, 長者幾十年保險事件是否發(fā)生。在這種情況下, 如果保險公司缺乏足夠的誠信, 消費者是不敢貿(mào)然行事的。更重要的是，農(nóng)村市場不同于城市市場，在這個市場里，公司的口碑和形象主要依靠“口口相傳”,一旦發(fā)生保險公司不能提供良好的理賠服務(wù)，勢必影響農(nóng)村小額人身保險的發(fā)展。從目前的試點情況來看，試點的幾家保險公司推出的小額人身保險產(chǎn)品的保費都在50—180元之間，基本解決了農(nóng)民買不起保險的問題。但是，在發(fā)生保險事故時，保險公司能不能及時和足額賠付；在平時，能不能提供滿意的服務(wù)，讓農(nóng)民敢于并樂意購買保險，無疑也將是農(nóng)村小額人身保險的又一關(guān)鍵問題。（三）農(nóng)民保險知識缺乏、保險功能認識存在偏差家庭進行風險管理、損失應(yīng)對的可選方法有多種, 目前在中國最為常用的當屬儲蓄。人們儲蓄的主要目的不是為了保值增值, 而是為了防范未來風險。然而, 人們卻往往忽略了一個事實保險在一定程度上能夠?qū)崿F(xiàn)同樣的目的。如果說不了解保險的保障功能是中國家庭對保險功能認識的第一個偏差, 那么, 第二個認識偏差則是有關(guān)保險產(chǎn)品作為投資工具的功能。農(nóng)民講究回報，投保了如果未發(fā)生保險事故、未得到保險公司的賠償或給付，就樸素地認為買保險的錢打了“水漂”。四、對策和建議（一）針對小額人身保險業(yè)務(wù)盈利困難，政府應(yīng)為保險公司發(fā)展小額人身保險業(yè)務(wù)政策支持。從保監(jiān)會制定的試點方案來看，政府已經(jīng)在放寬銷售渠道和銷售資格、減免監(jiān)管費、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、放開預(yù)定利率、鼓勵供給主體組織形式創(chuàng)新等方式給予政策支持，為農(nóng)村小額保險提供了良好的發(fā)展環(huán)境。參考其它國家小額保險發(fā)生的經(jīng)驗，本文認為還可以為小額人身保險業(yè)務(wù)提供稅收政策上的支持。（二）針對在農(nóng)村市場更加重要的誠信問題，進一步應(yīng)該加強保險業(yè)誠信建設(shè)。比如，切實加強對農(nóng)村小額人身保險經(jīng)紀人的誠信教育培訓(xùn)力度；大力加強誠信文化宣傳工作等等。（三）針對農(nóng)民保險知識缺乏、保險功能認識存在偏差的問題，主要要做好宣傳教育工作。保險公司可通過報紙，電視、廣播、講座、宣傳車等喜聞樂見的形式開展對農(nóng)民的保險教育，讓農(nóng)民意識到投保的必要性。除此之外，還可以通過軟廣告宣傳保險。比如，在農(nóng)村中小學設(shè)立獎學金、助學金等，給農(nóng)村教育予人文關(guān)懷，使保險在家長和子女心中留下慈善、社會責任感強的好印象。當然，這些宣傳必須是持久的，否則難以達到效果。參考文獻[1]劉如海,(5)[2](6)[3]袁春蘭,(9)[4](10)