服裝實(shí)訓(xùn)工作總結(jié)-資料下載頁
2025-10-01 17:14本頁面
【正文】 金額 實(shí)際采買金額庫存周轉(zhuǎn)率 銷售業(yè)績(jī) 目標(biāo) /庫存金額 可接受的庫存金額 x 以此為基數(shù)在單位時(shí)間內(nèi)可以循環(huán)賣斷多少次。是以庫存為代價(jià),換取的業(yè)績(jī)采買金額必須考慮的實(shí)際要素環(huán)節(jié) ?現(xiàn)有庫存要素呆死庫存有效庫存商品打折要素參照同期的折扣參照公司的政策實(shí)際問題4 訂貨+追貨的資金分配 6: 3 : 1實(shí)際問題5 新做一個(gè)品牌,自主直營(yíng)店也好,代理加盟店也好,第一年的采買金額是應(yīng)該保守一點(diǎn)好呢? 還是應(yīng)該激進(jìn)一些好呢? 取決:先嘗試再?zèng)Q定保守B:希望長(zhǎng)久運(yùn)作激進(jìn)三季節(jié)分割 銷售季節(jié)分割一年的兩個(gè)主要季節(jié)，春夏和秋冬．一般情況下，一月份和七月份是兩個(gè)季節(jié)開始推出新貨的時(shí)間點(diǎn)． 銷售季節(jié)分割 采買資金在一年中的不同季節(jié),不能平均分配,因?yàn)橐荒曛杏械竞屯? 季節(jié)性產(chǎn)品的高峰期A:每一個(gè)品種在一年里都有銷售高峰期?低潮期?B:高峰期的銷售速度?低峰期的銷售速度?C:合理上貨時(shí)間點(diǎn)?撤貨時(shí)間點(diǎn)?四品類構(gòu)成 品類構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考 關(guān)于品類的寬度和深度 品類的寬度:,品:深度指的是一個(gè)特定的品種之內(nèi)提供給衡點(diǎn),在最大限度的滿足消費(fèi)者有挑選余地的同時(shí)又能保證資金和庫:: ?五商品內(nèi)容 款式分析 顏色分析 尺碼分析 材質(zhì)分析 價(jià)格帶分析6流行信息8上貨計(jì)劃 百分率變異法 月初庫存金額＝平均庫存Ｘ（１＋季節(jié)指數(shù)）／２平均庫存＝銷售目標(biāo)／商品回轉(zhuǎn)率季節(jié)指數(shù)＝該月銷售目標(biāo)／月平均銷售額 操作：上貨計(jì)劃制定 品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù)（１）每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上１年的品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù)（２）提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費(fèi)指數(shù)（３）注意實(shí)施時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售情況隨時(shí)做出調(diào)整． 上貨明細(xì)計(jì)劃 參照品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù) 如何有效把控采購行為?商品的落單采買（－）訂貨會(huì)落單流程 １－瀏覽全盤貨品 了解全盤貨品狀況類別款式顏色 了解商品企劃信息流行元素季節(jié)分割搭配主題 了解商品推銷賣點(diǎn)商品介紹圖冊(cè)商品企劃經(jīng)理２－海選目標(biāo)款式 ３－確定中心商品 參照歷史數(shù)據(jù)分析 核心品類 核心款式 核心顏色 核心尺碼 確定商品功能劃分 概念款 暢銷款 長(zhǎng)銷款４－確定搭配組合 中心款式＋中心款方便陳列主題設(shè)定容易形成推銷重點(diǎn)中心款＋非中心款促進(jìn)中心款銷售提升顧客選擇性確定搭配組合 系列化組合可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化季節(jié)中心商品的過度更自然 ５－調(diào)整數(shù)量金額 對(duì)照商品計(jì)劃調(diào)整資金品類分配款式數(shù)量計(jì)算顏色比例調(diào)整尺碼比例調(diào)整 考慮季節(jié)陳列主題ＶＰ空間陳列ＰＰ空間陳列ＩＰ空間陳列商品監(jiān)控 商品不能及時(shí)進(jìn)店的原因？ 生產(chǎn)延誤出貨發(fā)貨疏忽遺漏到貨無人確認(rèn)商品品質(zhì)問題建立貨品明細(xì)跟蹤表 對(duì)補(bǔ)貨的分析控制 為什么要補(bǔ)貨？原有訂貨數(shù)量不能滿足市場(chǎng)需求通過補(bǔ)貨追加銷售促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)加盟商訂貨體制為定期訂貨方式 補(bǔ)貨必須考慮的問題時(shí)間的提前量？能否賣得出去？需要追加多少？注意哪些數(shù)據(jù)？ 定期的銷售數(shù)據(jù)做匯總，買手和銷售人員對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行討論并采取應(yīng)對(duì)措施，也就是碰頭會(huì)．這是買手和銷售部門最忙碌的工作，隨后一段時(shí)間的工作方向是由碰頭會(huì)中的討論結(jié)果所決定的．（１）區(qū)域性各主要店鋪的表現(xiàn)（２）季節(jié)變化各產(chǎn)品線的銷售表現(xiàn)（３）各主要色系的銷售趨勢(shì)（４）新上貨品不到一周的市場(chǎng)反饋（５）與上一年同期銷售進(jìn)行比較（６）前１０名是否加單（７）后１０名打折，失敗原因 終端店鋪－有效信息（顧客購買動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)店鋪動(dòng)向）（顧客購買期望 賣場(chǎng)瀏覽方式）（商品購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容）（Ａ類商品 Ｂ類商品 Ｃ類商品）（Ｄ類商品 Ｅ類商品 Ｆ類商品）（暢銷商品排序，滯銷商品排序）（商品構(gòu)成問題點(diǎn) 材質(zhì)顏色問題點(diǎn)）（商品搭配不足的品類）終端店鋪－日?qǐng)?bào)信息銷售明細(xì) 庫存金額 預(yù)實(shí)對(duì)比 人氣商品 商品問題 競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況 店鋪日?qǐng)?bào)參考 終端店鋪－周報(bào)信息 店鋪周報(bào)參考 終端店鋪－周報(bào)判斷基準(zhǔn) 暢／滯銷商品的發(fā)現(xiàn)（銷售數(shù)量？消化率？）暢／滯銷商品的要因分析（素材？顏色？款式？）商品構(gòu)成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品動(dòng)向預(yù)測(cè)（顧客反應(yīng)？試穿信息？）終端店鋪－月報(bào)信息 終端店鋪－月報(bào)信息 店鋪月報(bào)參考 終端店鋪－月報(bào)判斷基準(zhǔn) 預(yù)算銷售計(jì)劃不修正，是否可以良性推進(jìn)？（營(yíng)業(yè)額；進(jìn)貨額；月末庫存等）需要明確下個(gè)月度的什么工作內(nèi)容？（應(yīng)該強(qiáng)化的商品；應(yīng)該處理的商品等）依據(jù)庫存現(xiàn)狀探討下月度修正內(nèi)容？（投入的商品內(nèi)容；投入的商品數(shù)量）賣場(chǎng)信息：暢銷滯銷趨勢(shì)分析 周對(duì)比法： 賣場(chǎng)信息:暢銷滯銷趨勢(shì)分析 終端信息:暢銷滯銷前10分析 暢銷品的確認(rèn)滯銷款的確認(rèn)必須注意事項(xiàng)絕對(duì)數(shù)值相對(duì)數(shù)值店鋪對(duì)比案例分析：Ａ和Ｂ商品同時(shí)上貨，都上了５０件．一周后Ａ銷售２０件，Ｂ銷售了１２件．Ａ比Ｂ暢銷 ＷＨＹ ？ Ａ確實(shí)比Ｂ多賣了８件嘗試：陳列位置的確認(rèn)ＳＫＵ點(diǎn)數(shù)量確認(rèn)ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ確認(rèn) ＴＯＰ１０暢銷品翻單／補(bǔ)單 補(bǔ)單是門技巧，如果補(bǔ)的太慢，補(bǔ)貨進(jìn)到店鋪已經(jīng)過季，直接變成庫存積壓：如果補(bǔ)的太多，留到季末還沒賣完，只能打折處理． 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計(jì)算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定補(bǔ)貨的數(shù)量和補(bǔ)貨的時(shí)間是否充足． 以供應(yīng)商生產(chǎn)和貨運(yùn)周期為參考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ減去生產(chǎn)和貨運(yùn)的周期，計(jì)算補(bǔ)貨到達(dá)店鋪的時(shí)間能否趕上當(dāng)季銷售． 綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣帶動(dòng)的熱銷，流行趨勢(shì)的短暫影響等等，從而預(yù)測(cè)之后幾周的市場(chǎng)趨勢(shì)走向，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對(duì)措施． ＢＯＴＴＯＭ１０滯銷品折扣促銷 采取提前小幅度折扣促銷的手段，可以預(yù)防滯銷品留到季末大幅度折扣帶來的經(jīng)濟(jì)損失，并帶動(dòng)資金的快速回收以及繼續(xù)使用． 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計(jì)算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定是否進(jìn)行小幅度折扣的促銷手段． 在貨品剛上柜時(shí)不應(yīng)急于作出反應(yīng)，綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣未能及時(shí)跟進(jìn)等等，待一兩周之后銷售數(shù)值趨于穩(wěn)定，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對(duì)措施． 決定折扣的同時(shí)意味著毛利率的降低，銷售人員應(yīng)對(duì)毛利率的損失有所預(yù)測(cè)．
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