【正文】 明白這一點，是做不好專業(yè)顧問的。上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會不一樣。顧問：“請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護理，不知價格如何？”顧問：“我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多重優(yōu)惠”。顧客：“會員和非會員價格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會員每次護理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會員制?！?顧客：“可以”。我們立刻可以通過交談?wù)归_對客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。真正當客戶要談價的時候，一定要堅定“價格是價值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價或試做?！澳?，王小姐，這個價格是我們公司從開業(yè)時就定下來的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠都是質(zhì)價相等的。如果您做了這項護理一個療程，您會從變化的效果和專業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺它值這個價?！保ǎ玻┎婚_口的沉默殺手。只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。想想看美容顧問滔滔不絕地唱獨角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去，原因在哪里？美容顧問只推產(chǎn)品，自己的個人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個問題呢？看我們能否對您有所幫助。（３）“我還要考慮一下”。當顧問介紹完護理項目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會說：“我要考慮一下。”它可能是顧客為了避免直接說“不”而提出的借口。我們來看一下顧客的決定過程：顧客聽了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評估了你的產(chǎn)品價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明你的勸說仍有問題，顧客的購買欲望仍未達到最高點。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請多幫忙，等您決定?！?顧問：“小姐，實在是對不起?！保櫩突蛟S會嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。顧客：“有什么對不起的??！”顧問：“原諒我不太會講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下。”必須像這樣很認真的去說，此點很重要。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽顧問的說明，愿意看看產(chǎn)品，進而試做，并在認識其價值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定。在這一過程中，美容顧問應(yīng)注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，顧問就應(yīng)該站在顧客的立場上向她進言，增強她購買的欲望。特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯誤：從來不問顧客的需要，也不理會顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價格較高的產(chǎn)品。語言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。第五篇：美容師培訓(xùn)目錄一、美容師職業(yè)道德二、美容師的消毒與衛(wèi)生三、皮膚分析卡事先進行皮膚分析的優(yōu)點皮膚保養(yǎng)分析卡的使用四、皮膚五、六、七、皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚的功能 影響皮膚的因素 皮膚的保養(yǎng)膚的類型及特征 皮膚常見的問題 急救基礎(chǔ)知識一、美容師的職業(yè)道德職業(yè)道德就是從事一定職業(yè)的人，在工作或勞動過程中，所應(yīng)遵循的與其特定的職業(yè)活動相適應(yīng)的行為規(guī)范。職業(yè)道德可以約束從業(yè)人員在服務(wù)于消費者時，消除矛盾，達到統(tǒng)一。專業(yè)美容師在從事美容工作過程中，應(yīng)遵循與美容職業(yè)相適應(yīng)的職業(yè)道德。（一）美容師應(yīng)具備良好的品德１、遵守國家法律、法規(guī)和美容院的規(guī)章制度。２、對事業(yè)要有信心，自覺維護品牌的形象和聲譽。盡職盡責(zé)，認真完成工作任務(wù)。３、言而有信，溫文有禮。對他人的幫助要表示謝意，對他人的缺點要容忍，要有同情心，尊重 他人的感覺及權(quán)利。能良好地配合同事、雇主及上級領(lǐng)導(dǎo)的工作。對顧客應(yīng)友善、禮貌，誠懇熱情，公平，不可厚此薄彼。４、學(xué)習(xí)巧妙、高雅的職業(yè)談吐，培養(yǎng)悅耳動聽的聲音。注意傾聽顧客說話，認真誠懇地解答顧客提出的問題。不要引導(dǎo)顧客談?wù)撚袪幾h的話題，不要介入顧客的隱私及家庭矛盾。５、注重儀表，隨時保持最佳的衛(wèi)生標準，使顧客對你有良好的信任感。（二）提高服務(wù)質(zhì)量，提供符合顧客實際的服務(wù)項目。應(yīng)站在對方的立場，根據(jù)對方的具體情況，以實事求是的態(tài)度，作出最經(jīng)濟有效的美容方案。（三）技術(shù)上要精益求精。技術(shù)操作要熟練，好學(xué)上進，隨時了解國內(nèi)外有關(guān)美容的新理論和新方法。為顧客選擇產(chǎn)品時，要仔細分析顧客存在的問題，不僅做到用料準確，經(jīng)濟實用，還要達到最佳的美容效果。（四）合情合理賺錢，為美容業(yè)健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。做到服務(wù)到位，收費合理。二、美容師的消毒與衛(wèi)生由于美容院是一個公共場所，接觸的客人很多，物品多為重復(fù)使用。為保障顧客的身體健康，避免交叉感染，創(chuàng)造優(yōu)美、舒適的環(huán)境，美容行業(yè)有規(guī)定嚴格的衛(wèi)生要求，美容師應(yīng)了解掌握美容行業(yè)的衛(wèi)生標準和要求，嚴格執(zhí)行各種衛(wèi)生消毒制度，做好日常的衛(wèi)生消毒工作。不僅如此，美容師做為美的傳播者，應(yīng)注重個人形象和個人衛(wèi)生，對常見的傳染性皮膚病也應(yīng)具有識別能力，既防止美容院被污染，也加強了自我防護。（一）美容師的個人衛(wèi)生和保?。毫己玫那鍧嵙?xí)慣，高標準的個人衛(wèi)生要求和保健法則，不僅能夠增加美容師的自尊、自信，也是美容工作的需要。１、美容師的良好清潔習(xí)慣：（１）隨時攜帶干凈的手帕或紙巾、化妝紙。（２）避免與他人共用毛巾、茶杯、化妝品、梳子、發(fā)刷等物品。２、美容師的個人衛(wèi)生要求：（１）頭發(fā)保持清潔，留長發(fā)者，工作時要束發(fā)。（２）日常要做面部護理，平時化淡妝。（３）保持口腔清潔，工作前不吃蔥、蒜、韭菜等帶有刺激性氣味的食物，不吸煙、不喝酒，工作中不嚼口香糖。（４）加強手部皮膚護理，保持手部皮膚細嫩、清潔，工作前后、面后須洗手，指甲不可留長，甲型不可太尖，選用甲油時宜選無色甲油，忌甲油脫落。（５）統(tǒng)一美容師服裝。衣服須干凈整潔，不宜穿高跟鞋，鞋襪清潔無異味。飾物不宜過多，簡明大方即可，不可戴戒指。（６）經(jīng)常沐浴，保持清潔，使用香水宜清馨淡雅。３、美容師的個人保?。海ǎ保┌才抛銐虻膽敉饣顒蛹绑w育鍛煉。睡眠充足。勞逸結(jié)合，保持精神輕松愉快。（２）合理的飲食結(jié)構(gòu)，勿暴飲暴食。保持健康合適的體型。（３）注意自我防護，易傳播疾病的地方要少去或不去。接觸患傳染性疾?。ㄈ缌鞲小⒔Y(jié)核、腸炎、菌痢、肝炎、傳染性皮膚病等）的顧客后應(yīng)及時清洗消毒。定期做體檢。（二）美容用品、用具的消毒：１、常用美容用品的消毒：常用的美容用品，如毛巾、美容床上的毛巾被，客人穿的美容衣等，主要用蒸汽和煮沸兩種方法消毒。（１）蒸汽消毒：是最普通的消毒方法。把洗凈晾干的毛巾、美容衣放進專用蒸汽消毒箱內(nèi)，蓋好箱蓋，箱子的下層儲水，上層是一塊多孔的隔板，用電（或火）加熱，水沸騰后約30分鐘即完成。（２）煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣放入大號鋁鍋中，加水、以漫過衣物為度，直接煮沸半小時即完成。２、工具消毒：美容工具使用后，應(yīng)及時清洗、消毒。方法有以下幾種：（１）紫外線消毒：用清水將工具洗凈，擦干，放入紫外線消毒箱內(nèi)進行消毒，約20分鐘即可。（２）酒精擦拭：用75％的酒精擦拭治療痤瘡的工具、剪刀、高頻玻璃電極、營養(yǎng)導(dǎo)入棒等。（３）新潔爾滅消毒：％的新潔爾滅浸泡各種工具、器械。應(yīng)定期更換紫外線燈管和消毒液。１、a)b)c)皮膚分析卡在給顧客進行美容之前，給她們做皮膚分析可獲得顧客膚質(zhì)的相關(guān)資料，進而確定 顧客需要的美容項目和產(chǎn)品?？梢越㈩櫩蛯Ξa(chǎn)品和美容師的期待，加強她們購買產(chǎn)品以及接受美容服務(wù)的意愿。更重要的是，可以建立我們作為“金因美美容師”的專業(yè)形象，增加顧客的信任感。皮膚（1）皮膚的結(jié)構(gòu) a)概述：皮膚是人體最大器官，～2㎡，占體重的5%左右。 度因部位而異，掌跖部最厚，可達4mm，眼瞼部最薄， mm。酸堿度（PH）為6，略呈酸性，皮膚細胞就會被破壞。皮膚由表皮、真皮和皮下組織構(gòu)成。b)表皮：表皮基本上由角朊細胞（即表皮細胞）、黑素細胞和朗格罕細胞組成。自內(nèi)向外可分為其底層、棘細胞層、顆粒層、透明層和角質(zhì)層，反映了角朊細胞逐漸分化為角質(zhì)細胞的過程。一部分基底細胞增生、分化，并逐步上移，通過表皮全層。這一過程正常情況下需26～42天。黑色素細胞是能產(chǎn)生黑色素的細胞，正常情況下，存在于基底層。約10個角朊細胞有一個黑色素細胞，黑色素細胞的數(shù)量不因各族或膚色而異。膚色的深淺取決于黑色素細胞所合成的黑素體的數(shù)量和大小。黑色素能擬向地和吸收陽光中的紫外線，保護機體免受傷害。慢性日曬可刺激黑色素細胞產(chǎn)生較大的黑色素。朗格罕細胞屬免疫細胞，散在分布于棘細胞層，它在遲發(fā)性過敏反應(yīng)，特別是變應(yīng)性接觸性皮炎中起到重要的作用。c)真皮真皮可分為乳頭層和網(wǎng)狀層，主要成分是膠原，是一種纖維蛋白，約占皮膚干重的70%，由纖維細胞合成，是皮膚的主要抗壓物質(zhì)，具有抗撕裂、抗變形和保濕等作用。成纖維細胞也合成網(wǎng)狀纖維、彈力纖維和真皮基質(zhì)。這些纖維交織在一起形成質(zhì)密緊實的網(wǎng)絡(luò)，基質(zhì)填充其間，使皮膚平滑而有彈性。由于有彈性，皮膚表面才不會留下每一個表情的形狀和紋路。真皮內(nèi)含有豐富的毛細血管網(wǎng)，表皮內(nèi)則沒有。表皮細胞的營養(yǎng)主要來自真皮層。真皮層豐富的毛細血管壁很薄，有一定的通透性，可將血液中的氨基酸、糖類、氧等營養(yǎng)物質(zhì)滲出，提供給表皮的基底層細胞作生長、新陳代謝之用。皮膚的附件包括小汗腺、大汗腺和毛囊皮脂腺單位，都位于真皮層。表皮遭受損傷后的再生修復(fù)，主要領(lǐng)先的是附件上皮內(nèi)的角朊細胞。因此，毛囊皮脂腺單位豐富的部位，皮膚再生得較快。d)皮下組織：皮下組織主要為脂肪組織及疏松結(jié)締組織。（2）皮膚的功能：a呼吸：皮膚表面經(jīng)常散發(fā)水蒸汽，即出汗。同時，向真皮輸送氧氣，以促進真皮的功能。b分泌：皮脂腺和汗腺的分泌物可以滋潤皮膚，使皮膚保持一定的潤澤度。c吸收：通過毛孔、汗腺及整個皮膚吸收附著于皮膚表面的物質(zhì)，脂溶性物質(zhì)較水溶性物質(zhì)易于吸收。d保護：皮膚表皮的角質(zhì)層細胞結(jié)構(gòu)緊密，角質(zhì)層之上還有一層透明的粘液，防止外界物質(zhì)和細菌的侵入和強烈的陽光的傷害。真皮和皮下脂肪組織可緩沖來自外部的沖擊和刺激，保護機體免受損傷。e感覺：依靠滿布皮膚的神經(jīng)纖維，可以靈敏地感受外界刺激。f調(diào)溫：人是恒溫動物，皮膚則是維持體溫恒定的重要器官。皮膚通過舒縮毛孔和排汗來調(diào)節(jié)體溫。（1）表現(xiàn)：喜怒哀樂之情常反映在臉上，是以皮膚為載體的。（2）合成維他命D：皮膚有一層脂肪體，吸收太陽的紫外線后可生成維他命D。皮膚會受到許多因素的影響，每個人對這些影響反應(yīng)不盡相同，這就是每個人的皮膚與其他人不同的原因。（1）年齡：女性皮膚的機能到２５歲便開始轉(zhuǎn)向衰退。隨著年齡的增長，血液循環(huán)、新陳代 謝減弱，皮脂腺功能逐漸減退，油脂分泌減少，缺乏潤澤的皮膚比較不易保留水分，造成面部皮膚干燥。真皮內(nèi)的彈力纖維失去彈性，膠原纖維變性，網(wǎng)養(yǎng)纖維逐漸消失，組織中的脂肪細胞萎縮退化，甚至消失，因而使皮膚變薄，真皮乳頭變低。皮膚松弛，皺紋顯現(xiàn)，失去光澤和滋潤感。（2）性激素的影響：激素可影響皮脂腺的分泌，改善微循環(huán)，促進表皮細胞分裂增殖，以及促使皮下脂肪儲存。在女性的月經(jīng)期、妊娠期、哺乳期及絕經(jīng)期，體內(nèi)激素水平均有不同程度的變化，進而影響皮膚的機能。服用避孕藥了會引起激素水平的變化。（3）睡眠：皮膚有一套規(guī)律的工作節(jié)奏，白天進行排除廢物的工作，夜晚進行補充營養(yǎng)和自身修復(fù)工作。據(jù)觀察，晚上１０點到清晨４點是皮膚細胞新陳代謝最旺盛的時段。當睡眠不足或睡眠質(zhì)量不佳時，皮膚的新成代謝會受影響，使皮膚看起來晦暗，缺乏彈性。長期的睡眠不足會促使皮膚老化，出現(xiàn)皺紋和色斑。（4）陽光：陽光中的紫外線是最主要的膠原破壞者，致使皮膚干燥粗硬，失去彈性，加速皺紋生成，使光老化提前產(chǎn)生。紫外線輻射是由三種會對皮膚造成傷害的光線所構(gòu)成，其中兩種可到達地球表面。（5）干燥：健康的皮膚會有９０％以上的水充滿于皮膚細胞間，使皮膚柔軟、潤澤、富有彈性、平滑且不易起皺紋。皮膚本身含有天然的保濕因子，可以將水分存留在皮膚組織內(nèi)。任何使這些保濕因子含量下降或性能減弱的因素都會引起皮膚缺水。干燥的空氣是最重要且最常見的因素之一。（6）季節(jié)：一年四季氣候條件會發(fā)生很大的變化，各地區(qū)的溫度、濕度也有很大的差異。皮脂腺與汗液的分泌會隨環(huán)境、季節(jié)而改變。北方一年四季氣候變化明顯，各季節(jié)特點突出。春秋季：風(fēng)大、氣候干燥、空氣濕度小，皮膚干燥而無光澤，護膚重點是補充皮膚的水分，保持皮膚的濕潤度，可選用營養(yǎng)性潤膚霜。夏季：氣候炎熱、氣溫高、陽光充足，紫外線強、空氣濕度大，皮脂腺與汗腺分泌旺盛，皮膚角質(zhì)層含水量較高，毛孔易擴張，此時護膚的重點是加強皮膚的收斂性，防止紫外線對皮膚的傷害，可選用收斂水和防曬霜。南方夏季炎熱，春秋冬季變化不明顯、空氣濕度較大，因些護膚化妝品的選用范圍較廣。夏季：因為氣候炎熱，空氣濕度大，氣壓低，毛孔易擴張，護膚的重點是收斂皮膚和紫外線的刺激。春秋冬季：氣候溫和、皮膚角質(zhì)層含水量較高，皮膚滋潤，有光澤，此時先用收斂性營養(yǎng)霜即可。（7）心理因素：皮膚與情緒有著密切的關(guān)系，可稱得上是心理的器官。醫(yī)學(xué)認為精神刺激引起內(nèi)分泌紊亂，導(dǎo)致機體代謝失衡，并會將這種病態(tài)反映到皮膚上。一個人若平和穩(wěn)定、寬容大度、無憂無慮、充滿愛心，皮膚會比其他人光滑柔潤，不易衰老。相反，矛盾的心理、過激的情緒會引發(fā)皮膚的缺陷或疾病，如黃褐斑、痤瘡、脂溢性皮炎等都可由精神因素誘發(fā)。：（1）清潔：清潔是皮膚保養(yǎng)的第一步，是最重要的一步――清潔得充分徹底已使皮膚保養(yǎng)完成90％。皮膚表面總是被覆蓋著角質(zhì)、皮脂、外來的污垢及殘妝，如果沒有每天徹底清除，而又在上面擦上護膚品或化妝品，那些東西又會變成污垢存留在肌膚上，使皮膚無法呼吸。因此，保養(yǎng)最重要的事，是在當天去除當天的污垢，睡眠所產(chǎn)生的污垢必須于第二天早上徹底清除。這樣才能保持毛細孔的通暢，促進肌膚的生命力和抵抗力。（2）補充水份和油脂：二十五歲是女性皮膚機能由盛而衰的轉(zhuǎn)折點。一般而言，人這個年齡就應(yīng)開始皮膚的全面養(yǎng)護了。補充水份和油脂是延緩皮膚衰老的必需步驟。方法很多：多喝水；經(jīng)常用清水拍臉；水膜敷面；根據(jù)季節(jié)和空氣的干燥程度選擇具有保濕功能的護膚品等等