【正文】 關系7，個人利益，機構利益； 關系層次：局外人 （既不滿足個人利益，也不滿足機構利益） 朋友 （只滿足個人利益，不滿足機構利益） 供應商 （滿足機構利益，不滿足個人利益） 合作伙伴（既滿足個人利益，又滿足機構利益） 8，畫出組織機構地圖，發(fā)展內線，看清客戶級別：決策層，管理層，操作層 在采購中的作用：決策者（決定是否采購，采購時間，預算，最終廠家，價格和條款）， 發(fā)起者（感受到問題所在）， 設計者（設計采購指標）， 評估者（方案評選，廠家篩選，商務條件的確定） 四類人在不斷變化，可能就是同一個人 9，客戶關系的發(fā)展階段，認識（獲得客戶的好感，專業(yè)形象，穿著，知識儲備） 互動，私交，同盟 關系的推動發(fā)展關鍵是興趣點，興趣點通過收集資料，發(fā)展內線獲得 二，發(fā)掘需求（通過提問，交流幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題） 10，對客戶的需求要了解清晰，全面，深入 買手機為例，提問：什么，其他，為什么 推銷（低成本，廉價，快速） 顧問式銷售spin（不僅懂產(chǎn)品，還懂行業(yè)，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)需求，提供解決方案） s情況問題狀況詢問（situationquestion） 事前研究客戶、對手，明白自己優(yōu)勢p難點問題問題詢問（problemquestion）找痛點 i內含問題暗示詢問（implicationquestion）痛點帶來的影響 n需要回報的問題需求確認詢問（needpayoffquestion）提出解決方案 表面需求潛在需求 11，痛點（客戶的潛在需求，決定了客戶的表面需求，一切需求的核心） 做好前期調研，找準客戶的痛點 痛點定義?？蛻暨_成目標的障礙，挑戰(zhàn)。痛點之間應該是相互獨立的 不僅要讓客戶知道痛點，還要讓他們知道痛點的影響，及問題的嚴重性，針對痛點提供解決方案，方案中產(chǎn)品的要求就是采購的指標 讓客戶全面，深入的知道問題的嚴重應，給客戶介紹產(chǎn)品才是雪中送炭，否則就是錦上添花 12，平衡積分卡進行戰(zhàn)略經(jīng)營目標分析，四個方面：財務指標，流程性指標，員工學習發(fā)展 指標，客戶滿意程度及市場份額的指標。 13，四大影響：個人影響，政治影響，戰(zhàn)略影響，戰(zhàn)術影響 三，促成立項 14，關鍵是讓決策者明白可以給他帶來多大的投資回報（事前研究客戶、對手，明白自己 優(yōu)勢） 15，前期調研做的充分，痛點找得準，準有一個或幾個痛點會打動客戶 很好的銷售工具：價值建議書（解決方案） 四，設計采購指標（任務屏蔽對手） 16，采購指標：客戶把他的需求明確化，量化，細化，產(chǎn)生的一些具體的要求，客戶通過采 購指標來進行比較，評估，像作戰(zhàn)一樣，是堡壘，還是地雷，是進入敵人布置的戰(zhàn)場，還是我們布置好戰(zhàn)場讓敵人自投羅網(wǎng)17，銷售的難就在于競爭對手 18，指標分軟性指標（有更大的空間來和競爭對手周旋），硬性指標，此外還要了解指標 的 內涵，指標一般分為三大類，重要，一般，不重要19，競爭矩陣，指標的競爭性，優(yōu)勝指標（保護并量化），致命指標（改變，加強，和優(yōu)勢 指標作比較，以后會怎么樣），沉睡性指標（提問喚醒） 五，評估比較價值呈現(xiàn) 20，采購進入競爭期，項目浮出水面 21，swot分析，介紹好自己，屏蔽掉對手 22，價值交集，先看到客戶的痛點是什么，有幾個，看我們的產(chǎn)品哪些地方可以幫到客戶， 產(chǎn)品之外的什么還可以幫到客戶。 23，fab（feature屬性、advantage作用和benefit益處）向客戶介紹產(chǎn)品， fab來自于swot（s代表strength優(yōu)勢，w代表weakness弱勢；外部因素（“能夠做的”）：o代表opportunity（機會），t代表threat（威脅）。）分析24，方法一，屏蔽競爭對手，先屏蔽對手，再介紹自己；（例子：老師搞定電臺美女主持人； 買海參） 方法二，給客戶介紹三種解決方案。1，上策理想方案，中策自己方案，下策對手方案 一般不要直接攻擊競爭對手 六，購買承諾 25，客戶在付款之前會有顧慮，我們要緩解客戶的顧慮，打消客戶顧慮26，采購風險：個人風險（往往與機構利益相悖，在私密的場合解決），政治風險（關系型 影響與其他部門的關系），機構風險制定出完整的解決方案 預測風險，預防計劃，補救計劃。例子。轉讓書的版權27，管理期望 七，實施和使用 磨合期，第一時間出現(xiàn)在客戶面前，理解他，幫助他解決問題，先解決心情，再解決事情 29，開一個慶功會，在客戶內部樹立好的影響，讓客戶給我們轉介紹，可能的話最好也把其 他的客戶邀請過來 八，回收賬款 30，催款要及時，客戶有錢會還給催款最急的那一位 31，審查營業(yè)執(zhí)照，審查合同，最好請律師逐條審查合同條款32，電話傳真催款，登門催款，請律師催款 學習的最高境界，靈活應用，隨機應變 第24頁 共2