【正文】 這是一種片面的認識，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如果想和對方建立長期的業(yè)務關系，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達到均衡。然而，現(xiàn)在進出口貿(mào)易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業(yè)已經(jīng)有過幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個企業(yè)合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護與對方的關系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由于一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由于對方超過了我方的底線等等?？傊?，阻礙商務談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關鍵是如何靈活協(xié)調雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。 三、商務談判雙贏戰(zhàn)略 商務談判需要樹立雙贏理念，成功的商務談判要學會靈活讓步，從雙方最大的利益出發(fā)，運用最小的代價換取雙方最大的利益。商務談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務談判的整個過程： （一）樹立雙贏理念 談判者首先要樹立雙贏理念，認識到商務談判并不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點，這是商務談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務談判就難以真正取得成功。 （二）換位思考，相互理解 要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，導致談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。站在對方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應盡可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。 （三）注意商務談判需要 商務談判需要，就是商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關系才能得到進一步的發(fā)展和加強。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。 （四）準備替代方案，尋求雙贏的最佳方案 在商務談判過程中，談判雙方都會拿出對自己最有利的方案，一旦損害到對方的利益，必然會引起對方的不滿，因此，在談判過程中應該準備替代方案，當自己認為最佳方案難以通過時，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂 觀的談判，擁有更多的選擇權。 （五）對事不對人，就事論事原則 商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區(qū)分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊?？梢詮恼J識、情緒和溝通三個方面來處理問題。 （1）正確地提出看法?？梢試L試以下方法。共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。 （2）保持適當?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以，當雙方認識出現(xiàn)偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到“雙贏”。 （3）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。 （六）學會適當讓步 在商務談判過程中，存在著利益沖突是客觀事實，學會適當?shù)淖尣绞菍崿F(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。但是，學會適當讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據(jù)統(tǒng)計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時間內做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數(shù)過多，應當讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學會讓步要求在商務談判過程中學會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執(zhí)不下的時候，可以做出適當讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。 總之，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出，商務談判雙贏理念逐漸發(fā)展成為一種不可逆轉的趨勢。在商務談判中實施雙贏戰(zhàn)略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達成共識，謀取長遠利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰(zhàn)略是現(xiàn)代商務談判的最佳戰(zhàn)略選擇。 第21頁 共2