【正文】 這是一種片面的認識，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如果想和對方建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達到均衡。然而，現(xiàn)在進出口貿(mào)易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業(yè)已經(jīng)有過幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個企業(yè)合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護與對方的關(guān)系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由于一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由于對方超過了我方的底線等等。總之，阻礙商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關(guān)鍵是如何靈活協(xié)調(diào)雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。 三、商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略 商務(wù)談判需要樹立雙贏理念，成功的商務(wù)談判要學(xué)會靈活讓步，從雙方最大的利益出發(fā)，運用最小的代價換取雙方最大的利益。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務(wù)談判的整個過程： （一）樹立雙贏理念 談判者首先要樹立雙贏理念，認識到商務(wù)談判并不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點，這是商務(wù)談判實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務(wù)談判就難以真正取得成功。 （二）換位思考，相互理解 要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，導(dǎo)致談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。站在對方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結(jié)果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應(yīng)盡可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。 （三）注意商務(wù)談判需要 商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關(guān)系才能得到進一步的發(fā)展和加強。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。 （四）準備替代方案，尋求雙贏的最佳方案 在商務(wù)談判過程中，談判雙方都會拿出對自己最有利的方案，一旦損害到對方的利益，必然會引起對方的不滿，因此，在談判過程中應(yīng)該準備替代方案，當自己認為最佳方案難以通過時，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂 觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。 （五）對事不對人，就事論事原則 商務(wù)談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質(zhì)利益區(qū)分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。 （1）正確地提出看法?？梢試L試以下方法。共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責(zé)怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。 （2）保持適當?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以，當雙方認識出現(xiàn)偏差時，要學(xué)會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導(dǎo)致激烈的爭吵。雙方應(yīng)達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到“雙贏”。 （3）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。 （六）學(xué)會適當讓步 在商務(wù)談判過程中，存在著利益沖突是客觀事實，學(xué)會適當?shù)淖尣绞菍崿F(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。但是，學(xué)會適當讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據(jù)統(tǒng)計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時間內(nèi)做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數(shù)過多，應(yīng)當讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學(xué)會讓步要求在商務(wù)談判過程中學(xué)會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執(zhí)不下的時候，可以做出適當讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。 總之，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出，商務(wù)談判雙贏理念逐漸發(fā)展成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在商務(wù)談判中實施雙贏戰(zhàn)略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達成共識，謀取長遠利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰(zhàn)略是現(xiàn)代商務(wù)談判的最佳戰(zhàn)略選擇。 第21頁 共2