【正文】 謝 本論文是在謝家發(fā)老師和金文青老師的指導下完成的。老師們淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、....... 參考文獻 [1]高百寧，[m].科學出版社.[2]韓潔平，黃芳，袁勛.“電子商務”課程實踐性教學環(huán)節(jié)的調(diào)查和研究[j].東北電力學院學報，2004年10月.[14][j]，浙江萬里學院學報，2004年12月.[15]錢東人，[m].高等教育出版社，2000年4月. 第五篇：優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì) 銷售是一個特殊的工作，特殊之處在于銷售人員每天都會遇到各種各種的情況，面對各種各種的壓力和挑戰(zhàn)。我們的銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。很多時候，我們的銷售人員明白要能忍，但更重要的是改變。所以說，我們能頂住壓力，是銷售人員最關鍵的心理素質(zhì)。 我們應該堅信只要我們頂住了，客戶會做出讓步，客戶會妥協(xié)，為什么。因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎?？蛻舨荒苡肋h是“上帝”，我們的銷售人員應該用良好的心里素質(zhì)搏取一個公平、合理、滿意的交易。筆者結(jié)合曾經(jīng)的經(jīng)歷寫下幾點加強心里素質(zhì)的建議，希望多我們的銷售人員有益：銷售人員要時時刻刻頂住壓力 劉翔的教練孫海平曾說。運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。相信大家都看過《士兵突擊》，其中一個故事將許三多在單杠上旋轉(zhuǎn)，本來成績很差的三多靠什么打破了伍六一的記錄呢?？康氖琼斪∫磺袎毫Γ喑晒α?，贏得了大家的認可和尊敬。我們的銷售人員何不學學許三多的這種精神呢。 銷售人員要有堅定的信念 銷售人員一定要堅信這樣一個觀念：沒有解決不了的問題，但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。銷售人員要善于改變 從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負面效應而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進中可以不斷進行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執(zhí)行、先試點，再做調(diào)整、總結(jié)和評估。忽然你會發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實踐檢驗，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。 銷售人員要善于自我控制 你必須培養(yǎng)積極心態(tài)，以使你的生命按照你的意思提供報酬，沒有了積極心態(tài)就無法成就什么大事。記住，你的心態(tài)是你——而且只有你——惟一能完全掌握的東西，練習控制你的心態(tài)，并且利用積極心態(tài)來導引它。 切斷和你過去失敗經(jīng)驗的所有關系，消除你腦海中和積極心態(tài)背道而馳的所有不良因素。找出你一生中最希望得到的東西，并立即著手去得到它，借著幫助他人得到同樣好處的方法，去追尋你的目標，如此一來，你便可將多付出一點點的原則，應用到實際行動之中。確定你需要的資源之后，便訂定得到這些資源的計劃，然后所訂的計劃必須不要太過度，也不要太不足，別認為自己要求得太少，記?。贺澙肥鞘挂靶募沂〉淖钪饕蛩?。銷售人員要耐得住寂寞 今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力，其實，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢可言。 銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風風火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領導能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進。 銷售人員要拋棄焦慮 士兵突擊里老a對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業(yè)，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢。 如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。 從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結(jié)果。也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結(jié)果基本不會出現(xiàn)的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現(xiàn)。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區(qū)別對待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對了地方?jīng)]有。 銷售人員要將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領導潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。 第28頁 共28頁