【正文】 謝 本論文是在謝家發(fā)老師和金文青老師的指導(dǎo)下完成的。老師們淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、....... 參考文獻(xiàn) [1]高百寧，[m].科學(xué)出版社.[2]韓潔平，黃芳，袁勛.“電子商務(wù)”課程實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的調(diào)查和研究[j].東北電力學(xué)院學(xué)報(bào)，2004年10月.[14][j]，浙江萬(wàn)里學(xué)院學(xué)報(bào)，2004年12月.[15]錢東人，[m].高等教育出版社，2000年4月. 第五篇：優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì) 銷售是一個(gè)特殊的工作，特殊之處在于銷售人員每天都會(huì)遇到各種各種的情況，面對(duì)各種各種的壓力和挑戰(zhàn)。我們的銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。很多時(shí)候，我們的銷售人員明白要能忍，但更重要的是改變。所以說(shuō)，我們能頂住壓力，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。 我們應(yīng)該堅(jiān)信只要我們頂住了，客戶會(huì)做出讓步，客戶會(huì)妥協(xié)，為什么。因?yàn)槲覀冇欣碛伞⒁灿袑?shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎?？蛻舨荒苡肋h(yuǎn)是“上帝”，我們的銷售人員應(yīng)該用良好的心里素質(zhì)搏取一個(gè)公平、合理、滿意的交易。筆者結(jié)合曾經(jīng)的經(jīng)歷寫下幾點(diǎn)加強(qiáng)心里素質(zhì)的建議，希望多我們的銷售人員有益：銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻頂住壓力 劉翔的教練孫海平曾說(shuō)。運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步；如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。相信大家都看過(guò)《士兵突擊》，其中一個(gè)故事將許三多在單杠上旋轉(zhuǎn)，本來(lái)成績(jī)很差的三多靠什么打破了伍六一的記錄呢?？康氖琼斪∫磺袎毫?，三多成功了，贏得了大家的認(rèn)可和尊敬。我們的銷售人員何不學(xué)學(xué)許三多的這種精神呢。 銷售人員要有堅(jiān)定的信念 銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。銷售人員要善于改變 從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒(méi)有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來(lái)，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒(méi)有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)追求“完美”的東西，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。 銷售人員要善于自我控制 你必須培養(yǎng)積極心態(tài)，以使你的生命按照你的意思提供報(bào)酬，沒(méi)有了積極心態(tài)就無(wú)法成就什么大事。記住，你的心態(tài)是你——而且只有你——惟一能完全掌握的東西，練習(xí)控制你的心態(tài)，并且利用積極心態(tài)來(lái)導(dǎo)引它。 切斷和你過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的所有關(guān)系，消除你腦海中和積極心態(tài)背道而馳的所有不良因素。找出你一生中最希望得到的東西，并立即著手去得到它，借著幫助他人得到同樣好處的方法，去追尋你的目標(biāo)，如此一來(lái)，你便可將多付出一點(diǎn)點(diǎn)的原則，應(yīng)用到實(shí)際行動(dòng)之中。確定你需要的資源之后，便訂定得到這些資源的計(jì)劃，然后所訂的計(jì)劃必須不要太過(guò)度，也不要太不足，別認(rèn)為自己要求得太少，記住：貪婪是使野心家失敗的最主要因素。銷售人員要耐得住寂寞 今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺(jué)得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。 銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來(lái)，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。 銷售人員要拋棄焦慮 士兵突擊里老a對(duì)許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒(méi)有困難，那要我們這些銷售人員何用呢。 如果你遇到了銷售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè)觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。 從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果。也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥?，所以管理就要區(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場(chǎng)。性格沒(méi)有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有。 銷售人員要將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫Α⒉槐唤箲]所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。 第28頁(yè) 共28頁(yè)