【導(dǎo)讀】以解開(kāi)的繩結(jié)，假使我們不能找到繩頭，能是越扯越亂……而如果我們耐心地尋。找到那根繩頭，由此及彼、由外而內(nèi)，并且講究科學(xué)的方法將繩結(jié)輕輕解開(kāi)，的生存環(huán)境緊密相連。菱的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了！光暈所感染，我們感覺(jué)到這里的每一寸土地，美菱的迷人風(fēng)采，即使一個(gè)普通的的士司機(jī)，省人民的民族之心。司的委托，對(duì)整個(gè)銷售公司進(jìn)行內(nèi)部診斷。內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。艱苦奮斗，美菱在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)。美菱家用冰箱的銷量在整個(gè)行業(yè)中位居第三。依然能穩(wěn)中有升，這是令我們感到十分欣慰的。而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子并不滿足已取得的成就，主動(dòng)提出還要改進(jìn)管理架構(gòu)，理順工作流程，力量的加強(qiáng)和重視在這一過(guò)程中功不可沒(méi)。這應(yīng)該是美菱以后一直都要堅(jiān)持的。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵部門，員的凝聚力得到了加強(qiáng)。的業(yè)務(wù)拓展力度也相應(yīng)受到影響。實(shí)際上已經(jīng)難以控制并且漏洞百出了。

　　

【正文】 。 加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)。 明確銷售目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略。 人力資源管理 ? 優(yōu)先考慮滿足和超出那些盡最大努力工作的90％的員工的期望。 ? 不能勝任工作的員工會(huì)得到建議、培訓(xùn)乃至勸其另找出路。 ? 建立員工招聘制度，不再接納集團(tuán)公司下調(diào)的營(yíng)銷外行人員。 合格的美菱人： ? 有責(zé)任感 ? 能勝任工作 ? 愿意溝通 ? 能獲取信任 ? 具團(tuán)隊(duì)精神 人力資源管理 理想的美菱人： ? 充滿責(zé)任感 ? 能創(chuàng)造性思維與工作 ? 善于溝通 ? 具奉獻(xiàn)精神 ? 具團(tuán)隊(duì)精神 人力資源管理 ? 新職員工入職課程 ? 營(yíng)銷專業(yè)教育計(jì)劃 ? 人力資源發(fā)展計(jì)劃 ? 專業(yè)會(huì)議與研討班 ? 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn) ? 發(fā)展管理計(jì)劃 ? 在職培訓(xùn)計(jì)劃 ? 基本技術(shù)訓(xùn)練 美菱員工培訓(xùn)計(jì)劃 建立企業(yè) 新文化 樹(shù)立良好企業(yè)形象 建立學(xué)習(xí)型組織 以人為中心 團(tuán)隊(duì)精神 持續(xù)改進(jìn) 關(guān)于公司內(nèi)部機(jī)制的思考 圖示 信任機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制 溝通機(jī)制 創(chuàng)新機(jī)制 內(nèi)部機(jī)制的完善 一個(gè)大型企業(yè)就象一臺(tái)由大量獨(dú)立的部門和個(gè)人組成的精密儀器，需要通過(guò)激勵(lì)溝通等機(jī)制作為潤(rùn)滑劑來(lái)保證它的正常運(yùn)行。上圖中的四種機(jī)制在企業(yè)內(nèi)部是雙向互動(dòng)互為促進(jìn)的；美菱銷售總公司缺乏的正是這五種機(jī)制及其互動(dòng) “ 可以無(wú)功，不許犯錯(cuò) ” 的管理體制造成了公司信任機(jī)制的危機(jī)，各部門乃至每一個(gè)個(gè)人都不敢承擔(dān)責(zé)任，互相推逶。信任危機(jī)的連鎖反應(yīng)又引起了公司溝通機(jī)制的不暢。 溝通機(jī)制的不暢造成了公司物流、資金流、信息流的不暢，這些又直接導(dǎo)致了企業(yè)缺乏創(chuàng)新機(jī)制，沒(méi)有活力。 另一方面，公司“只罰不獎(jiǎng)”的激勵(lì)機(jī)制極大地限制了員工創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，從而使企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)一步貧乏。 最后，由于缺乏良好的溝通機(jī)制，上述的四種機(jī)制無(wú)法形成良性互動(dòng)，也無(wú)法對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到整合和推動(dòng)的作用。 因此，我們認(rèn)為如何構(gòu)建這個(gè)良性的循環(huán)鏈關(guān)鍵在于建立良好的溝通機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，這應(yīng)該是美菱在日后改革中的重點(diǎn)。 協(xié)調(diào)企業(yè)利益與個(gè)人發(fā)展空間 由于歷史的原因，中國(guó)人習(xí)慣于以企業(yè)為家、把自己個(gè)人的利益（空間）置于整個(gè)企業(yè)之中，而企業(yè)也樂(lè)于接受這種現(xiàn)象，并以次為考驗(yàn)員工忠誠(chéng)度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 但隨著改革開(kāi)放和個(gè)人意識(shí)的復(fù)蘇，人們面臨的選擇也越來(lái)越多，越來(lái)越意識(shí)到企業(yè)只是自己生活的一部分，（很多人并不把事業(yè)與工作單位完全等同起來(lái)）個(gè)人還應(yīng)該有自己獨(dú)立的生活空間和利益。這是大勢(shì)所趨并不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移。 現(xiàn)代的企業(yè)只能順應(yīng)這種潮流的發(fā)展，改變過(guò)去要求員工把個(gè)人利益完全等同于企業(yè)（集體）利益的做法，承認(rèn)他們的個(gè)人價(jià)值，承認(rèn)他們?cè)谄髽I(yè)之外的個(gè)人空間，和他們做朋友，只有這樣才能吸引和安定人才。 日本企業(yè)原來(lái)盛行的終身雇傭制近年來(lái)已有末落之勢(shì)，因?yàn)閱?wèn)題的關(guān)鍵不在于員工打算陪你的企業(yè)走多遠(yuǎn)，而在于在他為你企業(yè)服務(wù)的期間，哪怕只有一年兩年，他是不是真正盡心去把事情做好。 如何創(chuàng)造環(huán)境留住那些我們想要留住的人、留住那些對(duì)我們企業(yè)真正有用的人，才是領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該考慮的問(wèn)題，如果不敢正視這一點(diǎn)，而只是一廂情愿的希望所有的員工都能和企業(yè)白頭到老，所有的員工都會(huì)為企業(yè)無(wú)私奉獻(xiàn)，顯然是一種自欺欺人和心虛的做法。 市場(chǎng)推廣的整合 在整個(gè)市場(chǎng)推廣上，比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美菱要落后了些，這主要表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)意力量和終端促銷活動(dòng)的滯后。美菱的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是先進(jìn)的，但如果沒(méi)有很好地把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)通過(guò)廣告?zhèn)鞑鬟_(dá)給消費(fèi)者，再好的產(chǎn)品也難以旺銷起來(lái)。如美菱新推的數(shù)字化節(jié)能冰箱，就沒(méi)能清晰簡(jiǎn)潔地說(shuō)清楚它的 USP，消費(fèi)者也不懂我們所說(shuō)的數(shù)字化，究竟能給他什么直接的好處。 從我們走訪的兩個(gè)零售終端情況看， 很多情況下還需要營(yíng)業(yè)人員進(jìn)一步加以說(shuō)明，從這一點(diǎn)來(lái)講，廣告是失敗的，因?yàn)槲覀兊氖鼙姏](méi)有聽(tīng)明白廣告的訴求！ 零售終端的促銷也是美菱推廣方面的一個(gè)弱點(diǎn)，由于我們的市場(chǎng)一線人員缺乏一定的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，他們不懂促銷應(yīng)該如何做，為誰(shuí)做，往往是別人怎么做，自己也怎么做，缺乏促銷策略和創(chuàng)新的能力。美菱在這兩個(gè)方面確實(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 總結(jié)： 通過(guò)對(duì)以上幾個(gè)方面的整合，力爭(zhēng)使美菱在今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)，盡快發(fā)展成為一個(gè)健康的、富有凝聚力和戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)，無(wú)論是市場(chǎng)一線、后勤儲(chǔ)運(yùn)還是中高層管理，將成為一個(gè)嚴(yán)密、高效運(yùn)行的現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)。 蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 這次合肥之行雖然只是短短的三天，但美菱公司上下給我們帶來(lái)的印象是深刻的，尤其是公司高層對(duì)自己企業(yè)的憂患意識(shí)和廣大員工對(duì)自己所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)，令我們項(xiàng)目組成員大為感動(dòng)！即使在深圳撰寫這份預(yù)診報(bào)告的時(shí)候，我們的耳旁依然回蕩著美菱員工們的樸實(shí)語(yǔ)言和良好心愿 …… 在這份報(bào)告的尾聲，我們將這些精彩的片段再次回放，以供公司在今后的工作中，引起重視。 公司核心層憂患意識(shí)和改革欲望非常強(qiáng)烈 不管是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)還是中層管理人員，美菱的整個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)層都對(duì)公司的發(fā)展具有深沉的憂患意識(shí)，他們普遍感到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給公司的發(fā)展和自身的領(lǐng)導(dǎo)能力帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，這也由此引起了他們對(duì)公司整體改革的強(qiáng)烈欲望。從訪談中他們對(duì)公司自身存在問(wèn)題的直面坦陳和難以找到問(wèn)題根源的焦慮，我們深深感到了美菱騰飛的希望 —— 有著這樣一個(gè)精誠(chéng)敬業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，還有什么問(wèn)題不能解決？ 公司員工為能成為美菱一員而感到自豪 在訪談中一個(gè)有趣的現(xiàn)象引起了我們的注意，那就是幾乎每一個(gè)接受訪談的員工，都對(duì)自己能成為美菱公司的一員而感到自豪，這一方面反映了美菱品牌企業(yè)的光環(huán)，對(duì)員工在名譽(yù)上的潛意識(shí)追求產(chǎn)生了一定的影響。另一方面也可以看出員工對(duì)美菱公司的熱愛(ài)，這種企業(yè)與員工之間的良好關(guān)系，使得廣大員工對(duì)美菱的發(fā)展前景充滿信心。當(dāng)問(wèn)到愿不愿意終身在美菱工作時(shí)，員工的回答幾乎是 100%的肯定！ 公司上下 一致認(rèn)同新領(lǐng)導(dǎo)班子所作出的成功改革 去年年底，美菱銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，年輕而富有創(chuàng)新意識(shí)的公司新任領(lǐng)導(dǎo)魏總，即對(duì)整個(gè)銷售公司從上到下進(jìn)行了一系列踏踏實(shí)實(shí)地大膽改革，并且取得了很大的成功，這使許多員工產(chǎn)生了由衷的欣喜 ，整個(gè)公司上下呈現(xiàn)出一種與往常不同的嶄新氣象。盡管整個(gè)改革進(jìn)程尚未進(jìn)一步完善，但新領(lǐng)導(dǎo)班子的這種敢于突破的大膽舉措，完全得到了全體銷售公司員工的一致認(rèn)同。 盡管自己能力有限，但都想把事情做好 由于公司的改革給員工們帶來(lái)新的希望，員工的積極性也得到了很好的發(fā)揮，很多被訪者紛紛表示要努力工作，盡管自己的能力有限，但大家都有一個(gè)共同的愿望，那就是認(rèn)認(rèn)真真做好每一件事；有些員工雖然感到公司在待遇分配方面存在一些問(wèn)題，但都難能可貴地持有一種寬容的態(tài)度，并堅(jiān)信公司會(huì)進(jìn)一步完善。這種對(duì)公司上層的高度信任和理解，深深地打動(dòng)了我們的心 …… 員工對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的渴求非常強(qiáng)烈 由于美菱公司多年來(lái)只重工作效率而忽視對(duì)員工自身技能的培訓(xùn)，加上公司員工極大部分是從集團(tuán)公司抽調(diào)而來(lái)，因而普遍缺乏專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，訪談中他們紛紛提出，希望公司為他們創(chuàng)造良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，尤其是市場(chǎng)一線人員，更是迫切需要盡快提升自己應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，使他們能更好地服務(wù)顧客，提高整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)。 …… …… 結(jié)束語(yǔ) 當(dāng)這篇報(bào)告終于要結(jié)稿的時(shí)候，我們想起了在合肥為美菱銷售總公司做內(nèi)部診斷的兩個(gè)日夜：我們?cè)诎滋炖镦告附徽?，也曾在黑夜中深沉思考。我們想著美菱的昨天，但更多的是思考著美菱的明天。感謝美菱給了我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)服務(wù)這樣一個(gè)全國(guó)著名的家用電器企業(yè)，并且結(jié)交了一群真摯而富有創(chuàng)新意識(shí)的朋友；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的坦誠(chéng)相待，并向我們真實(shí)地闡述了美菱的現(xiàn)狀，使我們能快捷地接近美菱的病痛；也感謝美菱公司上下對(duì)我們此次訪談工作的大力協(xié)助。因此 —— 我們完全有理由相信： 采納美菱，美菱采納！ 把我們的心放在一起 美菱的明天會(huì)更好！ （完）