【正文】 明細(xì)。②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。④酒業(yè)銷售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jī)管理。（2）__酒的基本知識(shí)（____課時(shí)）①__酒的基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。②__酒的工藝流程與勾兌技術(shù)（3）如何搜集市場(chǎng)信息①如何開展有效的市場(chǎng)調(diào)研。②如何分析與利用調(diào)研資料。（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時(shí)）①酒類產(chǎn)品的推廣策略A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析B．市場(chǎng)推廣基本要素分解與應(yīng)用C．如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略D．目標(biāo)客戶定位與分析②酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施A．銷售隊(duì)伍組建與管理B．區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃C．區(qū)域市場(chǎng)界定D．區(qū)域市場(chǎng)人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備E．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)F．從動(dòng)銷到暢銷，再到長(zhǎng)銷的解決辦法（5）銷售流程培訓(xùn)（6）客戶購(gòu)買行為分析（7）成功銷售拜訪步驟（8）如何達(dá)成銷售協(xié)議（9）客戶關(guān)系（____課時(shí)）①客戶需求信息的挖掘②客戶關(guān)系的建立與維護(hù)③重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)④處理客戶異議的方法與技巧2．營(yíng)銷實(shí)操培訓(xùn)（1）白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行（2）營(yíng)銷實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)。四、培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲1．培訓(xùn)考核（1）對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)即對(duì)講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。（2）對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。（3）對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估對(duì)銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。①受訓(xùn)銷售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度②受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績(jī)即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績(jī)有何變化。2．培訓(xùn)獎(jiǎng)懲（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測(cè)試及評(píng)估等。（2）凡培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。2023年公司銷售部年度培訓(xùn)計(jì)劃書（精選篇7）崗前培訓(xùn)：一、對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的了解（人力資源部當(dāng)日完成）二、對(duì)本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)（人力資源部當(dāng)日完成）三、對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)（可通過(guò)一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助）（銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成）四、下到車間、生產(chǎn)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程，每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月）期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)行情況收集，對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。入職培訓(xùn)：一、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；（銷售部、法務(wù)部）識(shí)別和確定顧客的要求，并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對(duì)交付及交付后服務(wù)的要求，包括諸如擔(dān)保條件下的措施、合同規(guī)定的維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)（回收或最終處置）等；顧客雖然沒(méi)有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；公司規(guī)定的內(nèi)控要求。二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評(píng)審并滿足以下要求，評(píng)審記錄應(yīng)予以保持：將顧客規(guī)定的要求在合同（含招標(biāo)書）或訂單中予以明確并形成文件。是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題。公司是否有能力滿足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。合同的修訂a）銷售部對(duì)已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)與顧客溝通，經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。b）對(duì)已接受的合同或訂單，如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，才能修訂合同。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。三、與顧客的溝通：銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。與顧客共同的活動(dòng)包括：a）向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃；b）顧客的問(wèn)詢、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改；c）顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨。四、銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。五、相關(guān)的銷售技巧。