【導(dǎo)讀】我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。創(chuàng)立于1981年，注冊(cè)地——中國(guó)廣東省惠州市，售的綜合性國(guó)有控股企業(yè)。憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場(chǎng)操作能力，TCL. 成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。入225億元，TCL品牌價(jià)值達(dá)。宣布成立TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。二級(jí)結(jié)構(gòu)TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。前身是1999年7月成立的TCL通訊設(shè)備股份。目前我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正。經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。用戶(hù)數(shù)已達(dá)1846萬(wàn)戶(hù)。由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降，及集線(xiàn)器。萎縮，趨于淘汰。Modem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用。影響較大，市場(chǎng)目前具有不確定性。2000年中國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到100億元人民。電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶(hù)，在整個(gè)行。路由器市場(chǎng)由于IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持。交換機(jī)市場(chǎng)由于企業(yè)信息化以及集線(xiàn)器的逐步退出，估計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持

　　

【正文】 （ 注：以上返利由所屬分銷(xiāo)商承擔(dān) ， 公司監(jiān)督執(zhí)行 ） 。 結(jié)算政策 公司原則上實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，對(duì)于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。 帳期的審批程序是： 分銷(xiāo)商提出申請(qǐng) 當(dāng)?shù)剞k事處評(píng)估 銷(xiāo)售部評(píng)估并審批 財(cái)務(wù)部審核通過(guò) 營(yíng)銷(xiāo)副總審批 經(jīng)過(guò)上述申請(qǐng)審批環(huán)節(jié)并通過(guò)后，方可對(duì)該合作伙伴提供帳期支持，財(cái)務(wù)部也建立相關(guān)檔案跟蹤實(shí)施情況。 廣告支持政策 公司的廣告分全國(guó)性和區(qū)域性?xún)煞N ， 區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商 。 對(duì)于完成月承諾銷(xiāo)售量的分銷(xiāo)商 ， 公司根據(jù)其月銷(xiāo)售量給予 1%的廣告返利 ， 計(jì)入其區(qū)域廣告基金 ， 用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌?chǎng)推廣費(fèi)用 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產(chǎn)品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨 。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內(nèi)即出現(xiàn)故障 ， 方視為 “ 到貨即損 ” 。 一旦出現(xiàn)到貨即損的情況 ， “ 合作伙伴 ” 應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證 ， 否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨 。 退換貨政策（ 2）換貨 對(duì)于公司已售出但合作伙伴無(wú)法銷(xiāo)售的部分滯銷(xiāo)產(chǎn)品 ，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng) ， 經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理 。 退回的貨品需保證全新 （ 包裝完好未經(jīng)拆封 、 性能正常 、 配件齊全 ） ， 否則不予退換 。 換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后 ， 申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品 ， 經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后 ， 由商務(wù)主辦填寫(xiě)退貨單并經(jīng)銷(xiāo)售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫(kù) 。 如包裝破損應(yīng)予以翻新 、 翻新費(fèi)用由申請(qǐng)方承擔(dān) ， 否則不予入庫(kù) 。 無(wú)法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請(qǐng)方 。 物流政策 （ 1） 收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后 ， 公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時(shí)通知訂貨方 。 訂貨方在收到貨后應(yīng)向公司出具其收貨人簽字的 《 TCL先行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收貨回執(zhí)單 》 ， 若七天內(nèi)收不到貨 ， 應(yīng)及時(shí)通知公司 ， 否則視為其已收到該貨物 。 （ 2） 運(yùn)輸及保險(xiǎn)規(guī)定 公司只承擔(dān)與發(fā)貨相關(guān)的鐵路或公路運(yùn)費(fèi) ， 其它運(yùn)輸費(fèi)用 （ 航空 、 EMS等 ） 由訂貨方承擔(dān) 。 優(yōu)先分銷(xiāo)權(quán)政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道 ，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 。 在渠道擴(kuò)展的過(guò)程中 ， 為鼓勵(lì)原有優(yōu)秀分銷(xiāo)商發(fā)展壯大 ， 成為 TCL網(wǎng)絡(luò)的核心力量 ， 把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷(xiāo)商 。 銷(xiāo)售支持政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)入主 TCL渠道的分銷(xiāo)商 、 特約經(jīng)銷(xiāo)商 、 代理商 、 經(jīng)銷(xiāo)商 ，除享有以上銷(xiāo)售政策外 ， 還將獲得TCL網(wǎng)絡(luò)公司銷(xiāo)售管理 、 教育培訓(xùn) 、宣傳推廣等支持 。 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則 1. 掌握一定區(qū)域原則 2. 有限發(fā)展原則 3. 素質(zhì)第一原則 4. 優(yōu)勝劣汰原則 掌握一定區(qū)域原則 在省會(huì)城市 、 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷(xiāo)商 ，為其劃分一定區(qū)域 （ 區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性 ） ， 誰(shuí)發(fā)展誰(shuí)受益 。 防止分銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和重復(fù)勞動(dòng) 。 激勵(lì)分銷(xiāo)商深度開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域的市場(chǎng) ， 并保護(hù)其利益不受侵犯 。 充分發(fā)揮分銷(xiāo)商的積極性和能力 。 有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷(xiāo)商 ， 要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間 。 素質(zhì)第一原則 分銷(xiāo)商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷(xiāo)商管理支持等職能 ， 因此要求分銷(xiāo)商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì) 。 優(yōu)勝劣汰原則 如分銷(xiāo)商持續(xù)沒(méi)有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷(xiāo)售任務(wù) ， 辦事處可以指定其它分銷(xiāo)商或另設(shè)分銷(xiāo)商進(jìn)入其市場(chǎng) ， 實(shí)行優(yōu)勝劣汰 ， 從而優(yōu)化分銷(xiāo)商隊(duì)伍 。 渠道資格和審批程序 （ 1）分銷(xiāo)商任職資格 1. 認(rèn)同 TCL的營(yíng)銷(xiāo)模式和理念 ， 唯一分銷(xiāo) 或主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 3. 具有承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)的足夠資金 4. 具備經(jīng)銷(xiāo)商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力 5. 具有較強(qiáng)的物流配送能力 6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷(xiāo)通路者優(yōu)先 7. 信譽(yù)良好 渠道資格和審批程序 （ 2）代理商任職資格 1. 認(rèn)同 TCL的營(yíng)銷(xiāo)模式和理念 ， 主推TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力 ， 接單能力強(qiáng) 3. 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)能力 4. 信譽(yù)良好 分銷(xiāo)商（代理商）審批程序 由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評(píng)審； 實(shí)地考察 、 溝通并洽談 ， 以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)； 如能通過(guò)評(píng)審 ， 即將其列為目標(biāo)成員； 經(jīng)過(guò)洽談雙方簽定合同； 進(jìn)入客戶(hù)管理系統(tǒng) 渠道秩序管理?xiàng)l例 1. 價(jià)值規(guī)范：分銷(xiāo)商必須按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格向經(jīng)銷(xiāo)商供貨 ， 如有違反 ， 該部分銷(xiāo)售量不計(jì)返利 。 累計(jì)違反 3次者 ， 取消分銷(xiāo)資格 。 2. 區(qū)域分銷(xiāo)規(guī)范：規(guī)定分銷(xiāo)商的分貨區(qū)域范圍對(duì)向跨區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商沖貨者 ， 違規(guī)部分的銷(xiāo)售量不計(jì)返利 。 累計(jì)違反 3次 ， 取消分銷(xiāo)資格 。 3. 進(jìn)貨規(guī)范：經(jīng)銷(xiāo)商只能向簽約分銷(xiāo)商進(jìn)貨 ， 否則TCL網(wǎng)絡(luò)公司不監(jiān)督分銷(xiāo)商對(duì)其返利政策的實(shí)施 4. 代理商銷(xiāo)貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶(hù)訂單供貨 ， 不得向經(jīng)銷(xiāo)渠道供貨 。 違規(guī)累計(jì) 3次則取消其代理資格 。 激勵(lì)渠道成員 1. 要與分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ， 讓分銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售政策理解和贊同 ， 并共同規(guī)劃區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ，存貨水平及推廣活動(dòng) 。 2. 不僅向渠道成員推銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 同時(shí)要向他們推銷(xiāo)企業(yè)理念 3. 對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn) （ 包括產(chǎn)品 、 管理 、 和銷(xiāo)售 ） 。 4. 精神激勵(lì) （ 表彰和禮品 ） 5. 切實(shí)實(shí)施銷(xiāo)售政策列舉的獎(jiǎng)勵(lì)政策 定期評(píng)估渠道成員 1. 銷(xiāo)售額完成情況 2. 平均存貨水平 3. 對(duì)顧客提供的服務(wù) 4. 促銷(xiāo) 、 推廣中的配合 5. 信用狀況 （ 建立客戶(hù)檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤） 第四部分 營(yíng) 銷(xiāo) 人 員 MI 企業(yè)精神 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 我們是誰(shuí)？ ? 我們 ——企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份 ? 我們 ——匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2001年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者 ? 我們 ——營(yíng)銷(xiāo)者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者 我們就是 TCL網(wǎng)絡(luò) 我們的周?chē)钦l(shuí)？ ? 我們生存在一個(gè)速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組 ? 我們的對(duì)手擁有強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實(shí)。并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)資歷 …… ? 但同時(shí)，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢(shì)，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。集團(tuán)及各個(gè)伙伴單位更是我們強(qiáng)大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹(jǐn)慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷(xiāo)售目標(biāo) ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚(yáng) TCL營(yíng)銷(xiāo)模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營(yíng)銷(xiāo)體制 ? 我們要培育一支具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 ? 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷(xiāo)售與品牌）的雙贏結(jié)果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營(yíng)銷(xiāo)的表帥 價(jià)值觀(guān)（一） ? 我們明白 ——消費(fèi)者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值最大化是我們生存的價(jià)值 ? 我們明白 ——為用戶(hù)提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本 價(jià)值觀(guān)（二） ? 我們了解：通路是財(cái)富，營(yíng)銷(xiāo)的每一步是在聚集財(cái)富 ? 我們充分的意識(shí)到：即便是在競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線(xiàn)掌握在快速拉動(dòng)市場(chǎng)上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價(jià) ? 我們堅(jiān)信：企業(yè)長(zhǎng)久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個(gè)過(guò)程。品牌是企業(yè)的核心模塊，渠道是品牌的通路之一，而我們，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，就是品牌的基本單位 管理觀(guān) ? 創(chuàng)業(yè)需要嶄新的思維和開(kāi)放的管理，需要整合資源最大化創(chuàng)造價(jià)值，否則將難以與時(shí)間賽跑，達(dá)成我們的使命 ? 專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是實(shí)現(xiàn)組織扁平和充分授權(quán)的基礎(chǔ) ? TCL最大化解放渠道生產(chǎn)力的管理模式是我們純熟運(yùn)用的可充分張揚(yáng)的優(yōu)勢(shì)，也是我們核心的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)觀(guān) ?效率是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) ?速度是制勝的關(guān)鍵 ?顧客非常滿(mǎn)意是準(zhǔn)繩 ?創(chuàng)新保證不敗 競(jìng)爭(zhēng)觀(guān) ? 我們有幸與同行業(yè)國(guó)內(nèi)乃至世界上優(yōu)秀的企業(yè)站在同一個(gè)跑道上。但我們不在一個(gè)起跑線(xiàn)上，也不屬一個(gè)量級(jí)。因此我們需要比他們更靈巧 我們需要速度，但只需要策略之下的速度 ? 我們?cè)趧?chuàng)業(yè)，做重復(fù)的事是運(yùn)營(yíng)而不能稱(chēng)為創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)出新的滿(mǎn)足和價(jià)值才是創(chuàng)業(yè)，我們需要尋求差異 ? 我們的競(jìng)爭(zhēng)者同樣是伙伴，伙伴天下同時(shí)是我們的合作觀(guān)和競(jìng)爭(zhēng)觀(guān) 合作觀(guān) ? 伙伴天下是氣勢(shì)、也是胸襟，更是我們的合作觀(guān) 與渠道伙伴共同成長(zhǎng) 資源觀(guān) ? 作為天地人家戰(zhàn)略中的串聯(lián)部分，必須整合集團(tuán)的信息化資源，這些資源是我們生存的基石 ? 渠道資源最大化開(kāi)發(fā)是產(chǎn)品價(jià)值最大化的體現(xiàn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 ? 營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)資源的挖掘不僅是外力，必須意識(shí)到自身就是資源 2001渠道體系目標(biāo) ? 渠道體系 我們將建立完善 TCL網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)客戶(hù)體系及渠道分銷(xiāo)體系及代理體系 ? 商務(wù)體系 我們將建立完善物流及客戶(hù)管理數(shù)據(jù)化體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，為公司進(jìn)入電子商務(wù)進(jìn)行積累 ? 市場(chǎng)體系 我們將建立完整的、從宏觀(guān)利于品牌推廣、從微觀(guān)利于產(chǎn)品促銷(xiāo)并充分保證終端靈活性應(yīng)變性的推廣體系，使終端成為產(chǎn)品力的緩沖調(diào)節(jié)閥 欣然接受挑戰(zhàn)與改變， 但不要摒棄你的個(gè)人理念 2001年，我們一定會(huì)贏！ 謝 謝！