【正文】 一、銷量指標(biāo)： 12 月 __日至 12 月 31 日，河南區(qū)銷售任務(wù) 560 萬元，銷售目標(biāo) 700 萬元 (銷售計(jì)劃表附后 )。 二、計(jì)劃擬定： 年初擬定《年度》 。 年終擬定《年度》 。 月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》 。 月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《 月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》 。 三、客戶分類： 根據(jù)度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為 vip 用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和用戶四大類，并對各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。 四、實(shí)施： 技術(shù)交流： (1)本年度針對 vip 客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì) 。 (2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì) 。 客戶回訪： 目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈 ,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 (1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對 vip 客戶每月拜訪一次 。對一級(jí)客戶每兩月拜訪一次 。對于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間 。 (2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我 __年工作重點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。 售后協(xié)調(diào)： 目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主， “ 賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) ” ，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。 __年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定 能贏得精彩 ! 2023 銷售部門工作計(jì)劃模板篇 10 一、健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)： 認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理 。 密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣 。 通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場 。 通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能 。 健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺(tái)。 工作思路 : 展廳現(xiàn)場 5S 管理 A、展廳布置溫馨化 —— 以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境 。 B、銷售工具表格化 —— 統(tǒng)一印制合同、銷售文件和 DMS 系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化 。 C、銷售看板實(shí)時(shí)化 —— 動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí) 管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競賽。 展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理 A、儀容儀表職業(yè)化 —— 著裝規(guī)范、微笑服務(wù) 。 B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 —— 電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程 。 C、檢查工作常態(tài)化 —— 對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。 銷售人員管理 A、例會(huì)總結(jié)制度化 —— 晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、會(huì) 。 B、培訓(xùn)考核細(xì)致化 —— 車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、培訓(xùn)、競爭對手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等 。 C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化 —— 報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)借款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。 業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化 —— 來店 (電 )量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等 。 B、銷售模式差異化 —— 從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì) 。 C、銷售任務(wù)指標(biāo)化 —— 從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握 。 D、 銷售隊(duì)伍競賽化 —— 通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化 。 E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化 —— 從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員 。 F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化 —— 嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭 (戶外 )活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理 。 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì) 工作重點(diǎn)： 總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力 。 以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化 。 時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營 KPI 指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn) 。 完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系 。 建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。 工作思路： 關(guān)注 KPI 運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本 。 精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率 。 銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特 點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等 。 做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等 。 業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍 。 不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程 。 完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 。 團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流 。 三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立 對合作商進(jìn)行考察、評(píng)估 以合資的方式建立 24 個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。 建立地區(qū)分銷中心 各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場的變 化情況。 分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向 4S 店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。 分銷特點(diǎn) 直銷 由 4S 店直接向最終用戶銷售。 總代理式 4S 店 → 大區(qū)總代理 → 片區(qū)代理 → 終端代理商 → 顧客 特許代理式 4S 店 → 分銷中心 → 片區(qū)代理 → 顧客 品牌專賣式 4S 店 → 片區(qū)專賣店 → 顧客 SWOT 分析 優(yōu)勢 —— 具有最完善的服務(wù) 汽車銷售服務(wù)有限公司是按照全球標(biāo)準(zhǔn)在地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是省首家經(jīng)營汽車的 4S 店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。 劣勢 —— 自身的服務(wù)品牌知名度低 自 08 年以來國內(nèi)一線城市汽車消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費(fèi)形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于 4S 店來 說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭。目前 4S 店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺(tái)和溝通機(jī)制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得 4S 店對競爭對手的情況、目標(biāo)客戶的把握、消費(fèi)者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息。 機(jī)會(huì) —— 市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 近年來人們越來越傾向于在 4S 店購買車 輛，且各種品牌的 4S 店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長和赤字。自 08 年以來各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車的消費(fèi)，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識(shí)越來越看重，以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對服務(wù)的訴求。 威脅 —— 競爭對手的 威脅 汽車 4S 店面臨著強(qiáng)大的競爭對手如： __等汽車 4S 店。其中、和具有很大的共性和目標(biāo)市場，這方面面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力。 四、銷售策略 目標(biāo)市場 作為首家經(jīng)營汽車的 4S 店，在經(jīng)營中針對消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。 服務(wù)策略 在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。 五、根據(jù)具體情況制定銷售目標(biāo) 六、費(fèi)用預(yù)算 計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次臺(tái) (具體車型根據(jù)市場情況另訂 )。 計(jì)劃進(jìn)貨資金約萬 。