【導讀】發(fā)展階段，產業(yè)增長潛力巨大，前景非常誘人，投資者們可從中受益。有一點是可以肯定的，中國具有最大的市場與高速的經(jīng)濟增長率，必將成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點之一。

　　

【正文】 為純收入的意思。 圖 41 B2B 企業(yè)投入與產出示意圖 這里想要說明的問題是：每一個網(wǎng)站它都有一個平衡點，這個平衡點是其利益最大化的點，就是說在這個點之后再投入的話總收入就會減少。而這個平衡點是和網(wǎng)站的市場占有率和會員數(shù)目緊密相關的，市場占有率越大、會員越多，那么平衡點就越遠離原點。 問題的實質是：單個網(wǎng)站無論投入多少資金進去，其最大的產出是有限的，投資的太多反而會虧損。所以就不可能把錢投入在一些必須投入的項目上面，就比如信用評估等。因為投資進去的話，根本就無法收回成本，反而會虧本。 所以結論是，投資信 用評估、物流等是找死，不投資是等死。 其它問題 ? 信用評估機制的缺位 信用、支付、物流，是困擾電子商務發(fā)展的幾大難點。而從互聯(lián)網(wǎng)實驗室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調查我們可以看到，信用安全（ 83%）、網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則（ 66%）和網(wǎng)上商業(yè)交流（ 52%）是會員認為從事網(wǎng)上商業(yè)活動最主要的因素。而網(wǎng)絡支付（ 25％）和物流配送（ 23％）在現(xiàn)階段而言并非是關鍵。值得注意的是，除了信用安全以外，網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則和網(wǎng)上商業(yè)交流成為最關鍵的要素，而這兩個因素都是網(wǎng)上商業(yè)社會和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設所需要的核心要素。如圖所示 。 圖 42 會員認為從事網(wǎng)上商業(yè)活動的必要因素的調查統(tǒng)計 資料來源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實驗室 20xx05 但是就目前的行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng)站而言，幾乎沒有一個較好的解決了此問題。原因很簡單，沒有一個網(wǎng)站具有這樣的實力，因為要投入很多人力、物力、財力。 ? 客戶交流的困難 而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)實驗室和阿里巴巴的另一份聯(lián)合調查我們可以看到，其實會員參與網(wǎng)上商業(yè)活動的最大目的是為了結識更多的商業(yè)伙伴（ 80%），同時也是把他當成一種營銷推廣方法和一種商業(yè)渠道。這里值得注意的是，只有 20％的會員把它當著主要的商業(yè)渠道。 圖 會員參與網(wǎng)上商業(yè)活動的目的 資料來源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實驗室 20xx05 而網(wǎng)上商業(yè)交流中，絕大部分是通過即時通訊工具來實現(xiàn)的。但是現(xiàn)在行業(yè)垂直類 B2B網(wǎng)站中，能提供即時通訊支持的非常少。就算能夠提供即時通訊支持，而也不能夠很好的利用起來，因為上面的人太少，如果客戶到上面去又找不到人交流的話，那么其用處也不大。 ? 對外貿易表現(xiàn)差強人意 中國現(xiàn)在正成為了世界的制造中心，其生產的很多東西都不是內銷，而是為了出口。根據(jù)阿里巴巴的數(shù)據(jù)顯示，在所有收入中， 約 60%來自出口，只有 40%來自于國內貿易。但是對 于行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng)站而言，大多數(shù)都停留在國內貿易階段。原因也很簡單，一來沒有足夠的影響力以吸引外商的關注，二來本身也信用評估機制的缺位，而外商對此是非?？粗氐?。 第四篇 戰(zhàn)略選擇 五、創(chuàng)新與發(fā)展 從第三篇的總結我們可以看到，對于行業(yè)垂直類 B2B 而言，本質性的問題是客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。所以只有在解決了這兩個問題的基礎之上，才能讓行業(yè)垂直類B2B 走得更遠。而怎樣解決這兩個問題則是以下我們要討論的問題。 專業(yè)化與規(guī)?；?B2B 的發(fā)展方向 專業(yè)化和規(guī)模化是 B2B 發(fā)展的必經(jīng)之路，如下圖所示： 圖 51 B2B 之專業(yè)化與規(guī)模化。 簡單、實用、符合客戶習慣、服務體貼 論壇： 我們的論壇找都很難找到，拿來有何用？雖然后來我聽說有個 B L OG 不過又有多少人用呢？ 定價： 阿里誠信通的一年收費是 2300 元；我們五金通會員的收費是 2800 元，而今日五金是 9 00 塊（誠信會員）。我們現(xiàn)在的定價合理么？ 定價： 透明、不講價、在客戶不了解我們的服務之前避免談價格。不講價的目的其一，能讓我們的銷售人員有更多的收入；其二，能讓客戶對我們更信任。 真實、準確： 用戶的注冊信息一定要求要真實準確，對不真實準確的寧愿刪除。單純講數(shù)量是沒 有用的。 實際上未來的發(fā)展方向應該是朝規(guī)?；c專業(yè)化方向發(fā)展。都是朝“理想狀態(tài)” —— 用戶規(guī)模大、專業(yè)化水平高這個區(qū)間發(fā)展的。目前綜合類 B2B 與行業(yè)垂直類 B2B 分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無疑問的是綜合類 B2B 會朝“理想狀態(tài)” —— 第三象限發(fā)展。 而對于行業(yè)垂直，類 B2B 而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最終有可能被市場淘汰。而要進入第三象限，最好的方法就是合作，就是說各行業(yè)垂直類的B2B 網(wǎng)站結盟。 而且合作以 后，就能夠很好的解決困擾行業(yè)垂直類 B2B 的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。 客戶生物鏈斷層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題的解決之道 解決客戶生物鏈斷層問題 首先我們看看客戶生物鏈問題是怎樣解決的，如圖所示： 圖 52 行業(yè)垂直類 B2B 聯(lián)盟客戶生物鏈 大家合作以后， B 網(wǎng)站的核心客戶成了 A 網(wǎng)站的上游客戶，同時廠了 C 網(wǎng)站的下游客戶。這樣這個斷裂的生物鏈問題就比較好的解決了。其實也就是一種互補。 解決規(guī)模經(jīng)濟問題 然后我們再來看另一個問題，規(guī)模經(jīng)濟問題。 行業(yè)垂直類 B2B 幾 乎都知道信用、物流、支付等是 B2B 發(fā)展中必須解決的問題，但是幾乎都無力去解決這些問題。但是如果大家聯(lián)合起來的話，這些問題就迎刃而解了。假如有N 個平臺加入聯(lián)盟，那么平均起來的話，每個平臺就只需支出單個平臺運作此項目的 1/N就能把這些問題解決。 而且?guī)讉€平臺疊加在一起并不是線性的疊加，而或許應該是指數(shù)形式的疊加。就是說達到的并不僅是 1+1＝ 2 的效果，而或許是 1+1＝ 22＝ 4 。 聯(lián)盟運作方法 圖 53 行業(yè)垂直類 B2B 聯(lián)盟運作示意圖 總體思路是聯(lián)盟與加盟網(wǎng)站獨立運作，互不干擾。重合的部分，資源共享， 共同打造品牌。而對于各網(wǎng)站來說，還是自主運營，繼續(xù)在本行業(yè)的專與精上面下功夫。在即時通訊、信用評估、物流、支付等方面進行共享合作。另外比較重要的一方面是要共同打造品牌。 略 …… 聯(lián)盟運作中應該注意的問題 如果要使聯(lián)盟通暢的運作的話，就必須協(xié)調各加盟網(wǎng)站之間的關系，盡量減少各加盟網(wǎng)站之間的利益沖突。就是說要建立一套成熟的管理機制，在這個機制之下，各加盟網(wǎng)站健康發(fā)展。 略 …… 第五篇 總結 最后借一名著名 IT 人士的一句話來結尾： 之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門戶，第二把是電子商務，第三把是搜索，前三把火 都是美國人告訴中國，告訴全世界怎么做；而第四把火，將是 B2B，這次很可能是中國人教全世界怎么干。 ”