【導(dǎo)讀】發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)潛力巨大，前景非常誘人，投資者們可從中受益。有一點(diǎn)是可以肯定的，中國(guó)具有最大的市場(chǎng)與高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，必將成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)之一。

　　

【正文】 為純收入的意思。 圖 41 B2B 企業(yè)投入與產(chǎn)出示意圖 這里想要說(shuō)明的問(wèn)題是：每一個(gè)網(wǎng)站它都有一個(gè)平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)是其利益最大化的點(diǎn)，就是說(shuō)在這個(gè)點(diǎn)之后再投入的話總收入就會(huì)減少。而這個(gè)平衡點(diǎn)是和網(wǎng)站的市場(chǎng)占有率和會(huì)員數(shù)目緊密相關(guān)的，市場(chǎng)占有率越大、會(huì)員越多，那么平衡點(diǎn)就越遠(yuǎn)離原點(diǎn)。 問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是：?jiǎn)蝹€(gè)網(wǎng)站無(wú)論投入多少資金進(jìn)去，其最大的產(chǎn)出是有限的，投資的太多反而會(huì)虧損。所以就不可能把錢(qián)投入在一些必須投入的項(xiàng)目上面，就比如信用評(píng)估等。因?yàn)橥顿Y進(jìn)去的話，根本就無(wú)法收回成本，反而會(huì)虧本。 所以結(jié)論是，投資信 用評(píng)估、物流等是找死，不投資是等死。 其它問(wèn)題 ? 信用評(píng)估機(jī)制的缺位 信用、支付、物流，是困擾電子商務(wù)發(fā)展的幾大難點(diǎn)。而從互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，信用安全（ 83%）、網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則（ 66%）和網(wǎng)上商業(yè)交流（ 52%）是會(huì)員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)最主要的因素。而網(wǎng)絡(luò)支付（ 25％）和物流配送（ 23％）在現(xiàn)階段而言并非是關(guān)鍵。值得注意的是，除了信用安全以外，網(wǎng)上商業(yè)規(guī)則和網(wǎng)上商業(yè)交流成為最關(guān)鍵的要素，而這兩個(gè)因素都是網(wǎng)上商業(yè)社會(huì)和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)所需要的核心要素。如圖所示 。 圖 42 會(huì)員認(rèn)為從事網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的必要因素的調(diào)查統(tǒng)計(jì) 資料來(lái)源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室 20xx05 但是就目前的行業(yè)垂直類(lèi) B2B 網(wǎng)站而言，幾乎沒(méi)有一個(gè)較好的解決了此問(wèn)題。原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站具有這樣的實(shí)力，因?yàn)橐度牒芏嗳肆?、物力、?cái)力。 ? 客戶(hù)交流的困難 而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的另一份聯(lián)合調(diào)查我們可以看到，其實(shí)會(huì)員參與網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的最大目的是為了結(jié)識(shí)更多的商業(yè)伙伴（ 80%），同時(shí)也是把他當(dāng)成一種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法和一種商業(yè)渠道。這里值得注意的是，只有 20％的會(huì)員把它當(dāng)著主要的商業(yè)渠道。 圖 會(huì)員參與網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的目的 資料來(lái)源：阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室 20xx05 而網(wǎng)上商業(yè)交流中，絕大部分是通過(guò)即時(shí)通訊工具來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但是現(xiàn)在行業(yè)垂直類(lèi) B2B網(wǎng)站中，能提供即時(shí)通訊支持的非常少。就算能夠提供即時(shí)通訊支持，而也不能夠很好的利用起來(lái)，因?yàn)樯厦娴娜颂?，如果客?hù)到上面去又找不到人交流的話，那么其用處也不大。 ? 對(duì)外貿(mào)易表現(xiàn)差強(qiáng)人意 中國(guó)現(xiàn)在正成為了世界的制造中心，其生產(chǎn)的很多東西都不是內(nèi)銷(xiāo)，而是為了出口。根據(jù)阿里巴巴的數(shù)據(jù)顯示，在所有收入中， 約 60%來(lái)自出口，只有 40%來(lái)自于國(guó)內(nèi)貿(mào)易。但是對(duì) 于行業(yè)垂直類(lèi) B2B 網(wǎng)站而言，大多數(shù)都停留在國(guó)內(nèi)貿(mào)易階段。原因也很簡(jiǎn)單，一來(lái)沒(méi)有足夠的影響力以吸引外商的關(guān)注，二來(lái)本身也信用評(píng)估機(jī)制的缺位，而外商對(duì)此是非常看重的。 第四篇 戰(zhàn)略選擇 五、創(chuàng)新與發(fā)展 從第三篇的總結(jié)我們可以看到，對(duì)于行業(yè)垂直類(lèi) B2B 而言，本質(zhì)性的問(wèn)題是客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。所以只有在解決了這兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，才能讓行業(yè)垂直類(lèi)B2B 走得更遠(yuǎn)。而怎樣解決這兩個(gè)問(wèn)題則是以下我們要討論的問(wèn)題。 專(zhuān)業(yè)化與規(guī)模化是 B2B 的發(fā)展方向 專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；?B2B 發(fā)展的必經(jīng)之路，如下圖所示： 圖 51 B2B 之專(zhuān)業(yè)化與規(guī)?；? 簡(jiǎn)單、實(shí)用、符合客戶(hù)習(xí)慣、服務(wù)體貼 論壇： 我們的論壇找都很難找到，拿來(lái)有何用？雖然后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)有個(gè) B L OG 不過(guò)又有多少人用呢？ 定價(jià)： 阿里誠(chéng)信通的一年收費(fèi)是 2300 元；我們五金通會(huì)員的收費(fèi)是 2800 元，而今日五金是 9 00 塊（誠(chéng)信會(huì)員）。我們現(xiàn)在的定價(jià)合理么？ 定價(jià)： 透明、不講價(jià)、在客戶(hù)不了解我們的服務(wù)之前避免談價(jià)格。不講價(jià)的目的其一，能讓我們的銷(xiāo)售人員有更多的收入；其二，能讓客戶(hù)對(duì)我們更信任。 真實(shí)、準(zhǔn)確： 用戶(hù)的注冊(cè)信息一定要求要真實(shí)準(zhǔn)確，對(duì)不真實(shí)準(zhǔn)確的寧愿刪除。單純講數(shù)量是沒(méi) 有用的。 實(shí)際上未來(lái)的發(fā)展方向應(yīng)該是朝規(guī)模化與專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。都是朝“理想狀態(tài)” —— 用戶(hù)規(guī)模大、專(zhuān)業(yè)化水平高這個(gè)區(qū)間發(fā)展的。目前綜合類(lèi) B2B 與行業(yè)垂直類(lèi) B2B 分別占據(jù)了第一象限和第四象限。毫無(wú)疑問(wèn)的是綜合類(lèi) B2B 會(huì)朝“理想狀態(tài)” —— 第三象限發(fā)展。 而對(duì)于行業(yè)垂直，類(lèi) B2B 而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最終有可能被市場(chǎng)淘汰。而要進(jìn)入第三象限，最好的方法就是合作，就是說(shuō)各行業(yè)垂直類(lèi)的B2B 網(wǎng)站結(jié)盟。 而且合作以 后，就能夠很好的解決困擾行業(yè)垂直類(lèi) B2B 的兩個(gè)根本性問(wèn)題：客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。 客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題和規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的解決之道 解決客戶(hù)生物鏈斷層問(wèn)題 首先我們看看客戶(hù)生物鏈問(wèn)題是怎樣解決的，如圖所示： 圖 52 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 聯(lián)盟客戶(hù)生物鏈 大家合作以后， B 網(wǎng)站的核心客戶(hù)成了 A 網(wǎng)站的上游客戶(hù)，同時(shí)廠了 C 網(wǎng)站的下游客戶(hù)。這樣這個(gè)斷裂的生物鏈問(wèn)題就比較好的解決了。其實(shí)也就是一種互補(bǔ)。 解決規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題 然后我們?cè)賮?lái)看另一個(gè)問(wèn)題，規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 幾 乎都知道信用、物流、支付等是 B2B 發(fā)展中必須解決的問(wèn)題，但是幾乎都無(wú)力去解決這些問(wèn)題。但是如果大家聯(lián)合起來(lái)的話，這些問(wèn)題就迎刃而解了。假如有N 個(gè)平臺(tái)加入聯(lián)盟，那么平均起來(lái)的話，每個(gè)平臺(tái)就只需支出單個(gè)平臺(tái)運(yùn)作此項(xiàng)目的 1/N就能把這些問(wèn)題解決。 而且?guī)讉€(gè)平臺(tái)疊加在一起并不是線性的疊加，而或許應(yīng)該是指數(shù)形式的疊加。就是說(shuō)達(dá)到的并不僅是 1+1＝ 2 的效果，而或許是 1+1＝ 22＝ 4 。 聯(lián)盟運(yùn)作方法 圖 53 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 聯(lián)盟運(yùn)作示意圖 總體思路是聯(lián)盟與加盟網(wǎng)站獨(dú)立運(yùn)作，互不干擾。重合的部分，資源共享， 共同打造品牌。而對(duì)于各網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，還是自主運(yùn)營(yíng)，繼續(xù)在本行業(yè)的專(zhuān)與精上面下功夫。在即時(shí)通訊、信用評(píng)估、物流、支付等方面進(jìn)行共享合作。另外比較重要的一方面是要共同打造品牌。 略 …… 聯(lián)盟運(yùn)作中應(yīng)該注意的問(wèn)題 如果要使聯(lián)盟通暢的運(yùn)作的話，就必須協(xié)調(diào)各加盟網(wǎng)站之間的關(guān)系，盡量減少各加盟網(wǎng)站之間的利益沖突。就是說(shuō)要建立一套成熟的管理機(jī)制，在這個(gè)機(jī)制之下，各加盟網(wǎng)站健康發(fā)展。 略 …… 第五篇 總結(jié) 最后借一名著名 IT 人士的一句話來(lái)結(jié)尾： 之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門(mén)戶(hù)，第二把是電子商務(wù)，第三把是搜索，前三把火 都是美國(guó)人告訴中國(guó)，告訴全世界怎么做；而第四把火，將是 B2B，這次很可能是中國(guó)人教全世界怎么干。 ”