【正文】 事實上，在過年這個時候，大家也不會那么計較，圖個便宜的。而且我巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19” 含 “ 要長長久久 ” 之意，表示來年一切順利。事實證明，這個做法非常有效，根據(jù)我的粗略統(tǒng)計，有 30%的優(yōu)惠券是在第二天進(jìn)行二次購買。其實，我們也沒打廣告，都是通過顧客的口頭傳播擴(kuò)大影響。 口頭傳播是最好的廣告了。 服裝店促銷實施三：別致的禮品 搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西，像以前動輒送鞋油的方式已經(jīng)沒有新意，而且，在許多顧客看來，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需我們好好琢磨。 比如情人節(jié) ,可以安排這樣的服裝店促銷實施：當(dāng)天的女顧客買鞋，我們會送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有 “ 管住男人的錢 ” 或 “ 綁住心愛的男人 ” 之意 。男顧客買鞋我們就會送他玫瑰，讓他送給自己的心上人。顧客們都認(rèn)為我們想的周到，特別是女性顧客說沒想到，顯得非常感動。 從我自己以往 操作經(jīng)驗看，促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在三個方面：一是季末促銷推新款 。二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動 。三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。從消費者的角度上來說，促銷對他們最大的吸引之處就在于得到實惠。因此，籌備促銷前，一定要對消費者的需求進(jìn)行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。 以下是我以前成功操作過的幾個方法： 根據(jù)消費者不同的消費額送出不同的紅包，這種方式其實是巧妙的打折。及時啟動季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如通過轉(zhuǎn)盤讓已經(jīng)買鞋的顧客去爭取他們可能得到 的讓利方案，比如直接在促銷款上用標(biāo)簽標(biāo)明。當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案 — 買多少按相應(yīng)比例讓利。同時也可以進(jìn)行巧妙的捆綁銷售?；顒忧?，根據(jù)所有促銷款的風(fēng)格，做幾組合捆綁系列，總之，讓利總是消費者感興趣的。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預(yù)算，這點很重要。 一年三百六十五天，大小節(jié)日幾十個，不同的節(jié)日都有不同的群體，如中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)是孝敬老人，母親節(jié)當(dāng)然是促銷大好時間。我從鮮花店定買了許多康乃馨，廣告詞設(shè)計是：買母親鞋送康乃馨，女兒獻(xiàn)給母親的愛。這樣的促銷確實很成功，顧客不是為了康乃馨買你的鞋， 而是顧客走到了店里，是你提醒她，給母親買一雙鞋，而且，顧客要為母親買的康乃馨，我們已經(jīng)替她想好且準(zhǔn)備好了。 中國的節(jié)日很多，促銷的理由也很多，總之一句話，一切為了顧客，只要節(jié)日不要忘了你那批真誠的顧客，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏 !服裝店促銷 ,也是需要消耗一些腦細(xì)胞的 ,你準(zhǔn)備好了嗎 ? 每當(dāng)節(jié)日走進(jìn)商場或逛步行街，映入你眼簾的都是一些促銷活動，比如：買多少返多少、打折銷售、贈什么禮品等等五花八門，所有商家都絞盡腦汁，施展自己的高招以期提高自己的銷售。根絕我的多年服裝店促銷實施經(jīng)驗來看，竊以為打折、返利 并不是永久的制勝法寶。促銷目的是為了提高銷售，但它的對象還是顧客。 一味地追求眼前銷售，在節(jié)日打折，會失去打折前購買的老顧客。當(dāng)今社會常講的一句話就是以人為本，而我們做生意一切以顧客為本，我以為促銷應(yīng)該重點關(guān)注老顧客。大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在可以刺激消費者的服裝促銷活動上是比較明智的營銷辦法。值得留意的是，淡季的服裝促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。 為減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，能夠考慮增高產(chǎn)品的附加值和增加幾個 服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買啦產(chǎn)品的消費者造成太大的負(fù)面影響。 服裝活動促銷方案大全篇 12 一年之季在于春，春節(jié)對于服裝銷售的重要性也可用此形容。業(yè)內(nèi)人士 說，做好春節(jié)期間的銷售，不僅能為一年的銷售博得頭彩，還可讓全年的銷售任務(wù)有了保底的本錢。 所以，每逢春節(jié)，廠家、代理商、加盟店鋪便早早拉開陣勢，策劃各種形形色色的春節(jié)促銷。但如何在春節(jié)促銷大戰(zhàn)中取勝，營造出服裝銷售旺季中的旺季，還是需要費上一番 “ 功夫 ” 。 廠家和加盟商協(xié)調(diào)是關(guān)鍵 為了爭奪這塊全年最大的 “ 蛋糕 ” ，各地服裝加盟店鋪之間展開了如火如荼的競爭。 在北京王府井步行街，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷 pop 海報，各種象征春節(jié)喜慶的裝飾品擺設(shè)在貨架上，讓店鋪的購物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛。 休閑服品牌 “fun” 的銷售人員告訴記者，從 2 月 1 日開始，專賣店就全面進(jìn)入了銷售高峰，大部分顧客都是在為新年購置新服裝， “fun” 推出的 “ 賀歲促銷 ” 計劃取得了很好的效果，有的顧客為了達(dá)到促銷金額甚至同時購買了多件衣服。原來，此時 “fun” 在春節(jié)期間正推出買 300 減 100、滿 298 再送賀歲金雞玩具 的促銷活動。 杭州 “ 布意坊 ” 華北總代理王國鋒經(jīng)理說，春節(jié)期間的月銷售額一般比平常要多 20%50%，這期間對完成全年銷售任務(wù)非常重要， “ 布意坊 ” 華北營銷中心為此做了大量準(zhǔn)備，不僅制訂了一系列促銷計劃，而且為加盟商發(fā)送了促銷海報和春節(jié)飾物。 營銷人士認(rèn)為，做好這一時期的促銷工作，在很大程度上取決于廠商或代理商對節(jié)日促銷的策劃和執(zhí)行，需要品牌商與加盟商之間的相互配合。他們認(rèn)為，一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點要解決終端店鋪之間的競爭，廠家、代理商應(yīng)該在人員、物力、配送等各個方面做好充分的準(zhǔn)備。 在廠家的角度來看，首先要提前策劃，制定具體促銷方案，合理安排生產(chǎn)，積極配合經(jīng)銷商，防止出現(xiàn)斷貨或運力不足，以免影響銷量。作為加盟商則要積極配合廠家把促銷計劃執(zhí)行，集中資金，合理安排庫存，只有這樣，才能讓資金運轉(zhuǎn)最快，實現(xiàn)節(jié)日期間沖銷量。 ■ 正確把握促銷方向 春節(jié)是家庭消費的高峰，在節(jié)日期間，從 “ 全場大折扣 ” 到 “ 隆重特價推出 ” ，從 “ 買一送一 ” 到 “ 返券銷售 ” ，花樣翻新，招數(shù)頗多，消費者往往被淹沒在促銷的海洋中。春節(jié)市場各個服裝品牌的投入力度都很大，但是怎么樣的促銷是合理的， 節(jié)日促銷的方向是什么 ? 北京天雅大廈一位李姓代理商透露，目前按照服裝進(jìn)價來說，商家的季末清倉基本還能維持成本線之上。因此春節(jié)促銷大戰(zhàn)，對于加盟商來說，更重要的是回籠資金，以的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣 。贈品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求 ?要是他們強(qiáng)烈想得到的 ?或一些時令性的商品，絕對不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品 。折扣商品要拉開檔次 ?前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣 ?卻都不能帶來利潤，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤 ?所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線 ?提前規(guī)劃設(shè)計好 ?爭取利潤達(dá)到最大化。 ■ 節(jié)奏要 “ 短、平、快 ” 活動的節(jié)奏要 “ 短、平、快 ” ，我們進(jìn)行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個 ?一是為了提升銷量，二是為了提升品牌形象，但通過各種方式來變相讓利的銷售促進(jìn)活動 ?在某些時候會降低品牌形象 ?世界上也沒有一個優(yōu)勢品牌是整天玩價格戰(zhàn)的 ?所以，品牌在舉行活動時要注意創(chuàng)造一種緊銷氣氛 ?活動時間不易過長 ?要 “ 短、平、快 ” ，要象放爆竹一樣急響驟停。 吆喝叫賣的時代已一去不在，最好的方法是融銷售于活動和娛樂之中，結(jié)合一些公關(guān)活動，進(jìn)行品牌積累提升品牌形象。 ■ 不可忽視活動管控 所有的策劃都僅僅是一種思路和方法 ?要想成功 還要把這種思路完善的貫徹下去 ?對執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視 .。 前期媒體預(yù)熱的管控可采取抽樣目標(biāo)考核法 ?派專人監(jiān)督管理 ?分組實施組長負(fù)責(zé)制法，同時還要注意給傳播者教授一些怎樣落實到位的具體技巧和方法 ?；顒咏M織中的環(huán)節(jié)管控由于活動往往涉及的部門和人員比較多且復(fù)雜，所以要提前專門為活動設(shè)計一種臨時性的組織 —— “ 活動組委會 ” ，然后分工實施、責(zé)權(quán)到位，如此才能夠?qū)⒁粋€復(fù)雜的活動有條不紊地穿成線，做到多位一體。 很多商鋪經(jīng)營者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時候，在殫精竭慮地為節(jié)慶促銷思考創(chuàng)新的時候 ?還是不妨先檢查一下 自己的細(xì)節(jié)是否落實到位吧。 因為在當(dāng)今這個產(chǎn)品、價格、服務(wù)和促銷都拉不開差距的激烈競爭態(tài)勢下 ?一場人云亦云的節(jié)慶促銷活動不得不被擠到這樣一個 “ 讓細(xì)節(jié)決定成敗 ” 的狹小地帶 ? (本文作者為上海楚漢管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問 )? 專家篇 ■ 設(shè)計色彩：鎖定消費者眼球 肖建中 “ 紅花雖好，還需綠葉配襯 ” ，不同的色彩會對顧客的心情產(chǎn)生不同的影響和沖擊，因此很多商品及包裝都采取各種各樣的色彩搭配以吸引顧客注意力，力求給顧客留下賞心悅目的印象。 從視覺科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經(jīng)，更能引起顧客注意。每逢節(jié)日，店鋪內(nèi)色彩 奪目的商品，使人頓覺眼前一亮，能讓顧客感受到節(jié)日喜慶的購物氛圍。彩色能把商品的色彩、質(zhì)感、量感等表現(xiàn)得鮮活真實，因而也就增強(qiáng)了顧客對商品的信任感。 色彩的作用 人們對色彩的感覺來自于物理、生理、心理的幾個方面。由于人們從火和太陽那里獲取溫暖，自然就形成了一種直覺的心理反應(yīng)：紅色給人以溫暖的感覺 。藍(lán)色給人清涼的感覺 。白色使人想到冰天雪地 。而黑色則是吸收光熱的，能給人以前衛(wèi)冷酷的感覺。 色彩的冷暖是最基本的心理感覺，摻和了人們復(fù)雜的思想感情和各種生活經(jīng)驗之后，色彩也變得十分富有人性和人情味。 。 “ 暖色 ” —— 紅色、黃色、橙色，這是在希望有溫暖、熱情、親近這種感覺時使用的色彩。一般來說，暖色給人溫暖、快活的感覺，使顧客感到溫暖、親切。 “ 冷色 ” —— 藍(lán)色、綠色和紫羅蘭色，通常用來創(chuàng)造雅致、潔凈的氣氛。在光線比較暗淡的走廊、休息室，以及零售店鋪中希望使人感到比較舒暢、比較明亮的其他場所，應(yīng)用這些色彩，效果最好 。冷色則給人以清涼、寒冷和沉靜的感覺。如果將冷暖兩色并列，給人的感覺是：暖色向外擴(kuò)張，前移 。冷色向內(nèi)收縮，后退。 ■ 色彩的組合 選擇色彩搭配要根據(jù)店鋪的性質(zhì)特點而定，所以通常情況下，經(jīng)營冬季服的店鋪當(dāng) 然應(yīng)以暖色為主。 不同的色彩組合也會帶給顧客不同的感覺，例如，服裝專賣店在夏季陳列出以藍(lán)色與黃色組合的裙裝，會讓顧客聯(lián)想到海洋與沙灘，感受到海水般的清涼。 有些色彩有突出感，仿佛很接近人，較淡的暖色和白色使人覺得比較近，這種顏色的物品能給人一種放大感覺，比如紅色、橙色、黃色 。有的色彩有后退感，較深的冷色和黑色使人覺得比較遠(yuǎn)，這種顏色的物品能給人一種縮小的感覺，仿佛離人很遠(yuǎn)，比如青色、紫色。 ■ 色彩的應(yīng)用 巧妙利用色彩，可以刺激視覺，提升店面層次。例如在超市中實行消費者自助式購物，研究表明，約53%的消費者是 即興購買，在眾多的商品中，有效的色彩包裝儼然是一個導(dǎo)購員，起到 “5 秒鐘商業(yè)廣告 ”的作用。顧客在超級市場里將用 25 分鐘左右時間瀏覽 5000 多種商品，最能吸引顧客購買的因素是色彩。 色彩的運用是靈活的，經(jīng)常變化的，廣告、圖片、海報、文字的顏色，都要和節(jié)日或具體的時期相符，在選定某一個主色調(diào)以后，適當(dāng)?shù)卦偌由弦恍┻m量的輔助色，以達(dá)到區(qū)分不同商品和更生動表達(dá)的效果。 例 過春節(jié)時，一家加盟店鋪選用大紅色作為主色調(diào)，傳達(dá)喜氣洋洋的感覺 。然后在女裝區(qū)用綠色作為輔助色，給人以春天已經(jīng)來臨的氣息 。在百貨區(qū)用黃色，制造積極的 氛圍 。在收銀臺用金色，象征著榮華富貴。