【正文】 和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認(rèn)購期我們只做三件事： 1)傳達(dá)項目理念 。 2)采集信息 。 3)引導(dǎo)消費者進(jìn)入正式認(rèn)購。 認(rèn)購期時間 20__年 11 月 1 日 —— 20__年 11 月 30 日 銷售場地安排 鳳林山莊售樓中心 認(rèn)購期實施辦法 1) 在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時制造項目懸念 。 2) 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納￥ 5000 元排號費，領(lǐng)取相應(yīng)的排號卡一張 。 3) 在認(rèn)購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號的客戶，都可以在正式認(rèn)購時將￥ 5000 元的排號費轉(zhuǎn)為￥ 8000 元的認(rèn)購金 。 4) 所有排號客戶 如在正式認(rèn)購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥ 5000 元排號費。 (三 )強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略 認(rèn)購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化 “ 搶灘登陸戰(zhàn) ” ，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強(qiáng)銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量 50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V機(jī)會和盲點，適時地與中國傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項目。 在認(rèn)購階段過后對于項 目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上 。促銷原則保持在認(rèn)購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內(nèi) (最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實際情況而定 )。 在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強(qiáng)化，諸如：項目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預(yù)售許 可證》的如期取得。 強(qiáng)銷期目的 在強(qiáng)銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握 。另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會進(jìn)行項目推廣，由于在此時機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時候，采用 “ 跟隨作戰(zhàn) ” 的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對一促銷來加強(qiáng)推廣的實效。 在銷售中所有銷 售人員應(yīng)當(dāng)堅持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項目的相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。 強(qiáng)銷期注意事項 1) 由于強(qiáng)銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力。 2) 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報表和工作日記。 3) 項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中 必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。 強(qiáng)銷期實施辦法 ◆ 強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段 。第二階段：實效階段 。第三步：突破階段。 1)總結(jié)分析階段 (20__年 12 月 19 日 —— 20__年 12 月 31 日 ) 20__年 11 月 19 日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時期中項目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。 2)實效階段 (20__年 1 月 1 日 —— 20__年 2 月 28 日 ) 通過總結(jié)分析明確項目所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。 (六 )持續(xù)期銷售策略及促銷 1)持續(xù)期時間 20__年 4 月 1 日 —— 20__年 4 月 30 日 2)持續(xù)期銷售策略 在該階段由于銷售總量剩余在 20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案 。這個時 候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。 3)持續(xù)期促銷策略 作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。 五 項目價格策略 (一 )各階段執(zhí)行價格走勢即定方針 1)執(zhí)行價格 各階段的執(zhí)行價格將在認(rèn)購階段之后提供 2)執(zhí)行價格走勢即定方針 在項目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項目的初期 (認(rèn)購階段 )我們設(shè)立一個 比較均衡，同時也是比較 高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認(rèn)可程度和消費接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內(nèi) 。如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點。 (二 )各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則 1)在項目銷售的各個階段中如有大型 SP 促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行 。 2)如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)行優(yōu)惠： 按揭貸款： 97 折 。分期付款： 96 折 。一次性付款： 95 折 。 親友一起購買 (10 套以內(nèi) )：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受 99 連環(huán)折 。 大型團(tuán)體購買 (20 套以上 )：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受 97 連環(huán)折 六 全程銷售中開發(fā)商所需配合事項 為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 時期 配合事項 完成時間 預(yù)熱準(zhǔn)備期 四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、 交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費用 20__年 10 月 31 日前 認(rèn)購期 戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購促銷方案定稿、 正式認(rèn)購執(zhí)行價格確定、《商品房認(rèn)購協(xié)議》確定 20__年 11 月 30 日前 正式認(rèn)購階段 財務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供 《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價格確定 20__年 12 月 7 日前 強(qiáng)銷期 春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、 房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理 20__年 3 月 31 日前 持續(xù)期 持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定 20__年 4 月 3 日前 清盤期 清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定 20__年 4 月 30 日前 關(guān)于房地產(chǎn)的活動方案篇 12 一、活動背景 最為現(xiàn)在人矚目的樓盤之一，在前期的銷售中獲得了傲人的成績。在即將推出的二期精品樓盤之時，需要提前繼續(xù)延續(xù)旺盛的人氣。恰逢 10 月 30 號西方的萬圣節(jié)，此時舉行新光城堡精靈派對就是為樓盤積攢大量的人氣，收獲優(yōu)秀的客源。 活動地點：度假村草坪 活動人數(shù)： 200 人 (左右 ) 活動人群： 、銀行 VIP 客戶、業(yè)主 活動內(nèi)容：房車相結(jié)合，通過派對形式以及獨特表演等活動，對會員 /業(yè)主答謝。 二、活動主題 萬圣節(jié)是西方的傳統(tǒng)節(jié)日，具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。近來也被國人們逐步接受，這樣的節(jié)日卻難免因為東西方文化背景的差異在國內(nèi)遭遇小小的冷落和尷尬。我們的活動提取了萬圣節(jié)能夠被大家接受的主要元素— 神秘、激情、歡樂，將會用獨一無二的方式呈現(xiàn)在大家的眼前。 三、活動內(nèi)容 邀請我們活動的主題充滿了神秘的元素，那么從一開始的邀請便與眾不同。我們專屬設(shè)計的邀請函將會以謎題藏寶圖的方式出現(xiàn)。 所有的時間、地點、要求都是一道謎題。而且每個人專屬的邀請卡也是一份藏寶圖，上面會設(shè)計若干個任務(wù)需要到場嘉賓在當(dāng)晚的活動現(xiàn)場尋找，成功后會獲得相 應(yīng)的新光勛章。 全部完成后，我們會有特別的神秘大禮送上 !迎賓迎賓的工作人員全部由魔鬼身材的美女 “ 精靈 ” 組成。這也會是邀請卡上的第一個任務(wù)的執(zhí)行者，當(dāng)你以鬼馬的造型與美女 “ 精靈 ” 合影留念之后就可以獲得第一個任務(wù)的新光勛章。 簽到不同于常規(guī)的簽到只有簽字的呆板，我們每個嘉賓都要在簽字過后拍攝歡樂大頭照，這個照片將會與我們之后的現(xiàn)場抽獎一脈相承。 抽獎時我們不會簡單的宣讀號碼。屆時會采用視頻頭像進(jìn)行滾動播放，抽出的幸運兒自己的照片就會出現(xiàn)在現(xiàn)場的大屏幕上大大增加互動的趣味性。 入口效果圖入口大門采用被譽為 “ 魔鬼飛 翔者 ” 的空中霸主 —— 翼龍作為元素。將翼龍的翼作為城堡入口大門，將整座城堡掩蓋在一股神秘的氣息中。翼身將采用特殊的熒光效果制成，讓大家在遠(yuǎn)處便可一覽 “ 翼龍之門 ” 的絢麗風(fēng)采。穿越這道 “ 翼龍之門 ” ，即可到達(dá)仙境般的城堡。讓你置身于童話般的王國。精靈隧道這個神秘的隧道會讓嘉賓度過難忘的一段旅程，在精靈隧道之中我們會將墻面部分鏤空，讓隧道中可以有人手或人臉在其中活動。 讓大家在通過的時候 “ 心驚膽戰(zhàn) ” 卻 “ 有驚無險 ” 。已經(jīng)通過隧道的朋友也可以加入成為 “ 墻后驚喜黑手 ” 。 等候區(qū)在等候區(qū)我們設(shè)計了華麗的現(xiàn)場花式調(diào)酒表演，游戲 雜耍、精致冷餐等等項目為大家服務(wù)。 同時每一位嘉賓對號的位置下都有一根 “ 神秘絲帶 ” ，在絲帶的另一端還有一名嘉賓。到了現(xiàn)場以后需要大家自己尋找，找到每個人的搭檔之后都可以到指定的工作人員處獲得邀請卡的第二個新光勛章。同時我們會在這個區(qū)域內(nèi)設(shè)計化妝師，可以為你打造專屬的精靈派對的專屬造型。在場地的周圍也要布置的御景山的戶型小型沙盤柱，讓大家在等候的同時關(guān)注新光御景山的樓盤戶型。 酒會現(xiàn)場效果圖潘朵拉式的西式長桌宴，是整個酒會現(xiàn)場布置的精髓。在長桌宴的周圍布滿巨型藤蔓，地面鋪上綠草，配合燈光效果，讓你享受 “ 森林精 靈城堡盛宴 ” 的感覺。舞動精靈在活動的高潮我們的美女精靈都會乘坐奔馳的香車華麗出場。 美女精靈登場，現(xiàn)場的燈光和音樂慢慢開啟，在邀請的專業(yè) DJ 的指揮下，盛大的精靈派對進(jìn)入高潮 !在此環(huán)節(jié)中設(shè)計神秘巫師，在活動場地四周隨即出現(xiàn)，遇見巫師并且和他共舞留影的就可以獲得第三枚新光勛章。舞臺效果圖南瓜燈是萬圣節(jié)的象征物，配合 “ 翼龍之門 ” 飛翔的翼，成為整個舞臺的主要元素。 從小到大的橘黃色南瓜燈，將整個舞臺的色調(diào)襯托在一種歡快的氣氛中。而綠色的舞臺追光更顯森林氣息。這將會是前所未有的夢幻般的體驗。 沙畫表演在白色背景板上現(xiàn) 場用沙子作畫，并結(jié)合音樂通過投影展現(xiàn)在屏幕上，沙畫具有的那種獨特的表演魅力，能使現(xiàn)場觀眾進(jìn)入夢幻般的感覺和前所未有的視覺享受。我們將會用沙畫的形式展示整個新光御景山樓盤模型，未亮相的五酒店，以貫穿每個環(huán)節(jié)的過度。 沙畫瞬息萬變的表演藝術(shù)，其靈動、變換、新奇的手法，具有極高的觀賞價值。讓你耳目一新。魔術(shù)表演神秘巨星在這個充滿神秘氣息的萬圣之夜，我們?yōu)樾鹿獬潜ぞ`派對邀請了一位 “ 神秘巨星 ” 。 這位天王級別的 “ 神秘巨星 ” 人盡皆知，他魔幻般的舞步和歌聲更是讓無數(shù)人為之傾倒。是誰掀起了一個時代潮流的巔峰 ? 是誰將會為我們的精靈派對更添光彩 ?他是誰 ?在新光城堡精靈派對之夜將為你揭曉。抽獎現(xiàn)場的大屏幕開始滾動播出嘉賓在開場的時候拍攝的照片，在主持人的倒數(shù)中抽出當(dāng)晚的幸運兒。 歡樂激情的熱舞，華麗的調(diào)酒、滑稽的小丑全部出場狂歡， DJ 的音樂再次響起。在神秘、激情、歡樂中活動落下帷幕。