【導(dǎo)讀】寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。寧德東方偉業(yè)商用置業(yè)有限公司。福建省東方偉業(yè)商業(yè)房產(chǎn)運(yùn)營有限公司

　　

【正文】 售合同） 。 ? 銷售人員 ： a、 開盤前培訓(xùn) b、 對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息 ? 宣傳準(zhǔn)備 ： a、 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 b、 開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） c、 禮儀及禮品準(zhǔn)備 三 、銷售階段及工作安排 在整個(gè)銷售過程中， 建議 將銷售分為四個(gè)階段： 認(rèn) 籌期 —— 2個(gè)月（ 2020 年 2 月 ～ 3月 ） 開盤、 強(qiáng)銷期 —— 3 個(gè)月（ 2020年 4月 ～ 6 月 ） 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 31 頁 共 126 頁 持續(xù)銷售期 —— 3個(gè)月（ 7月 ～ 9 月 ） 尾盤 清理 期 —— 3個(gè)月（ 10月～ 12 月） 掃尾期 —— 3個(gè)月（ 2020 年 1月 ～ 3 月 ） 初步擬定銷售計(jì)劃如下表： （總銷售周期為 十二個(gè)月 ） 項(xiàng)目名稱 銷售目標(biāo) 劃分階段 銷售周期 東方偉業(yè)廣場(chǎng) 40％ 開盤期 /強(qiáng)銷期 3 個(gè)月 25％ 持續(xù)銷售期 3 個(gè)月 25％ 尾盤清理期 3 個(gè)月 10％ 總項(xiàng)目結(jié)案（掃尾） 3 個(gè)月 合計(jì) 100％ 12 個(gè)月 開盤前節(jié)點(diǎn)安排 第一次廣告出街 —— 2020 年 1 月 1 號(hào) 內(nèi)部登記 —— 2020 年 3 月 1 號(hào) 正式認(rèn)籌 —— 3月 15號(hào) 解籌 —— 4月 1號(hào) 開盤 —— 2020 年 4 月 15 號(hào) 四 、各銷售階段工作安排 認(rèn) 籌期（ 2020 年 2月至 3月） 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探 ,視市場(chǎng)反映情況加推； 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知； 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； 開盤、 強(qiáng)銷期 （ 2020 年 4月至 6月） 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； 利用各類媒體組合推廣，將銷售 推向高潮； 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 32 頁 共 126 頁 到 2020 年 4 月 1 日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 ? 放號(hào)方式 不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前 10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。 ? 解籌方案 篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施； 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售； l 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 持續(xù)銷售期 （ 7月～ 9 月 ） 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷 活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； 向其他片區(qū) 輻射 開發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤清理期 （ 10月 ～ 12 月 ） 該階段為 公司 回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； 充分利用招商情況，刺激購買。 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 33 頁 共 126 頁 五 、銷售管理 管理 組織架構(gòu) 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，采用 總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的項(xiàng)目 經(jīng)理負(fù)責(zé)制， 由 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與 公司運(yùn)營 總監(jiān) 進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 項(xiàng)目小組人員配置 運(yùn)營總監(jiān)： 1名 （由公司總經(jīng)理兼任） 項(xiàng)目經(jīng)理 ： 1 名， 負(fù)責(zé) 現(xiàn)場(chǎng)操控的日常管理及 銷售人員的管理 ； 市場(chǎng) 信息 的反饋 并 及時(shí)提供策略建議 ； 廣告 策劃經(jīng)理 ： 1名 ， 配合 項(xiàng)目整體營銷策略，制定 實(shí)施階段營銷 策劃推廣 策略； 招商 經(jīng)理 ： 1名 ，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施； 項(xiàng)目經(jīng)理助理 ： 1名 ，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析 及現(xiàn)場(chǎng)文書 /考勤 /后勤管理。 銷售 專 員： 6～ 8 名 招商專員： 4名 招商專員：4 名 運(yùn)營 總 監(jiān) （總經(jīng)理） 項(xiàng)目經(jīng)理 廣告策劃經(jīng)理 招商 經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理助理 平面設(shè)計(jì) 文 案 銷售主管 招商專員 招商專員 銷售專員 銷售專員 銷售專員 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 34 頁 共 126 頁 現(xiàn)場(chǎng) 管理 與控制 2020年 11 月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備； 每周項(xiàng)目小組連同 公司 舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需 公司 解決的問題； 按時(shí)制作 來 客統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周 報(bào) 月 報(bào) 形式向 公司 提交； 每日以書面形式向 公司 匯報(bào)銷售情況； 定期向 公司 提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略 。 銷售組織形式 ： 人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 延長銷售時(shí)間： 分為兩班根據(jù)商 業(yè)特點(diǎn)實(shí)施 8： 30—— 20： 00 兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際 情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目 可根據(jù) 周邊的 過往 人流量 而定， 其中不乏本項(xiàng)目 的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上 可根據(jù)季節(jié) 適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部 分客戶資源。 男女各半： 銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化 和可信任度。 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： （ 項(xiàng)目 七 大價(jià)值坐標(biāo) ） 寧德 首席 MALL 商業(yè)模式 。 集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合 體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、購物、飲食 、商務(wù) 的功能是商業(yè)的提升及繁榮基石。 寧德東方偉業(yè) 廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新 東僑 中軸線 。 隨著城市“北展南移” ， 東僑區(qū) 即將成為 寧德市第二個(gè) CBD 中央商務(wù)區(qū)的 “ 黃金地段 ” ，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè) 寧德 東商圈。在政府的支持下，不僅促成 東僑區(qū) 的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 35 頁 共 126 頁 東方偉業(yè) 廣場(chǎng)是 寧德市 東 區(qū)的 商貿(mào)核心 。 是 寧德 東的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為 真正的 “ 聚寶盆 ” 。隨著 東區(qū) 不斷的開發(fā) ，東方偉業(yè) 廣場(chǎng)的鉆石核心地位 會(huì)更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。 東方偉業(yè) 廣場(chǎng)位于 東僑區(qū) 未來居住中心 ， 前 景一片光明 。 東區(qū) 地塊已成為政府在 2020 年至 2020 年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是 寧德 市 “ 東擴(kuò) ” 、 “ 南 移 ” 戰(zhàn)略 ， 寧德的城市規(guī)劃和城市建設(shè)的重心逐步向?qū)幍聳|部轉(zhuǎn)移 ， 未來大量的建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)必將集中到東部新城市中心， 東方偉業(yè)城市廣場(chǎng)項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)闁|僑開發(fā)區(qū) ， 發(fā)展前 景光明。 和零售巨頭一 起 賺錢 。 國際知名的零售巨頭， 世界 500 強(qiáng)企業(yè)“沃爾瑪” 超市強(qiáng)勢(shì)進(jìn) 駐，重拳打造 寧德東 區(qū) 商業(yè)升級(jí)版，為 寧德 東 區(qū) 商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力， “沃爾瑪” 超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資 東方偉業(yè) 廣場(chǎng)，和 “沃爾瑪”一起賺錢。 東方偉業(yè) 廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作 借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。為 業(yè)主 節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營旺場(chǎng)，真正貼心為 業(yè) 主 服務(wù)。 東方偉業(yè) 廣場(chǎng) 對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。 我公司 對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 “ 易投資、易出租 ” 的商鋪，將交通主動(dòng)線 規(guī)劃 非常合理 。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面沿 街的特點(diǎn)，以及超市和名店帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 36 頁 共 126 頁 六 、 價(jià)格策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 、 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 、 市場(chǎng)的供求狀況 、 物業(yè)自身客觀條件 ：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 、 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 、 宣傳推廣是否理想 價(jià)格定位 、各樓層定價(jià)基數(shù)說明 寧德東方偉業(yè) 廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格 (租金、售價(jià) )都是以 寧德市區(qū)目前的各區(qū)域經(jīng)營場(chǎng)所 作為 參照對(duì)比 ， 并結(jié)合東僑區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r 得來的。 樓層系數(shù)是 該 市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場(chǎng)并且銷售的案例 (重點(diǎn)選擇 金龍紐約街、金域蘭灣、東湖豪門等 )的樓層系數(shù)并結(jié)合 東僑區(qū) 的具體情況得出的。 目前 在售商鋪價(jià)格： 項(xiàng)目名稱 售價(jià)水平（均價(jià)， 元 /㎡） 金龍紐約街 18000 元 /㎡ 酈景陽 光 一樓 18000 元 /㎡，二樓 8000 元 /㎡ 金域蘭灣 16000元 /㎡ 東湖豪門 11000元 /㎡ 瑞豐華府 10000 元 /㎡ 名陽帝景 10000 元 /㎡ 君裕東湖 9000 元 /㎡ 海濱壹號(hào) 8000 元 /㎡ 金港名都 A區(qū) 7800元 /㎡ ※ 小結(jié) 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 37 頁 共 126 頁 以上為寧德目前含有商業(yè)的在售項(xiàng)目，還有其他項(xiàng)目價(jià)格還未確定，故沒有列示。在售項(xiàng)目的商業(yè)部分主要為住宅底商的形式，主要集中在東僑新區(qū)這一帶。其價(jià)格分布特點(diǎn)為：在本案的以南片區(qū)的項(xiàng)目銷售均價(jià)為 800010000 元 /㎡；在本案的以東片區(qū)的項(xiàng)目銷售均價(jià)為 1000011000 元 /㎡；在項(xiàng)目西北方向的酈景陽光的一樓均價(jià)達(dá)到 18000 元 /㎡，由于其地處新舊兩區(qū)的過度地帶，故其價(jià)格較高；金域蘭灣由于其為新興的大社區(qū)（ 500 畝），故其底商均價(jià)也高達(dá) 16000 元 /㎡；本項(xiàng)目所在地的金龍項(xiàng)目，第一期的底商銷售均價(jià)在 12020 元 /㎡，已銷售完畢。而目前在售的紐約街底商價(jià)格均價(jià)高達(dá) 18000 元 /㎡，其銷售業(yè)績并不理想，從去 07年5 月份開始銷售以來，到現(xiàn)在還未銷售過半。金龍公司現(xiàn)在也不著急銷售，先用高價(jià)試探市場(chǎng)，等我司項(xiàng)目開業(yè)后，等待升值后繼續(xù)銷售。 考慮目前整個(gè)房地產(chǎn)投資熱 度，項(xiàng)目所在區(qū)域商鋪銷售價(jià)格水平，結(jié)合本案 銷售方法 特點(diǎn)，故本案的一樓銷售均價(jià)之底價(jià)可參照 23000元 /㎡。 東僑 區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 目前各區(qū)域租金情況： 區(qū)域 路段 租金水平 （元 /月㎡） 最高租金 最低租金 蕉城區(qū) 南環(huán)路 200400 450 170 八一五路 200400 450 180 環(huán)城路 100150 200 3040 蕉城北路 100130 150 80 東僑區(qū) 寧川北路（與閩東廣場(chǎng)相接的一段） 30180 30（靠近閩東路） 180（靠近閩東大廣場(chǎng)） 寧 川北路（在天湖路與閩東路之間一段） 1520 30 15 僑興路 4050 60 30 閩東路 4060 70 30 薛令之路 3040 40 20 寧德東方偉業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 第 38 頁 共 126 頁 金龍項(xiàng)目（本案所在地） 不夜城電器 40 水立方 1F： 30； 2F： 25；3F： 20 建行 40 服裝步行街 一層 120150 200 100 二層 60100 120 60 新佳坡步行街 60100 200 60 ※ 小結(jié) 寧德市區(qū)內(nèi)的租金水平大致可以分成三個(gè)等級(jí)，最繁華路段為 200400 元 /月㎡ ，次繁華路段為 10