5如何寫好解決方案-資料下載頁
2025-08-29 01:20本頁面
【正文】 我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。 不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題（這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè)），提出答案（搞信息化），但沒有論證（為什么搞信息 化和企業(yè)管理進步有聯(lián)系呢。）。 沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。 看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。 如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認可程度并不高，實際上沒看懂。 第 7 頁 共 7 頁 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述 作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。 大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。 而且這種方案還有一個特點，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢。 按功能列表準 備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是 4p 銷售人員，還缺少 spin（顧問式）銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。
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