【正文】 人的，并值得自己去探索的行業(yè)。這次實(shí)踐就也為即將踏入社會的我提供理論可貴經(jīng)驗(yàn)，下面是我的一認(rèn)識： 首先，要做好充分的物質(zhì)及其調(diào)查等等一系列的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作做得好會讓顧客感受到銷售員的誠意。其次，銷 售員要做到 — 知己，才能提高銷售的成功率。所謂 “ 知己 ” ，就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。再次，銷售人員應(yīng)建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。最后，我發(fā)現(xiàn)自己的銷售技能還有待改善，還沒有真正找到一種適合自己的銷售方式。 六、 實(shí)踐總結(jié) 中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會的同時，也有了更多的挑戰(zhàn)，剛學(xué)到的知識可能馬上就會被淘汰掉，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不僅要學(xué)好學(xué)校里所 學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面來充實(shí)自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。 實(shí)踐結(jié)束了，但是他給我?guī)淼乃伎疾艅倓傞_始，或者是引導(dǎo)到字下一個嶄新的高度。 銷售個人總結(jié)報告篇 5 回顧以往在教室里學(xué)習(xí)的銷售方面的學(xué)習(xí)，我有很多的不足之處，很多現(xiàn)實(shí)情況下，課本學(xué)習(xí)的和現(xiàn)實(shí)工作中要做到的不是十分的一致，我堅信實(shí)踐出真理，課本只是一個參考，我還有很多的地方需要改進(jìn)，我相信我可以做的更好，不斷的努力，不斷的進(jìn)步，我相信以后的道路一定會走好。正是在這種情況下，我決定參加銷售實(shí)習(xí)。 一個月的銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了 ,在保北地區(qū)實(shí)習(xí)經(jīng)歷使我對銷售有了初步的了解和認(rèn)識 ,從中也學(xué)到了很多?；仡欉@一個月的銷售實(shí)習(xí) ,雖然很累 ,但是我過得很充實(shí) ,在工作中體會到了艱辛 ,也獲得了成功的喜悅。銷售大多是一些細(xì)小瑣碎的工作 ,在工作過程中往往是細(xì)節(jié)決定了成敗。銷售不是什么風(fēng)光的事 ,所謂的風(fēng)光是業(yè)務(wù)員用艱辛的汗水換回的輝煌的業(yè)績。整個實(shí)習(xí)我們主要工作就是貼底圍 ,跟車鋪貨 ,轉(zhuǎn)店理貨 ,工作繁瑣而艱辛 ,我們都咬緊牙關(guān)堅持了下來 ,學(xué)到了不少東西 ,從中也了解到了銷售的不容易。這一個月來 ,我徹底地體會到了 四千四萬 的企業(yè)精神。 作為一個銷售人員 ,最基本的是要了解自己的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員應(yīng)該清楚我們公司主要產(chǎn)品大骨面有 12 個口味 :原汁豬骨 ,原汁牛骨 ,醬香豬骨 ,醬香牛骨 ,香辣豬骨 ,香辣牛骨 ,酸辣牛骨 ,骨湯雞汁 ,骨湯海鮮 ,土豆排骨 ,玉米排骨 ,西紅柿排骨。珍骨煲現(xiàn)在有 7 個口味 :紅燒雙牛 ,香辣雙牛 ,酸辣雙牛 ,爆椒雙牛 ,原雞排骨 ,蹄花排骨 ,辣白菜豬骨。圣戰(zhàn)士有 6 個口味 :孜然羊排 ,香辣牛排 ,法式香蔥 ,韓國燒烤 ,鐵板牛肉 ,香烤雞翅。 了解并熟知政策 ,是推薦產(chǎn)品的保證。店主選擇經(jīng)營我們的產(chǎn)品要考慮多方面的因素 ,而政策是店主關(guān)注的重要的因素之一。相信你的產(chǎn) 品是業(yè)務(wù)員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。作為業(yè)務(wù)員 ,不僅僅要了解自己產(chǎn)品的政策 ,還要對競品的政策有一定的了解 ,以便于比較溝通 ,使客戶明白清晰地看到和比較出我們產(chǎn)品和競品的優(yōu)劣。 對于公司產(chǎn)品有的資料，說明書，廣告等，均必須努力研討，熟記，同時要搜集競爭對手的廣告宣傳資料及說明書等，加以研究，分析，以便做到 “ 知己知彼 ”, 如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。沒有拜訪就沒有銷售 ,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨 ?這個月能回多少款 ?下個月能再進(jìn)多少貨 ?這無助于銷售業(yè)績的提升。 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最 好，商品知識最豐富，服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。所以業(yè)務(wù)員在熟悉業(yè)務(wù)的前提下 ,必須還要多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)，銷售方面的書籍，雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家，社會信息，新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞，見識淺薄。銷售是要一個團(tuán)隊(duì)共同努力 ,一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績的。僅僅靠業(yè)務(wù)員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ,還需要公司生產(chǎn)的支持 ,市場部的指導(dǎo)。僅僅是貼底圍這一項(xiàng)簡單的工作 ,就給了我不少的啟示 : 一、談判需要技巧，見不同的人說不同的話。每個店，每一個店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正確的談判 方式。貼底圍時 ,有的店主同意貼在店內(nèi) ,隨便貼 ,有的店主絕不讓貼 ,而多數(shù)店主態(tài)度不明 ,猶豫不決 ,對這些情況 ,談判時說話的側(cè)重點(diǎn)不同。對同意貼的不用太費(fèi)力解釋 ,對不同意的可選擇折衷的方法 ,少貼或貼在店主指定住置 ,對猶豫的店主則應(yīng)多講底圍的好處及貼了以后的好處。 二、要善于尋找方法。解決問題有很多種方法 ,而最終只會有一種方法被我們采納使用 ,而尋找出最有效 ,最適合的方法至關(guān)重要。比如 ,貼底圍一般采用的方法是登著梯子貼 ,但 “ 梯子作業(yè) ” 有諸多弊端 :扛梯子太費(fèi)力氣 ,店內(nèi)空間狹小 ,用梯子很不方便 ......而我們采用 “ 竹竿 作業(yè) ”, 不但節(jié)省了力氣 ,也不再受空間的限制 ,實(shí)際操作中也簡便易行 ,而且貼出的效果很好。 三、選擇好工具 ,事情就做好了一半。所謂 “ 工欲善其事必先利其器 ”, 使用竹竿貼底圍 ,想要貼出好的效果 ,最先要做的就是對竹竿的加工。竹竿的長度、粗細(xì)、硬度 ,竹竿頂部綁粘的硬紙的平整度、穩(wěn)定程度、是否堅挺 ,都影響著貼出底圍的效果。如果工具選擇的好 ,操作規(guī)范 ,那么貼底圍的效果一定很好。 四、底圍不僅是對顧客的廣告宣傳 ,更是對店主的潛移默化的影響 ,選擇貼底圍的位置很重要。要顧客一眼看到不如讓店主時時看到。顧客看到只會當(dāng)作一個廣告宣傳 ，不會過多在意，而店主在自己的店里總是看到，就會影響他的思維，無形中被灌輸了我們的產(chǎn)品形象，使其在日常 ?經(jīng)營中，會在不經(jīng)意間想到我們的產(chǎn)品，樂意賣我們的產(chǎn)品。 通過銷售實(shí)習(xí) ,不但學(xué)到了銷售上的知識 ,提高了自身能力 ,我也在工作中發(fā)現(xiàn)了一些問題 :一、現(xiàn)在市場上經(jīng)營的我們的產(chǎn)品主要是大骨面 ,其他品類仍然未打開市場 ,不被消費(fèi)者認(rèn)同。大骨面一枝獨(dú)秀這種現(xiàn)象存在著極多的隱患 ,一旦大骨面銷售受到影響 ,而其他品類又不能將影響沖減 ,會造成嚴(yán)重的后果。 在此次實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)店過程中 ,我特意留心觀察了其他品牌的方便面 ,對其質(zhì)量 ,價格 ,促 銷手段都做了相應(yīng)的了解。主要競品康師傅和華龍沒有什么大的舉措 ,而中旺面館力度很大 ,以高質(zhì)量強(qiáng)力促銷為武器 ,對我們產(chǎn)品的沖擊很大 ,另外還有一些小廠面以低質(zhì)低價充斥市場 ,并模仿我們的主力產(chǎn)品大骨面 ,如京都生產(chǎn)的上骨面 ,包裝與大骨面的包裝基本相同 ,不仔細(xì)看不易發(fā)現(xiàn)。