【導讀】場同仁和手冊使用者不斷提出寶貴意見，謝謝。

　　

【正文】 投放前一周學員人數(shù)： __________ 投放周學員人數(shù)： __________ 投放一周后學員人數(shù)： __________ 3） 學校知名度 _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第三節(jié) 定價調(diào)價和折扣 一個產(chǎn)品在沒有品牌的情況下，價格是消費者考慮的主要因素，此時低價產(chǎn)品的制造商是唯一的贏家。而魔耳國際英語致力于打造一個強勢的國際品牌，帶給消費者的聯(lián)想應該是國際性，專業(yè)性和權(quán)威性的統(tǒng)一，因此我們各魔耳國際英語連鎖學校的課程價格必須在考慮市場 競爭的同時，注意保持與魔耳國際英語品牌定位的一致，當然過高的價格又會直接影響銷售量，我們追求的應該是銷售收入的最大化（價格 X 銷售量）。 一、課程定價 產(chǎn)品定價的主要方法一般有 2 種，即成本定價法和價值定價法。成本定價法就是在預估成本之上增加利潤“成數(shù)”的方法（ Cost+Markup）。如管理顧問公司通常以某顧問的成本再乘以 250%來確定咨詢費；價值定價法則是預先估算出消費者愿為該產(chǎn)品支付的最高金額，再以稍低于此最高金額的價格作為定價基準，如人們愿出更高的價格找專家看病或為朝南的房子每平方多出幾百元。當然通過以 上定價方法得出的只是我們最后銷售價格的基準點，這個價格還需要放到市場環(huán)境中檢驗，并根據(jù)競爭狀況的不同做出相應調(diào)整。 各魔耳國際英語學校在開業(yè)前，必須在對當?shù)厥袌黾案偁幊浞终{(diào)查的前提下，給各自的學校進行定位，根據(jù)以上方法計算出課程的價格基準，再參考市場競爭，定出各校的課程銷售標準價格。在無競爭的市場，我們的價格定位可以是：品質(zhì)更好，價格更高；而在競爭激烈的市場，我們的價格定位則可變更為：品質(zhì)更好，價格不高。目前魔耳國際英語學校在各地的主要產(chǎn)品價格為 20 – 35 元 /課時。（通用英語及少兒英語） 各校需將最后定 下的課程銷售標準價格報總部市場部審核備案，總部將在 2 個工作日內(nèi)給予書面回復，確認后即可開始試行，并不得隨意更改。 二、價格調(diào)整 新學校經(jīng)過一段時間的運行，發(fā)現(xiàn)初始定價不準確，或當?shù)厥袌龊透偁幇l(fā)生了巨大的變化，在重新進行全面的市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，可以向總部提出價格調(diào)整申請（填寫價格申請表），并附上市場調(diào)查分析報告，總部確認后開始執(zhí)行調(diào)整后的新價格。如價格有較大上浮，為保證市場平穩(wěn)接受，建議價格開始調(diào)整階段配合促銷折扣同時進行。 三、銷售折扣 為了實現(xiàn)銷售收入的最大化，更好地安排課程時間表，提高客戶滿意度以 及更高的復讀率，我們推薦多期連報。很顯然，要能吸引客戶的購買，除了銷售人員能很好地解釋英語學習需要一段時間的完全投入，一個完整級別的學習能更好、更有效地幫助他們提高英語能力之外，價格上的優(yōu)惠也是促使他們作出購買決定的一個重要因素。為此我們需要制定出一套完整科學的課程銷售的價格，保證多買多省，買得越多，折扣越大。具體價格表可以參考銷售部分。 在學校的日常推廣活動中不斷創(chuàng)造熱點，重點吸引相關(guān)目標人群，營造魔耳國際英語獨特的文化氛圍及強化魔耳國際英語品牌形象，經(jīng)常舉行一些有意義有特點的市場促銷活動是非常重要的，配 合各種促銷活動可以提供一定的銷售折扣，其中必須要強調(diào)的是為了統(tǒng)一和協(xié)調(diào)全國各校的促銷活動，維護魔耳國際英語品牌和各魔耳國際英語學校自身的利益，除以上特定的節(jié)慶時間外，一年中不得隨意打折。如果各校有其它促銷計劃和安排，則需要預先與總部市場部溝通計劃建議書，并得到總部的認可后方可實施。 特別值得強調(diào)的是在我們的銷售受到各方面的壓力時，為了提高業(yè)績我們首先應該全方位地收集信息，作出分析，提供若干解決方案，綜合選擇實施，并不斷監(jiān)測和完善。如果初始定價建立在全面的市場調(diào)查分析基礎(chǔ)之上，降價應該是最后才考慮的手段，并一 定要與其它相關(guān)措施配合實施，如可以采取增值不加價的方法來維護價格的穩(wěn)定。 第四節(jié) 市場宣傳成本的控制 一、宣傳制品價格的控制 每類宣傳品包括傳單、條幅、 KT 板、郵政編碼牌、戶外信息欄、報亭門頭等的制作成本價，必須透明化。單價公開。如果員工中有任何人對宣傳品的價格有疑問，且可以找到比目前價格更低的制作商，則可提出申請，要求學校更換制作上，并且學校將根據(jù)節(jié)省的費用比率給此員工一定的獎勵（ 50—— 1000 元）。 類別 / 價格 傳單 條幅 KT 板 郵政編碼牌 單價 單位 二、宣傳量的控制 總部應當根據(jù)每個分校的具體情況，在不同的時間段給予不同的宣傳量的要求。包括傳單、條幅等宣傳用品的宣傳量。對低于 300 人的分校， 300500 人的分校， 5001000人的分校，以及 1000 人以上的分校，核定的宣傳量應當加以區(qū)分。據(jù)季節(jié)的不同，各分校的宣傳量應符合如下要求：（試行） 分校 宣傳品 傳單 份數(shù) 條幅 規(guī)格條數(shù) 郵政 編碼牌 各類 KT 板 對開 海報 戶外 信息欄 報亭 分 配 三、宣傳人員工資的控制 據(jù)以往宣傳經(jīng)驗的總結(jié)，單位時間內(nèi)所完成的宣傳量是一定的。根據(jù)每個分校規(guī)定的宣傳量，計算本校宣傳所需的宣傳時間段總量，再根據(jù)每天所需的工作時間段計算宣傳總量所需宣傳天數(shù)，最后根據(jù)工作天數(shù)及宣傳員個人的發(fā)放能力，結(jié)合當月宣傳費用，安排每天所需宣傳人員得數(shù)量。 例如：鄭紡機分校的月宣傳傳單量是 20200 份（ 32 開），正常情況每分鐘 6 張，那么每小時 360 張，則發(fā)放 20200 張傳單所需時間為 20200247。360=55。 6小時，約為 56 小時，每天工作按 6 小時算，那么分校只要一個人發(fā)傳達的話，需要大約 10 天的時間進行宣傳，這樣總的宣傳費用為 1013=130 元 /月 四、宣傳制品總量的控制 各類宣傳品制作前，及時上報所需制作量，經(jīng)總務部簽字同意后，再進行制作。 五、各種活動項目預算控制 上報活動項目 上交活動內(nèi)容及流程 上交活動預算，包括需采購和領(lǐng)購物品及應酬等各項費用，活動所需宣傳成本的預算（包括宣傳品制作成本，宣傳員工資） 及時完整地上報所有報銷憑證（一次性） 第五節(jié) 市場費用支出申請表 單號： __________ 時間： __________ 學校名稱： __________ 部門： __________ 申請人 __________ 投放手段 _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 投放地點 _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 投放渠道 _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 投放效益分析（預期達到效果） _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第六節(jié) 市場費用報帳流程 市場部掌管分校營銷費用的支出，屬于分校“花錢”的部門。因此每筆錢的支出必須遵循以下流程。 市場費用申請報銷流程： 前期調(diào)研 準備工作 給出可行性報告（包括市場策劃草案費用預算，預期達到效果） 市場經(jīng)理審批并定稿 財務部撥款 具體市場操作 市場部給出投放效益報告 轉(zhuǎn)發(fā)市場經(jīng)理、校長 所有資料歸檔 相關(guān)單據(jù)財務報銷 第六章 市場推廣 第一節(jié) 媒介廣告的選擇與運用 媒介廣告的 含義，從簡單的角度來認識就是通常所稱的“廣而告之”。即廣告主要為實現(xiàn)某種特定的推銷目的而借助媒介或形式面向公眾所進行的信息傳播活動。為了取得最佳宣傳效果，我們必須回答以下 3 個問題： 我的宣傳目的是什么？特色（優(yōu)勢）是什么？（開設課程、適合對象、學期、上課時間、課程內(nèi)容、學校特色、師資特色、教材特色、教學效果、等等） 我將選用那種方式？什么媒體？（報紙 /傳單 /海報 /公交車身 /候車亭 /校報 /出租車后窗 /報紙夾頁 /網(wǎng)絡？） 當?shù)馗鞣N廣告媒體的性價比如何？（通常由總部市場人員代為考察） 同時按照實施的不 同階段，對媒體的選擇和投入也是不同的，需要我們合理組合。比如在項目入市前的第一階段，需要讓大家知曉這個項目，就應在盡可能多的媒體上做大量的廣告；在公開銷售期，就要選擇對目標客戶更有針對性的媒體。 我們通過各種媒體、各種廣告形式以及各種宣傳活動把魔耳國際英語打造成了一個人盡皆知的著名品牌，不同的宣傳方式發(fā)揮著不同的作用，這些宣傳方式環(huán)環(huán)相扣，互為補充。 第二節(jié) 傳單 一、概述 傳單是用來傳達一定信息的小型宣傳單頁。投放傳單是一種簡潔有效的宣傳方式，相對于其他宣傳方式而言，傳單具有可持續(xù)性，可控性強，收 效性快，信息量大，制作方便，成本低廉的特點，同時也有時效短，有效期短，有效注視率低，影響環(huán)保，取信率底，人工勞動量大等弊端，所以我們在投放傳單時應盡可能揚長避短，達到最佳的宣傳效果； 為保證宣傳效果，宣傳管理人員必須做好以下幾點 聯(lián)系教務、行政、銷售等部門 制作稿樣 制作設計 招聘培訓宣傳人員 分配投放區(qū)域及投量 監(jiān)督投放效果 作好信息反饋 作好咨詢 傳單宣傳的核心內(nèi)容是宣傳學校的口碑，教學宣傳的核心是宣傳教務，包括招生對象，開設時間，教學計劃，教材選用，學習費用，教學質(zhì)量， 教學水準等具體的內(nèi)容，這就要求宣傳主管及時密切和教務主管聯(lián)系交流，及時掌握教務的最新動態(tài)，變化，取得第一手宣傳資料和宣傳賣點，然后在相關(guān)主管部門獲得相關(guān)廣告批號，再與印刷人員聯(lián)系，在制作樣稿時市場經(jīng)理應認真檢查樣稿內(nèi)容，確保文字電話沒有錯誤，并請教務主管簽字，負責教務內(nèi)容沒有錯誤，最后在確定宣傳內(nèi)容不違反國家政策法規(guī)的基礎(chǔ)的前提下定稿，然后開始制定宣傳計劃。 要使傳單宣傳活動見成效，必須制訂出一套完善的宣傳計劃，包括結(jié)合宣傳內(nèi)容，宣傳對象制定傳單的投放量，投放區(qū)域，投放速度，投放時間。在投放量的問題上應該注 意，如果是建校初期宣傳品牌，招生旺季，大量投入傳單，如果是宣傳新開設班級，學習對象數(shù)量少，應相對中等班級少量投入，投放量由主管根據(jù)學校發(fā)展階段，宣傳目的和宣傳對象決定。投放區(qū)域由學校地址，宣傳對象決定的。投放時間由開課時間決定的。 在投放過程中，宣傳效果的好壞取決于市場經(jīng)理的統(tǒng)籌安排，包括宣傳人員的投放勞動以及監(jiān)管人員的具體監(jiān)督。在制定好宣傳計