銷售工作收獲心得體會(通用10篇)-資料下載頁
2025-08-24 12:49本頁面
【正文】 第二個王石案例。 搜索引擎的排名關(guān)鍵在于網(wǎng)站標題的設(shè)定， 關(guān)鍵詞的密度和網(wǎng)站的友好化等，搜索引擎的蜘蛛程序不喜歡深入搜索，網(wǎng)站設(shè)計最好不要超過三層。 以上是我對網(wǎng)絡(luò)營銷的一點認識，如果有錯誤請老師指正并見諒，這幾天跟陳老師相處的很愉快，您教會了我很多的知識，在這里對您表示最誠摯的謝意，也祝陳老師身體健康，萬事如意 ! 銷售工作收獲心得體會篇 10 第一：你了解你的談判對手嗎 ? 了解你的談判對手愈多 ,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢 ?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問 ? 如果你在客戶公司的 辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 2)誰會告訴你 ? 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員 。學會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線 。還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧 ? 3)客戶不愿意回答，如何問 ? 不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還 是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：價格高開低走 也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由 。 1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 2)你可能僥幸得到這個價格 (在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨 ) 3)這將提高你產(chǎn)品或服務的價值 (尤其是對不專業(yè)的客戶 ) 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價 理由 1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。 理由 2)輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑： “ 是不是還沒有到價格底線啊 ” 相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次 “ 一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說 :你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系 ,其實我們也沒有時間跟你們談判價格 ,今天公司就要做決定 ,若你方能接受在 A 方報價的基礎(chǔ)上降低 5%，合同就是你的了 ,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人 員想象的方向發(fā)展 ,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。 ” 不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導做掩護。 “ 無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。 ” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 理由 1)你可能得到回報。 理由 2)可以阻止對方無休止的要求。 第五：學會適當?shù)淖尣郊记? 1)不做均等的讓步 (心理暗示客戶讓步可能無休無止 ) 2)不要做最后一個大的讓步 (客戶認為：你不誠意 ) 3)不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 (“ 是不是還沒有到的價格底線啊 ”) 4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導 銷售員對銷售經(jīng)理說： “ 請給我更大的價格權(quán)限 ,我絕對可以做筆好的生意。 ” 客戶面帶微笑對你說： “ 我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人 ,不是嗎 ?” 你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余 地。 不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導做最后決定 (誰會浪費時間跟你談 ) 你的領(lǐng)導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 (避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導 ) 第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件 /定單最低量 /廣告刊登時間 /樣報等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 第八：反悔策略要經(jīng)常用 你給客戶的最終報價已是你的底線了 ,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降 2 個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室 ,對買主講 :“ 非常對不起 ,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了 ,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高 3 個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高 3 個點當然是不可能的，但客戶也不再提降 2 個點了。 反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。
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