【正文】 銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè) 績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案 (根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行 )此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護 針對現(xiàn)有的 K/A 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨 前不定時的進行傳播。了解各 K/A 及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 20__年至 20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如 “ 格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家 ” 等公益活動。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些 “ 路演 ” 或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 終端布置 (配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展 ) 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)， (根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行 )。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。 (特殊情況再適時調(diào)整 ) 促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 8 月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思 路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行： 第一階段： 8 月 1 日 8 月 30 日 A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40 人左右，進行重點培養(yǎng)。 B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。 C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第二階段 9 月 1 號 20__年 2 月 1 日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及 產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 → 促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 ② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 10 月 1 日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn) 10 月 1 日 10 月 31 日：進行四節(jié)的 39。專業(yè)知識培訓(xùn) 11 月 1 日 11 月 30 日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12 月 1 日 12 月 31 日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。 20__年 1 月 1 日 1 月 31 日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 20__年 2 月 1 日 2 月 29 日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。 第三階段： 20__年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段： 20__年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高 銷售傾斜。 第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。 第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。 第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進行量化考核 第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照 WBS 法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。 第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會 。隨訪輔導(dǎo) 。述職談話 。報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。 第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。 以上是 20__年度的工作計劃，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo) !! 銷售 2024 年個人工作計劃和目標精選篇 15 一、計劃概要 針對 __產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣場、小商品城 20__年需回款 3 億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。 二、機會與問題分析 項目以 __集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗。也得到了市場和 __人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到 1400 多組認籌中就足以證明。 機會與挑戰(zhàn)分析 基于 __的影響力， __人民對 __是抱有很大希望、對于 __產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來， __市先后出現(xiàn) __萬象城、 __等模仿 __的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè) 、不負責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到 __的懷抱。 優(yōu)勢與劣勢分析 __光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是 __還是 __，甚至 __都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在 3 個多月， __3 天的時間內(nèi)完成 3 億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒 體資源的確定、蓄客、各種政策的 39。制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成 3 億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。 問題分析 截止到今天，總共認籌 112 組，離 __月 28 日開盤僅有 33 天時間，按現(xiàn)在平均每天 4 組的來訪量，到 __月 28 日可增加 __5 組新客戶來訪。 70%成交率，可增加 74 組認籌。加上之前的累計認籌 189 組。認籌全部認籌也才增加 __5 組認籌，按照 70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實際成交 132 組， 50 萬 /套，開盤可完成 6598 萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短 3 個月時間時間完成近 5 個 億的銷售額， 3 個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循 “ 銷售未動，招商先行 ” 的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。 三、目標 財務(wù)目標 一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額 5 億元，完成回款 3 億元 市場營銷目標 一期標鋪剩余可售近 500 套，全部銷售可完成 5 億元銷售額，可完成實際回款 5 億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成 5 億元銷售額，完成實際回款 5 億元。反推成交套數(shù)為 __00 戶，完成認籌 1428 組，完成來訪 20__組，按 __3 天的周期，平均每天接待新客戶來訪 20 組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪 7 組。 四、市場營銷策略 目標市場： __市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡在 3555 歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。 配銷渠道： 通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計制作。 通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。 成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。 服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。 廣告： 針對 __月 __日一期標鋪的開盤，設(shè)計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。 針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。 五、行動方案 __月 __日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。 __月 __日前完 城各媒體資源的整合及篩選 __月 __日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別 2 人，銷售及相關(guān)人員 6 人，共計 18 人。 __月 20 日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期。 __月 __日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。 六、控制 按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化 ，盡量填補不同客群的不同投資需求。