【導(dǎo)讀】中國聯(lián)通x分公司經(jīng)營分析報(bào)告

　　

【正文】 業(yè)廳數(shù)量（個(gè)） 哈爾濱 23 齊齊哈爾 17 牡丹江 24 佳木斯 16 大慶 15 雞西 10 七臺(tái)河 5 鶴崗 5 31 雙鴨山 8 綏化 12 黑河 10 伊春 20 大興安嶺 2 合計(jì) 167 20xx 年 x 聯(lián)通營業(yè)廳共發(fā)展移動(dòng)用戶 萬戶。 渠道 3：手機(jī)專賣店 手機(jī)專賣店是 x 聯(lián)通手機(jī)放號(hào)的重要渠道之一，在一些中小城市活躍著一些手機(jī)專賣店。在省會(huì)城市哈爾濱，則有幾家 大型手機(jī)專賣店。 哈爾濱作為 x 的省會(huì)城市，手機(jī)的銷售與服務(wù)有一定的地域代表性。哈爾濱手機(jī) 價(jià)位在全國處于 中游，由于地域的限制手機(jī)的新品型號(hào)上市的信息不像廣州等城市那樣快。哈爾濱的手機(jī)市場 近 年來發(fā)展得很快也比較良好。短短的幾年時(shí)間就出現(xiàn)了幾家大的專營手機(jī)銷售的店家：龍華電訊，大唐電訊，愛施德凌志，華濱電訊，還有初 具 規(guī)模的南方 777 電訊。 20xx 年聯(lián)通在 x 省的手機(jī)專賣店共銷售手機(jī) 萬部。 另外還有聯(lián)通手機(jī)專賣，只銷售聯(lián)通手機(jī)。 圖 4： 20xx 年 x聯(lián)通手機(jī)出貨渠道結(jié)構(gòu) 32 x 聯(lián)通服務(wù)分析 表 23:20xx 年 x 聯(lián)通客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和設(shè)備情況統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目 開通客戶服務(wù)的地市 客服中心中繼數(shù) 營業(yè)廳 單位 （個(gè)） （ E1） （個(gè)） 數(shù)量 13 56 206 20xx 年， x 聯(lián)通在全省 13 個(gè)地市全部開通了客戶服務(wù)中心，客服中心中繼數(shù)達(dá)到 56 個(gè) E1,全省營業(yè)廳數(shù)量達(dá)到 206 個(gè)。 中國聯(lián)通 x 分公司是中國聯(lián)通設(shè)在 x 省的運(yùn)營企業(yè)，在全省 13個(gè)地市（區(qū)）和 67 個(gè)縣（含縣級(jí)市）均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋城鄉(xiāng) 和主要 村鎮(zhèn)。 聯(lián)通通過技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，不斷完善基于短信平臺(tái)的 “聯(lián)通在信 ”增值業(yè)務(wù)服務(wù)，相繼開通了 “如意呼 ”、 “10158 語音聽 ”等業(yè)務(wù)。同時(shí)結(jié)合聯(lián)通總部在全國范圍內(nèi)掀起的 “綠色颶風(fēng)行動(dòng) ”和 “聯(lián)通無限 33 炫風(fēng)暴 ”活動(dòng)， x 聯(lián)通面向廣大客戶推出了 “互動(dòng)視界 ”、 “彩 E”、 “掌中寬帶 ”、 “神奇寶典 ”、 “定位之星 ”等增值業(yè)務(wù)。同時(shí)，為幫助用戶了解和熟悉這些新業(yè)務(wù)，公司在營業(yè)廳內(nèi)設(shè)置了 “免費(fèi)體驗(yàn)站 ”，讓廣大 CDMA用戶更充分的體驗(yàn) 動(dòng)電話的便利和樂趣。此外，中國聯(lián)通推出的 “OTASTK 卡 ”空中下載業(yè)務(wù)，滿足了用戶短信應(yīng)用需求。 20xx 年 ， x 聯(lián)通推出了專業(yè)化分級(jí)服務(wù)，通過客戶經(jīng)理、俱樂部等渠道 以 “一對(duì)一 ”的服務(wù)形式，提供除通信業(yè)務(wù)外，還提供了更多 “人情味 ”通信外服務(wù)。例如：不斷擴(kuò)大服務(wù)聯(lián)盟合作單位，涉及到商場、超市、餐飲、娛樂、健身、通信、家政服務(wù)、美容、汽車修理等多個(gè)行業(yè)，使聯(lián)通 VIP 會(huì)員在 “衣食住行 ”中體驗(yàn)到聯(lián)通的超值服務(wù)，享受全方位的便利服務(wù)。 目前， x 聯(lián)通公司已建立了由自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳（與郵政、建行、農(nóng)行、交行等合作單位）、社會(huì)代理商等構(gòu)成的完善的經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)。例如，話費(fèi)查詢方式包括：營業(yè)廳多媒體查詢、 96130 電話查詢、 165 網(wǎng)上查詢、短信查詢以及各銀行的電話銀行和網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。尤 其是合作銀行的電話銀行業(yè)務(wù)，為目前全省聯(lián)通用戶提供了及時(shí)可靠的 “24 小時(shí)自助服務(wù) ”，極大的方便了用戶，實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)繳費(fèi)，使用戶能夠體會(huì)到 “繳費(fèi)不出門的方便 ”。 20xx年， x聯(lián)通計(jì)劃投資 150 萬元以 提升各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，讓用戶在不同地點(diǎn)、通過不同渠道享受到相同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。 34 x 聯(lián)通傳輸網(wǎng)情況分析 表 24:20xx 年 x 聯(lián)通傳輸網(wǎng)情況統(tǒng)計(jì) 光纜線路總長度（公里） 29372 長途光纜線路長度（公里） 6511 其中：省際 654 其中：省內(nèi) 5857 本地光纜線路長度（公里） 22861 20xx 年， x 聯(lián)通傳輸網(wǎng)總里程達(dá)到 29372 公里，其中長途光纜6511 公里，本地中繼光纜 22861 公里。聯(lián)通在骨干和本地傳輸網(wǎng)上的資源已經(jīng)可以自給自足，主要缺點(diǎn)是缺乏接入網(wǎng)資源。 20xx 年， x聯(lián)通將重視接入網(wǎng)的建設(shè)發(fā)展，同時(shí)將加緊和具有駐地網(wǎng)的運(yùn)營商建立長期互利的合作關(guān)系。 20xx 年將投資 1 億元進(jìn)行本地傳輸網(wǎng)和省內(nèi)骨干網(wǎng)的建設(shè)，接入網(wǎng)資源主要通過合作方式獲得。 x 聯(lián)通數(shù)據(jù)通信網(wǎng)情況 表 25:20xx 年 x 聯(lián)通 VOIP 網(wǎng)情況統(tǒng)計(jì) 設(shè)備 IP 前置交換機(jī)運(yùn)營 容量（個(gè) 2M） VOIP 網(wǎng)接入服務(wù)器 端口 數(shù)（網(wǎng)關(guān)） (E1） 容量 3684 550 35 為滿足 IP 電話業(yè)務(wù)不斷增長的需要， x 聯(lián)通建設(shè)了 VOIP 電話網(wǎng)， IP前置交換機(jī)運(yùn)營容量達(dá)到 3684 個(gè) 2M， VOIP 網(wǎng)接入服務(wù)器 端口數(shù)（網(wǎng)關(guān)）達(dá)到 550 個(gè) E1。 表 26:20xx 年 x 聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)容量統(tǒng)計(jì) 設(shè)備 165 節(jié)點(diǎn)個(gè)數(shù)（個(gè)） 165 路由器端口數(shù) （個(gè) 2M） 容量 12 11955 20xx年末 x聯(lián)通 165節(jié)點(diǎn)達(dá)到 12個(gè)， 165路由器端口數(shù)達(dá)到 11955個(gè) 2M。 20xx 年， x 聯(lián)通將投資 500 萬元優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)， VOIP 數(shù)據(jù)網(wǎng)將投資 1670 萬元，增 加 IP前置交換機(jī)運(yùn)營容量和 VOIP 網(wǎng)接入服務(wù)器端口數(shù) 。 x 聯(lián)通業(yè)務(wù)市場特點(diǎn) CDMA 市場發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)投入加大 GSM 用戶增長較快，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后， 容量吃緊 視迅業(yè)務(wù)發(fā)展較好，居各運(yùn)營商之首 撥號(hào)上網(wǎng)用戶增加，但受到寬帶接入的挑戰(zhàn) 基本放棄了本地電話業(yè)務(wù) 長途通信增長乏力 36 移動(dòng)價(jià)格資費(fèi)占據(jù)優(yōu)勢(shì) 移動(dòng)用戶的 ARPU 較低 缺乏接入網(wǎng)資源，影響其接入業(yè)務(wù) CDMA1X增值業(yè)務(wù)前景光明 第三章 x 移動(dòng)與 x 聯(lián)通的對(duì)比分析 1 x 聯(lián)通和移動(dòng) SWOT 分析 x 聯(lián)通 SWOT 分析 機(jī)遇： （ 1） CDMA 項(xiàng)目的實(shí)施 20xx 年 1 月 8 日，中國聯(lián)通宣布其投資規(guī)模達(dá) 200 多億元人民幣的 CDMA95A增強(qiáng)型網(wǎng)絡(luò)正式開通運(yùn)營。這個(gè)覆蓋全國 300多個(gè)城市，容量在 20xx 年達(dá)到 5000 萬用戶的網(wǎng)絡(luò)成為 20xx－ 20xx 年中國通信基礎(chǔ)建設(shè)的最大手筆。 x 移動(dòng)通信市場上， GSM 制式的手機(jī)用戶爭奪戰(zhàn)已經(jīng)基本結(jié)束，市場格局相對(duì)穩(wěn)定。 作為 x 第二大移動(dòng)運(yùn)營商，聯(lián)通的 GSM 網(wǎng)，質(zhì)量和覆蓋范圍與 x 移動(dòng)都相距較遠(yuǎn)，如果沒有全新的網(wǎng)絡(luò)資源注入，根本無法與 x 移動(dòng)展開真正的競爭。引進(jìn)新網(wǎng)絡(luò)，另起爐灶，利用 CDMA的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為趕上或超過 x 移動(dòng)提供了可能。 （ 2）與移動(dòng)的合作帶來互利與雙贏 x 聯(lián)通將通過與 x 移動(dòng)的合作增強(qiáng)實(shí)力。經(jīng)批準(zhǔn)，中國聯(lián)通 GSM 37 網(wǎng)與中國移動(dòng) GSM網(wǎng)開展網(wǎng)間漫游業(yè)務(wù)。這樣，在所有 x 聯(lián)通沒有建網(wǎng)的地區(qū)， x 聯(lián)通的用戶都可通過 x 移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)漫游通話。這一合作對(duì) x 移動(dòng)和 x 聯(lián)通雙方來說都是福音，對(duì)于 x 聯(lián)通來說，網(wǎng)際漫游將使其網(wǎng)絡(luò)覆蓋大為改善。 （ 3） 移動(dòng)通信業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長 雖然已市場經(jīng)進(jìn)入成熟期，但 x 移動(dòng)通信市場用戶每年仍然以25％左右的速度增長。 x 聯(lián)通雖然市場地位地于 x 移動(dòng)，但至少通 過差異化服務(wù)、資費(fèi)、 CDMA 獲得 35％左右的市場。 風(fēng)險(xiǎn)： （ 1）競爭對(duì)手的威脅 x 聯(lián)通最大的競爭對(duì)手就是 x 移動(dòng) , x 移動(dòng)憑借其傳統(tǒng)運(yùn)營商的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了大多數(shù)的市場份額 ,而 x 聯(lián)通目前占據(jù)了較少數(shù)的市場份額。同時(shí)針對(duì) x 聯(lián)通的 CDMAx 移動(dòng)推出了ＧＰＲＳ。此外中國網(wǎng)通小靈通的發(fā)展嚴(yán)重分流移動(dòng)業(yè)務(wù)量和用戶。根據(jù)咨詢公司的數(shù)據(jù)，使用小靈通，只需要支出相當(dāng)于移動(dòng)業(yè)務(wù) 20%的費(fèi)用，就可享受到 80%的服務(wù)，話費(fèi)比移動(dòng)業(yè)務(wù)節(jié)省 70%。 （ 2）雙網(wǎng)并行帶來的風(fēng)險(xiǎn) x 聯(lián)通現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)較龐大的 GSM 網(wǎng)，再建設(shè)一 個(gè) CDMA 網(wǎng)，雙網(wǎng)并行，這在世界上是比較少見的。目前只有澳大利亞電信和香港和黃電信有雙網(wǎng)，這樣做的弊端是兩個(gè)網(wǎng)互相搶奪客戶。聯(lián)通的策略是 GSM 網(wǎng)以大眾用戶為主，中高端為輔； CDMA 網(wǎng)以中高端用戶為主，大眾用戶為輔。這種看似不矛盾的策略其實(shí)中間一樣蘊(yùn)藏著巨大的風(fēng) 38 險(xiǎn)，中高端用戶大多數(shù)集中在 x 移動(dòng)手中， x 移動(dòng)的 ARPU 值 高于 x聯(lián)通。而且一直以來聯(lián)通在 和 移動(dòng)的競爭中一直處于弱勢(shì)，因此聯(lián)通要想從移動(dòng)手中爭奪中高端用戶，其艱難可想而之，同時(shí)從目標(biāo)用戶的角度而言，中高端用戶他們可以經(jīng)常換手機(jī)，但一般不會(huì)輕易轉(zhuǎn)網(wǎng)。 優(yōu)勢(shì)： （ 1）不對(duì)稱管制 一直以來，政府相繼出臺(tái)了一系列扶持聯(lián)通的政策： 在資費(fèi)政策上，聯(lián)通可以享受上下浮動(dòng) l0％～ 20％的優(yōu)惠。 在政府的扶持下固定電話也不再是網(wǎng)通一家獨(dú)占全省市場， x 聯(lián)通已經(jīng)涉足其中提供 193 長途服務(wù)。 在數(shù)據(jù)通信方面，聯(lián)通作為信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)的最早的 IP 電話三家試點(diǎn)單位，在 1999 年 6 月份就開通了 IP電話試驗(yàn)網(wǎng)。此外，信息產(chǎn)業(yè)部還準(zhǔn)許中國聯(lián)通建立公用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)，并成為國際互聯(lián)網(wǎng)單位。 自建立初始，聯(lián)通就把數(shù)字移動(dòng)通信作為其發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。因此政府授權(quán)聯(lián)通統(tǒng)一建設(shè)與經(jīng)營民 用的 CDMA 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，國家把獨(dú)家經(jīng)營權(quán)給了聯(lián)通為其在未來的第三代移動(dòng)電話的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （ 2）全業(yè)務(wù)經(jīng)營許可 政府給聯(lián)通最齊全的牌照，并且聯(lián)通可以不承擔(dān)普遍服務(wù)義務(wù)，目前聯(lián)通是唯一可以經(jīng)營全部電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營商。 （ 3） CDMA本身的優(yōu)勢(shì) 39 CDMA 具有系統(tǒng)容量大，比 GSM 要大 4－ 5 倍、系統(tǒng)容量的配置靈活、通話質(zhì)量更佳、頻率規(guī)劃簡單、延長手機(jī)電池壽命、建網(wǎng)成本低等許多獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。 CDMA 移動(dòng)通信網(wǎng)是由擴(kuò)頻、多址接入、蜂窩組網(wǎng)和頻率復(fù)用等幾種技術(shù)結(jié)合而成，含有頻域、時(shí)域和碼域三 維信號(hào)處理的一種協(xié)作，因此它具有抗干擾性好，抗多徑衰落，保密安全性高，同頻率可在多個(gè)小區(qū)內(nèi)重復(fù)使用，容量和質(zhì)量之間可做權(quán)衡取舍等屬性。 劣勢(shì)： （ 1）尋呼業(yè)務(wù)的萎縮 x 聯(lián)通 20xx 年底尋呼用戶減少到 萬戶，比 20xx 年減少了 萬戶，全年尋呼業(yè)務(wù)虧損 9423 萬元。尋呼市場不斷萎縮， x 聯(lián)通仍在這類沒落中的業(yè)務(wù)中投下大量資金，這就產(chǎn)生了巨大了財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。 （ 2）主要業(yè)務(wù)市場占有率較低 直到 1999 年 11 月，聯(lián)通才意識(shí)到 CDMA項(xiàng)目上受中美關(guān)系影響太大，在 CDMA 正式放號(hào)以前仍需 GSM 網(wǎng)絡(luò)來支 撐與中移動(dòng)的競爭。聯(lián)通在這年驟然加大了對(duì) GSM 網(wǎng)絡(luò)的投入，決定在 GSM 上追趕移動(dòng)，但這時(shí)中國移動(dòng)已經(jīng)發(fā)展壯大成全球第二大移動(dòng)運(yùn)營商，占國內(nèi)市份額的 95%，聯(lián)通在 GSM 上已經(jīng)錯(cuò)過了超越中移動(dòng)最好時(shí)機(jī)。從歷史資料中我們了解到，聯(lián)通與中移動(dòng)在 GSM上交火 7 年，所搶市場份額不過 25%，目前仍處于移動(dòng)邊緣勢(shì)力。 （ 3）服務(wù)質(zhì)量差 40 近年來網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)水平越來越成為消費(fèi)者關(guān)注的關(guān)鍵因素 ,但是 x 聯(lián)通在這方面卻顯然尚有許多不足的，使得消費(fèi)者對(duì)其甚為不滿，據(jù)有關(guān)調(diào)查：在現(xiàn)有用戶中 ,有轉(zhuǎn)網(wǎng)意向的用戶高達(dá) 12%, 其 中 x聯(lián)通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的主要原因是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差、覆蓋不廣。 （ 4）用戶的 ARPU 值低于 x 移動(dòng) x 移動(dòng) SWOT 分析 機(jī)遇： （ 1） 3G 的啟動(dòng)將為其在現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上確立更牢固的市場地位提供了機(jī)遇 （ 2）電信行業(yè)監(jiān)管政策將更趨于公平，有可能獲得公平的競爭環(huán)境 （ 3） x 移動(dòng)用戶普及率還處于全國中游，還有很大的增長空間 風(fēng)險(xiǎn)： （ 1） x 聯(lián)通的 CDMA 業(yè)務(wù)將對(duì)其形成挑戰(zhàn) （ 2） x 網(wǎng)通的小靈通對(duì)其形成威脅 （ 3） 3G 牌照可能頒發(fā)給 3 個(gè)以上的運(yùn)營商，屆時(shí) 3G 市場競爭將十分激烈 （ 4） ARPU 值不斷下滑影響其利潤水平 優(yōu)勢(shì)： （ 1） GSM 移動(dòng)通信業(yè)務(wù)市場具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) （ 2） 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好 41 （ 3） 網(wǎng)絡(luò)覆蓋和信號(hào)好于 x 聯(lián)通 （ 4） 具有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 劣勢(shì)： （ 1） 業(yè)務(wù)單一，僅限于 GSM （ 2） 傳輸網(wǎng)資源較少 （ 3） 價(jià)格資費(fèi)較高 2x 聯(lián)通和 x 移動(dòng)市場占有率對(duì)比分析 業(yè)務(wù)收入份額對(duì)比 表 27:20xx20xx 年 x移動(dòng)和聯(lián)通業(yè)務(wù)收入市場份額對(duì)比 (%) 年份 20xx 20xx 20xx 20xx 聯(lián)通 移動(dòng) x 聯(lián)通的市場份額不斷上升，從 20xx 年的 ％上升到 20xx年的 ％。 用戶市場占有率 表 28:20xx20xx 年 x移動(dòng)和聯(lián)通用戶數(shù)量份額對(duì)比（％） 年份 20xx 20xx 20xx 20xx 聯(lián)通 42 移動(dòng) 20xx 年 x 聯(lián)通的用戶市場份額已經(jīng)達(dá)到了 ％，但收入份額只有 ％，可見 x 聯(lián)通用戶的 ARPU 值偏低。