【正文】 若想成為消費(fèi)者置辦年貨的首選超市，首先考慮的問題是如何使促銷活動(dòng)同時(shí)滿足消費(fèi)者的前述兩大需求。 如何占領(lǐng)市場，把握客源，有效誘導(dǎo)消費(fèi)，一直以來都是超市密切關(guān)注的問題。超市通常使用的促銷手段之一：將若干件利潤較低而消費(fèi)群面較廣的商品 (比如大米、雞蛋等 )以超低折扣出售。 從而使消費(fèi)者認(rèn)為該超市商品的價(jià)格比其他超市低的假象，讓消費(fèi)者購買這些便宜的商品的時(shí)候，順帶把其他商品也買好了。從而刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲，根據(jù)超市一站式購物的消費(fèi)特點(diǎn)，并以此帶動(dòng)銷售額的整體增長。 通過小部分廉價(jià)商品來吸引客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售，這是超市慣用的促銷方法。可是現(xiàn)在這種固定商品的打折對消費(fèi)者的吸引力逐漸減弱，消費(fèi)者往往更關(guān)注其需要的商品促銷信息上。 每年春節(jié)，消費(fèi)者都有其固定購買的商品比如糖果，酒水之類的，超市也利用這部分商品的低價(jià)促銷來吸引消費(fèi)者。倘若商家選擇另外一種折扣方式來促銷，就象廣大歌迷自己投票決定超級(jí)女生歸屬一樣，由消費(fèi)者投票來決定他們想要享受折扣的商品。 超女的火爆就是充分利用了廣大群眾不甘為人所驅(qū)使，渴望自己創(chuàng)造偶像的心理，才使得湖南衛(wèi)視登上了娛樂類節(jié)目第一的寶座。給 消費(fèi)者一次自主定價(jià)的全新消費(fèi)體驗(yàn)，創(chuàng)造一場別開生面的促銷活動(dòng) ――海選超級(jí)商品。 活動(dòng)安排： 選票的設(shè)計(jì)： 我們的選票分為兩部份。 a、消費(fèi)者自己填寫 3個(gè)自己心目的商品參加超級(jí)商品評(píng)選。根據(jù)選票數(shù)量，前 3 名的商品隔天可以享受不同的優(yōu)惠。 b、消費(fèi)者勾選部分固定商品參與超級(jí)商品評(píng)選。根據(jù)選票數(shù)量，前 3名的商品隔天可以享受不同的優(yōu)惠。這需事先與供貨商協(xié)商，爭取供貨商的支持和營銷費(fèi)用，這不僅可以有效提高其商品銷量及品牌知名度，又可以分擔(dān)一部分超市的營銷開支。 節(jié)前的宣傳 提前一個(gè)星期，通過各種渠道 (如報(bào)紙雜 志可裁剪傳單廣告等 )向消費(fèi)者發(fā)放宣傳單 (介紹活動(dòng)的參與規(guī)則和具體的商品折扣等信息 )。選票和宣傳單印上廣告詞：這個(gè)春節(jié)，您當(dāng)家。 效果目的：為了讓消費(fèi)者知道，今年春節(jié)， 超市有很特別的活動(dòng) ―― 海選超級(jí)商品，讓其明白，這個(gè)春節(jié)，年貨的價(jià)格是他們定的。 活動(dòng)現(xiàn)場 利用大幅的宣傳橫條吸引消費(fèi)者的注意力，我們利用購物到一定金額來控制每個(gè)超市選票的量，為了增加可信度和聚集人氣在超市門口一個(gè)小時(shí)公示一下投票結(jié)果，當(dāng)日消費(fèi)滿 20元可獲會(huì)員，可以參與投票選擇隔天超級(jí)商品的活動(dòng)。 7天內(nèi)消費(fèi)累計(jì)滿 999元可以獲永久會(huì)員，可 以在 07 年的每個(gè)月中的某個(gè)時(shí)段享受這 7天海選出來超級(jí)商品的折扣優(yōu)惠，這樣用消費(fèi)者最需要的商品的特價(jià)鎖定消費(fèi)者來我們超市消費(fèi)。 從而帶動(dòng)其他商品的銷售，也可以幫助參加這次活動(dòng)的某個(gè)品牌建立一個(gè)排他性的壁壘，從而得到供貨商更多的支持。 超市活動(dòng)促銷方案大全篇 12 第一節(jié) 價(jià)格折扣方案 錯(cuò)覺折價(jià) —— 給顧客不一樣的感覺 例： “ 花 100元買 130元商品 ” 。折價(jià)等同打七折，但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。 一刻千金 —— 讓顧客蜂擁而至 例： “10 分鐘內(nèi)所有貨品 1折 ” ，可以給客戶搶購的商品是有限的，但客流卻可以帶來無限 商機(jī)。 超值一元 —— 舍小取大的促銷策略 例：選幾款價(jià)值 10 元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷，雖然看起來是虧本的，但吸引來的顧客可以以連帶銷售的方式來營銷，利潤反增不減。 臨界價(jià)格 —— 顧客的視覺錯(cuò)誤 例： 10 元改成 ，這是普遍的促銷方案。 階梯價(jià)格 —— 讓顧客自動(dòng)著急 例： “ 銷售初期 15天全價(jià)銷售， 510天降價(jià) 25%， 1015 天降價(jià) 50%， 1520 天降價(jià) 75%” 這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似 “ 冒險(xiǎn) ” 的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性 也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會(huì)來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。 降價(jià)加打折 —— 給顧客雙重實(shí)惠 例： “ 所有光顧本店購買商品的顧客滿 100 元減 10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠 ” ，先降價(jià)再打折。100 元若打 6折，損失利潤 40元，但滿 100減 10元再打 8折，損失 28 元，力度上的雙重實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。 第二節(jié) 獎(jiǎng)品促銷 百分百中獎(jiǎng) —— 把折扣換成獎(jiǎng)品 例：將折扣換成獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)。新瓶裝老酒，卻可以迎合老百姓的心理。而且，實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠可以讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻，收銷匪淺。 “ 搖錢樹 “ —— 搖出來的實(shí)惠 例：圣誕節(jié)購物滿 38元即可享受 “ 搖樹 ” 的機(jī)會(huì)，每次搖下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物，讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，給店鋪帶來創(chuàng)收機(jī)會(huì)。 箱箱有禮 —— 喝酒也能贏得禮物 例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。 第三節(jié) 會(huì)員促銷 退款促銷 —— 用時(shí)間積累出來的實(shí)惠 例： “ 購物 50 元基礎(chǔ)上，顧客只要將前 6年之 內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。 6年一退的，退款比例 100%。5年一退的，退款比例是 75%。4年一退的，退款比例是 50%??” 。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。 自主定價(jià) —— 強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略 例： 510元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意，一定先考慮好商品的價(jià)格浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。 超市購物卡 —— 累計(jì)出來的優(yōu)惠 例：購物卡的優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)定客 源，雙贏，廣告效應(yīng)。 第四節(jié) 變相折扣 賬款規(guī)整 —— 讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠 例： 55元。雖然看起來 “ 大方 ” 了些，但比打折還是有利潤的。方案 14 多買多送 —— 變相折扣例：注意送的東西，比如 “ 參茸產(chǎn)品 ” 可以是 “ 參茸 ” ，也可以是 “ 參茸酒 ” ，也可以是 “ 參茸膠囊 ” 。贈(zèng)送的商品是很靈活的。 組合銷售 —— 一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售，提高利潤。 加量不加價(jià) —— 給顧客更多一點(diǎn) 例：加量不加價(jià)，一定要讓顧客看到實(shí)惠。 第一節(jié) 按年齡促銷 小鬼當(dāng)家 —— 通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己挑選喜歡的玩具，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。 自嘲自貶 —— 中年人最求實(shí)在 例：一家飯店門前門簾為 “ 缺山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便 ” 橫批 “ 隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn) “ 便宜，方便 ” 。 主動(dòng)挑錯(cuò) —— 打動(dòng)老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。 歡樂金婚 ” —— 即做廣告又做見證人 方案 21“ 壽星 ” 效應(yīng) —— 讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告 第二節(jié) 性別促銷 英雄救美 —— 打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。 挑選顧客 —— 商場促銷的 “ 軟 ” 招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，從而為女性選購商品保證了私密性。 贈(zèng)之有道 —— 滿足女顧客的 “ 心 ” 需求 例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種，如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買，增加店鋪銷量。 “ 換人 ” 效應(yīng) —— 給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告 “ 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人 ” ，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感 覺，并且接收 “ 換人 ” 銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。 愛屋及烏 —— 做好追星女孩的文章 例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。 “ 情人娃娃 ” —— 讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng) “ 情人娃娃 ” 加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。 第三節(jié) 心理于情感促銷 貨比三家 —— 顧客信任多一點(diǎn) 例：售前勸告 “ 貨比三家 ” 提高客戶的信任度。 吃出幸運(yùn) —— 為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi) 例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞 “ 幸運(yùn)，越多越好 ” 。 優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的 。幸運(yùn) 比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。 能者多得 —— 引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。 檔案管理 —— 讓顧客為之而感動(dòng) 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。 一點(diǎn)點(diǎn)往上加 —— 讓顧客喜歡上你 例： “ 多一點(diǎn)商鋪 ” 在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。 模范雙星 —— 緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品 店用 “ 模范雙星 ” 評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選 “ 壽星 ”“ 孝星 ” 。得到大家的熟知提高品牌知名度。 第一節(jié) 擺設(shè)促銷 綠葉效應(yīng) ” —— 新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。 混亂經(jīng)營 —— 亂中取勝的好辦法 例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。 貨比好壞 —— 好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。 排位有訣竅 —— 便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。 第二節(jié) 包裝促銷 故弄玄虛 —— 滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。 心心相印 —— 用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。