銷售工作收獲心得體會(huì)(通用10篇)-資料下載頁(yè)
2025-05-18 10:51本頁(yè)面
【正文】 第二個(gè)王石案例。 搜索引擎的排名關(guān)鍵在于網(wǎng)站標(biāo)題的設(shè)定， 關(guān)鍵詞的密度和網(wǎng)站的友好化等，搜索引擎的蜘蛛程序不喜歡深入搜索，網(wǎng)站設(shè)計(jì)最好不要超過三層。 以上是我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，如果有錯(cuò)誤請(qǐng)老師指正并見諒，這幾天跟陳老師相處的很愉快，您教會(huì)了我很多的知識(shí)，在這里對(duì)您表示最誠(chéng)摯的謝意，也祝陳老師身體健康，萬事如意 ! 銷售工作收獲心得體會(huì)篇 10 第一：你了解你的談判對(duì)手嗎 ? 了解你的談判對(duì)手愈多 ,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢 ?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問 ? 如果你在客戶公司的 辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 2)誰會(huì)告訴你 ? 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員 。學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線 。還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧 ? 3)客戶不愿意回答，如何問 ? 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還 是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：價(jià)格高開低走 也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由 。 1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。 2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格 (在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨 ) 3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 (尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶 ) 除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。 第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià) 理由 1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。 理由 2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑： “ 是不是還沒有到價(jià)格底線啊 ” 相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “ 一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說 :你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系 ,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格 ,今天公司就要做決定 ,若你方能接受在 A 方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低 5%，合同就是你的了 ,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人 員想象的方向發(fā)展 ,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。 ” 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 “ 無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。 ” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由 1)你可能得到回報(bào)。 理由 2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。 第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记? 1)不做均等的讓步 (心理暗示客戶讓步可能無休無止 ) 2)不要做最后一個(gè)大的讓步 (客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意 ) 3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。 (“ 是不是還沒有到的價(jià)格底線啊 ”) 4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說： “ 請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限 ,我絕對(duì)可以做筆好的生意。 ” 客戶面帶微笑對(duì)你說： “ 我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人 ,不是嗎 ?” 你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余 地。 不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 (誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談 ) 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 (避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo) ) 第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力 在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格 /付款條件 /定單最低量 /廣告刊登時(shí)間 /樣報(bào)等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。 第八：反悔策略要經(jīng)常用 你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了 ,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降 2 個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室 ,對(duì)買主講 :“ 非常對(duì)不起 ,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了 ,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高 3 個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高 3 個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降 2 個(gè)點(diǎn)了。 反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
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