【正文】 ELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A B C D 低 高 支持度 低 高 每月拜訪頻率 每季度的覆蓋率 銷售策略 每月的覆蓋率 90% 90% 60% 80% 100% 100% 60% 20% 4 次 4 次 防御 進攻 1 次 維持 必要時 觀察 潛力 處方醫(yī)生分級和策略總結 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求 庫管、采購、門診 /病房藥房組長、檢驗科、護士長 每月拜訪頻率 每季度覆蓋率 ≥ 80% ≥ 1 ≥ 2 必要時拜訪 院辦領導、藥劑科主任、非處方 KOL 醫(yī)務科、醫(yī)教科 ≥ 80% 每月覆蓋率 ≥ 50% ≥ 50% 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 每天拜訪數(shù)量和會議要求 –每天拜訪數(shù)量 = 當月總拜訪數(shù)量 247。 實地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動前后或會議中和某客戶“一對一”地討論產(chǎn)品 – PIM會議 : 每周至少一次 每天拜訪數(shù)量要求 ONC銷售團隊 ≥10 其他銷售團隊 ≥12 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新 制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 制定季度 /月拜訪計劃及每周更新 制定季度 /月市場活動覆蓋客戶計劃，并每周更新 3 針對 需重點關注的高潛力客戶 確定季度和月拜訪目標和拜訪次數(shù)，制定推動客戶治療觀念的季度和月計劃， 并每周更新。 根據(jù) 需重點關注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動覆蓋計劃，如會議，講者培訓等，并每周更新。 優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預測目標為導向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量； 選出需重點關注的高潛力客戶 。 MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 要求 ? 每個季度初做計劃，優(yōu)選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃 ? 每月更新 ? 計劃要得到 DM的認可 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 設定目標 制定策略 環(huán)境分析 關鍵目標達成領域 行動計劃 持續(xù)跟進 計劃的內(nèi)容 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 時間 工作內(nèi)容 每季度 制定季度生意計劃 回顧上季度的 Targeting 設定下季的目標 確定下季的關鍵目標達成領域 制定策略和主要的推廣活動 優(yōu)選出下季需重點關注的高潛力客戶 為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動計劃 每月 跟進銷量和季度 POA 回顧每個產(chǎn)品的銷售達成情況 回顧你已完成的拜訪和活動，確保你的方向與季度初制定的目標保持一致 在你的行動計劃中記錄得到的新的重要信息 確定這個月你需要重點關注的客戶 確定這個月計劃的 PIM和活動需要哪些客戶參加 每周 制定周拜訪計劃 確定每天的行程 去哪家醫(yī)院哪個科室見哪些客戶 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃 分享給同事 獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計劃 4 獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計劃 獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標、拜訪計劃（區(qū)域同事間的行程計劃進行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負責人，跟進計劃。）同時分享給同事。 獲得同區(qū)域組同事、 KAM、 PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。 MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結和跟進 Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準備和預約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標準銷售模式 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 預約 /準備拜訪 設定或調(diào)整本次拜訪目標 預約客戶，安排本次拜訪行程 5 在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進展。針對本次拜訪的目標客戶，現(xiàn)有治療觀念，對疾病和治療方案的關注點，既往拜訪和活動的記錄，競爭產(chǎn)品的關系，找出客戶治療觀念上的差距。 設定或調(diào)整本次拜訪目標，與季度 /月拜訪目標一致。 提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點、目的 ,，向客戶說明預約拜訪對他 /她的益處，獲得客戶認同。 針對客戶觀念，拜訪目標和預約的拜訪時間，地點，制定拜訪流程，包括計劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對意見處理，締結的目標，并根據(jù)計劃的拜訪目標和流程準備推廣資料，樣品。推廣資料應針對客戶觀念，符合市場推廣策略。 根據(jù)預約的結果及日拜訪計劃，安排具體的拜訪路線。 回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距 針對計劃拜訪的客戶設定或調(diào)整當次拜訪目標 預約客戶 根據(jù)拜訪目標和客戶預約情況制定拜訪流程，準備推廣資料 安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (I) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在拜訪過程中平衡好學術推廣行為和客戶長期學術關系的建立。 （關注醫(yī)生學術興趣，科研發(fā)展方向、學術活動 ） 根據(jù)關鍵增長點和觀念切入點， 探詢客戶現(xiàn)有患者構成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。 根據(jù)拜訪目標和客戶觀念，使用推廣資料證實，包括 DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗原文，醫(yī)學報刊，會議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。 探詢傳遞信息 有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息 6 建立與客戶長期學術合作關系 有效探詢客戶需求 高效傳遞核心信息 有效使用推廣資料 針對客戶觀念的差距和治療需求，有步驟地傳遞推廣信息，推廣信息應與拜訪目標和市場策略一致。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (II) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在締結結束時，針對客戶對推廣信息的認可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項，適時向醫(yī)生提出可衡量的承諾，并且與醫(yī)生達成共識。 取得客戶承諾 取得可衡量的承諾 7 在拜訪結束前，通過向醫(yī)生提出各種建議包括：承諾送文獻、送樣品、確定下次討論主題等等，來創(chuàng)造出下一次預約拜訪的機會，取得預約拜訪承諾。 取得有效的高質(zhì)量承諾 取得下一次預約拜訪的承諾 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (III) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 記錄總結跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標 根據(jù)拜訪目標匹配會議 8 記錄本次拜訪的資訊：包括傳遞信息，客戶反饋，客戶關注點，提出的問題，反對意見，競爭對手等信息，本次解決的客戶觀念上的差距，使用的推廣材料，對下次拜訪內(nèi)容的承諾，分析未達成拜訪目標（計劃內(nèi)的）原因。 記錄本次拜訪信息 更新與新增客戶相關的資訊 更新醫(yī)院，科室的信息：醫(yī)院規(guī)模等級，床位數(shù)量，特色科室 . 更新客戶信息，包括基本信息，分級，治療觀念。新增醫(yī)院，科室和客戶信息。 回顧季度會議計劃，結合下次拜訪目標，為客戶匹配相應會議。 匹配改變客戶觀念的活動 分享給同事 把拜訪記錄通過系統(tǒng)分享給同事，并把重要信息通過電話， Email， 同產(chǎn)品組同事，可通過銷售周會討論、同事間電話溝通的方式分享。 準備下次拜訪目標 設定下次拜訪的目標： 根據(jù)本次拜訪與客戶達成共識和需要進一步討論的議題設定目標。確定下次目標時間，并且調(diào)整拜訪計劃。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 1 2 3 4 MICS 的核心行為和亞行為 建立資訊、分析和計劃 獲得和