【正文】 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 1 2 3 4 MICS 的核心行為和亞行為 建立資訊、分析和計劃 獲得和分享 。 準備下次拜訪目標 設定下次拜訪的目標： 根據(jù)本次拜訪與客戶達成共識和需要進一步討論的議題設定目標。 回顧季度會議計劃，結(jié)合下次拜訪目標，為客戶匹配相應會議。 記錄本次拜訪信息 更新與新增客戶相關(guān)的資訊 更新醫(yī)院，科室的信息：醫(yī)院規(guī)模等級，床位數(shù)量，特色科室 . 更新客戶信息，包括基本信息，分級，治療觀念。 取得客戶承諾 取得可衡量的承諾 7 在拜訪結(jié)束前，通過向醫(yī)生提出各種建議包括：承諾送文獻、送樣品、確定下次討論主題等等，來創(chuàng)造出下一次預約拜訪的機會，取得預約拜訪承諾。 探詢傳遞信息 有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息 6 建立與客戶長期學術(shù)合作關(guān)系 有效探詢客戶需求 高效傳遞核心信息 有效使用推廣資料 針對客戶觀念的差距和治療需求，有步驟地傳遞推廣信息，推廣信息應與拜訪目標和市場策略一致。 （關(guān)注醫(yī)生學術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學術(shù)活動 ） 根據(jù)關(guān)鍵增長點和觀念切入點， 探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。 根據(jù)預約的結(jié)果及日拜訪計劃，安排具體的拜訪路線。 針對客戶觀念，拜訪目標和預約的拜訪時間，地點，制定拜訪流程，包括計劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對意見處理，締結(jié)的目標，并根據(jù)計劃的拜訪目標和流程準備推廣資料，樣品。 設定或調(diào)整本次拜訪目標，與季度 /月拜訪目標一致。 MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結(jié)和跟進 Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準備和預約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標準銷售模式 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 預約 /準備拜訪 設定或調(diào)整本次拜訪目標 預約客戶，安排本次拜訪行程 5 在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進展。）同時分享給同事。 優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預測目標為導向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量； 選出需重點關(guān)注的高潛力客戶 。 實地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動前后或會議中和某客戶“一對一”地討論產(chǎn)品 – PIM會議 : 每周至少一次 每天拜訪數(shù)量要求 ONC銷售團隊 ≥10 其他銷售團隊 ≥12 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新 制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 制定季度 /月拜訪計劃及每周更新 制定季度 /月市場活動覆蓋客戶計劃，并每周更新 3 針對 需重點關(guān)注的高潛力客戶 確定季度和月拜訪目標和拜訪次數(shù)，制定推動客戶治療觀念的季度和月計劃， 并每周更新。 分析出為了達到預測目標需要的各產(chǎn)品不同級別客戶數(shù)量。 識別生意機會 分析客戶級別與既往活動的匹配度 分析客戶觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點） 分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度。） 分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。 ， 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 回顧自己區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級別的客戶數(shù)量，反饋分析實際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配。 每季度回顧醫(yī)院主要競爭對手的銷售進展，增長率，科室，客戶覆蓋進展，競爭對手的拜訪推廣信息。 判斷活動與客戶觀念改變和級別改變的相關(guān)性。（匹配 第 8步） 每月回顧市場活動實際狀況（到會率和客戶級別）與活動目標的匹配度。 ? B藥能夠持續(xù) 24小時緩解 病的癥狀，確保病人 更好的生活 和工作。保持良好的 生活質(zhì)量 對其他病人一樣重要。病人可以完全按照醫(yī)囑嚴格服用藥物，從而保證了確切的臨床療效。醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 基本銷售技巧培訓 輝瑞投資有限公司 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 本課程建議講解及練習時間約 7小時 課程內(nèi)容 講解時間 練習時間 銷售拜訪程序，準備和預約，開場白 60分鐘 30分鐘 探詢，聆聽 20分鐘 40分鐘 特征利益轉(zhuǎn)換 45分鐘 30分鐘 態(tài)度回應 25分鐘 40分鐘 締結(jié)，簡短拜訪及總結(jié) 30分鐘 45分鐘 輝瑞中國標準銷售模式 40分鐘 20分鐘 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 培訓目標 程序 收獲 (3P) ? 目標 掌握銷售技巧的基本內(nèi)容 了解輝瑞標準銷售模式基本內(nèi)容 ? 程序 講解，練習及反饋 ? 收獲 能夠運用所學的銷售技巧拜訪客戶 了解輝瑞標準銷售模式的整體思路 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 用產(chǎn)品和服務滿足客戶需求的過程 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標制訂具體的銷售拜訪目標 ? 復習以前的信息 ? 設定或調(diào)整此次拜訪的目標 ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預約 通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞 ,使客戶對精心設計的對話高度投入 ? 有效的開場白 ? 聆聽 有目標的探詢 ? 特征 利益 ? 態(tài)度回應 ? 有效的締結(jié) ? 搭橋 分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設立必要跟進 ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ,分享 ? 設立下次拜訪目標 ? 匹配活動 準備和預約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進 拜訪程序 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 訪前準備內(nèi)容 ? 復習以前的信息 ? 設定或調(diào)整此次拜訪的目標 ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預約，安排拜訪行程 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 訪前準備－ 復習以前的信息 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生的基本信息 醫(yī)院、醫(yī)生檔案 醫(yī)院用量 ? 回顧上次拜訪資料 醫(yī)生的最新信息（討論內(nèi)容 /承諾 /反對意見） 競爭情況 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 設定目標 ? 長期目標 醫(yī)學信息溝通專員為負責區(qū)域所制定的整體目標 ? 短期目標 幫助達成長期目標而制定的活動 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 確立此次拜訪的目標 ? 關(guān)注客戶 ? 與月 /季目標一致 ， 與上次目標保持連續(xù) ? 符合 SMART原則 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Specific S M A R T 定義 說明 Measurable Actionoriented Realistic Timebound 清晰，詳細地描述你要達成的（同事都能理解） 定義一個可衡量的目標，如“使醫(yī)生認可立普妥在老年病人中的安全性” 包含一個與促進產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動 定義一個可實現(xiàn)的目標，以便以后評估 達到目標所需要的時間 . 原則 11 Developing People Accelerating Business 制定拜訪流程 ● 開場白 ● 介入話題的方向 ● 根據(jù)目標準備探詢的問題 ● 準備可能的反對意見 ● 拜訪工具準備 (資料，品牌提示物 … ） ● 時間和路線的安排 12 Developing People Accelerating Business 討論：預約的重要性 ● 減少等待時間 ● 提升客戶心目中的專業(yè)形象 ● 有助提高訪前準備質(zhì)量 ● 行程安排更加合理 13 Developing People Accelerating Business