【正文】 面的人號稱只要跟我談了幾次后就可以非常了解我們公司的各種業(yè)務 , 甚至幫我來選型 ,我是絕對不會相信的 。 企業(yè)選擇 ERP , 主要還是要先了解自身的需求才不會走冤枉路 ,不懂企業(yè)運作實務的外部顧問能夠提供的協(xié)助是非常有限的 。 DCMS 有簡單的工具及方法 , 能使沒有經(jīng)驗的客戶可以有效掌握自身的需求以便進行客觀的選型 。 更何況企管顧問的專長不同于 ERP 專長 同左 強調(diào)財務管理的專長不同于 ERP 專長 成功贏得專家的好感及信任 委托外面的專家來協(xié)助進行選型 , 是聰明睿智的選擇 委托外面的專家來協(xié)助進行選型 , 是聰明睿智的選擇 委托外面的專家來協(xié)助進行選型 ,是聰明睿智的選擇 3. 應對篇 這次的 ERP 選型工作是由 MIS 部門負責的 ! MIS部門負責選型 3. 應對篇 MIS部門負責選型 MIS部門不論在 ERP 的選型或?qū)嵤┲卸及缪萘酥匾慕巧? , 我們必須想盡辦法加以拉攏 另外 , 即便 MIS 明顯不公平 ,多次 努力后仍我行我素 , 我們還是不該以攻擊性的態(tài)度面對 (山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn) ) 3. 應對篇 MIS部門負責選型 遇 MIS 部門負責選型 , 但對我方不公平 ,多次努力后仍無法改善 , 必須設法見到高層后表達以下的說法 : ERP 是企業(yè)進行管理的管理工具 , 將 ERP 的選型工作交由 MIS 部門來負責 , 不但對 MIS 部門是種不必要的壓力 , 而且也容易使使用部門的參與感大幅度降低 , 導致計算機化失敗的機會大增 3. 應對篇 MIS部門負責選型 要避免失敗 , 最好的方式就是讓各部門各司其職 , 針對各自的業(yè)務范圍進行選型 , 以解決其管理問題 , 滿足其管理需求為考慮的重點 , 選擇出適合的 ERP 這種選型方式才能真正選擇出適合 貴公司的 ERP , 而且 , 由于各使用部門均親自參與了工作 , 也確保了計算機化的成功實施 3. 應對篇 ERP 是由外國發(fā)明的 , 論產(chǎn)品應該是國外的比較好 ! 國外的 ERP 比較好 一樣是選 ERP, 我們公司應該選最好的 (全世界第一名的 ) 產(chǎn)品 ! 3. 應對篇 國外的 ERP 比較好 中國有不同于西方的商業(yè)環(huán)境 財稅制度不同于西方國家 交易習慣不同于西方國家 交易憑證 Transaction ! 發(fā)票 Invoice ? 薪資管理 HR ? 稅務管理 Tax ? 海關合同 ???????? 信用狀管理 L/C ? 簽字核準 Approve ? 國內(nèi)需求 國外軟件 3. 應對篇 國外的 ERP 比較好 3. 應對篇 國外的 ERP 比較好 比較項目 神州數(shù)碼 國外 ERP 主要市場 中國 歐美 產(chǎn)品研究開 發(fā)核心部門 在用戶身邊 在地球的另一邊 產(chǎn)品發(fā)展 的方向 與國內(nèi)的用戶完全一致 以滿足主要市場的需求為主 ,在 中國的分公司或經(jīng)銷 /代理商 , 對產(chǎn)品發(fā)展的方向無力主導 系統(tǒng)實施 原設計者的系統(tǒng)實施服務 稼接式的系統(tǒng)實施服務 售后支持服務 原設計者的售后支持服務 稼接式的售后支持服務 如何滿足本 土化的需求 從產(chǎn)品的最核心的研究開發(fā)做起 , 本土化功能完全與產(chǎn)品融合 , 產(chǎn)品可以順利執(zhí)行版本更新與升級 肯定無法從產(chǎn)品的核心作起 , 而必須以外掛的違章建筑方式為之 ,雖然形式上滿足需求 , 但是產(chǎn)品進行版本更新與升級時困難重重 在中國的 經(jīng)營狀況 多角化經(jīng)營 ,服務據(jù)點遍布 全國 , 基礎穩(wěn)固 ,穩(wěn)健成長 , 是客戶可永遠信賴的伙伴 經(jīng)營情況大起大落 , 經(jīng)常先盛極一時但隨著母公司經(jīng)營狀況的衰退而終至一蹶不振 3. 應對篇 國外的 ERP 比較好 遇重視國際化的客戶 ,講完 DCMS 與國外 ERP 的比較后 , 必須舉出案例證明 DCMS 的軟件不但在功能上及技術上與國外軟件一較長短 , 而且事實證明能夠有效支持客戶優(yōu)化內(nèi)部管理及國際化 華碩 , 技嘉 , 富士康 , 迎廣 , 錸德 ???? 3. 應對篇 你們 DCMS 的 ERP 根本不是自有產(chǎn)品 , 不過是把臺灣鼎新公司的 產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品 ! DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品 DCMS 是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才 , 一起創(chuàng)立的 公司 。 這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量 , 遠遠大于一些友商以財務運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為 DCMS 擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍 , 目前在國內(nèi)銷售的 “ 易助 ” “ 易飛 ” 及 “ 易拓 ” 三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦 , 但是 , 在 DCMS 研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證 , 并早已獨立在上海進行研發(fā)工作 , 而與臺灣無關 , 因此 , DCMS 的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品 3. 應對篇 你們 DCMS 的 ERP 根本就是把臺灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品 , 在大陸的公司里是不適用的 ! DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 DCMS 是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才 , 一起創(chuàng)立的 公司 。 這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量 , 遠遠大于一些友商以財務運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為 DCMS 擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍 , 目前在國內(nèi)銷售的 “ 易助 ” “ 易飛 ” 及 “ 易拓 ” 三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦 , 但是 , 在 DCMS 研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證 , 并早已獨立在上海進行研發(fā)工作 , 而與臺灣無關 , 因此 , DCMS 的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 過去的二十年 , 臺灣的制造業(yè)在全世界占有重要的地位 , 不但擁有了先進的技術與人才 ,在制造型企業(yè)的管理方面更有成功的經(jīng)驗 而臺灣鼎新電腦成立至今也有二十年了 ,它的客戶涵蓋了許多臺灣的知名企業(yè) , 如富士康 ,華碩 ,錸德等等 , 這些企業(yè)的經(jīng)營績效與規(guī)模 , 在他們各自專精的行業(yè)里都是世界第一名的 , 因此 , 鼎新的軟件可說匯集了臺商經(jīng)營管理的精華 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 兩岸的人民同文同種 , 因此 , 臺商在經(jīng)營管理方面積累的成功經(jīng)驗 ,會是即將成為世界制造中心的祖國大陸眾多的企業(yè)建構內(nèi)部管理時的最佳藍本 而采用 DCMS 的軟件正是接受成功經(jīng)驗的最快最有效的途徑 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 應該先實施 CRM 后再實施 ERP 3. 應對篇 ERP 這個項目實施起來風險高 , 效益又看不見 , 我們公司應該先進行 CRM , ERP 的部份以后再說 應該先實施 CRM 后再實施 ERP 3. 應對篇 ERP 是企業(yè)信息化的基礎與核心 缺少 ERP 的基礎 , 企業(yè)信息化 就無法產(chǎn)生應有的效益 缺少 ERP, CRM 能發(fā)揮的效果與 Word , Excel 差不多 , 或稱其為打字機也相去不遠 WEB與 IT集成 企業(yè)策略 技術價值 企業(yè)價值 數(shù)字化企業(yè) EB 電子商務 EC 企業(yè)智能 BI 知識管理 KM 供應鏈管理 SCM 供貨商 顧客關系管理 CRM 客戶 資料來源 : Maleck 對電子化企業(yè)的主張 企業(yè)資源規(guī)劃 ERP 應該先實施 CRM 后再實施 ERP 3. 應對篇 3. 應對篇 我認為我們公司實施 ERP 應該先進行財務管理的部份 , 先把錢給管好了 , 其余的以后再慢慢來作還不遲 ! 應先實施財務管理 ,再實施其它范疇 3. 應對篇 應先實施財務管理 ,再實施其它范疇 企業(yè)活動 進貨 管理 價格 管理 設變 管理 接單 管理 工令 管理 采購 管理 營銷 管理 存貨 管理 薪資 管理 出貨 管理 工藝 管理 報價 管理 質(zhì)量 管理 財務管理 發(fā)票 管理 應收 應付 生產(chǎn) 成本 資金 管理 固定 資產(chǎn) 總帳 會計 財務管理反應企業(yè)活動的最終結(jié)果 3. 應對篇 應先實施財務管理 ,再實施其它范疇 大部份的管理工作應該在企業(yè)活 動進行前與進行中執(zhí)行 質(zhì)量管理 ,客戶信用額度管理 ,存貨 管理 ,呆料管理等都是顯著的例子 企業(yè)管理的重點是前方而非后端 許多管理的重點等到從財務管理 方面發(fā)現(xiàn)問題時已經(jīng)是病入膏肓 企業(yè)管理重在防患未然而非事后補救 3. 應對篇 嫌貨才是買貨人！ 4. 測驗篇 合格標準 :每題 20 分 ,總分 100 分 ,85 分合格 測驗方式 : 讓學員逐一上臺 , 由最少兩位評審人員從 題庫中隨機抽 5 題請學員回答 內(nèi)容正確完整性 30 % 流暢性 30 % 肢體及表情 30 % 音量控制 10 % 測驗標準 : 題庫 4. 驗收篇 . 我公司的業(yè)務方式相當特殊 ,你的成熟軟件無法適用 ! . 我覺得用項目開發(fā)的方式會比較適合我們公司的需求 ! . 有個朋友告訴我說公司要信息化一定要先進行 BPR . 我們公司現(xiàn)在好象談不上甚幺制度 ,這樣子也能信息化嗎 !? . ISO 顧問公司說最好先導入 ISO 再進行信息化 ,你認為呢 ? . 你說要我們用成熟軟件 ,那幺我們的 MIS 人員要做甚幺事 ? . 你在報價單上列了 10 天的實施及培訓 ,這是怎幺來的 ? . 我要你承諾以 10 天統(tǒng)包我們公司的上線實施 ! . 這次的信息化費用這幺高 ,我要求你在合同上注明保證成功 . 我以前的公司也是你們的用戶 ,當時的售后服務很差 ,幾乎 樣樣事情都得自己來 ,令我印象深刻 ! 題庫 4. 驗收篇 . 你們公司為什幺沒有跟我們公司做一樣產(chǎn)品的案例客戶 !? . 我們公司現(xiàn)在使用的財務軟件已經(jīng)獲得國家的審批 ,將來 如果用了你們的軟件后該怎幺辦 ? . 你們公司的軟件沒有獲得國家的財務審批 ,一樣是選 ERP ,我看我還是選擇獲得國家審批的軟件比較好 ! . ERP ? 我曾經(jīng)考慮過在公司內(nèi)實施 ERP,但是 ,現(xiàn)在公司里 大家都很忙 ,我看還是等空閑一點再來談這件事吧 ! . 你說你們公司是搞 ERP 的 ? 先把價錢報過來再說吧 ! . 我們公司的硬件系統(tǒng)必須使用 AS400 平臺 ,如果你們公司的 軟件無法使用 AS400,那就不必再往下談了 . 你說你們公司的經(jīng)驗這幺豐富 ,那幺請你告訴我你們公司的 軟件具體來說比 XX 公司的軟件好在哪里 ! . 請你比較一下你們公司的 XX 產(chǎn)品及 YY 產(chǎn)品間的差異 ! . 為什幺你們公司沒有像 XX 公司一樣的行業(yè)別 ERP ? 題庫 4. 驗收篇 . 我們公司的人員素質(zhì)這么差 ,我認為一定上不了 ERP ! . 我們公司這次選型 ,是由各家軟件公司提供方案 ,公開行招標 ! . 我們公司委托外面的專家來進行這次 ERP 選型 ! . 我們公司是由信息部門負責來進行這次 ERP 選型 ! . ERP 是由國外發(fā)明的 ,論產(chǎn)品肯定是國外的好 ! . 你們公司賣的根本不是自有產(chǎn)品 ! . 你們公司的軟件其實是臺灣的軟件 ,不適合這里的企業(yè) ! . 我們公司的信息化先考慮實施 CRM ,ERP 以后再說 ! . 我們公司的信息化先考慮實施財務管理 ,其余的以后再說 ! . 我們公司的信息化策略是 “整體規(guī)劃 ,分段實施 ,財務先行 ” ! 如何進行商務談判 1. 影響篇 2. 條件篇 3. 心理篇 4. 疑慮篇 5. 應對篇 6. 技巧篇 7. 測驗篇 未掌握商務談判要領時的影響 : 不知守價或抵抗時 : 1. 利潤空間縮減 ,削弱公司競爭力 2. 付款條件苛刻 , 大家疲于奔命 3. 包案方式 ,流血輸出 ,痛苦深淵 4. 罰則條款 ,望而卻步 ,提心吊膽 未掌握商務談判