【正文】 業(yè)等采用延緩報價定價法相當普遍。 ? 使用價格自動調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 ? 分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價目 (Unbundling of Goods and Services)：公司為了保持其產(chǎn)品價格，把先前供應(yīng)的免費送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個零部件，并分別為單一的或多個的構(gòu)件定價出售。 ? 減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭取生意不按目錄價格報價。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 ? 可以不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ? 壓縮產(chǎn)品產(chǎn)量 ， 價格不變 。 ? 使用便宜的材料或配方做代用品 。 ? 減少或者改變產(chǎn)品特點 ， 降低成本 。 （ 西爾斯公司簡化了許多家用電器的設(shè)計 ， 以便與折扣商店銷售的商品進行價格競爭 。 ） ? 改變或者減少服務(wù)項目 。 （ 取消安裝 、 免費送貨或長期保修 。 ） ? 使用價格較為低廉的包裝材料 ， 促銷更大包裝產(chǎn)品 ， 以降低包裝的相對成本 。 ? 縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號 。 ? 創(chuàng)造新的經(jīng)濟的品牌或使用無品牌產(chǎn)品（如西友的無印商品）。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 （三）價格變化的反應(yīng) （ Reaction to Price Changes） ? 任何價格變化無疑將會影響購買者、競爭者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會引起政府的注意。因此企業(yè)在調(diào)整價格時必須考慮這些因素的反應(yīng)。 ? 顧客的反應(yīng) (Customers180。 Reaction to Price Changes) ：彈性 ? 競爭者的反應(yīng) (Competitors180。 Reaction to Price Changes) ：競爭者的目標 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 （四）對競爭者價格變化的反應(yīng) （ Responding to Competitors180。 Price Changes） ? 同質(zhì)的產(chǎn)品市場 (HomogeneousProduct Market)（ 降價或提價 ） ? 異質(zhì)的產(chǎn)品市場 (No homogeneousProduct Market)（ 對價格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 ? 在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ? 為什么競爭者要變動這個價格？它是想悄悄地奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？ ? 競爭者計劃作這個價格變動是臨時的還是長期的措施？ ? 如果本公司對此不作出反應(yīng)，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？ ? 對于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競爭者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 ? 市場領(lǐng)先者面對由那些較小的企業(yè)為努力取得市場份額而進行的有進取心的降價有幾種選擇： ? 維持原價格 (Maintain Price)：市場領(lǐng)先者可以維持他的原來價格和利潤幅度 ， 當他認為 （ a） 如果降價 ，會失去很多的利潤； （ b） 不會失去很多的市場份額；（ c） 當必要時 ， 會重新獲得市場份額 。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競爭者 。 ? 提高被認知的質(zhì)量 (Raise Perceived Quality)：領(lǐng)先者可以維持原價格但要增加提供的產(chǎn)品的價值 。 他可以改進他的產(chǎn)品 、 服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價值 。 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價和花錢去改進它所提供的產(chǎn)品比降價和以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多 。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 ? 降價 (reduce Price)：市場領(lǐng)先者可以降低自己的價格，以達到競爭者價格的水平。原因： ?他的成本將隨著數(shù)量增加而下降； ?他將失去很多市場份額因為本市場對價格是敏感的； ?一旦他失去市場份額，他要使盡全力去重新獲得市場份額。當公司降價時應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價值。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 ? 提高價格同時改進質(zhì)量 (Increase Price and Improve Quality)：市場領(lǐng)先者可以提價并引入一些新品牌商品去包圍那種進行攻擊的品牌商品。 ? 推出廉價產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營產(chǎn)品中增加廉價品種，或者另外創(chuàng)立一個廉價品牌。如果某個正在喪失的細分市場是對價格敏感的，這種做法就有必要，因為這樣做不必對要求提高質(zhì)量的呼聲作出反應(yīng)。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 在競爭者降價的情況下，企業(yè)進行價格反應(yīng)的步驟 競爭者是否已減價？ 把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否地有重大的影響？ 它會成為長期性的減價嗎？ 它的價格跌了多少？ 跌 2％以下，我們附帶提供下次購買的折扣券 跌 2％－ 4％，我們降至競爭者降價水平的一半 跌 4％以上，我們跌到競爭者的價格 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 五、政府對藥品價格的管理 （ 一 ） 藥品價格管制的方法 藥品價格管制是發(fā)達國家藥品政策的重要內(nèi)容之一 。 價格管制通?？煞譃楣潭▋r格體系 （ fixed price）與成本加成管制 （ cost plus即利潤控制 ） 兩種形式 。 ? 定價控制 ? 價格凍結(jié)或削減 ? 保險藥品參考定價 ? 利潤控制 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 （一）藥品價格管制的方法 ? 定價控制 ? 較嚴厲的藥品定價控制仍然是 OECD國家廣為采用的價格控制方法之一，他對新藥的上市定價以及價格上漲采取嚴格的管制。采取這種政策的國家在制定藥品價格時多考慮藥品本身的治療價值、替代療法的成本、藥品銷售對國民經(jīng)濟的貢獻以及該藥在其他國家的銷售價格等因素。 ? 價格凍結(jié)或削減 ? 在上世紀 80到 90年代，發(fā)達國家也常采用價格凍結(jié)或削減的方法來控制藥品價格。如 法國 有一套與藥品消費量相聯(lián)系的價格削減方案，當價格昂貴的藥品在財務(wù)上威脅到藥品的全面補償時，藥品預(yù)算價格被削減，削減幅度常在 3%～ 20%之間。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 （一）藥品價格管制的方法 ? 保險藥品參考定價 ? 參考定價體系是保險機構(gòu)為一組療效相同或相近的藥品設(shè)定一個參考價格。制藥公司可以自主決定藥品的上市價格及藥品價格的漲跌。保險公司只為病人支付每種藥品的參考價格，病人配藥時需要支付藥品實際價格高于參考價格的那部分費用。這種藥品價格管制方式既保留了病人對藥品的選擇性，也控制了藥品的醫(yī)療保險指出，又在很大程度上保持了藥品的市場競爭，鼓勵制藥廠家作長期的戰(zhàn)略投資。 ? 利潤控制 ? 藥品利潤控制允許只要廠家自行設(shè)定藥品銷售價格，只要求廠家的總利潤率保持在規(guī)定范圍內(nèi)。多數(shù)國家還對制藥廠家允許劣質(zhì)的成本和費用進行了限定。英國是最為典型的實施藥品利潤控制的國家。自 1957年開始，這一管制方案就覆蓋了提供給 英國 國家衛(wèi)生服務(wù)體系（ NHS）的所有商標藥品，這部分費用大約占 NHS藥品費用的80%。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 （二） 我國現(xiàn)行藥品價格管理方面存在問題 ? 藥品價格監(jiān)督管理難度加大 ? 沒有形成合理的調(diào)控機制 ? 政府對藥品價格直接干預(yù)和管理過多 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 （三）完善藥品價格管理的政策措施 ? 完善法律法規(guī)體系，建立以市場調(diào)節(jié)為主的藥品價格體系。 ? 規(guī)范藥品生產(chǎn)醫(yī)藥企業(yè)注冊審批制度，遏制虛高報價。 ? 完備定價組織 , 提高程序透明度。 ? 在醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部實行醫(yī)藥分開核算規(guī)范財政補償方式，理順醫(yī)療服務(wù)價格，在逐步提高醫(yī)務(wù)人員勞務(wù)價值的同時，逐步降低藥品的批零差價，使醫(yī)療機構(gòu)能夠通過提供技術(shù)勞務(wù)服務(wù)而不是通過藥品獲得生存與發(fā)展必要的補償。在社會與經(jīng)濟條件成熟的時候，醫(yī)療機構(gòu)逐步實現(xiàn)醫(yī)藥分離，做到以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)。 ? 發(fā)揮市場調(diào)節(jié)作用，建立符合市場機制的藥品價格制度。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 Thanks! 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學(xué)院 豐志培 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH