【正文】 1 從容型競爭者 從容型競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應或反應不強烈 。 對競爭者缺少反應的原因是多方面的 ， 包括企業(yè)可能認為顧客是忠于他們的 、 缺少作出反應所需要的資金等 。 2 選擇型競爭者 選擇型競爭者可能只對某些類型的攻擊作出反應 ， 而對其他類型的攻擊無動于衷 。 例如 ， 當其競爭對手同時采用了降價銷售和加大廣告宣傳的營銷策略時 ， 競爭者只對降價策略作出針鋒相對的還擊 ， 而對對手廣告宣傳攻勢的加強沒有反應 。 3 兇暴型競爭者 兇暴型競爭者對其他向其所擁有的領域發(fā)起的任何進攻都會作出迅速 、 強烈的反應 ， 以警告其競爭對手最好停止任何攻擊 。 4 隨機型競爭者 隨機型競爭者在任何特定情況下 ， 對競爭對手的策略可能會也可能不會作出反應 ， 而且無論根據其經濟 、 歷史或其他方面的情況 ， 都無法預見該類競爭者會作出什么反應 。 許多小公司多是隨機型競爭者 。 102 （三）選擇競爭者 在獲得足夠的競爭者的信息以后，企業(yè)能更好地意識到在市場上可不哪些競爭者迚行有效的競爭。一般來說，企業(yè)面臨三種類型的競爭選擇： 弱不強 、 近不遠 和 好不壞 。 二、分析競爭對手的現狀 103 三、確認競爭對手的競爭地位 競爭戓略的核心問題是企業(yè)在市場上的相對地位，這種地位顯示了企業(yè)是否具有競爭優(yōu)勢。在一個丌完全競爭的市場上， 企業(yè)按其市場地位可分為四種類型： 市場 領導者 市場 挑戓者 市場 跟隨者 市場 利基者 104 （一）市場領導者的競爭戓略 序號 類型 內容 1 陣地防御 陣地防御即在現有陣地周圍建立防線 。 采取這種防御方式的典型做法是向市場提供較多的產品種類和采取較大的分銷覆蓋面 ， 并在同行業(yè)中盡可能采取低價策略 。 這種防御是一種被動型防御和靜態(tài)型防御 ， 是防御的基本形式 。但是 ， 如果企業(yè)將所有力量都投入這種防御 ， 最后很可能導致失敗 。 2 側翼防御 側翼防御是指市場領導者除保衛(wèi)自己的主陣地外 ， 還應注意保衛(wèi)自己較弱的側翼 ， 防止對手乘虛而入 。 3 以攻為守 這是一種先發(fā)制人式的防御 ， 即在競爭對手尚無足夠能力進攻之前 ， 先發(fā)起主動攻擊 。 它可以在市場上發(fā)動游擊戰(zhàn) ， 在一個地方打擊一個競爭品牌 ， 在另一個地方打擊另一個競爭品牌 ， 不時更換打擊目標 ， 使得每個競爭者都惶惶不安 ， 疲于應付 。 4 反擊防御 在一些情況下 ， 當市場領導者遭到競爭對手進攻時 ， 它們并不急于還擊 ， 而是以靜制動 ， 再后發(fā)制人 。 可以實行的反攻戰(zhàn)略有：正面反攻 、 側翼反攻或發(fā)動鉗形攻勢 ， 以切斷其后路 。 這種策略的風險較大 ， 但反擊力度大 ， 收效顯著 。 當市場領導者在其主陣地遭到攻擊時 ， 可以實施 “ 圍魏救趙 ” 的戰(zhàn)略 ， 直接攻擊進攻者的主要陣地 ， 以迫使其撤回部分力量守衛(wèi)自己的領地 。 5 運動防御 這種方法主要通過市場擴大化和市場多樣化來實現 ， 形成一定的戰(zhàn)略深度 。 市場擴大化要求企業(yè)把注意力從現有的產品轉移到主要的基本需要和相關技術的研究開發(fā)上 ， 如石油公司擴展為能源公司 ， 除經營石油外還經營電力等其他能源 。 實施這種戰(zhàn)略的目的是 ， 不僅防御目前的陣地 ， 而且還要擴展新的市場陣地 。 6 收縮防御 在所有陣地上全面防御有時會得不償失 ， 在這種情況下 ， 最好是實行必要的收縮防御 ， 即放棄某些本企業(yè)實力較弱的市場陣地 ， 把力量集中到本企業(yè)實力較強的主要陣地上 。 收縮防御并不是放棄企業(yè)現有的細分市場 ， 而是放棄較弱的領域 ， 把力量重新分配到較強的領域 。 三、確認競爭對手的競爭地位 105 （二）市場挑戓者 的競爭 戓略 序號 類型 內容 1 正面進攻 正面進攻是指企業(yè)集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻 ， 即進攻對手的強項而不是弱點 。 其勝負主要取決于雙方的實力和耐力 。 2 側翼進攻 側翼進攻是指企業(yè)集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點 ， 有時可采取聲東擊西的戰(zhàn)略 ， 佯攻正面 ， 實攻側面或背面 。 這種戰(zhàn)略又分兩種情況： ① 地理性的側翼進攻 ， 即尋找對手最薄弱的地區(qū)市場 ， 在這些地區(qū)發(fā)起進攻； ② 細分市場性的側翼進攻 ， 即尋找市場主導者尚未填充的細分市場 ， 并迅速填空補缺 。 3 包圍進攻 包圍進攻是指企業(yè)采取全方位 、 大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略 ， 只有當企業(yè)擁有優(yōu)于競爭對手的資源 ， 并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時 ， 才可以采用這種戰(zhàn)略 。 4 迂回進攻 迂回進攻是一種最間接的進攻戰(zhàn)略 ， 完全避開對手的現有陣地而迂回進攻 。 具體方法有三種： ① 發(fā)展與競爭對手無關聯的產品 ， 實現產品的多元化： ② 以現有產品進入新地區(qū)市場； ③ 發(fā)展新技術 、 新產品 ， 取代現有產品 。 5 游擊進攻 游擊進攻的主要目的在于以小規(guī)模的 、 間斷性的進攻干擾對方 ， 以占據長久性的立足點 。 主要方法是在某一局部市場上有選擇性地降價 、 開展短促的密集促銷及向對方采取相應的法律行動等 。 這種戰(zhàn)略主要適用于規(guī)模較小 、 力量較弱的小企業(yè) 。 三、確認競爭對手的競爭地位 106 （三）市場跟隨者 的 競爭戓略 序號 類型 內容 1 緊密跟隨 這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面 ， 盡可能仿效領先者 。 這種跟隨者只要不從根本上侵犯到領先者的地位 ， 就不會發(fā)生直接沖突 ， 有些甚至被看成是依賴領先者而生存的寄生者 。 2 距離跟隨 這種跟隨者是在主要方面 ， 如目標市場 、 產品創(chuàng)新 、 價格水平和分銷渠道等方面都追隨領先者 ， 但仍與領先者保持若干差異 。 這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大 。 3 選擇跟隨 這種跟隨者在某些方面緊跟領先者 ， 而在另一些方面又自行其是 。 也就是說 ， 它不是盲目跟隨 ， 而是擇優(yōu)跟隨 ， 在跟隨的同時還發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性 ， 但不進行直接的競爭 。 這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者 。 三、確認競爭對手的競爭地位 107 （四）市場利基者 的 競爭戓略 序號 類型 內容 1 定制專門化 定制專門化是專門針對某一個或某一類顧客的需求提供產品或服務 。 如食品外賣公司根據顧客口味提供食品 。 2 服務專門化 服務專門化是專門致力于為某類最終用戶服務 。 如安保公司專門為各機構提供保安產品 、 安保人員；航空食品公司專門為民航生產提供給飛機乘客的航空食品 。 3 產品特色 專業(yè)化 產品特色專業(yè)化是專門經營某種具有特色的產品或獨具特色的服務 。 如專門生產豪華重型摩托車的哈雷公司 。 4 顧客規(guī)模 專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化是專門為特定規(guī)模的顧客提供服務 。 許多補缺者都傾向于為小客戶 、 小公司或個體消費者提供服務或產品 。 5 地理區(qū)域 專門化 地理區(qū)域專門化是專門在營銷范圍集中的較小地理區(qū)域內提供產品或服務 。特別是那些相對偏僻 、 交通不便的地區(qū) ， 更適合市場補缺者 。 三、確認競爭對手的競爭地位 108 四、企業(yè)合作競爭戰(zhàn)略 （二） （三） （四） 虛擬經營 不上下游企業(yè)合作 合作生產 （一） 同行業(yè)企業(yè)間的聯合 （五） 策略聯盟 THANK YOU THANK YOU ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:14:5717:14:5717:143/28/2023 5:14:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :14:5717:14Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:14:5717:14:5717:14Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :14:5717:14:57March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 5時 14分 57秒 17:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 14分 :14March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 5時 14分 57秒 17:14:5728 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 14分 57秒 下午 5時 14分 17:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:14:5717:14:5717:143/28/2023 5:14:57 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :14:5717:14Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:14:5717:14:5717:14Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :14:5717:14:57March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 5時 14分 57秒 17:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時 14分 :14March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 5時 14分 57秒 17:14:5728 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 14分 57秒 下午 5時 14分 17:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:14:5717:14:5717:143/28/2023 5:14:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :14:5717:14Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:14:5717:14:5717:14Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :14:5717:14:57March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 5時 14分 57秒 17:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時 14分 :14March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 5時 14分 57秒 17:14:5728 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 5時 14分 57秒 下午 5時 14分 17:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴