【正文】 體規(guī)劃模型、建筑外形模型、園林模型、會(huì)所模型、戶型單 體模型 → 中小規(guī)模的樓盤(pán)一般做兩款模型，一款是總體模型（將 建筑外形與園林、周邊環(huán)境合而為一），一款是戶型單體模 型（根據(jù)戶型種類制作幾套）； → 模型制作創(chuàng)新：主要是制作工藝方面的創(chuàng)新，例如動(dòng)感 模型、聲控模型、活水模型等 銷售階段策劃篇 時(shí)間段的界定 ? 公開(kāi)發(fā)售之后到項(xiàng)目結(jié)束之前的策劃工作劃分為銷售階段策劃。 提綱 ?銷售階段策劃的目標(biāo) ?銷售階段策劃的主要內(nèi)容 銷售階段策劃目標(biāo) 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績(jī)， 實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開(kāi)發(fā)售 銷售統(tǒng)計(jì)分析 策略評(píng)估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析黃精因素 競(jìng)爭(zhēng)條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時(shí)效促銷活動(dòng) 銷售業(yè)績(jī) 持續(xù)想好 銷售業(yè)績(jī) 改善提升 銷售結(jié)束 整理案例 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問(wèn)題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤(pán)” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析的目的 檢驗(yàn)原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計(jì)材料，選擇新的策略。 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 統(tǒng)計(jì)時(shí)間周期（一般為一周時(shí)間） 媒體投放及展銷會(huì)（時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒介種類） 周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價(jià)格調(diào)整情況 銷售記錄統(tǒng)計(jì) 到訪客戶情況統(tǒng)計(jì)（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái)源） 成交情況統(tǒng)計(jì)（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來(lái) 源、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 銷售趨勢(shì)圖（不同戶型去化趨勢(shì)圖、推廣費(fèi)用于銷售進(jìn)度圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 分析周要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、 促銷活動(dòng)分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費(fèi)用及成果、投放頻率 促銷活動(dòng)分析包括 成交與否分析、促銷效果分析 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)信息兌現(xiàn)有樓盤(pán)做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。 ? 除了樓盤(pán)自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場(chǎng)因素，也是非常重要的。我們需要考察的因素主要是：政策性因素和競(jìng)爭(zhēng)性因素。 主要有兩個(gè)因素 政策性因素： 包括國(guó)家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購(gòu)房入戶籍、減免個(gè)人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營(yíng)業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費(fèi)等 競(jìng)爭(zhēng)性因素： 這主要有三個(gè)方面： ? 項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤(pán)推出，體量增大，分流客戶 ? 項(xiàng)目所在片區(qū)原有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)采取了新的策略（價(jià)格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤(pán)新盤(pán)推出。 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 ? 了解銷售狀況后，如何退出更有針對(duì)性、更有效的方案或活動(dòng)，主要從三個(gè)方面著手：新的銷售策略、新的推廣策略以及時(shí)效性促銷活動(dòng)。 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 新 銷售策略 新 推廣策略 時(shí)效性 促銷活動(dòng) 制定和實(shí)施新銷售策略 主要有四個(gè)方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯(cuò)“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價(jià) 單位） 調(diào)整銷售價(jià)格（提價(jià)或降價(jià)） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對(duì)不同項(xiàng)目 的影響） 制定和實(shí)施新銷售策略 主要分為兩個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場(chǎng)推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時(shí)機(jī)、區(qū)域） 制定和實(shí)施時(shí)效性促銷活動(dòng) 主要三個(gè)方面： 選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性） 選擇時(shí)效性活動(dòng)方式 選擇時(shí)效性活動(dòng)促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 √ 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 ? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項(xiàng)目銷售結(jié)束。 結(jié)束語(yǔ)：知識(shí)管理的重要性 ? 在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，策劃人員可謂“八仙過(guò)海，給顯神通”，項(xiàng)目銷售結(jié)束時(shí)，有必要進(jìn)行及時(shí)的 案例整理 。 ? 對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，每個(gè)人的智慧都能和整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享，有利公司的整體進(jìn)步，反過(guò)來(lái)又讓個(gè)人收益。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 18:52:0318:52:0318:523/28/2023 6:52:03 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :52:0318:52Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 18:52:0318:52:0318:52Tuesday, March 28, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :52:0318:52:03March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時(shí) 52分 3秒 18:52: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 6時(shí) 52分 :52March 28, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 6時(shí) 52分 3秒 18:52:0328 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 52分 3秒 下午 6時(shí) 52分 18:52: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 18:52:0318:52:0318:523/28/2023 6:52:03 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:0318:52Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:52:0318:52:0318:52Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:0318:52:03March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時(shí) 52分 3秒 18:52: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 6時(shí) 52分 :52March 28, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 6時(shí) 52分 3秒 18:52:0328 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 6時(shí) 52分 3秒 下午 6時(shí) 52分 18:52: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 18:52:0318:52:0318:523/28/2023 6:52:03 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:0318:52Mar2328Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:52:0318:52:0318:52Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:0318:52:03March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 下午 6時(shí) 52分 3秒 18:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 6時(shí) 52分 :52March 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 6時(shí) 52分 3秒 18:52:0328 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 52分 3秒 下午 6時(shí) 52分 18:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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