農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念-資料下載頁
2025-03-09 14:38本頁面
【正文】 方諸侯 ” 型 ? 雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早得被 “ 彈劾 ” ，只有有深厚的基層基礎，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長青。 ? 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層級，相對于上游的廠家及下游的終端，根基其實并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運作就得進行調(diào)整。 48 ? 六、“向日葵”型 ? 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強勢的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨立的配送公司，成立多元化集團公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎。 49 ? 第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商） ? 第三種：借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 第五種：店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） ? 第六種：簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 50 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級越高，則頻率越多） ? 危害程度：☆☆☆（星級越高，危害越大） ? 難纏級別：☆☆☆☆（星級越高越難纏） ? 危害內(nèi)容： ? 網(wǎng)絡不健全，鋪不開市場； ? 資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面?。? ? 管理不足，無法承擔市場管理的職責。 ? 應對措施： 除了正面接觸，還需側(cè)面了解 ? 簽定市場目標考核責任狀，嚇跑此類。 51 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： 能力有，竄貨能力強。 ? 應對措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司業(yè)務性質(zhì)；管理細化，隨時掌握其純銷進度，也是可以避免的。 52 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 自銷能力弱，完不成市場任務。 ? 不具備管理市場與服務市場的能力 ? 應對措施： ? 考核其能力 ? 考核其公司 53 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：挖墻腳 ? 應對措施：挖墻腳的 “ 經(jīng)銷商 ” 危害不小，且難纏，因為根本無法識別，唯有以真誠、信譽、誠信和良好服務來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預防。 54 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應對措施： ? 執(zhí)行公司政策，但可以適當?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。 ? 在談判時強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價格唯一，多闡述堅持代理價的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。 ? 如果多方努力后，仍然達不成一致意見，要敢于放棄。 55 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應對措施：要經(jīng)常打電話詢問進展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴謹，同時保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn) 56 ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運轉(zhuǎn)，造成市場混亂。 ? 應對措施：對這種經(jīng)銷商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個，刪除一個，且永遠不能再與其合作 57 ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：危害市場進程。 ? 應對措施：對待新進入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級分銷。 58 ?縮小其 “ 滕云駕舞 ” 的空間 ?直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂 ?交錯經(jīng)銷，彼此牽制 ?協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營 ?嚴密管理，掌控市場主宰權(quán) 59
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