【正文】 整合溝通 項(xiàng)保華 96 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 部件三級(jí)配套 一級(jí)汽配批發(fā)商 系統(tǒng)二級(jí)配套 二級(jí)汽配批發(fā)商 整車一級(jí)配套 三級(jí)汽配批發(fā)商 渠道終端 ：特約經(jīng)銷商 渠道終端 ： 汽車維修站 終端顧客 —— 汽車最終消費(fèi)使用者 汽車零部件廠家生產(chǎn)所需資源供應(yīng)商 汽車零部件業(yè)： A企業(yè)，同行（同類、互補(bǔ)、替代品廠家），潛在進(jìn)入者 渠道顧客 顧客行為分類 —— A企業(yè)顧客配送服務(wù)體系 項(xiàng)保華 97 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 顧客行為分類 —— 顧客配送服務(wù)對策 課內(nèi)討論：生產(chǎn)低成本到最終產(chǎn)品市場低價(jià)的渠道傳遞過程管理 —— 配送體系上下游關(guān)系處理 ？ ● 無論通過怎樣的銷售渠道 ， 均需把握渠道終端 ， 至少應(yīng)該與渠道終端保持緊密聯(lián)系 ， 并通過渠道終端的努力服務(wù)好終端顧客 ， 吸引終端顧客與開發(fā)潛在市場 。 ● 配送體系的存在價(jià)值就在于為終端顧客提供及時(shí) 、 超值的產(chǎn)品配送與售后服務(wù) ， 所以 ， 縮短中間環(huán)節(jié) 、 提高運(yùn)行效率 ， 更有助于加強(qiáng)渠道終端的力量 。 ● 在處理渠道顧客與終端顧客的關(guān)系上 ， 明確面對終端顧客的渠道終端之所在 ， 采取措施影響渠道終端行為 ， 進(jìn)而培育忠誠顧客 、 提升企業(yè)品牌 。 項(xiàng)保華 98 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 第 6章 認(rèn)清自身實(shí)力 —— 顧客服務(wù)流程 ● 概念：企業(yè)顧客價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)全過程 。 采取顧客體驗(yàn)的觀察角度 ， 涉及內(nèi)容包括過程環(huán)節(jié)與順序關(guān)系 。 ● 支撐：呈立體多節(jié)點(diǎn)網(wǎng)架結(jié)構(gòu) ， 各類顧客將按自己喜歡的方式與其中節(jié)點(diǎn)接觸 ， 從而獲得自己所需的產(chǎn)品或服務(wù) 。 ● 在絕大多數(shù)企業(yè)中 ， 既存在圍繞顧客服務(wù)的流程 ， 又存在圍繞生產(chǎn)任務(wù)的流程 ， 只有當(dāng)這兩種流程有機(jī)匹配 、 協(xié)同作用時(shí) ， 才能創(chuàng)造出最終顧客所需的價(jià)值 。 ● 舉例：鐵路服務(wù)多環(huán)節(jié)配合 、 正版軟件銷售障礙 。 項(xiàng)保華 99 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 顧客服務(wù)流程 —— 分析思路與方法 ● 從顧客遇到現(xiàn)實(shí)問題 、 尋求解決方案 、 購買解決方案 、 實(shí)施解決方案 、 提升解決方案入手 ， 考察整個(gè)過程中顧客需要他人為其做什么 ， 從中發(fā)現(xiàn)顧客真正價(jià)值需求所在 。 ● 分析顧客服務(wù)流程 ， 眼光必須超越企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍 ， 考察整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的顧客價(jià)值創(chuàng)造過程 ， 以找到從根本上改變顧客服務(wù)流程 、 提升顧客價(jià)值的思路與方法 。 ● 舉例：電子設(shè)備聯(lián)接線斷裂 、 電表出廠 100%合格與到顧客手中 100%合格的差異 。 項(xiàng)保華 100 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 組織軟硬結(jié)構(gòu) —— 基本內(nèi)容 ● 一是，看得見的有形機(jī)構(gòu)、物流等硬結(jié)構(gòu)。二是，看不見的無形權(quán)力、信息等軟結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵是了解軟硬結(jié)構(gòu)的匹配情況。 ● 通過剖析企業(yè)內(nèi)部指令傳遞、信息流轉(zhuǎn)、投入產(chǎn)出流的過程環(huán)節(jié)及所涉機(jī)構(gòu)與人員，弄清組織內(nèi)部的信息溝通、權(quán)力分配、產(chǎn)品或服務(wù)流這三者的關(guān)系。 ● 現(xiàn)實(shí)組織問題剖析：醫(yī)院急診重癥住院難？學(xué)校課程進(jìn)修手續(xù)繁？石油公司油輪采購反應(yīng)緩慢？ 項(xiàng)保華 101 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 組織軟硬結(jié)構(gòu) —— 組織理論基礎(chǔ) ● 古典組織理論：韋伯 (Max Weber)行政結(jié)構(gòu)組織。 ? 特點(diǎn)：分工專業(yè)化、等級(jí)界限明確、規(guī)章制度完善、不受情感因素影響、人員選聘以技術(shù)能力為依據(jù)。 ? 問題：高效卻機(jī)能失調(diào)，結(jié)構(gòu)僵化忽視情感因素，不利積極性、創(chuàng)造性發(fā)揮，環(huán)境應(yīng)變能力差。 ● 現(xiàn)代組織理論：巴納德 (Chester I. Barnard)兩人或多人有意識(shí)協(xié)調(diào)活動(dòng)系統(tǒng)。 ? 特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)組織的人與系統(tǒng)的觀點(diǎn)，將人而不是組織圖中的小方塊看成是正式組織的構(gòu)成要素。 ? 理論：系統(tǒng)理論 —— 內(nèi)外環(huán)境協(xié)同，信息處理 —— 信息流對降低不確定性作用，權(quán)變組織 —— 組織須與環(huán)境變化匹配。 項(xiàng)保華 102 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 組織軟硬結(jié)構(gòu) —— 建立戰(zhàn)略所需組織 ● 確定戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵活動(dòng)，弄清各種企業(yè)活動(dòng)之間關(guān)系，將企業(yè)活動(dòng)組合成適當(dāng)?shù)膯卧源_保企業(yè)內(nèi)外部業(yè)務(wù)流即顧客服務(wù)流與生產(chǎn)任務(wù)流的順暢。 ● 對各組織單元進(jìn)行授權(quán)，明確這單元之間相互依賴關(guān)系，按戰(zhàn)略重要性程度確定相關(guān)活動(dòng)及單元的主從關(guān)系，以確保企業(yè)內(nèi)外部權(quán)力流的順暢。 ● 協(xié)調(diào)好組織各單元活動(dòng)之間相互關(guān)系，以確保企業(yè)內(nèi)外部信息流順暢。如：圍繞終端顧客，建立以顧客關(guān)系與利潤為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的信息體系；將有關(guān)信息直接傳遞到做事者，以幫助提升工作績效；讓每個(gè)人清楚出色業(yè)績、應(yīng)盡責(zé)任、相關(guān)報(bào)酬等方面的信息。 項(xiàng)保華 103 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 組織軟硬結(jié)構(gòu) —— 組織結(jié)構(gòu)隨企業(yè)增長演變 規(guī)模 擴(kuò)大 簡單職能組織 集權(quán)職能組織 縱向擴(kuò)張 內(nèi)部 增長 多事業(yè)部組織 相關(guān)拓展 控股公司組織 購并外部 加強(qiáng)內(nèi)部 簡單組織 項(xiàng)保華 104 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 組織軟硬結(jié)構(gòu) —— 與內(nèi)外部環(huán)境關(guān)系 ● 內(nèi)部環(huán)境：組織的管理層次、幅度等結(jié)構(gòu)的確定常常與所采用的技術(shù)及所生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)相聯(lián)系。 ● 外部環(huán)境：比較穩(wěn)定環(huán)境與成熟行業(yè)中的企業(yè)，一般采取機(jī)械組織形式；技術(shù)與市場變化迅速行業(yè)中的企業(yè)，通常采取有機(jī)組織形式。 ● 權(quán)變考慮：隨公司增長、環(huán)境變化、大流（含政策優(yōu)惠等）而變，越是動(dòng)態(tài)環(huán)境越傾向于差異化做法，越是穩(wěn)定環(huán)境越傾向于一體化做法。 項(xiàng)保華 105 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 組織軟硬結(jié)構(gòu) —— 與企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系 ● 關(guān)鍵是要弄清這兩者之間的互動(dòng)關(guān)系，盡可能保持這兩者的動(dòng)態(tài)匹配。就特定企業(yè)而言，由于戰(zhàn)略三假設(shè)的動(dòng)態(tài)變化，不可能存在唯一最佳的組織設(shè)計(jì)。也沒有普適的匹配規(guī)則可言。 ● 組織結(jié)構(gòu)作為完成任務(wù)的工具或手段，其本身無所謂優(yōu)劣，關(guān)鍵是看如何運(yùn)用。從實(shí)用的角度看，一個(gè)有效的組織結(jié)構(gòu)，必須體現(xiàn)“簡潔、高效、愉快”的思想，滿足實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略使命與目標(biāo)的要求。 項(xiàng)保華 106 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 特異資源能力 —— 流程、結(jié)構(gòu)、能力三者關(guān)系 ● 顧客服務(wù)流程闡明了企業(yè)的活動(dòng)任務(wù)，組織軟硬結(jié)構(gòu)說明了對于這些活動(dòng)任務(wù)的支持框架，則資源能力為這些框架注入了生命活力。 ● 就企業(yè)內(nèi)部實(shí)力假設(shè)看，正是活動(dòng)任務(wù)、支持框架、生命活力這三者作為有機(jī)整體，為顧客提供了包括有形與無形兩個(gè)層面的完整價(jià)值。 項(xiàng)保華 107 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 特異資源能力 —— 內(nèi)涵與表現(xiàn)、有形與無形 ● 特異資源能力具有不可流動(dòng)性、不可模仿性、潛移默化性、顧客價(jià)值性四個(gè)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在企業(yè)的找準(zhǔn)、接近、服務(wù)、滿足、留住顧客的能力上。 ● 企業(yè)資源能力可以進(jìn)一步細(xì)分為，一是，外顯靜態(tài)的人財(cái)物等有形資源，二是，內(nèi)隱動(dòng)態(tài)的以知識(shí)與技能形式表現(xiàn)的無形能力。 ● 在資源與能力的關(guān)系上，往往能力的作用是主導(dǎo)的，有時(shí)甚至是資源所無法替代的。 項(xiàng)保華 108 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 特異資源能力 —— 兩種資源協(xié)同應(yīng)用 ● 一個(gè)硬件質(zhì)量優(yōu)秀的賓館：電話機(jī)安裝在浴缸的淋浴頭下，垃圾筒擺放在極不順手的地方，臺(tái)燈擺在一般人背光的右手邊，剃須刀可以不放（放了不能放劣質(zhì)的），餐廳最后一道水果須確保優(yōu)質(zhì)（否則會(huì)破壞前面所有的好印象）。 ● 對于涉及的產(chǎn)品與服務(wù)，需從眼（視）、耳（聽）、鼻（嗅）、舌（味）、身（觸）、意（心、腦？）入手：某國賓館不論四季，要求服務(wù)員穿襯衣與外套，為此設(shè)定的賓館內(nèi)溫度，對于顧客而言，冬天太高而夏天太低。 項(xiàng)保華 109 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 特異資源能力 —— 如何爭取顧客？ ● 找準(zhǔn)顧客： 本企業(yè)、對手、替代品、互補(bǔ)品、流動(dòng)顧客。 ● 接近顧客： 有時(shí)候產(chǎn)品難銷是由于努力不夠或方法不對，用了近 10年才真正找到用途，被市場顧客所接受。 ● 服務(wù)顧客： 目前與潛在，帶出去的是任務(wù)，帶回來的是信息。需注意信息時(shí)代最終需求者仍是人。 ● 滿足顧客： 有時(shí)需要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)需要保持穩(wěn)定，關(guān)鍵在于看顧客的偏好與口味變還是不變， 、可口可樂、服裝 …… 。 ● 留住顧客： “回頭率與引薦率”。注意處理好短期利益與長期利益的關(guān)系，允許顧客在比較多家的基礎(chǔ)上，成為企業(yè)的常客。營銷網(wǎng)絡(luò)上下游要處理好共生互惠的關(guān)系。 項(xiàng)保華 110 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 內(nèi)外要素綜合 —— 分析思路與方法 ● 實(shí)現(xiàn)市場、管理、資源的互動(dòng)整合，可從顧客、配送、服務(wù)、流程、政策、制度、文化、技術(shù)、業(yè)務(wù)、競合這十個(gè)層面出發(fā)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外戰(zhàn)略要素的協(xié)同。 ● 舉例：對顧客服務(wù)或生產(chǎn)任務(wù)流程，存在 “需求鏈”與“供應(yīng)鏈”兩種管理思路。市場多變，顧客需要個(gè)性化服務(wù)，“需求鏈”更適合 ；研發(fā)及生產(chǎn)導(dǎo)向，顧客需要無法表達(dá)，靠企業(yè)去領(lǐng)悟、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造，“供應(yīng)鏈” 更適合。 項(xiàng)保華 111 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 內(nèi)外要素綜合 —— 市場、管理、資源整合 ● 市場整合：顧客（戰(zhàn)略定位）、配送（物流支撐）、服務(wù)（渠道終端）。 ● 管理整合：流程（授權(quán)監(jiān)控）、政策（合力開拓）、制度（留人環(huán)境）、文化（學(xué)習(xí)氛圍）。 ● 資源整合：技術(shù)（研發(fā)組織）、業(yè)務(wù)（多元共生）、競合（關(guān)系協(xié)同）。 項(xiàng)保華 112 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 課內(nèi)案例討論說明 1. 不要批評(píng)指責(zé)別人發(fā)言，只提出你更好的建議； 2. 盡量對事不對人，關(guān)鍵陳述清楚前提假設(shè)，不要對結(jié)論本身采取簡單的對與錯(cuò)的二分法。 討論安排： 1015分鐘； 1030分鐘； 。 項(xiàng)保華 113 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 案例 化纖企業(yè)建設(shè)過程 課內(nèi)討論題 根據(jù)案例對于 K縣化纖廠建設(shè)發(fā)展過程的描述，請分析該企業(yè)的使命與目標(biāo)是什么？影響該企業(yè)戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵要素有哪些？該企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展需要考慮哪些方面的問題？ 項(xiàng)保華 114 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 第 3篇 戰(zhàn)略三維構(gòu)架 本篇共有三章，分別討論以下問題： ● 第 7章 持續(xù)競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)勢來源、構(gòu)建方法、持續(xù)準(zhǔn)則、創(chuàng)新發(fā)展 ● 第 8章 業(yè)務(wù)演化發(fā)展 ? 展開途徑、縱向整合、多元經(jīng)營、組合重構(gòu) ● 第 9章 市場競合互動(dòng) ? 競合進(jìn)化、合作對策、博弈理論、動(dòng)態(tài)定位 重點(diǎn)討論：企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐中所遇到的三類最核心戰(zhàn)略問題，以及從這三個(gè)戰(zhàn)略問題維度出發(fā)考慮的相關(guān)戰(zhàn)略理論基礎(chǔ)、問題解決思路與實(shí)際操作建議。 項(xiàng)保華 115 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 第 7章 持續(xù)競爭優(yōu)勢 —— 競爭優(yōu)勢來源 自我超越：“不可勝在己 ,可勝在人” “勝人者有力，自勝者強(qiáng)”。 ● 競爭優(yōu)勢指的是企業(yè)所處的這樣一種狀態(tài)，即：以自身的資源或組織能力（活動(dòng)）為基礎(chǔ)，能夠提供被顧客認(rèn)為是物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)，比競爭對手更好地創(chuàng)造顧客所需的價(jià)值。 ● 從競爭優(yōu)勢賴以建立的基礎(chǔ)來看，從 20世紀(jì)早期的土地等資源，到中期的工廠、設(shè)備、資本，再到當(dāng)今的信息、腦力與理念，越來越趨向于知識(shí)化的創(chuàng)造力。 ● 從顧客所關(guān)注的價(jià)值重點(diǎn)來看， 20世紀(jì) 5090年代先后經(jīng)歷了從生產(chǎn)、成本、營銷、質(zhì)量、再到時(shí)間的變化，并在 21世紀(jì)初漸漸出現(xiàn)聚焦于服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)資源的傾向。 項(xiàng)保華 116 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 競爭優(yōu)勢來源 —— 顧客價(jià)值定義 ● 顧客價(jià)值 =顧客認(rèn)知利益 顧客認(rèn)知價(jià)格 或：顧客價(jià)值 =顧客認(rèn)知利益 /顧客認(rèn)知價(jià)格 ? 增加認(rèn)知利益：全面服務(wù)，創(chuàng)造特色。 ? 降低認(rèn)知價(jià)格：改善效率，節(jié)約開支。 ● 三洋公司生產(chǎn)五條鐵則：產(chǎn)品使用方便，價(jià)格能承受，便于銷售，良好售后服務(wù)，便于生產(chǎn)。 項(xiàng)保華 117 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 競爭優(yōu)勢來源 —— 把握顧客利益點(diǎn) ● 顧客利益點(diǎn)是一種帶有主觀認(rèn)知色彩的概念 ， 是顧客在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)中獲得的實(shí)在感受 （ 受益 ） 。 ● 顧客利益點(diǎn)分析關(guān)鍵在于把握顧客價(jià)值的核心 ， 并通過簡潔清晰的方式傳達(dá)給企業(yè)的目標(biāo)顧客群 ， 以迅速提升他們對于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知利益 。 如： ? “ 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ” （ 浙江千島湖養(yǎng)生堂 ） ? “ 飄柔就是這樣自信 ” （ PG） ? “ 潘婷：愛上你的秀發(fā) ” （ PG） 項(xiàng)保華 118 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 競爭優(yōu)勢構(gòu)建 —— 提高顧客價(jià)值 ● 三種一般競爭戰(zhàn)略：低成本、差異化、專門化 ● 六種特色競爭戰(zhàn)略：價(jià)格、形象、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套、模仿 ● 把握顧客價(jià)值變化：運(yùn)用企業(yè)顧客價(jià)值圖分析方法，找出企業(yè)認(rèn)知與顧客認(rèn)知差異，采取改進(jìn)措施。 項(xiàng)保華 119 戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實(shí)務(wù) 競爭優(yōu)勢構(gòu)建 —— 動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢 ● 面對動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境，盡管人們并不能準(zhǔn)確判斷與把握未來，但未來也仍將會(huì)有顧客需求，企業(yè)目前的顧客群也仍將繼續(xù)存在，只是其需求內(nèi)涵與形式可能發(fā)生變化。 ● 從現(xiàn)有顧客入手，同時(shí)注意把握潛在市場顧客的需求動(dòng)向