【正文】 查 棒棒奶產(chǎn)品對目標(biāo)顧客群在 相關(guān)消費中的替代性 北京市場每年的市場容量估計數(shù)： ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預(yù)測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 五、維維進入北京市場的關(guān)鍵 市場接受一項新產(chǎn)品的規(guī)律性 時尚領(lǐng)先者 前期消費者 從眾消費者 落伍消費者 消費跟進者 :面積為市場消費容量 一項產(chǎn)品在從推出到被市場接受的過程 約 10％ 約 25％ 約 30％ 約 25％ 約 10％ 維維棒棒奶的市場銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長 實施大規(guī)模營銷舉措后 三個月達到北京市預(yù)計 總?cè)萘康?10%棒棒奶 ?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動； ?針對目標(biāo)客戶群的系列促銷舉措 ?優(yōu)化的產(chǎn)品營銷通路； ?深度分銷模式的引入。 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合 經(jīng)銷商 第三方物流商 獨立倉儲商 經(jīng)銷商 終端 廠家 經(jīng)銷商 1； 經(jīng)銷商 2 ； …… 終端 1。 終端 2。 …… 第三方物流商 1。 第三方物流商 2。 …… 獨立倉儲商 1。 獨立倉儲商 2。 …… 經(jīng)銷商 1。 經(jīng)銷商 2。 …… 物流 信息流 關(guān)鍵點： ? 終端的選擇 ? 渠道聯(lián)盟者的選擇 ? 配送區(qū)域、路線的確定 建立在低成本和高效率基礎(chǔ)上的選擇 有效掌控終端 實施深度分銷戰(zhàn)略 終端 克服營銷環(huán)節(jié)成本； 確保物流通暢。 ? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎(chǔ)。 超市歡迎有信譽的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。 ? 食雜店的貨物一般分兩類 好銷不賺錢賺錢不好銷食雜店的老板們對這兩類產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過價格策略能夠符合上面的特征就會被接受，一定大受歡迎。 良好的條件 生產(chǎn)期量的保證 交貨期 成本 質(zhì)量 生產(chǎn)過程成本控制； 物流環(huán)節(jié)成本控制； 營銷費用控制； 戰(zhàn)略性營銷費用的分?jǐn)偅? 其他構(gòu)成成本的因素控制問題。 生產(chǎn)過程質(zhì)量控制； 物流過程質(zhì)量控制； 倉儲過程質(zhì)量的保證； 產(chǎn)品到達終端的時間； 產(chǎn)品的保質(zhì)期？ 產(chǎn)品必要的倉儲、配送時間？ 批量？連續(xù)性？周期？ ？ ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預(yù)測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 要采取的行動 業(yè)績里程碑 2023 2023 2023 2023 ?完成對北京市場的市場策略研究； ?初步形成通路設(shè)計； ?品牌廣告和一系列促銷下面的設(shè)計和策劃； ?生產(chǎn)調(diào)試完成； ?北京管理體系建立完畢。 ?引進四條棒棒奶生產(chǎn)線； ?在北京購并一家乳品生產(chǎn)廠； ?實施 ARS營銷戰(zhàn)略； ?和 20個關(guān)鍵經(jīng)銷商簽定長期穩(wěn)定合同 ?終端覆蓋率達到70%。 ?銷量達到北京市年預(yù)計容量的 70%。 ?銷售額完成。 ?引進四條生產(chǎn)線，在其他區(qū)域建立兩個乳品加工廠； ?跨地域拓展兩個市場；將北京模式進行復(fù)制； ?購并兩個乳品廠； ?控制兩個奶源基地； ?引進八條生產(chǎn)線，在全國六個區(qū)域建立乳品加工廠； ?整合六個奶源基地； ?實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化； ?維維認(rèn)可的市場策略研究報告 ?促銷方案完成； ?北京營銷組織運行良好。 ?北京市場銷量達到； ?維維乳品業(yè)總體銷量達到。成為全國三強之一。 ?乳品總體銷售收入超過豆奶產(chǎn)品； ?實現(xiàn)盈利； ?成為全國第一。 六、要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 采取行動的優(yōu)先排序 ? 強先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢 “引領(lǐng)酸奶消費新時尚”； ? 品牌樹立內(nèi)涵：“棒棒奶，奶棒棒，吃起來真棒！” ? 促進傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。 ? 組合立體式營銷：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費者長期密切的關(guān)系。 目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長的銷量 步驟分解：界定消費者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機制的完善 有效配送 重復(fù)消費增加 近期采取的行動和業(yè)績里程碑綜述 （示例） ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預(yù)測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 七、聯(lián)盟選擇 聯(lián)盟候選人 候選人可帶來的價值 聯(lián)盟方式 吸引力 ?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗和生產(chǎn)能力 兼并和收購 ?倉儲性企業(yè) ?保證物流的通暢 長期協(xié)議 ?乳品研究所 ?強化研發(fā)能力 兼并和收購 ?北京核心經(jīng)銷商 ?拉動銷量 長期協(xié)議 ?核心終端 ?拉動銷量 長期協(xié)議 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低 ? 品牌 形象 拉動銷量 ? 好品質(zhì) 有前景 ?差價大 可以補充產(chǎn)品線 ?對經(jīng)銷商的支持措施 產(chǎn)品： 為經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤 ?廠家產(chǎn)品期量的保證； ?廠家對市場的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ； ?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)； ?管理升級，人員培訓(xùn)； 經(jīng)銷商利潤持續(xù)增長 維維和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點 廠家 ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預(yù)測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 八、人員需求 ?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇 ?確定需求的數(shù)量：工作量法測算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時間比例 測算外業(yè)工作量 計算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計算輔助部門人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強；心態(tài)好；身體棒。 人員配置的指導(dǎo)思想 北京分公司 總經(jīng)理 計劃部門 （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財務(wù)部門 （ 2人） 營銷部門 （ 1人） 區(qū)域主管 （ 4人） 分區(qū)主管 （ 6人） 業(yè)務(wù)員 （ 4人） 促銷員 （ 20人） 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 1，計劃部門 統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 2， 財務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。 3， 營銷部門 加強渠道促銷，提高 分銷力與品牌價值。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強隊伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。 組織圖 人員需求預(yù)測 ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預(yù)測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 九、財務(wù)預(yù)測 整合營銷通路，實現(xiàn)順暢物流的 費用 終端費用 組織結(jié)構(gòu)有效運作費用 傳播項目費用 戰(zhàn)略性品牌拉動費用 ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預(yù)測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:57:5717:57:5717:573/26/2023 5:57:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:5717:57Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:57:5717:57:5717:57Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:5717:57:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時 57分 57秒 17:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 57分 :57March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 5時 57分 57秒 17:57:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 57分 57秒 下午 5時 57分 17:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:57:5717:57:5717:573/26/2023 5:57:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :57:5717:57Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:57:5717:57:5717:57Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:5717:57:57March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時 57分 57秒 17:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時 57分 :57March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 5時 57分 57秒 17:57:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 57分 57秒 下午 5時 57分 17:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:57:5717:57:5717:573/26/2023 5:57:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:5717:57Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:57:5717:57:5717:57Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:5717:57:57March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任