【正文】 位者予以辭退。 ? 制定符合市場(chǎng)機(jī)制的傭金體系：與市場(chǎng)傭金體制接軌，根據(jù)目前北京豪宅銷售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的傭金標(biāo)準(zhǔn)。 結(jié)合傳統(tǒng)銷售模式與動(dòng)態(tài)銷售模式各自的優(yōu)劣勢(shì)，將兩種銷售模式進(jìn)行結(jié)合、相互補(bǔ)充。保留傳統(tǒng)銷售人員作為銷售的核心團(tuán)隊(duì)成員，保證售樓處正常的人員接待；另外組建真正意義上的“大客戶經(jīng)理”團(tuán)隊(duì)，作為動(dòng)態(tài)銷售的人員構(gòu)成。由于大客戶經(jīng)理在客戶資源挖掘上有一定的優(yōu)勢(shì)，因此動(dòng)態(tài)銷售將在御園項(xiàng)目銷售中占據(jù)重要的位置。 “動(dòng)態(tài)”銷售打破了傳統(tǒng)的靜態(tài)“坐銷”模式，以主動(dòng)走出售樓處去接觸目標(biāo)客戶方式，為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造額外的業(yè)績(jī)。此外“動(dòng)態(tài)營(yíng)銷”可以擺脫傳統(tǒng)銷售時(shí)間的限制，充分整合企業(yè)內(nèi)部和外部的營(yíng)銷資源，通過(guò)利益回報(bào)吸引有能力的人員加入到御園項(xiàng)目的銷售中來(lái)，將售樓處更廣泛地進(jìn)行延伸，每一位“大客戶經(jīng)理”都是一個(gè)售樓處，都代表御園項(xiàng)目的實(shí)力、形象和一些數(shù)據(jù)資源。 挖掘項(xiàng)目營(yíng)銷潛力 ①動(dòng)態(tài)銷售管理 ? 人員招聘：目前御園項(xiàng)目在編銷售人員較少，如進(jìn)行動(dòng)態(tài)銷售，必須擴(kuò)編銷售人員，吸納所有具有高端資源的人員，并且作為核心團(tuán)隊(duì)的外圍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一考慮。 ? 利益回報(bào)機(jī)制的建立：作為動(dòng)態(tài)銷售模式成功運(yùn)行的基礎(chǔ)，利益回報(bào)機(jī)制保證了大客戶經(jīng)理能夠主動(dòng)、負(fù)責(zé)的投入到動(dòng)態(tài)銷售中。如：提高銷售業(yè)務(wù)員的傭金水平，使之達(dá)到北京市同類項(xiàng)目的平均水平，并采取跳點(diǎn)的傭金模式建立回報(bào)機(jī)制。 ? 動(dòng)態(tài)銷售的監(jiān)控：相比于傳統(tǒng)銷售模式，動(dòng)態(tài)銷售模式具有更大的松散性和隨意性。盡管如此，動(dòng)態(tài)銷售的監(jiān)控依然是一個(gè)很重要的工作，包括資格審核、獎(jiǎng)勵(lì)制度、培訓(xùn)制度等。根據(jù)動(dòng)態(tài)銷售的特點(diǎn)，動(dòng)態(tài)銷售的團(tuán)隊(duì)是開放式的，加入動(dòng)態(tài)銷售隊(duì)伍之后，在日常工作中，銷售部門主管需要為動(dòng)態(tài)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供機(jī)會(huì)，對(duì)大客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售基本知識(shí)培訓(xùn)、最新產(chǎn)品信息的介紹等。在對(duì)動(dòng)態(tài)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行監(jiān)控時(shí)必須強(qiáng)調(diào)二點(diǎn)：一是保持大客戶經(jīng)理的士氣，培養(yǎng)大客戶經(jīng)理的積極性；二是統(tǒng)一大客戶經(jīng)理的營(yíng)銷意識(shí)和產(chǎn)品認(rèn)知，保證向市場(chǎng)傳達(dá)出統(tǒng)一的銷售信息。 ②動(dòng)態(tài)銷售途徑 ? 電話邀約看房：通過(guò)購(gòu)買高端客戶電話數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行地毯式跟蹤聯(lián)系； ? 登門拜訪與客戶轉(zhuǎn)介：通過(guò)“行銷”方式，直接與客戶或中介機(jī)構(gòu)（個(gè)人）進(jìn)行溝通； ? 定點(diǎn)開發(fā)：對(duì)北京高端競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目實(shí)行大客戶經(jīng)理分配制度，每位大客戶經(jīng)理定點(diǎn) 1－ 2個(gè)項(xiàng)目，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一線業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系并保持關(guān)系，以便對(duì)定點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)了解，掌握第一手客戶信息資料，包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的來(lái)訪客戶。積極開拓并挖掘競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶資源。 ? 異地作業(yè)：采用外阜銷售的模式，對(duì)于高端客群密集地進(jìn)行重點(diǎn)開拓。 ③動(dòng)態(tài)銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的比較優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)心理價(jià)位緊密呼應(yīng)：動(dòng)態(tài)銷售模式中，大客戶經(jīng)理往往能更準(zhǔn)確地了解客戶的價(jià)格預(yù)期，從而保證價(jià)格體系與市場(chǎng)心理價(jià)位緊密呼應(yīng)。 ? 傳播通路的效果以幾何倍數(shù)放大：動(dòng)態(tài)銷售模式中，可以通過(guò)一定的利益機(jī)制，促使其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售人員面對(duì)自身的影響人群發(fā)出銷售行為。如此反復(fù)，銷售通路成幾何倍數(shù)擴(kuò)展。 ? 推廣不是“硬性”的而是“軟性”的：房地產(chǎn)消費(fèi)是謹(jǐn)慎的購(gòu)買行為，消費(fèi)者在選擇高端產(chǎn)品時(shí)，會(huì)盡最大的可能擺脫開發(fā)商硬性宣傳的信息，通過(guò)內(nèi)部渠道、熟人交流等方式，挖掘自己認(rèn)為可以信賴的信息為決策提供支持。因此，對(duì)于開發(fā)商而言，如能控制消費(fèi)者之間的口碑傳播，將比普通的硬性宣傳實(shí)現(xiàn)更大的推廣效果。在動(dòng)態(tài)銷售模式中，大客戶經(jīng)理利用自身資源進(jìn)行推廣銷售，銷售信息的傳播相對(duì)于傳統(tǒng)的廣告方式更為軟性，并且相比于硬廣等傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣手段，動(dòng)態(tài)銷售的推廣具有成本低、效果好的顯著特點(diǎn)。 ? 品牌傳播的重要手段：由于銷售的主體和客體均含有大量的目標(biāo)客戶，因此，動(dòng)態(tài)銷售對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度都有直接的影響。大客戶經(jīng)理不僅抓住眼前的客戶，還會(huì)請(qǐng)他推薦潛在的客戶，因此動(dòng)態(tài)銷售通過(guò)人際關(guān)系，依靠圈子的口碑傳播，傳遞產(chǎn)品、配套、特色、文化、生活方式等信息，從而令潛在的客戶認(rèn)知綠城的品牌。 建立有效的溝通機(jī)制 在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、制度的標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上，整合內(nèi)部、外部資源，建立完善的營(yíng)銷溝通渠道。營(yíng)銷工作面對(duì)的是客戶，但銷售過(guò)程中各部門相互配合是非常重要的。一方面要善于學(xué)習(xí)利用顧問(wèn)、廣告公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行資源的二次整合，另一方面加強(qiáng)與設(shè)計(jì)、工程、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門的溝通，為客戶服務(wù)創(chuàng)造一個(gè)良好的服務(wù)平臺(tái)，完善客戶服務(wù)體系。 堅(jiān)持不懈地提升營(yíng)銷管理和服務(wù)品質(zhì) 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京高端市場(chǎng)，需要在原有的營(yíng)銷管理和服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新，這是決定銷售業(yè)績(jī)和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵所在。綠城集團(tuán)十年來(lái)積累了豐富、優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是面對(duì)北京高端市場(chǎng)，也會(huì)存在客戶對(duì)其品牌認(rèn)知度有限的情況，同時(shí)北京高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這必然要求營(yíng)銷管理者要有良好的開拓和創(chuàng)新的精神，不斷學(xué)習(xí)提升自己的專業(yè)水平和能力，包括學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，樹立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略謀略。這樣才能保證在行業(yè)內(nèi)不斷提升，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的理想。 發(fā)揮綠城品牌的綜合優(yōu)勢(shì)實(shí)行資源共享 十年來(lái)，綠城集團(tuán)擁有一大批忠誠(chéng)的客戶資源，并得到社會(huì)的認(rèn)同與客戶的信賴，以及房地產(chǎn)同行的贊許。這些客戶資源是綠城集團(tuán)最寶貴的財(cái)產(chǎn)，在營(yíng)銷過(guò)程中，要充分發(fā)揮其品牌客戶的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)異地高端項(xiàng)目的客戶資源共享，同時(shí)舉行異地項(xiàng)目推薦會(huì)，加強(qiáng)與異地項(xiàng)目業(yè)務(wù)聯(lián)系，創(chuàng)造客戶資源的二次開發(fā)，實(shí)現(xiàn)順利銷售。 以上各項(xiàng)資源及策略的整合是依據(jù)御園項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)量身定做的，當(dāng)然在實(shí)際具體工作中，我們還需要保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，對(duì)隨時(shí)可能產(chǎn)生的不利因素 ,要有敏銳的預(yù)測(cè)能力和有效的解決手段，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“叫好又叫座”的銷售目標(biāo)。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:19:2417:19:2417:193/24/2023 5:19:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :19:2417:19Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:19:2417:19:2417:19Friday, March 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :19:2417:19:24March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 下午 5時(shí) 19分 24秒 17:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 19分 :19March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 19分 24秒 17:19:2424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 19分 24秒 下午 5時(shí) 19分 17:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:19:2417:19:2417:193/24/2023 5:19:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:2417:19Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:19:2417:19:2417:19Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:2417:19:24March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 下午 5時(shí) 19分 24秒 17:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 19分 :19March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 19分 24秒 17:19:2424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 19分 24秒 下午 5時(shí) 19分 17:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:19:2417:19:2417:193/24/2023 5:19:24 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:2417:19Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:19:2417:19:2417:19Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:2417:19:24March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 下午 5時(shí) 19分 24秒 17:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 19分 :19March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 19分 24秒 17:19:2424 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 19分 24秒 下午 5時(shí) 19分 17:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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