祁中靈技巧講義完善版-資料下載頁(yè)
2025-03-05 11:48本頁(yè)面
【正文】 今天我來(lái)此地時(shí)有人問(wèn)我 ? 〞 ? 〝有件事常常被大家問(wèn)到 ? 〞 ? 提問(wèn)者的問(wèn)題過(guò)長(zhǎng)，一直喋喋不休時(shí)。 ? 技巧性地打斷又長(zhǎng)又復(fù)雜的問(wèn)題：〝我怕我已迷糊了，你的問(wèn)題是什么？〞 ? 如果有人一直在問(wèn)題上打轉(zhuǎn)，提議會(huì)后再回答。 〝由于時(shí)間有限，我們是否可以會(huì)后再一起討論〞。 回答問(wèn)題的技巧 ? 被問(wèn)到不能回答的問(wèn)題時(shí)： – 坦白 承認(rèn) 不知道， 但答應(yīng)會(huì)去找出答案，并一定做到。 ? 被問(wèn)到的問(wèn)題難以在短時(shí)間內(nèi)回答清楚時(shí)： – 只回答問(wèn)題的一部分。 ? 面臨一個(gè)瑣碎問(wèn)題時(shí)： – 將問(wèn)題重新分類，以利回答； – 用摘要加深印象，強(qiáng)化論點(diǎn)。 回答問(wèn)題的技巧 ? 當(dāng)問(wèn)到一個(gè)你已經(jīng)回答過(guò)的問(wèn)題時(shí)： – 再說(shuō)明一次； – 反問(wèn)“剛才說(shuō)明的 … ，是否回答到這個(gè)問(wèn)題”； – 如果提問(wèn)者對(duì)以上問(wèn)題的答案為否，且眾人顯得焦躁不安，則表示將稍后再回答。 ? 當(dāng)有人提出一個(gè)愚蠢的問(wèn)題時(shí)： – 不要顯得不耐煩，回答問(wèn)題。 回答問(wèn)題的技巧 ? 被問(wèn)到爭(zhēng)議性問(wèn)題時(shí)： – 從容謹(jǐn)慎地回答，不要匆促；自由表達(dá)意見(jiàn)，使你的答復(fù)具一定水平。 ? 當(dāng)問(wèn)題帶有敵意時(shí)： – 保持冷靜，針對(duì)事件作答，糾正誤解。 ? 當(dāng)你不想回答的問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)： – 小心而有禮貌的拒絕作答。 ? 當(dāng)問(wèn)題可以用是或否來(lái)回答時(shí)： – 稍加解釋，以免讓人覺(jué)得此問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要。 第八章 處理異議 ? 如何處理異議 ? 處理異議的程序 ； ； ； ； 如何處理 異議 ? 懷疑： 如果 聽(tīng)眾顯露出懷疑態(tài)度 … ， 那么 提出事實(shí)或參考數(shù)據(jù)； ? 誤解： 如果 聽(tīng)眾有誤解 … ， 那么 提供正確的信息； ? 缺點(diǎn)： 如果 聽(tīng)眾發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺點(diǎn) … ， 那么 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效益如何足以蓋過(guò)其缺點(diǎn)。其中一個(gè)好方法：可以使用下面的 T 型圖來(lái)說(shuō)明。 如何處理異議 效益 缺點(diǎn) 如何處理異議 ? 價(jià)格： 如果 聽(tīng)眾對(duì)價(jià)格有異議 ? ， 那么 － ； － “價(jià)格／價(jià)值”的關(guān)系； － ； － 。 ? 拖延： 如果 聽(tīng)眾拖延 ? ， 那么 － ； － ，提出立即行動(dòng)的誘因。 處理異議的程序 ? 步驟 1：設(shè)身處地，做出反應(yīng) – 最初 30秒是關(guān)鍵；你可以使情形惡化或轉(zhuǎn)好。 ? 步驟 2：分析問(wèn)題，澄清異議 – 確定自己了解顧客的意思后，才著手處理； – 分析顧客問(wèn)題的原因，澄清顧客的異議。 ? 步驟 3：提出答案，回應(yīng)異議 – 一旦了解顧客的異議后，馬上做出回應(yīng)。 反應(yīng) 設(shè)身處地 澄清 分析問(wèn)題 回應(yīng) 提出答案 第九章 實(shí)際演練 ?學(xué)員根據(jù)課堂所學(xué)，結(jié)合自身工作實(shí)際，上臺(tái)演練，發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)報(bào)中的不足進(jìn)行改進(jìn)和提高！ ?學(xué)員可以從簡(jiǎn)報(bào)目標(biāo)是否達(dá)成、內(nèi)容安排是否合理、表達(dá)技巧、問(wèn)題和異議處理是否妥善等方面進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，如下表所示： 優(yōu)點(diǎn) 不足 改善點(diǎn) 改善方法 簡(jiǎn)報(bào)目標(biāo)達(dá)成 內(nèi)容安排合理 表達(dá)技巧 問(wèn)題和異議處理 ? 敬 請(qǐng) ：公司各位同仁就課程的內(nèi)容安排、教學(xué)表達(dá)等方面提出您的寶貴意見(jiàn)和建議，以便改進(jìn)和完善。 ? 祝 愿 ：參加完本次學(xué)習(xí)后，能夠給您帶來(lái) 態(tài)度的轉(zhuǎn)變 、 知識(shí)的積累 、 技能的提升 ！ 謝 謝！ 謝 謝 :17:3519:1719::17 19:1719:17::17:35 2023年 3月 23日星期四 7時(shí) 17分 35秒
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