【正文】 。讓你的客戶感覺(jué)到舒適 2。你的風(fēng)格與客戶特別的投緣 3。模仿及配合客戶的肢體語(yǔ)言 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測(cè)表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識(shí)自我 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 行 為 風(fēng) 格 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動(dòng) 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn) 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點(diǎn) 效果目標(biāo) 什么？ 誰(shuí)？ 為什么？ 怎么樣？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺(jué)認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過(guò)程 分析解說(shuō) 雜亂無(wú)章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無(wú)據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A：他唯一的問(wèn)題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買決心。 在銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì) 4種人？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯(cuò)誤 不會(huì)聆聽(tīng) 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。采購(gòu)人員對(duì)銷售人員的最大抱怨 2。 75%的優(yōu)秀銷售者 居然是內(nèi)向型的人 3。每分鐘說(shuō) 230字 ，聽(tīng)的速度是 550字！ 4。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)執(zhí)行 30/70法則 5。上帝為什么會(huì)給我們 一張嘴，兩個(gè)耳朵？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽(tīng)對(duì)銷售人員的好處 回想戀愛(ài)中的感覺(jué) 對(duì)圖片的識(shí)別差異 1。聆聽(tīng)會(huì)建立信任 2。聆聽(tīng)可以降低客戶的抗拒 3。聆聽(tīng)可以建立自我肯定 4。聆聽(tīng)可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧 1。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說(shuō)話的時(shí)候保持完全的專注和不分心！！ 2。停頓一下再回答 3。澄清問(wèn)題， ?你的意思是 …… ? 4。重復(fù)客戶的話 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個(gè)關(guān)鍵步驟 1。絕不批評(píng)，抱怨或者指責(zé) 2。單純的接受 3。贊同 4。感謝 5。羨慕 6。欣然同意的態(tài)度 7。集中注意力 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。正面的效果（ 綠色 ） 2。負(fù)面的效果（ 紅色 ） 3。如果你故意按下紅色按鈕 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵(lì)因素和非激勵(lì)因素 (赫茲堡的動(dòng)機(jī)心理學(xué)） 低級(jí)銷售者的“鸚鵡”答案 （價(jià)格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說(shuō)，這似乎是讓銷售人員安靜走開(kāi)的最好發(fā)生。） 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級(jí)臺(tái)階 客戶資格判斷 誰(shuí)是我們的真正客戶？ 客戶會(huì)在什么時(shí)候購(gòu)買？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來(lái)客戶 1。對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4。有給你大單的可能 5。客戶有影響力的核心 6。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7。客戶的辦公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來(lái)客戶 1。凡事持否定態(tài)度 2。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。沒(méi)有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì) 5。他沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者推薦的價(jià)值 6。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級(jí)臺(tái)階 問(wèn)題的定義與澄清 問(wèn)題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問(wèn)？ 如何聽(tīng)出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長(zhǎng)解決什么？ 在客戶的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問(wèn)題和意義問(wèn)題的提出 1。你對(duì)目前的狀況滿意嗎？ 2。這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么意義？對(duì)你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 主導(dǎo)面談的三種問(wèn)句 （開(kāi)放，封閉，否定） 問(wèn)句中三個(gè)有力的字眼 1。 感覺(jué) 。?你對(duì)目前銀行的服務(wù)效率感覺(jué)如何？? 2。 認(rèn)為 。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會(huì)方便很多嗎？? 3。 依你之見(jiàn) 。?依你之見(jiàn)，這是不是能夠解決你問(wèn)題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問(wèn) 的方式得到 答案