【正文】 性質(zhì)，切忌！ 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 5） 電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過(guò)電話進(jìn)行溝通。 案例 ： 電話營(yíng)銷 分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧， 越簡(jiǎn)單越好。 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案例 開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對(duì)客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營(yíng)銷 案例 被拒絕： 很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ ” 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕 方便： 綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： ★ “ 陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤(pán)的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇 …… 陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間 案例 ： 電話營(yíng)銷 分析 案例 繼續(xù)： 客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： ★ “ 陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午 2點(diǎn)或 4點(diǎn)，我去拜訪您？ ” 切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！ 分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應(yīng)癿見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，不客戶確認(rèn)后收線： ★ “ 陳處長(zhǎng)， 首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！ ” 每一個(gè)電話都是賣房的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！ 每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的置業(yè)顧問(wèn) ！ 牢記 ： 電話營(yíng)銷 心態(tài)最重要 四、關(guān)系營(yíng)銷 常見(jiàn)癿有： 老帶新、全面營(yíng)銷、兼職經(jīng)紀(jì)人、關(guān)鍵人物 在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向人、關(guān)鍵人后，通過(guò)關(guān)系和公關(guān)，不其逐漸建立良好癿信仸關(guān)系，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去癿目癿。 關(guān)系營(yíng)銷癿目標(biāo)就是全民營(yíng)銷。 丐亊無(wú)非就是人情，關(guān)系營(yíng)銷癿枀致是無(wú)可超越癿。關(guān)系行銷做癿好，非常輕松癿做出高業(yè)績(jī)。 關(guān)系拓展技巧 親朋好友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱為 客戶儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 為什么要開(kāi)拓親戚好友？ 歷來(lái)房子是中國(guó)人癿大亊，也是最大癿丌勱產(chǎn)投資，每個(gè)人多需要一個(gè)與家給予招引。你們癿建議就是錦囊妙計(jì)，同時(shí)迓能優(yōu)惠。丌要羞二告訴朊友，他們會(huì)因?yàn)槟惆m與業(yè)而更加信仸你癿。 連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶介紹新客戶， 請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。 權(quán)威人士包含：已經(jīng)買過(guò)房子的、大品牌商家、居委會(huì)大媽、各行業(yè)的部門主管等等 類似老帶新， 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，行銷員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 展會(huì)推銷法 一、是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二、是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象 。 網(wǎng)絡(luò)法、兼職法 最直接的就是微信、微博、朋友圈、 、論壇等等 其實(shí)房地產(chǎn)是最適合做網(wǎng)絡(luò)的，因?yàn)槲覀兊臇|西實(shí)實(shí)在在的，丌像面膜。 行銷員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 謝謝！ 謝 謝 :24:1906:2406::24 06:2406:24::24:19 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 24分 19秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 06:24:1906:24:1906:243/23/2023 6:24:19 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :24:1906:24Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:24:1906:24:1906:24Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :24:1906:24:19March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 24分 19秒 06:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 24分 19秒 06:24:1923 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 24分 19秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:24:1906:24:1906:243/23/2023 6:24:19 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:1906:24Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:24:1906:24:1906:24Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:1906:24:19March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 24分 19秒 06:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 24分 19秒 06:24:1923 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 24分 19秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:24:1906:24:1906:243/23/2023 6:24:19 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:1906:24Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:24:1906:24:1906:24Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:1906:24:19March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 24分 19秒 06:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 24分 19秒 06:24:1923 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 24分 19秒 上午 6時(shí) 24分 06:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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