【正文】 服務職能的建設(shè)，從事財務、投資、人力資源、審計、法務、信息管理等主要活動，對下屬業(yè)務單元主要以協(xié)調(diào)和公司發(fā)展為主 總經(jīng)理 審計監(jiān)察 戰(zhàn)略發(fā)展 財務 信息管理 辦公室 人力資源 事業(yè)部 – 內(nèi)部審計 – 法律咨詢 – 法律事務處理 – 監(jiān)察 – 信息系統(tǒng)引入 – 信息系統(tǒng)維護 – 會計 – 資金 – 融資 – 預算 – 財務監(jiān)控 – 行政 – 秘書 – 會務 – 公共關(guān)系 – 規(guī)章制度管理 – 流程管理 – 行業(yè)研究 – 戰(zhàn)略規(guī)劃 – 戰(zhàn)略監(jiān)控 – 招聘 – 培訓 – 績效 – 薪酬 – 人事 事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 各類專業(yè)委員會 投資管理 – 經(jīng)營計劃 – 下屬公司管理 事業(yè)部 第 頁– 投資發(fā)展 – 資產(chǎn)管理 第 68 頁 第 頁目 錄 一、組織評估主要結(jié)論回顧 二、組織結(jié)構(gòu)遠期規(guī)劃方案 三、組織架構(gòu)調(diào)整建議及近期優(yōu)化方案 附：組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計思路 – 總部管理模式設(shè)計 – 總部職能部門設(shè)計 – 營銷體系設(shè)計 – 研發(fā)體系設(shè)計 – 采購體系設(shè)計 第 69 頁 對于戚墅堰所 多產(chǎn)品 營銷，組織設(shè)計的三種基本思路 結(jié)構(gòu) 模式一：完全按產(chǎn)品劃分 – 各個事業(yè)部建立自己完全獨立的營銷組織體系 – 營銷總部和區(qū)域均按產(chǎn)品分開 – 各營銷組織直接由事業(yè)部管理和控制 模式二：部分功能整合 模式三：功能全部整合 – 各個事業(yè)部建立自己獨立的營銷組織體系 – 公司層面建立的營銷部門負責提供如品牌建設(shè)，物流、信息、財務等統(tǒng)一的服務 – 各項營銷支持的費用在各個產(chǎn)品之間攤銷，各個事業(yè)部完全獨立核算 – 各個事業(yè)部不負責營銷，只負責有關(guān)生產(chǎn)、研發(fā)等功能 – 公司建立完整的多產(chǎn)品營銷平臺，負責所有產(chǎn)品的營銷 – 各項營銷費用在各產(chǎn)品之間攤銷，各個事業(yè)部獨立核算 特點 公司總部 事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C 營銷 營銷 營銷 生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn) 研發(fā) 研發(fā) 研發(fā) 其它 其它 其它 公司總部 事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C 營銷 營銷 營銷 生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn) 研發(fā) 研發(fā) 研發(fā) 其它 其它 其它 公司總部 事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 營銷 生產(chǎn) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 A 研發(fā) 研發(fā) 其它 其它 產(chǎn)品 B 舉例 – 阿爾卡特 – 飛利浦 – 中聯(lián)重科 – 貝卡爾特 營銷 注：貝卡爾特從事金屬變形技術(shù)、先進材料工藝及鍍膜技術(shù)研究 第 70 頁 三種模式的優(yōu)缺點各不相同，其中模式二在產(chǎn)品獨立性和資源協(xié)同性上進行了較好的結(jié)合，也比較符合戚墅堰所目前立體營銷的理念 模式一：完全按產(chǎn)品劃分 – 產(chǎn)品營銷獨立性很強 – 充分適應各個產(chǎn)品行業(yè)的差異性 – 有利于各事業(yè)部的戰(zhàn)略拓展和業(yè)務拓展 – 公司高層對各事業(yè)部的管理重點簡單明確 – 有利于高層決策者從日常管理向戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)移 模式二：部分功能整合 模式三：功能全部整合 – 產(chǎn)品營銷獨立性很強 – 較能適應各個產(chǎn)品行業(yè)的差異性 – 部分資源可以實現(xiàn)協(xié)同 – 營銷組織調(diào)控性較強 – 具有一定的產(chǎn)品延展性 – 營銷資源充分協(xié)同 – 產(chǎn)品延展性很強 – 有利于控制 – 有利于公司利益和各事業(yè)部利益的高度統(tǒng)一 優(yōu)點 缺點 – 資源無法實現(xiàn)協(xié)同 – 存在事業(yè)部利益和公司總體利益沖突的矛盾 – 存在潛在的事業(yè)部失控危機 – 營銷組織的產(chǎn)品延展性不強 – 日常管理和協(xié)調(diào)的工作量較大 – 存在事業(yè)部和公司總體利益沖突的矛盾 – 高層決策者的精力無法充分轉(zhuǎn)移 – 不利于弱勢產(chǎn)品的銷售 – 對市場營銷功能有非常高的要求 – 不利于各產(chǎn)品事業(yè)部的獨立發(fā)展 – 較難適應產(chǎn)品行業(yè)跨度較大的局面 協(xié)同與控制 獨立與差異 小 大 大 小 第 71 頁 模式一舉例： 阿爾卡特 (中國 )在自己的兩個主要業(yè)務領(lǐng)域建立起了完全獨立的營銷組織 阿爾卡特 (中國 ) 法律 IT 人力資源 其它職能部門 手機事業(yè)部 通訊基站事業(yè)部 合資企業(yè) 售后服務 財務 銷售 市場 人力資源 RD 合資企業(yè) 人力資源 售后服務 銷售 市場 RD 財務 銷售 市場 北區(qū) 中區(qū) 南區(qū) 市場推廣 信息搜集 通路營銷 產(chǎn)品市場 廣告促銷 市場分析 展臺專柜 新品開發(fā) 項目工程 銷售代表 技術(shù)支持 客戶服務 實施項目 爭取項目訂單 技術(shù)服務 客戶跟蹤和服務 公關(guān) 政府及媒體 第 72 頁 模式二舉例： 飛利浦在中國的各個事業(yè)部獨立負責自身產(chǎn)品的營銷，總部起到服務平臺的作用，負責品牌建設(shè)等功能 1)：消費電子及小家電事業(yè)部受荷蘭總部直接領(lǐng)導，其獨立運作程度較高 2)：商業(yè)電子部正被逐步分解，其下屬業(yè)務被歸并至其他 6個事業(yè)部 飛利浦投資中國有限公司 財務部 人力資源部 品牌管理部 資金部 法律部 IT 稅務部 辦公室 管理部 消費電子 1) 小家電 醫(yī)療器械 半導體 電子元器件 照明 商業(yè)電子 2) ? 會計并表 ? 財務審核 ? 招聘 ? 培訓 ? 公共關(guān)系 ? 統(tǒng)一標識 ? 品牌保護 ? 融資 ? 資金調(diào)撥 ? 財務管理 ? 法律事務 ? 信息平臺建設(shè)及維護 ? 稅收咨詢 ? 不動產(chǎn)租賃 ? 辦公室管理 各合資企業(yè) … 第 73 頁 模式二變形舉例 ——株洲南車時代電氣股份有限公司建立大營銷經(jīng)營戰(zhàn)略，各個事業(yè)部和公司獨立負責自身產(chǎn)品的營銷，總部起到服務平臺的作用；總部與下屬業(yè)務單元在銷售上各有分工 營銷戰(zhàn)略 ? 公司推行“大營銷”和“品牌”經(jīng)營戰(zhàn)略，建立了一個路內(nèi)、路外、海外三維立體化的市場營銷和服務網(wǎng)絡。 經(jīng)營策略 ? 公司實行整體營銷策略，建立專門的客戶服務網(wǎng)站，時時在線處理客戶信息，擁有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、技術(shù)支持和信息系統(tǒng)為客戶提供服務，每年開展的一次客戶滿意度調(diào)查，對年度工作進行檢查與評估，作到各環(huán)節(jié)以客戶為中心，以滿足客戶需要為出發(fā)點和歸宿。 綠蔭服務 ? 是公司對 “時代 ”產(chǎn)品用戶所做的保證。希望通過全面、優(yōu)質(zhì)的合同保證期服務和隨后的多樣化協(xié)議服務，確保時代產(chǎn)品能為客戶持續(xù)創(chuàng)造最大的價值。 ?2023年公司實現(xiàn)銷售收入逾 12億元，利潤總額逾 3億元。 第 74 頁 模式三舉例 —— 中聯(lián)重科營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖 在中國地區(qū)所有產(chǎn)品的營銷完全由銷售總公司來負責 集團總部 銷售總公司 副總經(jīng)理 培訓部 行政部 管理部 律師事務組 分公司 子公司 新疆福建代理 分公司 … 副總經(jīng)理 市場部 售后服務管理部 ?中聯(lián)重科脫胎于研究院 ， 2023年實現(xiàn)主營業(yè)務收入 。 ?營銷規(guī)劃部負責市場調(diào)研、營銷策劃、產(chǎn)品市場規(guī)劃和市場推廣工作。 ?市場部主要職責是營銷方案的實施操作，對客戶的接待和重點客戶的公關(guān)。 ?行政部的主要職責是對內(nèi)服務和對片區(qū)事務的管理。 營銷規(guī)劃部 第 75 頁 建議戚墅堰所在現(xiàn)有營銷體系上建立起 “ 兩大平臺 ” 核心營銷職能 管理層 職能定位 總部 – 負責全部市場營銷策略、計劃、年度目標等重大事項的決策 – 負責提供迅速、及時地營銷支持服務，全面支持事業(yè)部的營銷工作 – 負責品牌建設(shè)工作 – 負責大客戶及新產(chǎn)品的銷售工作 營銷決策與支持平臺 事業(yè)部營銷組織 – 負責本事業(yè)部產(chǎn)品的銷售業(yè)務操作 – 負責本事業(yè)部產(chǎn)品的營銷執(zhí)行 營銷執(zhí)行平臺 第 76 頁 因此，戚墅堰所總部營銷組織應該突出強調(diào)策劃、營銷、服務三大功能 營銷系統(tǒng) 策劃 營銷 客戶服務 信息研究 品牌推廣 預算控制 物流 配送 路外營銷 海外營銷 路內(nèi)服 務 路外服 務 路內(nèi)營銷 海外服 務 ?從費用中心向準利潤中心轉(zhuǎn)變 ?提高對客戶的服務 ?建立完善的售后服務體系 ?監(jiān)控銷售和利潤目標的實現(xiàn) ?總體營銷預算的控制 ?總體營銷費用的控制 ?產(chǎn)銷協(xié)調(diào) ?支持銷售和利潤目標的實現(xiàn) ?確保銷售和利潤目標的實現(xiàn) ?確保市場的健康發(fā)展 ?提升銷售隊伍的建設(shè) ?提高品牌和美譽度 ?市場開拓和產(chǎn)品推廣 ?提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果 第 77 頁 第 頁目 錄 一、組織評估主要結(jié)論回顧 二、組織結(jié)構(gòu)遠期規(guī)劃方案 三、組織架構(gòu)調(diào)整建議及近期優(yōu)化方案 附：組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計思路 – 總部管理模式設(shè)計 – 總部職能部門設(shè)計 – 營銷體系設(shè)計 – 研發(fā)體系設(shè)計 – 采購體系設(shè)計 第 78 頁 對于戚墅堰所目前多業(yè)務的研發(fā)工作可概括為 3類 前沿技術(shù)研究 ? 前沿技術(shù)研究、技術(shù)發(fā)展趨勢分析和跟蹤、探索新技術(shù)新領(lǐng)域等，這部分工作與公司具體的業(yè)務單元和現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)不直接相關(guān)，關(guān)注于公司如何預測未來的技術(shù)發(fā)展趨勢，如何尋找未來高成長的技術(shù)、產(chǎn)品、服務、市場等，以制定長期的策略目標來保持競爭優(yōu)勢。 公共技術(shù)研究 ? 與多產(chǎn)品線相關(guān)的公共技術(shù)研究和開發(fā)工作，如鑄造、鍛壓、熱處理等技術(shù)的研究。以及關(guān)注分析哪些技術(shù)是產(chǎn)品線之間共享的技術(shù)，如何在產(chǎn)品線之間共享技術(shù)等。 產(chǎn)品開發(fā)研究 ? 具體的產(chǎn)品開發(fā)工作與產(chǎn)品開發(fā)直接相關(guān)的技術(shù)研究工作，關(guān)注公司如何有效的組織跨部門的產(chǎn)品開發(fā)團隊、制定產(chǎn)品開發(fā)計劃、監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)項目進展；如何進行產(chǎn)品定位，如何提高產(chǎn)品的競爭力；如何規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)預研工作，如何組織好與產(chǎn)品開發(fā)直接相關(guān)的技術(shù)攻關(guān)工作；如何加速產(chǎn)品開發(fā)周期，如何確保產(chǎn)品質(zhì)量，如何降低產(chǎn)品成本等。 第 79 頁 針對 3類工作建議戚墅堰所研發(fā)體系可采取 2層架構(gòu)模式 2層架構(gòu)模式 ? 由總部研發(fā)中心和下屬各業(yè)務單元技術(shù)部門組成，總部研發(fā)中心主要負責第 2類研發(fā)工作及新產(chǎn)品開發(fā)工作，業(yè)務單元技術(shù)部門主要負責第3類研發(fā)工作。 ? 貝卡爾特是世界先進金屬變形技術(shù)和先進材料工藝及鍍膜技術(shù)的領(lǐng)導者，研發(fā)體系采用兩層架構(gòu)模式 。 3層架構(gòu)模式 ? 由總部研發(fā)中心，加上跨業(yè)務單元的獨立研發(fā)機構(gòu)，再加上下屬各業(yè)務單元技術(shù)部門組成，總部研發(fā)中心負責第 1類研發(fā)工作，跨業(yè)務單元的研發(fā)機構(gòu)負責第 2類研發(fā)工作，業(yè)務單元技術(shù)部門負責第 3類研發(fā)工作。 ? 中國南車原屬于 3層架構(gòu)，戚墅堰所、株所負責第二類的研發(fā)工作、戚廠、株洲廠負責第三類研發(fā)工作。 第 80 頁 總部研發(fā)中心主要有五個職能 技術(shù)規(guī)劃 ? 負責收集技術(shù)情報，跟蹤分析技術(shù)發(fā)展趨勢；負責與總部戰(zhàn)略發(fā)展部協(xié)作，根據(jù)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略制訂技術(shù)發(fā)展規(guī)劃等工作。 基礎(chǔ)研究 ? 負責前沿技術(shù)研究、探索新技術(shù)新領(lǐng)域；負責與高校、科研院所合作進行基礎(chǔ)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化等工作。 公共技術(shù)研究 ? 可按應用領(lǐng)域，根據(jù)業(yè)務單元技術(shù)研究的相似性進行劃分。 ? 戚墅堰所可建立若干個共享的技術(shù)研究單位，包括熱處理研究、鍛壓研究、鑄造研究、焊表研究等。 技術(shù)管理 ? 承擔研發(fā)體系組織建設(shè)任務，包括為總部提供組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化建議，推進各業(yè)務單元的研發(fā)流程優(yōu)化，制定研發(fā)管理政策和制度等工作。 產(chǎn)品開發(fā) ? 新產(chǎn)品開發(fā)與研究 ? 項目管理 第 81 頁 研發(fā)是戚墅堰的關(guān)鍵核心能力之一，因此必須強化研發(fā)能力，不斷培育企業(yè)的研發(fā)競爭優(yōu)勢 物供 質(zhì)量 研發(fā) 營銷 生產(chǎn) ?戚墅堰所目前的經(jīng)營價值活動是一個以生產(chǎn)制造為主要活動的過程，營銷職能和研發(fā)職能現(xiàn)對較為薄弱，更像是一個“橄欖型”的企業(yè)。 ? 戚墅堰所要實現(xiàn)新的戰(zhàn)略目標，必須加強研發(fā)和市場營銷的職能，實現(xiàn)企業(yè)由“橄欖型”向“啞鈴型”的轉(zhuǎn)變。 研發(fā) 銷營 生產(chǎn)制造 企業(yè)現(xiàn)狀 愿景目標 第 82 頁 因此在原技術(shù)中心、檢測中心和技術(shù)生產(chǎn)部等單位的基礎(chǔ)上成立研發(fā)中心 產(chǎn)品開發(fā)部 技術(shù)規(guī)劃管理部 技術(shù)中心 技術(shù)生產(chǎn)部技術(shù)管理職能 信息中心科技情報收集、標準化、知識產(chǎn)權(quán)管理職能 鑄造、熱處理、鍛壓、焊表技術(shù)工程部的技術(shù)研究職能 材料工藝研發(fā)部 檢測中心 檢測部 備注：規(guī)劃管理部主要技術(shù)規(guī)劃和技術(shù)管理工作，材料工藝研究部主要負責材料工藝的基礎(chǔ)研究和公共技術(shù)研究，產(chǎn)品開發(fā)部主要負責新產(chǎn)品的基礎(chǔ)研究與產(chǎn)品開發(fā)。 第 83 頁 事業(yè)部層面的研