【正文】 數(shù)）下降，用于住房和家庭經(jīng)營(yíng)的開(kāi)支占家庭收入的比重大體不變，用于服裝、交通、教育、衛(wèi)生、娛樂(lè)等方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重上升。恩格爾系數(shù)可以簡(jiǎn)明地衡量一個(gè)國(guó)家、地區(qū)居民的生活水平的高低。按聯(lián)合國(guó)劃分標(biāo)準(zhǔn)：恩格爾系數(shù)在 60％以上為饑寒層次， 50%～ 60%為溫飽層次， 40％～ 50％為小康層次， 40％以下為富裕層次。如美國(guó)的恩格爾系數(shù)為 11％，韓國(guó)為 29％，我國(guó)已低于 45％，我國(guó)深圳市已低于 30％。 ? 消費(fèi)結(jié)構(gòu)是指人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中各類消費(fèi)的構(gòu)成。我國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)有鮮明的特點(diǎn)。食品開(kāi)支占收入的百分率不斷下降，儲(chǔ)蓄占收入的百分率明顯上升，住房、教育方面支出所占收入的百分率迅速上升。我國(guó)許多居民喜歡買的用品十分集中，如電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)、摩托車等方面支出比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家。汽車消費(fèi)也不例外，因此企業(yè)營(yíng)銷決策不僅要研究居民消費(fèi)的結(jié)構(gòu)狀況，還必須注意到居民消費(fèi)的傾向性。 ? 消費(fèi)者收入中用于儲(chǔ)蓄的部分會(huì)削弱當(dāng)今消費(fèi)的購(gòu)買力，儲(chǔ)蓄逐步地釋放可以增加未來(lái)的購(gòu)買力。消費(fèi)者的收入不可能全部花掉，特別是我國(guó)的居民傾向于儲(chǔ)蓄，這和美國(guó)人喜歡提前消費(fèi)在觀念上截然不同。支出的總消費(fèi)率世界平均值在 ％～ ％之間，美國(guó)高達(dá) 84％～ 85％，印度為 76％～ 79％，我國(guó)則為 59％～ 62％。 ? 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、審美觀念及消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? （ 1）消費(fèi)觀念 世界各國(guó)、各地區(qū)由于民族、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)條件及文化程度的不同，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念相差甚大，對(duì)商品的需求和購(gòu)買行為亦不相同。美國(guó)人喜歡提前消費(fèi)、不擅儲(chǔ)蓄，通行分期付款，偏愛(ài)產(chǎn)品的新穎性和時(shí)尚性，具有較多的激進(jìn)的前沿消費(fèi)群體。中國(guó)人喜歡存錢，留有余地，消費(fèi)觀念偏于傳統(tǒng)，偏愛(ài)商品耐久實(shí)用，但現(xiàn)今出現(xiàn)了大量新潮青、中年消費(fèi)群體，崇尚個(gè)性，形成了新消費(fèi)風(fēng)尚。 ? （ 2）審美觀念 審美觀是指人們對(duì)商品的好與壞、美與丑、喜歡與嫌惡的不同評(píng)價(jià)。不同國(guó)家、地區(qū)、民族，宗教、階層、年齡和個(gè)人，常常具有不同的審美標(biāo)準(zhǔn)。而人們的審美觀念也會(huì)隨著時(shí)尚變化而改變。對(duì)于企業(yè)而言生產(chǎn)大批量的雷同產(chǎn)品不能滿足不同的市場(chǎng)需求，必須根據(jù)不同社會(huì)文化背景下的消費(fèi)者審美觀念及其變化趨勢(shì)，來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。只有汽車產(chǎn)業(yè)中的生產(chǎn)柔性化、產(chǎn)品個(gè)性化才能較好地滿足不同消費(fèi)群體的偏好和需求。 ? （ 3）消費(fèi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)必然會(huì)在購(gòu)買過(guò)程中反映出來(lái)，正是因?yàn)閺?qiáng)烈的需求動(dòng)機(jī)影響了顧客在購(gòu)買過(guò)程中的各項(xiàng)行動(dòng)。一般消費(fèi)者主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要有以下幾種。 ? 1）理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指人們經(jīng)過(guò)深思熟慮，在了解所購(gòu)買商品的品質(zhì)和特性的基礎(chǔ)上，理智性地產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。大部分的汽車消費(fèi)者屬于這一類型。汽車企業(yè)的營(yíng)銷人員要謹(jǐn)慎而熱忱地對(duì)待這類消費(fèi)者，接待中會(huì)有許多信息互相交流，任何過(guò)分的夸口只會(huì)起到相反的效果；確實(shí)的數(shù)據(jù)、合理的描述、可信的承諾、過(guò)硬的性價(jià)比、靈活的營(yíng)銷手法才能使有理智、有個(gè)性的消費(fèi)者完成購(gòu)買決策。 ? 四、 4S店整車營(yíng)銷 ? 整車營(yíng)銷應(yīng)對(duì)汽車市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，制定經(jīng)營(yíng)方案，做好廣告宣傳等項(xiàng)工作。 ? （一）市場(chǎng)與客戶調(diào)查 ? 對(duì)汽車市場(chǎng)的調(diào)查研究 ? 對(duì)汽車市場(chǎng)的調(diào)查研究，是開(kāi)展汽車營(yíng)銷前首先應(yīng)當(dāng)作好的工作。只有做好這項(xiàng)工作，才能做到知己知彼，掌握主動(dòng)，做出正確的經(jīng)營(yíng)決策。汽車市場(chǎng)的調(diào)查研究，是指在該地區(qū)以及他們的汽車市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查研究，了解每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，研究市場(chǎng)的變化發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)汽車市場(chǎng)供求關(guān)系和價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)。對(duì)汽車市場(chǎng)調(diào)查研究的主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。 ? （ 1）對(duì)汽車市場(chǎng)的細(xì)致調(diào)查研究 對(duì)汽車市場(chǎng)的調(diào)查研究就是要調(diào)查有關(guān)汽車及汽車零配件相關(guān)商品的市場(chǎng)容量，了解市場(chǎng)需要的車輛品種、規(guī)格、質(zhì)量、裝潢，主要供需發(fā)展?fàn)顩r，做到適銷對(duì)路。 ? 研究汽車市場(chǎng)就是分析預(yù)測(cè)汽車市場(chǎng)汽車供求關(guān)系和汽車價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)。例如：燃料價(jià)格的變動(dòng)對(duì)汽車市場(chǎng)有短期影響；住宅有無(wú)停車場(chǎng)，購(gòu)物停車是否便利，道路是否暢通，稅費(fèi)是否合理等都對(duì)汽車市場(chǎng)有長(zhǎng)期影響。 ? （ 2）對(duì)汽車市場(chǎng)價(jià)格的研究 汽車市場(chǎng)的價(jià)格除受價(jià)值變動(dòng)的作用外，還經(jīng)常地受政治的、經(jīng)濟(jì)的和自然的多種因素的影響經(jīng)常發(fā)生變化，它的變化反映了商品供求關(guān)系的變化。因此，研究汽車價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真分析不同時(shí)期影響價(jià)格的各種因素，預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)格變化趨勢(shì)，以便選擇有利的銷售市場(chǎng)。 ? 對(duì)汽車銷售市場(chǎng)的調(diào)查研究，除了上述各項(xiàng)內(nèi)容外。還應(yīng)對(duì)汽車的生產(chǎn)周期、銷售季節(jié)、銷售方式和途徑等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。 ? （二）對(duì)消費(fèi)對(duì)象的調(diào)查研究 ? 每一種品牌的汽車都應(yīng)有一定的銷售渠道，不同檔次的汽車應(yīng)有不同的銷售途徑。調(diào)查研究的具體內(nèi)容包括： ? 當(dāng)?shù)氐淖匀磺闆r 主要了解本地區(qū)人口數(shù)量，風(fēng)俗習(xí)慣，國(guó)家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的分布及數(shù)量等。 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 主要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入情況，消費(fèi)者的愛(ài)好習(xí)慣。 ? （三）汽車牌號(hào)的選擇與宣傳 ? 習(xí)題 ? 簡(jiǎn)述當(dāng)前我國(guó)汽車銷售的主要特點(diǎn)有哪些？ ? 簡(jiǎn)述尋找客戶的方法？ ? 簡(jiǎn)述汽車銷售前準(zhǔn)備哪些工作？ ? 汽車銷售溝通的原則有哪些，以及有哪些技巧？ ? 車輛展示方法有哪些？ ? 汽車的定價(jià)程序是什么，以及銷售的影響因素有哪些？