【正文】 解其心中的真正需要。 ? 柔寡斷型 ? A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 ? B、對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來(lái)取得顧客依賴，并幫助他下決定。 第七章 招商技巧 ? 喋喋不休型 ? A、特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。 ? B、對(duì)策：推銷(xiāo)員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 ? 盛氣凌人型 ? A、特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。 ? B、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。 第七章 招商技巧 ? 求神問(wèn)卜型 ? A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 ? B、對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? 畏首畏尾型 ? A、特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。 ? B對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)能博得對(duì)方的信賴。 ? 神經(jīng)過(guò)敏型 ? A、特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。 ? B、對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 第七章 招商技巧 ? 斤斤計(jì)較型 ? A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。 ? B、對(duì)策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 ? 1借故拖延型 ? A、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。 ? B、對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。 第七章 招商技巧 ? 六）、警惕容易失敗的銷(xiāo)售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 ? 對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 ? 客戶口說(shuō)不錯(cuò)，就以為是買(mǎi)賣(mài)即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。 ? 沒(méi)有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買(mǎi)，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤； 第七章 招商技巧 ? 客戶問(wèn)什么，才答什么，這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。行銷(xiāo)應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷(xiāo)售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說(shuō)銷(xiāo)售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買(mǎi)意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買(mǎi)方的信賴。 ? 切記對(duì)客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對(duì)方的觀點(diǎn)。 第七章 招商技巧 ? 切勿有先入為主的成見(jiàn)，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門(mén)。其次，購(gòu)買(mǎi)與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)，有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破嘴，但還是不滿意。 ? 所以買(mǎi)不買(mǎi)決定于營(yíng)銷(xiāo)技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)有多大關(guān)系。 ? 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問(wèn)明對(duì)方的心態(tài)。通過(guò)交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。 第七章 招商技巧 ? 七）、成單技巧之逼定 ? 逼定技巧及資源配合 ? 現(xiàn)場(chǎng)逼定：確認(rèn)客戶有一定的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步處理購(gòu)買(mǎi)信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見(jiàn)方法： ? A、房號(hào)的逼定法 ? B、利用現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛進(jìn)行逼定 ? C、利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。 第七章 招商技巧 ? 自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 ? 認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書(shū)給客戶書(shū)寫(xiě)落訂程序，刺激客戶落訂想法。 ? 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購(gòu)買(mǎi)。在談判僵的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助處理，在談判中可邀請(qǐng)同事講述以往客戶成功購(gòu)買(mǎi)的理由。 ? 推同一套房 ? 喊銷(xiāo)控，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲。 第七章 招商技巧 ? 上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問(wèn)題。 ? 樹(shù)立危機(jī)意識(shí)：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問(wèn)題純屬瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語(yǔ)言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 ? 注意逼定后客戶的語(yǔ)氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 第七章 招商技巧 ? 客戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。 ? 客戶交錢(qián)方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 ? 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。 ? 客戶下定是認(rèn)購(gòu)書(shū)姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。 第七章 招商技巧 ? 八）、客戶落定的信號(hào) ? 動(dòng)作、語(yǔ)言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類(lèi)： ? 沉思、焦慮、找煙抽； ? 客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神； ? 兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作； ? 因緊張?jiān)斐傻目诔?、臉紅等現(xiàn)象； ? 重復(fù)性語(yǔ)言，相互詢問(wèn)；“定還是不定”； ? 重復(fù)性動(dòng)作，起來(lái)坐下又起來(lái)又坐下； ? 拿出手機(jī)等物品，卻不使用； 第七章 招商技巧 ? 給自己倒水； ? 手指不停的敲打桌子； ? 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； ? “煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈(zèng)送物品的話語(yǔ)； ? 正常租房自然舉動(dòng)類(lèi) ? 拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比； ? 詢問(wèn)交定后的事宜； ? 詢問(wèn)定金如何交納 第八章 招商各類(lèi)表格及文書(shū)的應(yīng)用 ? 《 XX項(xiàng)目》商鋪認(rèn)租須知 ? XXX(項(xiàng)目 )商鋪認(rèn)租書(shū) ? XX(項(xiàng)目 )商鋪?zhàn)赓U合同 ? 客戶檔案登記表 ? 招商情況周報(bào)表 ? 招商情況月報(bào)表 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 05:01:0205:01:0205:013/22/2023 5:01:02 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :01:0205:01Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:01:0205:01:0205:01Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :01:0205:01:02March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 1分 2秒 05:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時(shí) 1分 :01March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 1分 2秒 05:01:0222 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 5時(shí) 1分 2秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 05:01:0205:01:0205:013/22/2023 5:01:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:0205:01Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:01:0205:01:0205:01Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:0205:01:02March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 1分 2秒 05:01: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 1分 :01March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 1分 2秒 05:01:0222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 5時(shí) 1分 2秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 05:01:0205:01:0205:013/22/2023 5:01:02 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:0205:01Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:01:0205:01:0205:01Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:0205:01:02March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 1分 2秒 05:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 5時(shí) 1分 :01March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 1分 2秒 05:01:0222 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 1分 2秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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