【正文】 多次促成。據(jù) LIRMA統(tǒng)計(jì)，一次推銷(xiāo)至少需要 5次 CLOSE； ? 要保持良好的心態(tài)。促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作； ? 遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持。通過(guò)轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)主顧； ? 一次銷(xiāo)售很難促成時(shí)，可以先告辭。給客戶留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)； ? 要與準(zhǔn)主顧經(jīng)常保持聯(lián)系。每一、二個(gè)月登門(mén)拜訪一次。 185 遞交保單 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 遞交保單的目的 業(yè)務(wù)員向客戶講解說(shuō)明保單條款，再次確定需求，堅(jiān)定客戶信心并獲取轉(zhuǎn)介紹名單。 187 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 據(jù) LIMRA調(diào)查，在一年內(nèi)失效的契約中，有 82%的客戶表示：個(gè)人未受重視，業(yè)務(wù)員未提供完美服務(wù)；其中有半數(shù)以上的人在成交后就想立刻解約。 ? 業(yè)務(wù)員將保戶在投保書(shū)上簽名蓋章視為自己推銷(xiāo)成功，即犯了大忌。 188 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程大綱 一、前言 二、遞交保單的準(zhǔn)備 三、遞交保單流程 四、遞交保單拜訪三位法 五、猶豫期的處理 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 189 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程目標(biāo) 理解遞交保單的目的和意義； 掌握遞交保單的流程； 取得客戶的信賴及認(rèn)同； 獲得轉(zhuǎn)介紹名單及推薦函。 190 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 遞交保單的準(zhǔn)備 ? 前期工作準(zhǔn)備 ? 保單的檢查 ? 保單、封套及小禮品的準(zhǔn)備 ? 電話約訪 ? 相關(guān)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備 191 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 范 例 尊敬的陳先生： 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安 ，恭喜您已經(jīng)有了一個(gè)保障、理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝您對(duì)我的信任。您的投保資料和保費(fèi)我已上交到公司，保單正在審核中，估計(jì)很快就會(huì)審批下來(lái)，屆時(shí)我會(huì)親自送到您那兒，為您說(shuō)明里面的詳細(xì)內(nèi)容，您也可以隨時(shí)打電話與我聯(lián)系。 此致 敬祝平安 宋平安 2023年 8月 8日 192 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 保單的檢查 ? 保單載明的事項(xiàng)內(nèi)容是否清楚。它包括投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的姓名、保額及所交保費(fèi)、附加險(xiǎn)內(nèi)容、繳費(fèi)期、投保生效日、條款與保單是否有騎縫章等； ? 保單打印結(jié)構(gòu)是否與原設(shè)計(jì)相同，是否需要特別說(shuō)明。如現(xiàn)金價(jià)值、交費(fèi)、保額等，另外請(qǐng)把客戶應(yīng)得利益用熒光筆標(biāo)出； ? 將保單條款中的某些重點(diǎn)部分，如免責(zé)部分等用熒光筆畫(huà)出，便于向客戶講解； ? 將保單復(fù)印或記錄整理，建立客戶檔案或主顧卡。 193 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 將名片貼于保單封套上醒目的位置； ? 將建議書(shū)與保單一起置于封套內(nèi)； ? 在封套內(nèi)或封套上面的名片上附一張交費(fèi)提示卡； 內(nèi)容：投保人姓名、年交保費(fèi)金額、交費(fèi)的時(shí)間 ? （ — ）、存折的名稱及帳號(hào)。便于客戶查詢。 ? 準(zhǔn)備一份附有平安標(biāo)記的小禮品。 194 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 業(yè)務(wù)員：“陳先生，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安，您的保單已經(jīng)出來(lái)了，恭喜您擁有了一份很好的保障及理財(cái)計(jì)劃。您看，是今天下午還是晚上，我將保單送給您？” 195 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 遞交保單的流程 ? 恭喜客戶 ? 同客戶一起檢查保單 ? 請(qǐng)投保人簽收 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 ? 要推薦信函 ? 再次感謝 196 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?恭喜您購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，讓自己和家人擁有了保障，使得今后生活將更加安心； ?恭喜您身體、財(cái)務(wù)狀況良好，所以保險(xiǎn)公司接受您的投保； ?強(qiáng)調(diào)此份保單對(duì)客戶的重要性。 197 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 告訴客戶保單及相關(guān)資料：如名片、交費(fèi)提示卡、建議書(shū)、保單正本、條款并確認(rèn)保單正本內(nèi)容。把保單利益與客戶利益需要聯(lián)系起來(lái)，把條款中某些重要的地方（如免責(zé)），讀給客戶聽(tīng)或作出標(biāo)記展示給客戶。 198 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?問(wèn) 客戶，是否還有不清楚的地方或其它問(wèn)題。如沒(méi)有疑問(wèn)，請(qǐng)客戶將保單及相關(guān)資料收好，并請(qǐng)?jiān)诨貓?zhí)單上簽字； ?許下服務(wù)承諾，表明你愿意為他提供服務(wù)，同他分享最新信息，提示他若有任何方面問(wèn)題都要直接與你聯(lián)系，你將竭誠(chéng)為他提供服務(wù)； ?把保單翻到回執(zhí)欄，并把筆遞給客戶。 199 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 進(jìn)一步收集客戶資料； ? 取得客戶對(duì)自己公司、產(chǎn)品及自己的認(rèn)同及肯定； ? 提出要求。 200 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要求推薦話術(shù)一 “陳先生，在未來(lái)的服務(wù)過(guò)程中，我公司將會(huì)有一些通知或資訊要送給您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我們把它們送到您的哪些親戚或朋友處較方便，請(qǐng)?jiān)谶@兒寫(xiě)上他們的姓名和聯(lián)系方式?！? 201 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要求推薦話術(shù)二 “陳先生，您對(duì)這份保障計(jì)劃滿意嗎？相信您的親戚、朋友、同事中有很多象您一樣有愛(ài)心、有責(zé)任感、而且需要保險(xiǎn)的人。您能否介紹二、三個(gè)象您一樣熱情、好接近的人給我，請(qǐng)?jiān)谶@兒寫(xiě)上他們的姓名和聯(lián)系方式。” 202 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 要求推薦話術(shù)三 “陳先生，感謝這段時(shí)間以來(lái)您對(duì)我工作上的支持和幫助。不知您覺(jué)得我的為人怎么樣，服務(wù)是否讓您滿意？為您服務(wù)是我的工作職責(zé)，同樣我也樂(lè)意為您的親戚和朋友提供周到細(xì)致的服務(wù)。最近您身邊有沒(méi)有結(jié)婚、喬遷及升職的朋友，請(qǐng)?jiān)谶@兒寫(xiě)上他們的姓名和聯(lián)系方式。 203 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 注意事項(xiàng) ?提問(wèn)后一定要把準(zhǔn)備好的筆和本子及時(shí)遞到客戶的手中； ?遞筆的時(shí)候，要面帶微笑，保持沉默； ?客戶若提到一些轉(zhuǎn)介紹人的資料，最好馬上將其記錄下來(lái)。比如：性別、職業(yè)、性格、愛(ài)好等，資料越詳細(xì)越好； ?如碰到客戶拒絕，進(jìn)行過(guò)拒絕處理后，再次提出要求。 204 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 客戶推薦函（范例） 陳兄： 多日不見(jiàn)甚念。近日我認(rèn)識(shí)了一位新朋友，透過(guò)他的專(zhuān)業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟酒必須得有一份保障。憑我的直覺(jué)，宋平安先生為人蠻不錯(cuò)、是值得交往的，今把他介紹給你，正所謂好事情要同好朋友分享！ 關(guān)愛(ài)您的好友 陸鳴 205 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ①最后再一次感謝客戶對(duì)你的信任、信賴及對(duì)你工作的支持和幫助，因?yàn)榈玫叫湃问侨松幸淮罂焓?。要永遠(yuǎn)記住，忠誠(chéng)的客戶就是我們的寶貴財(cái)富； ②提供各式小服務(wù)（如送上準(zhǔn)備好的小禮品等）。 206 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 客戶家 客戶單位 客戶愛(ài)人單位 207 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 遞交保單的誤區(qū) ? 讓別人代送保單； ? 只送保單，沒(méi)有相關(guān)資料； ? 沒(méi)有再次向客戶說(shuō)明和強(qiáng)化保單利益； ? 簽完回執(zhí)就走，沒(méi)有要求推薦客戶； ? 客戶一次拒絕就放棄要求客戶推薦。 208 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? ?進(jìn)一步詢問(wèn)保單上有關(guān)內(nèi)容及問(wèn)題 ? 介紹客戶 ? 要求退保 —— 因?yàn)槁?tīng)到親戚、朋友或同業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的詆毀而 要求退保 —— 確實(shí)需要退保 209 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 拒絕處理一 客戶：“宋先生，我想退保?！?1 業(yè)務(wù)員：“那沒(méi)關(guān)系，能告訴我為什么嗎？” 2 客戶：“我的朋友說(shuō)，國(guó)外保險(xiǎn)公司很快就要來(lái)了，叫我等一等再買(mǎi)。” 3 業(yè)務(wù)員：“哦！是這樣。實(shí)際上，外資保險(xiǎn)公司到中國(guó)來(lái)一樣接受中國(guó)保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，遵照同樣的預(yù)定利率和經(jīng)驗(yàn)生命表。如有差別的話，只會(huì)在服務(wù)上，您對(duì)我的服務(wù)不滿意？更何況，風(fēng)險(xiǎn)是不可以去等的，早買(mǎi)早受益?！? 4 （ 1：告知； 2：先認(rèn)同，再反問(wèn)； 3：讓客戶提出問(wèn)題； 4：進(jìn)行處理。） 210 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 拒絕處理二 客戶：“宋先生，我想退保。” 業(yè)務(wù)員：“那沒(méi)關(guān)系，能告訴我為什么呢？” 客戶：“我的朋友告訴我，保險(xiǎn)都是騙人的，該賠不賠?！? 業(yè)務(wù)員：“是嗎？保險(xiǎn)有很多險(xiǎn)種，是針對(duì)不同的需求， 并不是責(zé)任全攬。另外投保時(shí)客戶需要如實(shí)告知。是不是您的朋友遇到過(guò)這種情況？告訴我聯(lián)系方式，我來(lái)幫他辦理一切理賠事宜。” （ 1：告知； 2：先認(rèn)同，再反問(wèn)； 讓客戶提出問(wèn)題； 進(jìn)行處理。） 211 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 遞交保單，看似簡(jiǎn)單、容易，但里面蘊(yùn)含無(wú)限生機(jī)。必須認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一位老客戶的 5倍； ? 不要有意無(wú)意輕視遞交保單過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、動(dòng)作，它們都是您這張保單繼續(xù)的關(guān)鍵所在； ? 遞交保單是售后服務(wù)的“新起點(diǎn)”，新一輪業(yè)務(wù)拓展的“增長(zhǎng)點(diǎn)”； ? 遞交保單要有三心二意：細(xì)心、用心、愛(ài)心，誠(chéng)意、謝意。 212 陌生拜訪 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程大綱 一、前言 二、陌生拜訪的方法 三、陌生拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備 四、陌生拜訪的時(shí)機(jī) 五、結(jié)論 六、課后作業(yè) 214 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 課程目標(biāo) 學(xué)會(huì)陌拜的六種方法 學(xué)會(huì)自我調(diào)整緊張心態(tài) 掌握陌拜的三種時(shí)機(jī) 215 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 緣故法 +介紹法 +陌生拜訪 70% 20% 10% 216 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 陌生拜訪的方法 ? 問(wèn)卷調(diào)查表 ? 直沖拜訪法 ? 送小禮物法 ? 咨詢法 ? 電話約訪法 ? 信函拜訪法 217 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 問(wèn)卷調(diào)查表 優(yōu)勢(shì)： （ 1）容易接近被拜訪者； （ 2）易收集被拜訪者資料。 弱勢(shì)：（ 1）調(diào)查表制作復(fù)雜； （ 2）拜訪者回答問(wèn)題的真實(shí)度不高。 218 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 直沖拜訪法 優(yōu)勢(shì)： （ 1）接觸到被拜訪者的機(jī)會(huì)多； （ 2）想拜訪誰(shuí)就拜訪誰(shuí)。 弱勢(shì)：（ 1）容易被人拒絕； （ 2）對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高。 219 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 送小禮物法 優(yōu)勢(shì) ：（ 1）被拜訪者普遍接受； （ 2）容易拉近業(yè)務(wù)員與被拜訪者之間的 距離。 弱勢(shì)：拜訪成本較高。 220 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 咨詢法 優(yōu)勢(shì)：（ 1）對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高； （ 2）上門(mén)咨詢者成交率較高。 弱勢(shì)：（ 1）上門(mén)咨詢的人數(shù)較少； （ 2）很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式。 221 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 電話拜訪法 優(yōu)勢(shì)：（ 1）覆蓋面比較廣； （ 2）約訪所需時(shí)間短； （ 3）隨意性強(qiáng)。 弱勢(shì)：（ 1）約訪技能要求高； （ 2）不能充分表達(dá)； （ 3）客戶反應(yīng)度低； （ 4）容易被拒絕。 222 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 信函拜訪法 優(yōu)勢(shì)：（ 1）覆蓋面廣； （ 2）拜訪理由充足。 弱勢(shì)：（ 1）成本較高； （ 2）反應(yīng)度低； （ 3）信息回饋時(shí)間長(zhǎng)。 223 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 陌生拜訪中的心理障礙 ? 在門(mén)口徘徊不敢進(jìn)去； ? 希望被拜訪者不在或電話無(wú)人接聽(tīng)； ? 在被拜訪者面前，面紅耳赤，語(yǔ)無(wú)倫次，手腳哆嗦 ? 不敢和被拜訪者正面交談； ? 找各種借口拒絕做陌拜。 224 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 心理狀態(tài)學(xué) ? 一個(gè)人一生中 80%的工作績(jī)效來(lái)源于 20%的工作時(shí)間； ? 一個(gè)人 80%的工作時(shí)間只能完成 20%的工作績(jī)效，完成工作績(jī)效的質(zhì)量最終取決于此人