【正文】 集中 ?Stress the advantages the tenant will receive and minimize those that you will obtain 強(qiáng)調(diào)租戶將會(huì)得到的益處，最大限度地淡化自身所將獲得的益處 Actual Negotiation 談判過(guò)程 3. Negotiate 談判 5 Negotiation strategy 5種談判策略 ?Pricing strategy報(bào)價(jià)策略 ?Conceding strategy讓步策略 ?Refuse strategy拒絕策略 ?Ultimatum strategy“最后通牒 ”策略 ?Sign strategy簽約策略 Negotiation Ability Test 談判能力測(cè)驗(yàn) ? 以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 Negotiation Ability Test 談判能力測(cè)驗(yàn) ? 1. 挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演 ? 案例描述 ? 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情 300萬(wàn)元的新片，你會(huì) …… ? ：①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200萬(wàn)元，待價(jià)而沽③從 50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)④先提出 200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià) ? 2. 決策分析：① ——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)② ——膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)③ ——現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④ ——膽識(shí)過(guò)人且能顧全大局 Negotiation Ability Test 談判能力測(cè)驗(yàn) ? 2：談判對(duì)手故意忽視你 ? 案例描述 ? 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ? ：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 ? 2. 決策分析：① ——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面② ——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的③ ——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體 Negotiation Ability Test 談判能力測(cè)驗(yàn) ? 3：降價(jià)的五種讓步方法 ? 案例描述 ? 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 2萬(wàn)元，你會(huì)如何做？ ? ：①一次性降價(jià)②開(kāi)始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④降價(jià)幅度逐漸提高⑤降價(jià)幅度逐漸減小 ? 2. 決策分析：① ——開(kāi)始即降很多、籌碼盡失、易產(chǎn)生懷疑② ——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足③ ——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④ ——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)⑤ ——愈降愈少，減少期待 Actual Negotiation 談判過(guò)程 ? and Summary ? 結(jié)尾與總結(jié) ? Verbally summarize the agreement ? 對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié) ? ?Always finish the meeting on good terms ? 在融洽的氛圍中結(jié)束會(huì)議 ? ?Ask for written and notarized confirmation of the deal ? 要求得到書(shū)面的、經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn) ?Set up appointment for the next meeting (if necessary) ? 若有必要，安排下次會(huì)議 Actual Negotiation 談判過(guò)程 ? Case Study ? 案例分析 ? ?? 2 或 3人一組 (2 or 3 person each group)?? ? 準(zhǔn)備時(shí)間 (Prepare): 25 分鐘 /minutes?? ? 談判時(shí)間 (Negotiation): 30 分鐘 / minutes ? Actual Negotiation result follow up 談判結(jié)果跟蹤 ? Three steps of Negotiation 談判的三個(gè)步驟 ? Negotiation Preparation 談判前的 ? Negotiation Process 談判的過(guò)程 ? Negotiation result follow up 談判結(jié)果的跟蹤 Negotiation result follow up 談判結(jié)果跟蹤 ? ?Identify problems or conflicts throughout the term of the contract (if any) and address them ? 發(fā)現(xiàn)條款中的問(wèn)題或矛盾并在談判中加以指明 ?Periodically review relationship with the tenant , even if the relationship is good ? 即使與租戶相處融洽 ,仍應(yīng)定期回顧彼此之間的關(guān)系 ? ?Ensure all action steps/mitment are carried out ? 確保各行動(dòng)步驟 /承諾都能被很好地執(zhí)行 ? ?Meet a tenant periodically ? 定期會(huì)見(jiàn)租戶 Negotiation result follow up 談判結(jié)果跟蹤 ? Look for ways to expand the relationship and improve the next negotiation ? 設(shè)法擴(kuò)展與租戶的關(guān)系 ,以期在下次談判中有所進(jìn)展 ? ?Manage the relationship continuously ? 始終注意對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理 Summary 總結(jié) 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 THANK YOU 健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:57:0308:57:0308:573/22/2023 8:57:03 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :57:0308:57Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:57:0308:57:0308:57Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :57:0308:57:03March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 57分 3秒 08:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 8時(shí) 57分 :57March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 57分 3秒 08:57:0322 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 57分 3秒 上午 8時(shí) 57分 08:57: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:57:0308:57:0308:573/22/2023 8:57:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:0308:57Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:57:0308:57:0308:57Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:0308:57:03March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 57分 3秒 08:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 57分 :57March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 57分 3秒 08:57:0322 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 57分 3秒 上午 8時(shí) 57分 08:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 08:57:0308:57:0308:573/22/2023 8:57:03 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:0308:57Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:57:0308:57:0308:57Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:0308:57:03March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 57分 3秒 08:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 8時(shí) 57分 :57March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 57分 3秒 08:57:0322 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 57分 3秒 上午 8時(shí) 57分 08:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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