【正文】 計發(fā)揮了反映職能，如實記錄了實際的消耗。缺乏計劃、預(yù)算、控制、分析和評價職能成本管理沒有清晰準確的成本分析，如何有針對性的削減成本？缺乏成本管理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 84缺乏存貨管理管理評價庫存制度存貨盤點存貨統(tǒng)計沒有完整統(tǒng)一的存貨管理制度，沒有設(shè)定庫存檔量來對庫存進行控制每年兩次的上市公司審計時的盤點，平時財務(wù)部對存貨不進行盤點倉庫每月報一次材料耗用及庫存情況存貨存貨分析、評價財務(wù)部對存貨沒有進行過分析、評價，只是對倉庫所報耗用及庫存的簡單匯總由于信息不對稱，財務(wù)部不了解倉庫的庫存情況，無法做出相應(yīng)的管理措施，也無法對倉庫管理進行考核沒有存貨分析報告，就無法協(xié)助管理人員做出采購及生產(chǎn)方面的重大決策北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 85催收帳款績效考核確認損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策沒有規(guī)范的信用政策沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料財務(wù)部缺少對應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對市場部也沒有應(yīng)收賬款回收的考核沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效由市場部負責催收貨款,但是責任權(quán)利不對應(yīng)財務(wù)部缺乏帳齡分析損失的確認不及時，比如華寶已被拍賣，所欠公司的 30萬元未追回，損失未確認應(yīng)收帳款管理辦法不合理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 86外部環(huán)境和公司規(guī)模的變化要求公司不斷地調(diào)整營銷策略，但公司至今未對整合營銷的觀念作出響應(yīng)顧客驅(qū)動的運作機制尚未形成通過市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計劃贏得市場營銷職能的發(fā)揮和協(xié)調(diào)有待加強重銷售，輕營銷 缺乏有目的、有意識、科學的戰(zhàn)略計劃用以指導(dǎo)市場營銷工作營銷調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告、直接營銷等職能發(fā)揮不充分，而且相互間的協(xié)調(diào)需要加強主要表現(xiàn)為營銷宣傳力量薄弱，缺乏整體策劃，不利于產(chǎn)品、公司知名度和美譽度的提升研發(fā)部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門、后勤部門等對增加客戶滿意度支持不夠市場部與其它部門的協(xié)調(diào)成本大弱化部門重要性的觀念，加強內(nèi)部客戶、外部客戶服務(wù)意識，共同創(chuàng)造客戶價值缺乏市場營銷信息系統(tǒng)支撐沒有建立起有效的信息收集、整理加工、資料分析、信息跟蹤體系北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 87市場部僅有銷售職能，市場職能薄弱市場部服務(wù)內(nèi)銷外銷市場部負責銷售工作，市場職能薄弱，缺乏對市場信息的收集、整理和分析?市場營銷體系中的市場職能包括：市場調(diào)研、市場細分、市場定位、市場策劃、競爭對手分析等市場信息的收集和分析是制定產(chǎn)品發(fā)展方向和銷售政策的依據(jù)，沒有依據(jù)的制定政策，會使企業(yè)的風險加劇目前，由于市場職能不健全，不能根據(jù)市場和對手的情況制定銷售策略，銷售基本采取 “推銷 ”形式，銷售計劃也是憑主觀判斷來制定。北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 88177。無前瞻性調(diào)研177。市場部的市場調(diào)研職能缺失177。缺乏專門的情報搜集系統(tǒng)177。缺少對市場競爭者的深入研究177。只有部分競爭對手的簡單資料177。各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料177。信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高原 因177。難以挖掘客戶的潛在需求177。對市場情況變化了解不夠177。不能及時向有關(guān)部門反應(yīng)競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應(yīng)變措施177。不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施177。不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化177。難以提供有力的決策支持結(jié) 果銷售計劃憑“拍腦袋 ”來制定缺乏信息調(diào)研，銷售計劃的制定缺乏依據(jù)北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 89問題現(xiàn)狀決策程序確定營銷目標營銷規(guī)劃決策者為此直接影響著營銷計劃制訂的科學性、客觀性和合理性信息搜集市場調(diào)研最高決策層 根據(jù)上年情況估計“ 拍腦袋 ”自上往下式? 憑經(jīng)驗? 缺少專門分 析智囊人員? 外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來的不 確定性大? 用戶需求變化帶來 的不確定性大? 不分析競爭對手營 銷目標? 缺乏上下雙向 溝通? 難以讓下級把 目標轉(zhuǎn)化為工 作熱情信息搜集缺乏系統(tǒng)性? 對市場情況了解不夠? 缺乏分析預(yù)測? 信息傳遞滯后北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 90目前客戶管理 現(xiàn)狀客戶管理：銷售資料收集較完整，但營銷資料缺乏地址名稱電話領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)務(wù)負責人聯(lián)系人基礎(chǔ)資料服務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)能力發(fā)展?jié)摿?jīng)營觀念經(jīng)營方向經(jīng)營政策客戶特征收入狀況人員素質(zhì)與競爭者關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷售活動現(xiàn)狀存在問題企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理較全 不完善 不完善 不完善北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 91公司的客戶管理公司的客戶管理 靠個人關(guān)系靠個人關(guān)系X銷售人員個人掌握客戶資源X著眼于合同簽定（短期效益）X不太重視客戶服務(wù)X對客戶的承諾有限， 有時不履行諾言X以銷售為導(dǎo)向X客戶溝通不足X質(zhì)量有時讓位于合同的獲取客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系營銷 立足于公司整體立足于公司整體J關(guān)注保持顧客J產(chǎn)品利益導(dǎo)向J長期的客戶關(guān)系J高度強調(diào)顧客服務(wù)J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系J質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 92客戶管理無嚴格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場信息獲取不及時、不到位專人負責不到位靈活運用不足未突出重點要求動態(tài)管理不及時? 剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料? 及時補充新的資料? 跟蹤客戶的變化? 重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還包括未來客戶或潛在客戶?以靈活的方式把客戶信息及時全面地提供給銷售人員及其它有關(guān)人員?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 ,由專人負責管理 ,嚴格控制客戶情報資料的利用和借閱216?？蛻糍Y料更新慢 216。缺乏潛在客戶的資料216。與各部門信息溝通不暢 216?？蛻糍Y料缺乏系統(tǒng)性 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 93新業(yè)務(wù)新市場新業(yè)務(wù)老市場老業(yè)務(wù)新市場老業(yè)務(wù)老市場銷售特點公司資源支持不大固定的老客戶為主，需要信息共享需要信息共享固定的老客戶為主，公司資源支持大考評應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜诠ぷ鲬B(tài)度側(cè)重于個人努力側(cè)重于成本控制側(cè)重于成本控制和個人努力單一任務(wù)考評： 不利于公司及個人的發(fā)展財務(wù)指標戰(zhàn)略指標發(fā)展指標合同額市場覆蓋率責任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平市場相對增長率市場占有率利潤率 回款控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場調(diào)研工作 。著重考核 未做考核考核指標銷售 隊伍 管理： 考評單一，無法產(chǎn)生有效的激勵效果，不利于公司及個人的發(fā)展北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 94材料采購已成為按時交貨的主要制約因素原材料供應(yīng)是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不僅僅是某個企業(yè)的競爭，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競爭，采購管理對企業(yè)至關(guān)重要舉例：?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出。嚴重影響到公司信譽，若客戶退貨，則前面工序的投入全部損失。?缺乏規(guī)范的供應(yīng)商管理制度?人員不足，目前僅有 3人（包括經(jīng)理、主任）?每年才對供應(yīng)商進行一次不系統(tǒng)的評估，而且在確定供應(yīng)商時缺乏實地考察，僅憑樣品確定?進口渠道單一，難以控制采購過程?缺乏相對穩(wěn)定、技術(shù)實力強、規(guī)模大的供應(yīng)合作商北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 95生產(chǎn)管理：生產(chǎn)后工序管理被條塊分割，嚴重影響交貨周期制造部 品質(zhì)部 策劃部 開發(fā)部前工序切割品檢入庫灌注品檢貼片半成品庫切片配液晶?每次在部門間交接時都要點數(shù)、確認?一天的產(chǎn)能通過整個后工序需要 7—8 天?由于各部門工作重點不同，無法保證流程順暢?出現(xiàn)問題時相互推諉交貨期受到影響為什么產(chǎn)品都要進半成品庫？而不事先分出外協(xié)或自己生產(chǎn)如何避免產(chǎn)品在各部門間搬來搬去，以縮短生產(chǎn)周期？北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 96公司《生產(chǎn)和品質(zhì)控制規(guī)定》摘抄絲印噴粉工序 :品質(zhì)控制 :1).在正常連續(xù)生產(chǎn)過程中 ,生產(chǎn)產(chǎn)量超過 50對時 ,當生產(chǎn)不合格率大于 3%時 ,必須停產(chǎn) ,由 QC室人員通知工序和組長、技術(shù)室、生產(chǎn)室、品質(zhì)部。2）當生產(chǎn)不合格品率在 3%5%之間時，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，且將要生產(chǎn)產(chǎn)量低于 100對時 ,必須由 QC室主任或當班值班主任批準 3）當生產(chǎn)不合格品率在 58%之間 ,因 特殊原因 將要繼續(xù)生產(chǎn)，且將生產(chǎn)產(chǎn)量小于 350對時 ,必須由品質(zhì)部經(jīng)理批準 4）當生產(chǎn)不合格率大于 8%時，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，須由總經(jīng)理批準“特殊原因 ”是什么？是生產(chǎn)進度和交貨期！在企業(yè)生產(chǎn)過程中，時常出現(xiàn)質(zhì)量讓位于生產(chǎn)進度的現(xiàn)象，這將不利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高質(zhì)量管理：質(zhì)量意識薄弱，在生產(chǎn)進度和質(zhì)量控 制問題上，質(zhì)量時常讓位于生產(chǎn)北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 97質(zhì)量管理：沒有質(zhì)量責任的 “ 追究制 ”市場部品質(zhì)部客戶投訴 檢驗 客戶原因吸取教訓(xùn)，注意客戶信用質(zhì)量問題收回如：客戶退貨管理程序責任落實？對于質(zhì)量問題，若不分析原因，落實責任，將無法制定預(yù)防措施，無法提高員工的質(zhì)量意識，不利于質(zhì)量管理水平的提高退就退了，沒有進行分析和責任落實，對各項工作也沒有指導(dǎo)作用北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 98技術(shù)管理：技術(shù)開發(fā)活動基本以客戶臨時性的需求為導(dǎo)向，對市場未來需求及競爭對手技術(shù)發(fā)展關(guān)注不夠銷售部門注重銷售業(yè)績，以客戶為中心，對市場的理解讓位于對客戶的理解無專門的市場研究部門來開展市場研究工作，為開發(fā)部提供市場發(fā)展信息無部門專門負責新技術(shù)跟蹤研究開發(fā)部銷售部門以客戶導(dǎo)向進行開發(fā)僅僅以客戶需求為導(dǎo)向，不關(guān)注市場及競爭對手的發(fā)展，將對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生威脅北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 99印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠管理診斷建 議導(dǎo) 讀北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 100組織結(jié)構(gòu)建議q 明確高層領(lǐng)導(dǎo)分工，各司其職q 采購部門劃歸生產(chǎn)部門或獨立q 健全規(guī)章制度，并制定嚴格執(zhí)行制度的措施。同時對已有的制度進行必要的修改和歸類，使之適應(yīng)企業(yè)目前的需要北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 101人力資源管理建議健全人力資源管理職能，配備足夠人員制定人力資源規(guī)劃，審視企業(yè)內(nèi)外部情況進行崗位評價與工作分析完善企業(yè)人力資源管理基本制度制定一套符合企業(yè)實際的績效考核與薪酬管理制度科學的規(guī)劃是正確開展人力資源工作的基石完整的機構(gòu)和人員配置是開展人力資源管理工作的前提吸引人才、激勵人才、留住人才企業(yè)開展招聘、培訓(xùn)、考核及薪酬工作有據(jù)可依企業(yè)發(fā)展需要正規(guī)化、制度化的人力資源管理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 102q 完善財務(wù)室職能，財務(wù)室應(yīng)擔負起財務(wù)管理的職責q 建立成本控制管理機制，明確各部門在成本控制中的 責任，并制定相應(yīng)的考核制度財務(wù)管理建議北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 103營銷管理建議q 健全市場職能，設(shè)立負責市場信息收集和分析的人員q 建立信息傳遞渠道，規(guī)范信息管理q 規(guī)范客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案q 進行全公司范圍內(nèi)的 “企業(yè)和市場 ”研討活動，樹立一切為了客戶的觀念，消除部門的本位主義思想q 明確銷售人員的責、權(quán)、利關(guān)系，為銷售人員制定銷售指標，并采取必要的激勵措施（如銷售提成、評選銷售狀元等）北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 104運作管理建議q 規(guī)范對供應(yīng)商的管理，建立供應(yīng)商檔案，并完善供應(yīng)商評估制度q 消除生產(chǎn)管理被分割的現(xiàn)狀，產(chǎn)品盡可能避免進半成品庫q 明確質(zhì)量管理人員的責任和權(quán)利并嚴格落實，對于質(zhì)量問題要落實責任，真正樹立 “質(zhì)量第一 ”的觀念北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 105印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠管理診斷建 議導(dǎo) 讀北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報告 106目前公司在內(nèi)部管理方面主要需解決以下五個問題?研發(fā)方向不明確 ,未建立規(guī)范的研發(fā)業(yè)務(wù)流程?物流系統(tǒng)管理分散 ,生產(chǎn)成本控制不足?質(zhì)控從屬生產(chǎn) ,未建立質(zhì)量控制體系?市場營銷職能未發(fā)揮 ,銷售缺乏考核和激勵?企業(yè)缺乏規(guī)范化管理制度超聲儀器分公司是超聲電子的起家資本 ,目前經(jīng)營處于維持狀態(tài) ,但仍然每年上繳 100~200萬利潤 ,保持超聲的大旗不倒。但是技術(shù)在不斷向前發(fā)展 ,市場在快速變化，超聲儀器不論是發(fā)展還是維