【正文】 計(jì)發(fā)揮了反映職能，如實(shí)記錄了實(shí)際的消耗。缺乏計(jì)劃、預(yù)算、控制、分析和評(píng)價(jià)職能成本管理沒(méi)有清晰準(zhǔn)確的成本分析，如何有針對(duì)性的削減成本？缺乏成本管理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 84缺乏存貨管理管理評(píng)價(jià)庫(kù)存制度存貨盤(pán)點(diǎn)存貨統(tǒng)計(jì)沒(méi)有完整統(tǒng)一的存貨管理制度，沒(méi)有設(shè)定庫(kù)存檔量來(lái)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控制每年兩次的上市公司審計(jì)時(shí)的盤(pán)點(diǎn)，平時(shí)財(cái)務(wù)部對(duì)存貨不進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)每月報(bào)一次材料耗用及庫(kù)存情況存貨存貨分析、評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)部對(duì)存貨沒(méi)有進(jìn)行過(guò)分析、評(píng)價(jià)，只是對(duì)倉(cāng)庫(kù)所報(bào)耗用及庫(kù)存的簡(jiǎn)單匯總由于信息不對(duì)稱，財(cái)務(wù)部不了解倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，無(wú)法做出相應(yīng)的管理措施，也無(wú)法對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理進(jìn)行考核沒(méi)有存貨分析報(bào)告，就無(wú)法協(xié)助管理人員做出采購(gòu)及生產(chǎn)方面的重大決策北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 85催收帳款績(jī)效考核確認(rèn)損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策沒(méi)有規(guī)范的信用政策沒(méi)有有效的信用管理辦法，沒(méi)有客戶的信用資料財(cái)務(wù)部缺少對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對(duì)市場(chǎng)部也沒(méi)有應(yīng)收賬款回收的考核沒(méi)有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)催收貨款,但是責(zé)任權(quán)利不對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)部缺乏帳齡分析損失的確認(rèn)不及時(shí)，比如華寶已被拍賣(mài)，所欠公司的 30萬(wàn)元未追回，損失未確認(rèn)應(yīng)收帳款管理辦法不合理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 86外部環(huán)境和公司規(guī)模的變化要求公司不斷地調(diào)整營(yíng)銷策略，但公司至今未對(duì)整合營(yíng)銷的觀念作出響應(yīng)顧客驅(qū)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制尚未形成通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng)營(yíng)銷職能的發(fā)揮和協(xié)調(diào)有待加強(qiáng)重銷售，輕營(yíng)銷 缺乏有目的、有意識(shí)、科學(xué)的戰(zhàn)略計(jì)劃用以指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷工作營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告、直接營(yíng)銷等職能發(fā)揮不充分，而且相互間的協(xié)調(diào)需要加強(qiáng)主要表現(xiàn)為營(yíng)銷宣傳力量薄弱，缺乏整體策劃，不利于產(chǎn)品、公司知名度和美譽(yù)度的提升研發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、后勤部門(mén)等對(duì)增加客戶滿意度支持不夠市場(chǎng)部與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)成本大弱化部門(mén)重要性的觀念，加強(qiáng)內(nèi)部客戶、外部客戶服務(wù)意識(shí)，共同創(chuàng)造客戶價(jià)值缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)支撐沒(méi)有建立起有效的信息收集、整理加工、資料分析、信息跟蹤體系北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 87市場(chǎng)部?jī)H有銷售職能，市場(chǎng)職能薄弱市場(chǎng)部服務(wù)內(nèi)銷外銷市場(chǎng)部負(fù)責(zé)銷售工作，市場(chǎng)職能薄弱，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理和分析?市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的市場(chǎng)職能包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等市場(chǎng)信息的收集和分析是制定產(chǎn)品發(fā)展方向和銷售政策的依據(jù)，沒(méi)有依據(jù)的制定政策，會(huì)使企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)加劇目前，由于市場(chǎng)職能不健全，不能根據(jù)市場(chǎng)和對(duì)手的情況制定銷售策略，銷售基本采取 “推銷 ”形式，銷售計(jì)劃也是憑主觀判斷來(lái)制定。北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 88177。無(wú)前瞻性調(diào)研177。市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研職能缺失177。缺乏專門(mén)的情報(bào)搜集系統(tǒng)177。缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究177。只有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)單資料177。各部門(mén)的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料177。信息無(wú)人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高原 因177。難以挖掘客戶的潛在需求177。對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠177。不能及時(shí)向有關(guān)部門(mén)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施177。不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施177。不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化177。難以提供有力的決策支持結(jié) 果銷售計(jì)劃憑“拍腦袋 ”來(lái)制定缺乏信息調(diào)研，銷售計(jì)劃的制定缺乏依據(jù)北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 89問(wèn)題現(xiàn)狀決策程序確定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷規(guī)劃決策者為此直接影響著營(yíng)銷計(jì)劃制訂的科學(xué)性、客觀性和合理性信息搜集市場(chǎng)調(diào)研最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì)“ 拍腦袋 ”自上往下式? 憑經(jīng)驗(yàn)? 缺少專門(mén)分 析智囊人員? 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來(lái)的不 確定性大? 用戶需求變化帶來(lái) 的不確定性大? 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷目標(biāo)? 缺乏上下雙向 溝通? 難以讓下級(jí)把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情信息搜集缺乏系統(tǒng)性? 對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠? 缺乏分析預(yù)測(cè)? 信息傳遞滯后北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 90目前客戶管理 現(xiàn)狀客戶管理：銷售資料收集較完整，但營(yíng)銷資料缺乏地址名稱電話領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人基礎(chǔ)資料服務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)能力發(fā)展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)方向經(jīng)營(yíng)政策客戶特征收入狀況人員素質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷售活動(dòng)現(xiàn)狀存在問(wèn)題企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理較全 不完善 不完善 不完善北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 91公司的客戶管理公司的客戶管理 靠個(gè)人關(guān)系靠個(gè)人關(guān)系X銷售人員個(gè)人掌握客戶資源X著眼于合同簽定（短期效益）X不太重視客戶服務(wù)X對(duì)客戶的承諾有限， 有時(shí)不履行諾言X以銷售為導(dǎo)向X客戶溝通不足X質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取客戶關(guān)系營(yíng)銷客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體立足于公司整體J關(guān)注保持顧客J產(chǎn)品利益導(dǎo)向J長(zhǎng)期的客戶關(guān)系J高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系J質(zhì)量是所有方面都要考慮的問(wèn)題客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 92客戶管理無(wú)嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場(chǎng)信息獲取不及時(shí)、不到位專人負(fù)責(zé)不到位靈活運(yùn)用不足未突出重點(diǎn)要求動(dòng)態(tài)管理不及時(shí)? 剔除過(guò)去舊的或已經(jīng)變化了的資料? 及時(shí)補(bǔ)充新的資料? 跟蹤客戶的變化? 重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還包括未來(lái)客戶或潛在客戶?以靈活的方式把客戶信息及時(shí)全面地提供給銷售人員及其它有關(guān)人員?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 ,由專人負(fù)責(zé)管理 ,嚴(yán)格控制客戶情報(bào)資料的利用和借閱216?？蛻糍Y料更新慢 216。缺乏潛在客戶的資料216。與各部門(mén)信息溝通不暢 216?？蛻糍Y料缺乏系統(tǒng)性 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 93新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)新業(yè)務(wù)老市場(chǎng)老業(yè)務(wù)新市場(chǎng)老業(yè)務(wù)老市場(chǎng)銷售特點(diǎn)公司資源支持不大固定的老客戶為主，需要信息共享需要信息共享固定的老客戶為主，公司資源支持大考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜诠ぷ鲬B(tài)度側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力單一任務(wù)考評(píng)： 不利于公司及個(gè)人的發(fā)展財(cái)務(wù)指標(biāo)戰(zhàn)略指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)合同額市場(chǎng)覆蓋率責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)率 回款控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。著重考核 未做考核考核指標(biāo)銷售 隊(duì)伍 管理： 考評(píng)單一，無(wú)法產(chǎn)生有效的激勵(lì)效果，不利于公司及個(gè)人的發(fā)展北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 94材料采購(gòu)已成為按時(shí)交貨的主要制約因素原材料供應(yīng)是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是某個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)管理對(duì)企業(yè)至關(guān)重要舉例：?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出。嚴(yán)重影響到公司信譽(yù)，若客戶退貨，則前面工序的投入全部損失。?缺乏規(guī)范的供應(yīng)商管理制度?人員不足，目前僅有 3人（包括經(jīng)理、主任）?每年才對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一次不系統(tǒng)的評(píng)估，而且在確定供應(yīng)商時(shí)缺乏實(shí)地考察，僅憑樣品確定?進(jìn)口渠道單一，難以控制采購(gòu)過(guò)程?缺乏相對(duì)穩(wěn)定、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的供應(yīng)合作商北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 95生產(chǎn)管理：生產(chǎn)后工序管理被條塊分割，嚴(yán)重影響交貨周期制造部 品質(zhì)部 策劃部 開(kāi)發(fā)部前工序切割品檢入庫(kù)灌注品檢貼片半成品庫(kù)切片配液晶?每次在部門(mén)間交接時(shí)都要點(diǎn)數(shù)、確認(rèn)?一天的產(chǎn)能通過(guò)整個(gè)后工序需要 7—8 天?由于各部門(mén)工作重點(diǎn)不同，無(wú)法保證流程順暢?出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)相互推諉交貨期受到影響為什么產(chǎn)品都要進(jìn)半成品庫(kù)？而不事先分出外協(xié)或自己生產(chǎn)如何避免產(chǎn)品在各部門(mén)間搬來(lái)搬去，以縮短生產(chǎn)周期？北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 96公司《生產(chǎn)和品質(zhì)控制規(guī)定》摘抄絲印噴粉工序 :品質(zhì)控制 :1).在正常連續(xù)生產(chǎn)過(guò)程中 ,生產(chǎn)產(chǎn)量超過(guò) 50對(duì)時(shí) ,當(dāng)生產(chǎn)不合格率大于 3%時(shí) ,必須停產(chǎn) ,由 QC室人員通知工序和組長(zhǎng)、技術(shù)室、生產(chǎn)室、品質(zhì)部。2）當(dāng)生產(chǎn)不合格品率在 3%5%之間時(shí)，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，且將要生產(chǎn)產(chǎn)量低于 100對(duì)時(shí) ,必須由 QC室主任或當(dāng)班值班主任批準(zhǔn) 3）當(dāng)生產(chǎn)不合格品率在 58%之間 ,因 特殊原因 將要繼續(xù)生產(chǎn)，且將生產(chǎn)產(chǎn)量小于 350對(duì)時(shí) ,必須由品質(zhì)部經(jīng)理批準(zhǔn) 4）當(dāng)生產(chǎn)不合格率大于 8%時(shí)，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，須由總經(jīng)理批準(zhǔn)“特殊原因 ”是什么？是生產(chǎn)進(jìn)度和交貨期！在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，時(shí)常出現(xiàn)質(zhì)量讓位于生產(chǎn)進(jìn)度的現(xiàn)象，這將不利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高質(zhì)量管理：質(zhì)量意識(shí)薄弱，在生產(chǎn)進(jìn)度和質(zhì)量控 制問(wèn)題上，質(zhì)量時(shí)常讓位于生產(chǎn)北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 97質(zhì)量管理：沒(méi)有質(zhì)量責(zé)任的 “ 追究制 ”市場(chǎng)部品質(zhì)部客戶投訴 檢驗(yàn) 客戶原因吸取教訓(xùn)，注意客戶信用質(zhì)量問(wèn)題收回如：客戶退貨管理程序責(zé)任落實(shí)？對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題，若不分析原因，落實(shí)責(zé)任，將無(wú)法制定預(yù)防措施，無(wú)法提高員工的質(zhì)量意識(shí)，不利于質(zhì)量管理水平的提高退就退了，沒(méi)有進(jìn)行分析和責(zé)任落實(shí)，對(duì)各項(xiàng)工作也沒(méi)有指導(dǎo)作用北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 98技術(shù)管理：技術(shù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)基本以客戶臨時(shí)性的需求為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)發(fā)展關(guān)注不夠銷售部門(mén)注重銷售業(yè)績(jī)，以客戶為中心，對(duì)市場(chǎng)的理解讓位于對(duì)客戶的理解無(wú)專門(mén)的市場(chǎng)研究部門(mén)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)研究工作，為開(kāi)發(fā)部提供市場(chǎng)發(fā)展信息無(wú)部門(mén)專門(mén)負(fù)責(zé)新技術(shù)跟蹤研究開(kāi)發(fā)部銷售部門(mén)以客戶導(dǎo)向進(jìn)行開(kāi)發(fā)僅僅以客戶需求為導(dǎo)向，不關(guān)注市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，將對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生威脅北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 99印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠管理診斷建 議導(dǎo) 讀北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 100組織結(jié)構(gòu)建議q 明確高層領(lǐng)導(dǎo)分工，各司其職q 采購(gòu)部門(mén)劃歸生產(chǎn)部門(mén)或獨(dú)立q 健全規(guī)章制度，并制定嚴(yán)格執(zhí)行制度的措施。同時(shí)對(duì)已有的制度進(jìn)行必要的修改和歸類，使之適應(yīng)企業(yè)目前的需要北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 101人力資源管理建議健全人力資源管理職能，配備足夠人員制定人力資源規(guī)劃，審視企業(yè)內(nèi)外部情況進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)與工作分析完善企業(yè)人力資源管理基本制度制定一套符合企業(yè)實(shí)際的績(jī)效考核與薪酬管理制度科學(xué)的規(guī)劃是正確開(kāi)展人力資源工作的基石完整的機(jī)構(gòu)和人員配置是開(kāi)展人力資源管理工作的前提吸引人才、激勵(lì)人才、留住人才企業(yè)開(kāi)展招聘、培訓(xùn)、考核及薪酬工作有據(jù)可依企業(yè)發(fā)展需要正規(guī)化、制度化的人力資源管理北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 102q 完善財(cái)務(wù)室職能，財(cái)務(wù)室應(yīng)擔(dān)負(fù)起財(cái)務(wù)管理的職責(zé)q 建立成本控制管理機(jī)制，明確各部門(mén)在成本控制中的 責(zé)任，并制定相應(yīng)的考核制度財(cái)務(wù)管理建議北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 103營(yíng)銷管理建議q 健全市場(chǎng)職能，設(shè)立負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息收集和分析的人員q 建立信息傳遞渠道，規(guī)范信息管理q 規(guī)范客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案q 進(jìn)行全公司范圍內(nèi)的 “企業(yè)和市場(chǎng) ”研討活動(dòng)，樹(shù)立一切為了客戶的觀念，消除部門(mén)的本位主義思想q 明確銷售人員的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，為銷售人員制定銷售指標(biāo)，并采取必要的激勵(lì)措施（如銷售提成、評(píng)選銷售狀元等）北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 104運(yùn)作管理建議q 規(guī)范對(duì)供應(yīng)商的管理，建立供應(yīng)商檔案，并完善供應(yīng)商評(píng)估制度q 消除生產(chǎn)管理被分割的現(xiàn)狀，產(chǎn)品盡可能避免進(jìn)半成品庫(kù)q 明確質(zhì)量管理人員的責(zé)任和權(quán)利并嚴(yán)格落實(shí)，對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題要落實(shí)責(zé)任，真正樹(shù)立 “質(zhì)量第一 ”的觀念北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 105印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠管理診斷建 議導(dǎo) 讀北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 106目前公司在內(nèi)部管理方面主要需解決以下五個(gè)問(wèn)題?研發(fā)方向不明確 ,未建立規(guī)范的研發(fā)業(yè)務(wù)流程?物流系統(tǒng)管理分散 ,生產(chǎn)成本控制不足?質(zhì)控從屬生產(chǎn) ,未建立質(zhì)量控制體系?市場(chǎng)營(yíng)銷職能未發(fā)揮 ,銷售缺乏考核和激勵(lì)?企業(yè)缺乏規(guī)范化管理制度超聲儀器分公司是超聲電子的起家資本 ,目前經(jīng)營(yíng)處于維持狀態(tài) ,但仍然每年上繳 100~200萬(wàn)利潤(rùn) ,保持超聲的大旗不倒。但是技術(shù)在不斷向前發(fā)展 ,市場(chǎng)在快速變化，超聲儀器不論是發(fā)展還是維